வணிகத் தலைமைகொள் - 6 - பொருளோடு சேவையையும் சேர்

இன்று எந்த ஒரு வணிகரை நீங்கள் சந்தித்தாலும், அவர் இரண்டு பிரச்னைகளைப் பெரிதாகப் பேசுவார்.

ஒன்று, ஆன்லைன் வர்த்தகம். அது சிலருக்கு சாதகமாகவும் சிலருக்குப் பாதகமாகவும் போய்க் கொண்டிருக்கிறது. இன்றைய தொழில்நுட்ப யுகத்தில் ஆன்லைன் வர்த்தகம் தவிர்க்க முடியாதது. வணிகர்கள் அதற்கு ஏற்றபடி தங்களைத் தயார்படுத்திக்கொள்ளுதலே நல்லது.

வணிகர்கள் பேசும் அடுத்த பிரச்னை, தொழிலில் லாபம் குறைந்துபோனது. இன்று சிறு அல்லது நடுத்தர அளவிலான நிறுவனங்களின் லாப வரம்பு மிகவும் குறைந்துவிட்டது. உலகமயமாக்கலின் விளைவாக போட்டிகள் பெருகியதில் உள்ளூர் வணிகர்கள் தம் சந்தையை இழந்துவருகிறார்கள். மூச்சைத் திணறவைக்கும் இந்தச் சூழலில் குறைந்தபட்ச லாபத்தைக்கூட ஈட்ட முடியாமல் போவது ஒரு பக்கம். மறுபக்கம் கார்ப்பரேட்கள் என்றுமே தங்கள் லாபத்தைக் குறைக்காமல், சிறு- நடுத்தர வணிகர்களின் லாபத்தை மட்டுமே குறைத்துப் பொருளின் விலையை எப்போதும் நிர்ணயித்துக்கொண்டிருக்கிறார்கள்.

மத்தளத்துக்கு மட்டுமல்ல, வணிகர்களுக்கும் இரண்டு பக்கமும் அடிதான். மோசமாக அடி வாங்கினாலும் முன்னேறித்தானே ஆக வேண்டும். அதுதான் வாழ்க்கை, அதுதான் வணிகமும்!

சரி, குறைந்தபட்ச லாபத்தையேனும் தக்க வைத்துக்கொள்ள என்ன செய்யலாம்? என் அனுபவத்திலிருந்தே கண்ட மூன்று முக்கியப் பாடங்களை இதோ இங்கு பகிர்கிறேன்...

1. பொருளோடு சேவையையும் சேர்

நாங்கள் நிறுவனம் ஆரம்பித்து ஏறக்குறைய ஐந்து வருடங்கள் எங்கள் பொருளை (ஜெனரேட்டர்) விற்பனை மட்டுமே செய்துகொண்டிருந்தோம். சர்வீஸ் செய்ததில்லை. அதை வேறு சில ஏஜென்சிகள் செய்து கொண்டிருந்தன. 2010-ம் ஆண்டில் நாங்களே சர்வீஸ் இன்ஜினீயர்களை நியமித்து, நாங்கள் விற்கும் ஜெனரேட்டர்களுக்கு மட்டும் சர்வீஸ் அளித்தோம். எங்கள் சர்வீஸ் நன்றாக இருப்பதாகப் பிறகு வாடிக்கையாளர்கள் சிலர் சான்றிதழ் தர, அதன் மூலமாக நாங்கள் விற்காத மற்றும் எங்கள் போட்டியாளர்களின் ஜெனரேட்டர் களுக்குக்கூட சர்வீஸ் ஒப்பந்தங்களைப் பெற்றோம். இன்று ஏறக்குறைய 2,000 ஜெனரேட்டர்களுக்கு சர்வீஸ் அளித்துக் கொண்டிருக்கிறோம்.

நம் தயாரிப்புக்கும் போட்டியாளர் தயாரிப்புக்கும் ஏறக்குறைய ஒரே விலையை நிர்ணயம் செய்யும் சந்தை, சேவைக்கும் அப்படியொரு இறுக்கமான அளவுகோலை வைத்துக் கொள்வதில்லை. நாம் அளிக்கும் சேவையின், ஏற்கும் பொறுப்பின், ஏற்படுத்தும் நம்பிக்கையின் பொருட்டு, சேவைக்கான கட்டணம் நிச்சயம் அளிக்கப்படுகிறது.

எங்களுக்கு ஒரு இன்ஷூரன்ஸ் ஏஜென்ட் இருக்கிறார். ஏழெட்டு ஆண்டுகளாக எங்கள் நிறுவன வாகனங்களுக்கான காப்பீடு அவரிடம்தான் செய்துகொண்டிருக்கிறோம். மற்றவர்களும் கொட்டேஷன் கொடுப்பார்கள். சமயங்களில் இவர் அளிக்கும் கொட்டேஷன், மற்றவர்கள் தருவதைவிட அதிகமாக இருக்கும். நாங்களும் பேரம் பேசுவோம், கொஞ்சம் குறைப்பார். குறைத்த பிறகும் மற்றவர்களின் கட்டணத்தைவிடச் சிறிது கூடுதலாக இருக்கும். ஆனால் இன்ஷூரன்ஸ் பொறுப்பை, அதற்கான கட்டணத்தை அவருக்கே அளித்துவிடுவோம். காரணம், அவர் அளிக்கும் சேவை.

ஒரு பொருளை இன்றல்ல, நாளைகூட அளித்துக்கொள்ளலாம். ஆனால் சேவை..? தள்ளிப் போட முடியாது. தேவையான நேரத்தில் விரைந்தும் சரியாகவும் அளித்தே ஆக வேண்டும்.

நல்ல சேவையை அளிக்கவில்லையெனில், ஒரு மிகச்சிறந்த தயாரிப்பும் தன் பெயரிழந்துபோகும். சாதாரணத் தயாரிப்பும் சந்தையில் அதிகமாய் விற்கும், அதற்கான சேவை சிறந்ததெனில்! எனவே பொருளோடு அதற்கான சேவையையும் சேர்த்து அளிப்பது லாபத்தை மட்டுமல்ல, விற்பனை யையும் கூட்டும். பொருள் ஓரிடத்திலும் சேவை வேறிடத்திலும் என்ற போக்கை வாடிக்கை யாளர்களும் விரும்பு வதில்லை.

இங்கு கவனத்தில் கொள்ள வேண்டிய ஒரே ஒரு விஷயம்... நாம் அளிக்கும் சேவை, நம் பொருளை விற்கவும், நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தவும், சேவைக்கான கூடுதல் வருவாயைப் பெறவும் மட்டும்தானே தவிர, சேவையையே ஒரு அதிலாபகரமான தொழிலாக ஆக்குவதற்கு அல்ல. அப்படிச் செய்தால் குறுகிய கால லாபம் கிடைக்கும். பிறகு பொருளே விற்காமல் போகும், அதற்கான அதீத சேவைக் கட்டணத்தால்.

2. உனக்கான சந்தையை / வாடிக்கையாளரைத் தேர்ந்தெடு

நாங்கள் தொழில் ஆரம்பித்தபோது, எங்கள் பொருள்களை எல்லாத் துறைகளுக்கும் அளித்துக் கொண்டிருந்தோம். சொல்லவே வேண்டாம், எல்லா இடங்களிலும் அதிக அளவில் போட்டியாளர்கள் இருப்பார்கள். ஒவ்வொருவரும் விலை குறைத்து விலை குறைத்து, கடைசியில் ஆர்டர் அதில் ஒருவருக்குக் கிடைக்கும். அந்த ஆர்டர் ஏன் கிடைத்தது என்று அவர் கவலை கொள்ளும் அளவுக்கு அதன் விலை இருக்கும். முதலீட்டின் வட்டிகூட அந்த விலைக்குக் கட்டுப்படி ஆகாது.

2014 ஆண்டுவாக்கில் எங்களுக்கென இருந்த சில தனித்துவங்களை, நாங்கள் முதலில் உணர்ந்தோம். வெறும் சேல்ஸ் மட்டுமன்றி, சர்வீஸ், குவாலிட்டி, டிசைன், புராஜெக்ட்ஸ் எனத் திறமையான அனுபவசாலிகளை வைத்துக்கொண்டு என்ன செய்யலாம் என யோசித்தபோது, அதற்கு ஏற்றது உள்கட்டமைப்புத் துறை (Infrastructure segment) எனத் தோன்றியது.

அந்தத் துறையில் எங்களுக்கு மொத்தமே இரண்டு, மூன்று போட்டியாளர்கள்தான். காரணம், அந்தத் துறையின் தேவை பெரிது. வெறுமனே பொருளை வாங்குவது என இருப்பதில்லை. அதன் சேவை, தரம், குறிப்பிட்ட தேதியில் பொருள் அளித்தல், கொடுத்த கால அவகாசத்தில் பணி முடித்தல், நிறுவனத்தின் நம்பகத்தன்மை, பொருளாதாரத் திறன் என எல்லாமே பார்த்தார்கள்.

இன்று எங்கள் 95% விற்பனை அந்தத் துறையில்தான் நடக்கிறது. நாளை இது மாறலாம். வேறு ஒரு துறையில் நாங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டி வரலாம், அதற்கான காரண காரியங்களோடு. ஆனால், நாம் எப்போதும் நமக்கான இடத்தில் இருப்பதுதான் நமக்குப் பலன் தரும்.

நாம் விற்கும் பொருளுக்கு அதற்கேற்ற விலை கிடைக்கவில்லை என்றால், ஒன்று, பொருள் சரியில்லாமல் இருக்க வேண்டும். அல்லது, அதற்கேற்ற சரியான சந்தையில் நாம் இல்லாமலிருக்க வேண்டும்.

எனவே, நம் சந்தையை நம் வாடிக்கையாளரை நாம் தேர்ந்தெடுப்போம், அதற்கான/அவருக்கான தயாரிப்போடு/இதரத் திறன்களோடு. அந்தச் சந்தை நிச்சயம் நமக்கான லாபத்தைத் தரும்.

இதோ கடைசியாக, எல்லோரும் சொல்வதுதான். ஆம், லாபத்துக்கான மூன்றாவது பாடம்.

3. விற்பனையை அதிகரி

உங்களுடைய லாப வரம்பு குறைவாக இருக்கிறது எனில், அதை அனுகூலமாக்கலாமே! லாபத்தைக் குறைத்து விற்பனையை அதிகரிக்கும் வணிக உலகத்தில், அதை முதலில் செய்ய வேண்டியவர் குறைந்த லாபம் ஈட்டுபவர்தானே.

இன்று எல்லாப் பெரிய நிறுவனங்களும் தங்கள் விற்பனை அளவை (Turnover) கூட்டவே அதிக முயற்சிகள் எடுக்கின்றன. விற்பனை அளவு கூடும்போது லாபத் தொகையும் கூடும் எனும் எளிய கணக்குதான் காரணம்.

மேலும், விற்பனை அளவு கூடக்கூட நிறுவனம் பலமாகும். Referral sale (வாடிக்கையாளரே பரிந்துரைக்கும் விற்பனை) அதிகமாகும்.

விலை குறைத்து விற்பனை அளவை அதிகரித்த நிறுவனத்தின் உதாரணத்துக்கு நீங்கள் வேறு எங்கும் போக வேண்டியதில்லை. உங்கள் கையிலேயே இருக்கிறது. ஆம், நீங்கள் பயன்படுத்தும் ரெனால்ட்ஸ் பேனா! அது தொடக்கத்தில் மற்ற பேனாக்களின் விலையைவிட இரண்டரை மடங்கு அதிகம். விலை குறைத்தார்கள். விலையுயர்ந்த பேனாக்களைப் பாக்கெட்டில் கெத்தாக வைத்திருப்பவர்களைத் தவிர்த்து, சாதாரண மனிதர்களைக் கணக்கில் கொண்டார்கள். கடைகளில், ‘பேனா கொடுங்க’ என்பது போய் ‘ரெனால்ட்ஸ் கொடுங்க’ என்று ஆனது.

மேற்சொன்ன மூன்று அடிப்படை விஷயங்களையும் கடைப்பிடித்தால் நம் தயாரிப்புக்கான விலையை நிச்சயம் நாம் பெறுவோம், உற்பத்தியும் பெருகும். நிறுவனம் ஆண்டுகள் கடந்தும் நிலைத்திருக்கும், போட்டிகள் பல கடந்துமேகூட!

- வணிகம் பெருகும்