பங்குச் சந்தை
நடப்பு
தொடர்கள்
Published:Updated:

வெற்றிக்கு வித்திடும் விற்பனை உத்திகள்..!

வெற்றிக்கு வித்திடும் விற்பனை உத்திகள்..!
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
வெற்றிக்கு வித்திடும் விற்பனை உத்திகள்..!

செல்ஃப் டெவலப்மென்ட் புக்ஸ்

‘‘விற்பனைப் பிரிவில் பணிபுரியும் பணியாளர்கள் அனைவருமே எதிர் கொள்ளும் ஒரு தர்மசங்கடமான சூழல் ஒன்று இருக்கிறது. அவர்களுடைய சொந்த சிந்தனை மற்றும் கருத்துக்கு சற்றும் ஒவ்வாத யுக்திகள், காலாவதியான மற்றும் சொந்தக் கருத்துக்கு எதிர்மறையான நடைமுறைகள் போன்ற வற்றை வாங்குகிற சம்பளத்துக்காக மட்டுமே பின்பற்றிக்கொண்டிருப்பதுதான் அது. இன்றைக்குப் பெரும்பாலான விற்பனைப் பிரதிநிதிகளும் அவர்களுடைய துறைத் தலைவர்களும் இதையேதான் (காலாவதியான நடைமுறைகளை) பின்பற்றுகின்றனர்.

உதாரணமாக, தொடர்ந்து விற்பனை முயற்சிகளைச் செய்யுங்கள். இடைவிடாது வாடிக்கையாளர்களாக வாய்ப்பிருக்கும் நபர் களைத் தொடர்ந்து தொடர்புகொள்ளுங்கள் என்று விற்பனைப் பிரதிநிதிகளை நிறுவனங்கள் விரட்டிக்கொண்டே இருக்கின்றன. இப்படி தொடர்புகொள்வதால் விற்பனை அதிகரித்துவிடுகிறதா என்றால் இல்லை. தொடர்ந்து விற்பனை குறித்த போன்களைச் செய்தால் என்னவாகும்?

பெரும்பாலானவர்கள் தெரியாத நம்பரில் இருந்து போன் வந்தால் எடுக்கவே மாட்டார்கள். தப்பித் தவறி எடுத்துவிட்டாலுமே ‘சேல்ஸ்’ என்று தெரிந்தவுடனேயே ‘கட்’ செய்துவிடுவார்கள். இ-மெயில், சோஷியல் மீடியா என எதன் வழியாக அளவுகடந்து தொடர்புகொள்ள நினைத்தாலுமே இதுதான் விற்பனைப் பிரதிநிதியின் கதியாக இருக்கும்.

வெற்றிக்கு வித்திடும் விற்பனை உத்திகள்..!

ஒரு நிமிடம் யோசித்துப் பாருங்கள். ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியான நீங்கள் உங்களுக்குத் தேவைப்படும் பொருள்களை எப்படித் தேர்ந்தெடுத்து வாங்குகிறீர்கள்?

விற்பனைப் பிரதிநிதியான நீங்களும் ஒரு வாடிக்கையாளர்தானே! நீங்கள் வாடிக்கையாளராக இருக்கும் ஒரு பொருளுக்கு நீங்கள் கடைப்பிடிக்கும் டெக்னிக்குகள் உபயோகிக்கப்பட்டால் (அந்த நிறுவனத்தின் விற்பனைப் பிரதிநிதியால்) அவை உங்களுடைய தேர்வுசெய்யும் நடைமுறைக்கு உதவியாக இருக்குமா அல்லது உபத்திரவமாக இருக்குமா என்று சிந்தியுங்கள். நீங்கள் ஒரு பொருளை வாங்க நினைக்கும்போது உங்களுடைய விற்பனைப் பிரதிநிதியானவர் எப்படிப்பட்ட நடைமுறைகளைக் கொண்டிருந் தால், அது உங்களுக்கு உதவியாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்களோ, அதைத்தானே ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியாக நீங்களும் செய்ய வேண்டும்’’ என்ற கேள்வியுடன் ஆரம்பிக்கிறது நாம் இந்த வாரம் பார்க்கவிருக்கும் புத்தகமான ‘செல் தி வே யு பை.’ இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர் சாதாரண நபரல்ல. உலகப் புகழ்பெற்ற சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் நிறுவனத்தின் முன்னாள் வைஸ் பிரசிடென்ட் டேவிட் ப்ரைமர்.

விற்பனை செய்தல் குறித்து இந்தப் புத்தகத்தில் சொல்லப்பட்டுள்ள பல சுவாரஸ்யமான விஷயங்களை இனி பார்ப்போம்.

ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியாக வெற்றிகரமாக இருப்பது என்பது ஏற்கெனவே அடித்துத் துவைத்து முழுமையாக்கப்பட்ட ஒரு டெக்னிக்கைத் தொடர்ந்து அதிக அளவில் உபயோகிப்பதால் வரும் பலனைப் பெறுவது இல்லை. அல்லது விற்பனை செய்வதற்கு எல்லாக் காலத்திலும் வெற்றி பெறும் டெக்னிக் என்ற ஒன்று இருக்கிறது என்று நம்பி செயல்படுவதில் இல்லை. விற்பனையை வளர்த்தெடுப்பது எப்படி என்பதில் பேரார்வமாக (curious) இருப்பதிலேயே இருக்கிறது. ஏன் என்ற கேள்வியை தொடர்ந்து கேட்டுக்கொண்டிருப்பதிலேயே அது இருக்கிறது. மனிதர்களின் நடத்தை சார்ந்த நடைமுறைகள், வாடிக்கையாளர் களின் பார்வையில் / அவர்களுடைய கோணத்தில் இருந்து பார்த்தால் சரியாக இருக்கும் நடைமுறைகள், நாம் உபயோகிக்கும் நடைமுறை எந்த அளவுக்கு நாம் விற்க நினைக்கும் பொருளுக்கு உதவியாக இருக்கும் என்பதை அளவீடு செய்த நடைமுறைகள் என பல்வேறு கோணங்களில் நாம் விற்பனை செய்யும்போது கடைப்பிடிக்கும் நடைமுறைகளை நாம் சீர்தூக்கிப் பார்க்க வேண்டும்.

இன்டர்நெட் மற்றும் அது சார்ந்த டெக்னாலஜி சமீப காலத்தில் கண்ட முன்னேற்றமானது வாடிக்கையாளர்களுக்கு எக்கச்சக்கமான விஷயங்களையும் வாய்ப்புகளையும் கொண்டு சேர்க்கிறது. இந்த டெக்னாலஜியை உபயோகிப்பதற்கான செலவு குறைவாக இருப்பதால், பொருள்களை உற்பத்தி செய்பவர்களும் போட்டி போட்டுக்கொண்டு தங்களுடைய தயாரிப்புகளை வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரியப்படுத்த முனைவாகச் செயல்படுகின்றனர்.

மார்க்கெட்டிங் டெக்னாலஜி சேவையை வழங்கும் நிறுவனங்களின் எண்ணிக்கை 2011-ம் ஆண்டு 150-ஆக இருந்தது. அதுவே 2019-ம் ஆண்டில் 7,040 என்ற அளவுக்கு அதிகரித்துள்ளதே இதற்கான சான்றாகும்.

இப்படி பல்வேறு தயாரிப்புகள் வாடிக்கையாளர்களைச் சென்றடையும் வசதி உருவான அதே வேளையில், இந்தவித தயாரிப்புகள் குறித்த பல்வேறு விஷயங்களையும் (அனலிஸ்ட்டு கள், விமர்சனங்கள், இன்ஃப்ளூயன்சர்கள், நிறுவனங்களே நேரடியாக தருகிற கருத்துக்கள், புகார்கள் பதிவு செய்வதற்கென்ற பிரத்யேக வெப்சைட்டுகள் என) வாடிக்கையாளர்கள் எக்கச்சக்கமான அளவுக்குத் தெரிந்துகொள்வதற்கான வழிவகைகளும் உண்டாகிவிட்டது. இதனாலேயே கடந்த இருபது ஆண்டுகளில் வாடிக்கையளர்களின் குணாதிசயமும் பெருமளவில் மாற்றம் அடைந்துவிட்டது. வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களாகவே பெருமளவிலான விஷயங்களைக் குறைந்த அளவிலான முயற்சியிலேயே தெரிந்துகொள்கின்றர்.

வாடிக்கையாளர்களின் சுற்றமும் நட்பும் வேறு இதில் பெரும்பங்களிப்பை செய்துவிடுகிறது. இதனாலேயே விற்பனைப் பிரதிகளின் போன்கால்களை வாடிக்கையாளர்கள் எடுப்பதே இல்லை. அவர்கள் அனுப்பும் மெயிலைப் படிப்பதும் இல்லை; பதில் அனுப்புவதும் இல்லை.

ஃபாரெஸ்ட்டர் எனும் நிறுவனம் நடத்திய ஆய்வின் படி, 60% வாடிக்கையாளர்கள் விற்பனைப் பிரதிநிதி தொடர்புகொள்வதை விரும்புவதில்லை. 68% பேர் தயாரிப்புகள் குறித்து தாங்களே விவரங்களைத் தேடி ஆராய்ந்து தெரிந்து கொள்ள விரும்புகின்றனர். 62% ஆன்லைனில் அவர் களுக்கு கிடைக்கும் விஷயங் களை வைத்தே அவர்கள் சொந்தமாக முடிவெடுத்துக் கொள்வேன் என்கின்றனர்.

கார்ட்னெர் நிறுவனத்தின் ஆய்வுப்படி, ஒரு வாடிக்கை யாளர் ஒரு பொருளை வாங்க செலவிடும் நேரத்தில் 65% நேரத்தை விற்பனைப் பிரதிநிதியிடம் பேசுவதற் கென தன்னைத் தயார் படுத்திக்கொள்வதற்கு (தரவு களைத் தேடி எடுத்து படித்துப் புரிந்துகொள்ள) செலவிடு கிறார் என்கிறது. இதனா லேயே இன்றைய சூழ்நிலை யில், விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் வெற்றிகரமாக ஒரு விற்ப னையைச் செய்து முடிக்க மிகுந்த சிரமப்பட வேண்டி யுள்ளது என்கிறார் ஆசிரியர்.

இதனால் என்ன செய் கிறோம், ஏன் செய்கிறோம், அது எப்படி வாடிக்கையாளர் களால் புரிந்துகொள்ளப்படுகிறது என்ற எதையுமே உருப்படியாகப் புரிந்து கொள்ளாத விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் விற்பனை என்கிற புரொஃபஷனே மோசமானது என்பது போன்ற தோற்றத்தை உருவாக்க முயல்கின்றனர்.

‘‘விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் மிகவும் கடினமான ஒரு சூழலிலேயே இன்றைக்கு செயல்படுகின்றனர். சொல் லும்விதம், லாஜிக், சொல்லப் படும் ஊடகம் (நேரில், மெயிலில், போனில் என), காரணம், சொல்பவருக்கு சொல்லும் விஷயத்தில் இருக்கும் நம்பிக்கை, அடுத்த வருடைய கோணத்தில் இருந்து பார்க்கும் திறன், உணர்வு மற்றும் அனுபவம் என்ற அனைத்தையும் கொண்ட கலவையாகவே விற்பனைப் பிரதிநிதிகளின் செயல்பாடு இருக்கிறது.

நம் எதிரே இருக்கும் வாடிக்கையாளர் மேலே சொன்னவற்றில் எதையெல் லாம் நாம் உபயோகிக் கிறோமோ, அவற்றை எப்படி அர்த்தம் செய்துகொண்டு முடிவெடுக்கிறார் என்பதி லேயே விற்பனைப் பிரதி நிதியின் வெற்றி இருக்கிறது. உதாரணமாக, எனக்கு தேவையே இல்லாத ஒன்றை என் தலையில் கட்டி விட்டீர்கள் (அதிக விலை தந்து தேவையில்லாத ஒரு பொருளை/சர்வீஸை வாங்கி விட்டேன்) என்று ஒரு வாடிக்கையாளர் சொல் கிறார் என்று வைத்துகொள் வோம். அதற்கு அந்த விற்பனைப் பிரதிநிதி, ‘நாம் இந்தப் பொருளை வாங்க முடிவெடுத்தபோது முழுமனதோடுதானே ஒப்புக்கொண்டோம்’ என்ற பதிலையே கூற வேண்டியிருக்கும். இந்தப் பதிலை நேரிலோ, போனிலோ சொல்லலாம். மெயிலிலும் அனுப்பலாம். கோபமாக இருக்கும் நபருக்கு நேரில் சொல்வதே சிறந்த பலனைத் தரும். ஆனால், நேரில் சொல்லும்போது சொல்லும் விதம் எதிர்மறையான பலனைத் தந்துவிடவும் வாய்ப்புள்ளது’’ என்று எச்சரிக்கிறார் ஆசிரியர்.

வெற்றிக்கு வித்திடும் விற்பனை உத்திகள்..!

வாடிக்கையாளரின் கண்ணில்படுவதற்கு நடக்கும் போட்டியில் வெற்றி பெறுவது எப்படி, வாடிக்கை யாளரின் மனதுக்குள் நினைப்பதைக் கண்டறிவது எப்படி? நல்ல பலன்களைத் தரக்கூடிய அளவிலான தகவல்களைச் சொல்வது எப்படி, வாடிக்கையாளர் எழுப்புகிற ஆட்சேபணைகளைக் கையாளுவது எப்படி என்பது குறித்து தனித்தனி உட்பிரிவுகளாக இந்தப் புத்தகம் எழுதப்பட்டுள்ளது சிறப்பான விஷயம்.

‘‘ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி வெற்றிகரமாகச் செயல்பட விற்பனை என்ற சயின்ஸும் வாடிக்கை யாளர்களின் பார்வையில் இருந்து தயாரிப்புகள் மற்றும் விற்பனை நடைமுறைகளைப் பார்க்கும் திறனையும் கொண்டிருக்க வேண்டும். விற்பனைப் பிரதிநிதியானவர் ஒரு வாடிக்கையாளரின் மனதில் இருக்கிற கான்ஷியஸ் மற்றும் அன்கான்ஷியஸ் செயல்பாடுகளை முழுமையாகத் தெரிந்துகொண்டு செயல்பட்டால் மட்டுமே இனிவரும் காலங்களில் அவர் வெற்றிகரமான விற்பனைப் பிரதிநிதியாக செயல்பட முடியும்’’ என்று கூறி புத்தகத்தை முடிக்கிறார் ஆசிரியர்.

டெக்னாலஜி ஆக்கிர மித்திருக்கும் இந்த உலகில் பழைய உத்திகள் எதுவும் உதவாது என்பதைத் தெளிவு படுத்தியும் வெற்றி பெறத் தேவையான உத்திகளை எளிமையாக விளக்கியும் எழுதப் பட்டுள்ள இந்தப் புத்தகத்தை விற்பனைத் துறை குறித்து நாட்டம் உள்ள அனைவரும் ஒருமுறை படித்துப் பயன் பெறலாம்.-

புத்தகத்தின் பெயர்: Sell the Way You Buy

ஆசிரியர்: David Priemer

பதிப்பகம்:‎ Page Two Books, Inc