வணிகத் தலைமை கொள் - 11

சென்ற இரு வாரங்களில் வணிக வளர்ச்சியின் மூன்று முக்கியக் கூறுகளில் இரண்டைப் பார்த்தோம். இந்த வாரமும் அடுத்த வாரமும் நாம் பார்க்கப்போவது, மூன்றாவதும் மிக முக்கியமானதுமான நிதி நிர்வாகம் (Financial management).

ஒரு நிறுவனம் எவ்வளவு சிறப்பான பணியாளர்களைக் கொண்டிருந்தாலும், தலைவனைக் கொண்டிருந்தாலும், அது தடையின்றி இயங்க வேண்டுமானால் சீரான நிதி ஓட்டம் (Funds flow) இருந்தால் மட்டுமே முடியும். சீரான நிதி ஓட்டத்தை ஏற்படுத்த, விற்பனை இருந்தால் மட்டும் போதாது. நிதியை, அதாவது பணத்தைச் சரியான முறையில் நிர்வகிக்கவும் தெரிய வேண்டும். வரவைக் கூட்டவும் செலவைக் குறைக்கவும் தெரிந்திருக்க வேண்டும். விற்பனைக்கான வரவை (Payment) குறித்த நேரத்தில் பெறவும் வேண்டும்.

இந்த இரண்டு வாரங்களும் என் நிறுவனத்தில் நான் கடைப்பிடித்தவற்றைக் குறித்தே பேசப்போகிறேன். காரணம், நான் வணிகத்தில் எந்தப் பின்புலமும் இல்லாமல் வந்தவன். என் தகப்பன், பாட்டன், பூட்டன் யாருமே வணிகர்கள் இல்லை. நான்தான் எங்கள் குடும்பத்தில், நெருங்கிய சொந்தங்களில் முதல் வணிகன்.

பத்துக்குப் பத்துக்கு அறையில் 2007-ல் நான் தொடங்கிய எங்கள் நிறுவனம், அதற்கு அடுத்த ஆண்டில் கட்டிய வருமான வரி, பூஜ்ஜியம் மட்டுமே. காரணம், விற்பனை இருந்தால்தானே வரி கட்ட? அதே நிறுவனம்தான் சென்ற நிதியாண்டு 17 கோடி ரூபாய் அளவுக்கு ஆண்டு மொத்த விற்பனை செய்தது. அது எப்படி சாத்தியமானது?

கீழே விடைகள்:

1. ஒவ்வொரு விற்பனையையும் பில் (Bill) செய்யுங்கள்: நிறுவனம் பெரிதாக உருவெடுக்கச் சிறந்த வழி, அதன் ஆண்டு விற்பனையை (Turnover) அதிகரித்தலே. எனவே எல்லா விற்பனைக்கும் பில் கொடுங்கள்.

நாங்கள் லட்சத்துக்கும் பில் கொடுப்போம். நூறு ரூபாய்க்கும் பில் கொடுப்போம். நூறு ரூபாய் காசோலையாக இருக்காது. ரொக்கமாகத்தான் வரும். அதையும் வங்கியில் இடுவோம். அல்லது Cash book-ல் (வரவு செலவுக் குறிப்பேடு) பதிவிடுவோம். அப்படிச் செய்ததன் பலன், நிறுவனத்தின் பதிவான வருமானம் அதிகமானது. ஏனெனில், எல்லா வருமானமும் பதிவானது.

எங்களின் IT PAPERS (வருமான வரி ஆவணங்கள்) ஆரோக்கியமாகவும் வலுவாகவும் ஆகின. ஒரு வணிகத்தின் மதிப்பீடு மட்டுமல்ல, அதன் ஆயுளும், அதன் மொத்த விற்பனை அளவிலும் மற்றும் அதன் லாபத்தின் அளவிலுமே இருக்கின்றன.

இன்று நிறைய வணிகர்கள் தங்கள் விற்பனையை, பில்லாகப் பதிவு செய்வதில்லை. அவர்கள் அடுத்த கட்டத்துக்குப் போகவே முடியாது. வரும் வருவாயை, வணிகத்தில் ஆவணப்படுத்தவில்லையெனில் நாம் குண்டுசட்டிக்குள் குதிரை ஓட்டிக் கொண்டிருக்க வேண்டியதுதான். அதுவும் ரொம்ப நாள் ஓட்ட முடியாது.

நான் என் விற்பனைகளை 15 வருடங்களாக ஆவணப்படுத்துகிறேன். வருமானத்தைப் பதிவு செய்கிறேன். வரி கட்டுகிறேன். அதன் பலன், வங்கிகள் எங்கள் நிறுவனத்துக்குக் குறைந்த வட்டி விகிதத்தில் கடன் அளிக்கின்றன. பெரிய நிறுவனங்கள் எங்கள் தயாரிப்பை வாங்குகின்றன. திறமைசாலிகளை அவர்களுக்கேற்ற சம்பளம் அளித்து எங்கள் நிறுவனத்தின் பணிகளில் அமர்த்த முடிகிறது.

நான் தனிமனிதனல்ல. நானொரு நிறுவனம். அந்த வளர்ச்சி என் ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் பில் கொடுத்ததாலேயே சாத்தியமானது. சிறுகச் சிறுக அளித்த ரசீதுகளே இன்று நிறுவனத்தைப் பெரிதாக ஆக்கியிருக்கின்றன.

2. லாப மையங்களை (Profit centers) அதிகரியுங்கள்: ஒரு வணிகம் ஆரம்பத்தில் மட்டுமே அதன் நிறுவனரை நம்பி இருக்கலாம். போகப் போக அவரின்றி வேறு சகாக்களும் அதன் நிர்வாகத்தில், செயல்பாடுகளில் பங்குபெற்றால்தான், அதன் விற்பனை பெருகும். லாபமும் பெருகும்.

எங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனைத் துறையில் இரண்டு வருடம் பணி முடித்த அனைவருக்கும், லாப மையங்களுக்கான பொறுப்புத் தருகிறோம். அவர்கள் ஒவ்வொருவருக்கும் விற்பனை இலக்கு உண்டு. இலக்குக்கான மிகை ஊதியங்களும் (Performance bonus) உண்டு. ஏற்கெனவே குறிப்பிட்டது போல, பத்து வருடங்களுக்கு மேல் பணிபுரிந்த சிலரை நிறுவனத்தின் பங்குதாரர்கள் ஆகவும் உயர்த்தியிருக்கிறோம். அதிகாரப் பரவலாக்கத்தை, பல்முனைச் செயலாக்கத்தை, புதுப்புதுத் திறமைகளை அது நிறுவனத்துக்குத் தந்திருக்கிறது.

இதை எல்லா நிறுவனங்களும்தான் செய்கின்றன, குறிப்பாக விற்பனை இலக்கும் அதற்கான மிகை ஊதியமும் அளிக்கின்றன. மறுப்பதற்கில்லை. ஆனால், மிகக் குறைவான நிறுவனங்களே, அவர்களின் பொறுப்புக்கு ஏற்ற அதிகாரங்களைத் தருகின்றன. பொறுப்பை மட்டும் தந்துவிட்டு அதிகாரம் தரவில்லையெனில், நாம் எதிர்பார்க்கும் ரிசல்ட் வரவே வராது. எனவே லாப மையங்களை உருவாக்குங்கள். கூடவே அதற்கான அதிகாரமும் தந்திடுங்கள்.

ஆங்கிலத்தில் 1+1=3 என்ற ஒரு சொற்றொடர் உண்டு. ஆம், மனிதர்கள் இணைந்து செயல்படும்போது அதன் சக்தி அளப்பரியது. எழுபது, எண்பதுகளின் மேற்கிந்தியத் தீவுகள் கிரிக்கெட் அணியின் ஆட்டத்தைப் பார்த்தவர்களுக்குத் தெரியும். அந்த அணியில் கேப்டனுக்கு வேலையே இருக்காது. ஐந்து சிறந்த பேட்ஸ்மேன்கள் இருப்பார்கள். ஐந்து சிறந்த பௌலர்கள் இருப்பார்கள். ஒரு சிறந்த விக்கெட் கீப்பர். ஆக, 11 பேர். அவர்கள் எங்கு சென்றாலும் வெற்றி. அதேதான் வணிகத்திலும்! சிறந்தவர்களை உருவாக்குங்கள். அணியாகச் செயல்படுங்கள். எங்கு சென்றாலும் வெற்றிதான் அடைவீர்கள்.

3. வரவுக்கான செலவுக்கணக்கைப் பாருங்கள்: நிறுவனத்தை ஆரம்பித்த நாளிலிருந்து இன்றுவரை ஒவ்வொரு ஆர்டருக்கும் நாங்கள் கடைப்பிடிக்கும் விதிமுறை ஏதெனில், ஆர்டரை எடுத்த விற்பனைப் பிரதிநிதி... ஏன், நானாக இருந்தாலுமே அந்த ஆர்டருக்கான செலவுக் கணக்கை (Costing sheet) ஆர்டரோடு இணைத்து இயக்குநர்களின் ஒப்புதல் பெற வேண்டும். அதன்பிறகே ஆர்டர் ஏற்றுக் கொள்ளப்படும்.

அந்தச் செலவுக் கணக்கில், எங்கள் கொள்முதல் விலை, நிறுவனச் செலவு (Overheads), நிதிக்கான செலவீடு (Financial cost), பொருளை அனுப்பும் வண்டி வாடகை, வேறு ஏதேனும் இதரச் செலவுகள் என ஒவ்வொன்றுமே குறிப்பிடப்பட வேண்டும். இந்தச் செலவுக்கணக்கு வரவுக்குக் கட்டுப்படி ஆகுமெனில் அந்த ஆர்டர் ஏற்கப்படும். நிறைவேற்றப்படும். இல்லையெனில் நிராகரிக்கப்படும். இந்த விதிமுறை நிறுவனச் செயல்பாட்டின் ஒரு அங்கமாகிவிட்டதால், எல்லா விற்பனைப் பிரதிநிதிகளும் சரியான விலையில்தான் ஆர்டரை எடுப்பார்கள்.

முதல்முறை வாடிக்கையாளர்களைப் பெறவும், ரெகுலர் வாடிக்கையாளர்களை இழக்காமல் இருக்கவும், சமயங்களில் அரிதாகச் சில காரணங்களுக்காக, லாபமில்லாத ஆர்டர்களை ஏற்றுச் செயல்படுத்தியது உண்டு. இரண்டுமே நீண்ட கால வணிகத்துக்கு ஏற்புடையுவை என்பதால்.

எனவே, நீங்கள் செய்யும் ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் இந்த Costing sheetஐ தயாரியுங்கள். உங்கள் நிறுவனத்திலும் அமல்படுத்துங்கள். அப்போதுதான் நமக்கு, நாம் செய்வது சரியா, தவறா என்றே தெரியும். தவறெனில் திருத்திக்கொள்ளவும் முடியும்.

மேலும் எந்தச் செலவீனம் அதிகம் என்பதும் தெரிய வரும். அதைக் குறைக்கும் வழிகளையும் காணலாம்.

மேற்குறிப்பிட்ட மூன்று விஷயங்களையும், அதாவது ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் பில் தருவது, லாப மையங்களை உருவாக்குவது, வரவுக்கான செலவுக்கணக்கைக் கண்காணிப்பது எனப் பின்பற்றியதால், இன்று எங்கள் நிறுவனம் ஒரு பெரிய இந்திய ஆட்டோமொபைல் கம்பெனியின் ஜெனரேட்டர் பிரிவின் முதன்மை டீலராக ஆகியிருக்கிறது. இவற்றைச் செய்யாமல் இருந்திருந்தால் நானும் குண்டுச்சட்டிக்குள் குதிரைதான் ஓட்டிக் கொண்டிருந்திருப்பேன். ஆனால், இன்று எனக்கு பாலகுமாரன் இந்தக் கவிதையில் குறிப்பிட்டது போல மாற்றம் நிகழ்ந்தது...

குளம்படி ஓசை கவிதை

குதிரையின் கனைப்பு கீதம்

வீசிடும் வாலே கொடிகள்

பொங்கிடும் நுரையே கடல்கள்

பிடரியின் வரைவே வயல்கள்

உருண்டிடும் உடம்பே பூமி

சிலிர்த்திடும் துடிப்பே உயிர்ப்பு.

- வணிகம் பெருகும்...