Vikatan.com

www.vikatan.com would like to send you push notifications.

Notifications can be turned off anytime from browser settings.

புத்தக பார்வை! நுகர்வோர்களை வெல்வதற்கான ரகசிய ஃபார்முலாக்கள்!

புத்தகத்தின் பெயர்: சூப்பர் மார்க்கெட்வாலா - சீக்ரெட்ஸ் டு வின்னிங் கன்ஸ்யூமர் இண்டியா (Supermarketwala: Secrets to Winning Consumer India)
ஆசிரியர்; தாமோதர் மால்
பதிப்பாளார்: ராண்டம் ஹவுஸ்
 
நுகர்வோர்களை வெல்வதற்கான
ரகசிய ஃபார்முலாக்கள்!
 
 
சித்தார்த்தன் சுந்தரம்
 
தொழில் செய்யும் அனைவரும் தங்களுக்குள் கேட்டுக்கொள்ளும் ஒரு கேள்வி: எப்படி நமது பொருட்கள் அல்லது சேவைக்கு வாடிக்கையாளர்களை அதிகம் பெற்று தொழிலை விருத்தி செய்வது என்பதுதான். தொழில் செய்யும் தனிபட்ட நபரோ அல்லது நிறுவனமோ சந்தையில் நிலைத்து நிற்கவேண்டுமெனில் காந்தியின் ‘‘வாடிக்கையாளர் என்பவர் நமது வளாகத்துக்கு வரும் மிக முக்கிய நபர். அவர் நம்மைச் சார்ந்து இல்லை. அவரை நாம்தான் சார்ந்து இருக்கிறோம். நமது வேலையில் தொந்தரவு செய்பவரல்ல அவர். நமது வேலையின் ஆதாரமே அவர்தான். நமது வியாபாரத்தில் அவர் ஒரு வெளியாள் அல்ல. அவர் அதன் ஒரு பகுதி. அவருக்கு வேலை செய்வதன் மூலம் அவருக்கு எந்தச் சலுகையையும் தருவதில்லை. நாம் அப்படிச் செய்ய வாய்ப்பு அளிப்பதன் மூலம் அவர்தான் நமக்குச் சலுகை காட்டுகிறார்” என்கிற மேற்கோளை நினைவில் கொள்ள வேண்டும்.
 
ஆக ஒரு தொழிலின் அபிவிருத்திக்கு நுகர்வோர்கள்/வாடிக்கையளர்களின் தேவைகள், விருப்பு, வெறுப்புகளை நன்கு புரிந்துகொள்வது மிகவும் முக்கியமான ஒன்றாகும். ‘சூப்பர் மார்க்கெட்வாலா’ என்கிற இந்தப் புத்தகம் சில்லறை வணிகத்தின் நுணுக்கங்களையும், பரந்துபட்ட இந்தியாவில் வசிக்கும் பலவிதமான சுவை, ரசனை கொண்ட நுகர்வோர்களைப் புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப செயலாற்றுவது எப்படி என்கிற ரகசிய சூத்திரங்களையும் உள்ளடக்கமாகக் கொண்டு சமீபத்தில் வெளிவந்திருக்கிறது. 
 
இதன் ஆசிரியர் பதினைந்து வருடங்களுக்கும் மேலாகச் சில்லறை வணிகத்தில் அனுபவமுள்ள தாமோதர் மால் (தன் பெயரிலேயே `மால்’ வைத்திருப்பவர்!). இந்தப் புத்தகத்துக்கு முன்னுரை எழுதியிருப்பவர் `பிக் பஜார்’ கிஷோர் பியானி; அணிந்துரை எழுதியிருப்பவர் `ரிலையன்ஸ் குழும’த்தின் முகேஷ் அம்பானி.
 
ஏறக்குறைய இருபதாண்டுகளுக்கு முன்பாக மும்பையில் ஆரம்பிக்கப்பட்ட மால் ஒன்றில் `மொபைல் ஃபோன்’ வைத்திருப்பவர்கள் மட்டுமே அனுமதிக்கப்பட்டார்கள். ஃபோன் இல்லாதவர்களிடம் நுழைவுக் கட்டணம் வசூலிக்கப்பட்டது. இதனால் அந்த மாலுக்கு அதிகமாக எதிர்மறையான விளம்பரம் கிடைத்தது. ஆனால், இன்றைக்கு `மால்கள், சூப்பர் மார்க்கெட்டுகள்” அனைத்தும் `ஜனநாயக’ப்படுத்தபட்டு விட்டன. யாரும் எதுவும் வாங்கவில்லையென்றால்கூட, குளிரூட்டப்பட்ட, சுத்தமான சூழ்நிலையை யார் வேண்டுமானாலும் அனுபவிக்கக்கூடிய நிலை ஏற்பட்டிருக்கிறது.
 
அனைத்துத் தரப்பு நுகர்வோர்களையும் கவர்வதற்காக `பிக் பஜார்’ சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு சுதந்தர தின வாரத்தன்று மூன்று நாட்கள் அனைத்துப் பொருட்களையும் மிக, மிகக் குறைந்த விலைக்கு விற்க ஆரம்பித்தனர். இதன் குறிக்கோள், வழக்கமான விலைக்கு வாங்குவதிலிருந்து அந்த மூன்று தினங்கள் மட்டும் விடுதலை – அதாவது, குறைந்த விலையில் அனைத்துப் பொருட்களையும் வாங்கும் வாய்ப்பை அனைத்துத் தரப்பு மக்களுக்கும் கிடைக்கும்படி செய்தனர். 
 
சில கடைகளுக்கு முன்பாகக் கூட்டத்தைக் கட்டுப்படுத்த முடியாமல் அடி, தடியெல்லாம் நடந்தது என்பது சில்லறை வணிகத் துறையின் வரலாற்றில் பதிவு செய்யப்பட வேண்டிய ஒன்று. அந்தக் குழுமத்தின் ஆண்டு விற்பனையில் ஏறக்குறைய 20 சதவிகித விற்பனை இந்த மூன்று நாட்களில் நடந்தது. அதன்பின் குடியரசு தினம், தொழிலாளர் தினம் என அனைத்துப் பொதுத் தின விடுமுறைகளிலும் மிகவும் மலிவாகப் பொருட்கள் விற்கப்பட்டன. நுகர்வோர்களும் இந்த விசேஷ சலுகை தினங்களுக்காகக் காத்திருக்க ஆரம்பித்தனர் (விலை உயர்ந்த பொருட்களை மிகவும் குறைந்த விலையில் வாங்குவதற்கு). இதைப் பார்த்து மற்ற தொடர் கடை குழுமங்களும் பின்பற்ற ஆரம்பித்தன. இந்தப் போட்டியினால் லாபம் அடைந்தவர்கள் நுகர்வோர்கள்.
 

மும்பை மற்றும் பல நகரங்களில் (ஆறு மாநிலங்களில் 81 கடைகள்) தங்களது கடைகளை ஆரம்பித்து, போட்டியாளர்கள் அனைவரும் வியக்கும் வண்ணம் இன்றைக்கு வெற்றி நடைபோட்டு வருகிறது `டி மார்ட் (D-Mart)’. இந்தக் குழுமத்தின் தலைவர் ஆர்.கே. என்று அழைக்கப்படும் பங்குச் சந்தையின் பெரும்புள்ளி தமானி (Damani). இந்தக் குழுமத்தின் தொடர் கடைகளைப் பொருத்தவரை, நுகர்வோர்கள் கடையில் ஏ.சி இருக்கிறதா, சுத்தமாக இருக்கிறதா, சாப்பிட ஃபுட் கோர்ட் இருக்கிறதா, குழந்தைகள் விளையாட இடம் இருக்கிறதா என்று எதைப் பற்றியும் கவலைப்பட மாட்டர்கள். காரணம், இங்கு விற்கப்படும் ஒவ்வொரு பொருளும் தள்ளுபடியில் விற்கப்படுவதுதான். சில்லறை வணிகத்தைச் சேர்ந்தவர்கள் விளையாட்டாக, ‘பணக்காரர்கள் மலிவு விலையை விரும்புவார்கள். ஆனால், அது ஏழைகளுக்கு அது தேவையான ஒன்று’ என்று குறிப்பிடுவார்கள். ஆக, இரு தரப்பினரும் எதிர்பார்ப்பது மலிவு விலையைத்தான். அதை முற்றிலுமாக அறிந்துகொண்டு செயல்பட்டு வருகிறது இந்தக் குழுமம். இதன் வெற்றிக்கான சூட்சமத்தில் இது குறிப்பிடத்தக்க ஒன்று என்று தாமோதர் குறிப்பிடுகிறார்.
 
குறிப்பாக, டி மார்ட் கவனத்தில் கொண்டிருக்கிற விஷயங்கள் மூன்று. அவை, நுகர்வோர்கள், கடையில் பணிபுரியும் அலுவலர்கள், பொருட்களைக் கடைக்கு விற்பனை செய்பவர்கள். நுகர்வோர்களுக்குத் தேவையான பொருட்கள் அனைத்தும் தரமாக மலிவு விலையில் கிடைத்தால் வேறெங்கும் அவர்கள் செல்ல மாட்டார்கள். ஒருமுறை இந்தக் கடைக்குச் செல்லும் வாடிக்கையாளர் அடுத்த முறை வேறெங்கும் செல்ல மாட்டார். காரணம், `பெஸ்ட் வால்யூ ஃபார் மணி’. 
 
இரண்டாவதாக, இங்கு வேலை பார்ப்பவர் ஒவ்வொருவரும் இவ்வளவுக்கு விற்க வேண்டும் என்கிற குறியிலக்கு (டார்கெட்) எதுவும் இல்லை. அவர்கள் செய்ய வேண்டியது பணிவாக வாடிக்கையாளர்களிடம் நடந்துகொள்வதும், தேவையறிந்து சேவை செய்வதும்தான். 
 
மூன்றாவதாக, தங்களிடம் பொருட்களை விற்பனை செய்யும் விநியோகஸ்தர்கள், சிறு மற்றும் நடுத்தர உற்பத்தியாளர்களுக்கு மற்ற குழுமங்களைக் காட்டிலும் விரைவில் பணப் பட்டுவாடா செய்வதால் அவர்கள் எப்போது, என்ன கேட்டாலும் விநியோகம் செய்யத் தயாராக இருக்கிறார்கள். அவர்களுக்கும் பணப் புழக்கத்துக்கான பிரச்னை எதுவும் இதனால் இருப்பதில்லை. இந்தக் குழுமத்துக்கென்று மட்டும் பிரத்யேக விலை, பிரத்யேக ப்ரமோஷன் கொடுப்பதற்கு அவர்கள் தயங்குவது இல்லை – `கையில காசு வாயில தோசை’ கதை போலத்தான் இதுவும்.
 

பல சரக்குப் பொருட்கள் விற்கும் கடைகள் தவிர, உடற்பயிற்சி நிலையமான தல்வாக்கர், அழகு நிலையம் வொய்எல்ஜி குறித்தும் அதை உபயோகிக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் பற்றியும் இந்த நூலாசிரியர் எழுதியிருக்கிறார். நுகர்வோர்களின் தேவைகளை அறிந்துகொண்டு, சிறந்த பொருட்களை, நியாயமான அல்லது மலிவு விலையில் விற்பனை செய்தால் வெற்றியிலக்கை அடைவது சுலபம். 

விகடன் இதழ்கள் மற்றும் இ-புத்தகங்களை உங்கள் மொபைலில் படிக்க புதிய Vikatan APP

MUST READ