Published:Updated:

பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?
பிரீமியம் ஸ்டோரி
பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

ராமாஸ் கிருஷ்ணன், நிறுவனர் மற்றும் நிர்வாக இயக்குநர், ஆஷ்பயர் இன்ஃபினிட் அண்டு டேப் இண்டியா (Aspire Infinite and TAB India)

பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

ராமாஸ் கிருஷ்ணன், நிறுவனர் மற்றும் நிர்வாக இயக்குநர், ஆஷ்பயர் இன்ஃபினிட் அண்டு டேப் இண்டியா (Aspire Infinite and TAB India)

Published:Updated:
பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?
பிரீமியம் ஸ்டோரி
பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

வ்வொரு மாதமும் ஒவ்வோர் இடத்தில் ‘சவுண்டிங் போர்டு’ மீட்டிங்கை நடத்துவது தற்போது வாடிக்கையான விஷயமாக மாறிவிட்டது. இந்த முறை வேல்ராஜின் தொழிற்சாலையில் மீட்டிங் நடத்துவது என்று முடிவானது. வேல்ராஜ், எக்ஸ்போர்ட் கார்மென்ட் உற்பத்தியில் வேகமாக வளர்ந்துவரும் இளம் தொழிலதிபர். தனது வாழ்க்கையை ஏறக்குறைய ஜீரோ என்கிற அளவில் ஆரம்பித்தவர், இன்றைக்கு ஆண்டுக்கு சுமார் ரூ.75 கோடிக்கு ஏற்றுமதி செய்யும் நிலைக்கு உயர்ந்திருக்கிறார்.

சிறிய அளவிலான நிறுவனம் என்றாலும் நாளைக்குப் பெரிதாக வளர வேண்டும் என்கிற கனவு அவரிடம் நிறைய இருந்ததை அவரது கான்ஃபரன்ஸிங் ரூமே எடுத்துச் சொன்னது. இருபது பேர் செளகர்யமாக அமர்ந்து பேசக்கூடிய அளவுக்கு சேர்கள், மிகப் பெரிய டேபிள், மைக் சிஸ்டம், டிஜிட்டல் டிஸ்ப்ளே என்று அசத்தியிருந்தார் வேல்ராஜ்.

பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

சவுண்டிங் போர்டு உறுப்பினர்கள் வந்து அமர்ந்த சிறிது நேரத்திலேயே எல்லோருக்கும் பனங்கல்கண்டு போட்ட சுக்குமல்லிக் காப்பியைக் கொடுத்தார் வேல்ராஜ். ‘‘மதியம் ஆர்கானிக் அரிசி சாப்பாடு. எல்லோரும் சாப்பிட்டுத்தான் போகணும்’’ என்ற கோரிக்கையுடன் கூட்டத்தை ஆரம்பித்தார்.

யாராவது பேசத் தொடங்குவதற்குமுன் தனது பிரச்னையைக் கூட்டத்தின்முன் வைத்தார் கிருஷ்ணன். 45 வயதான இவர், கடந்த இருபது வருடங்களாகத் தனியாக தொழில் நிறுவனம் ஒன்றை நடத்தி வருகிறார். பிளாஸ்ட்டிக்கை அடிப்படையாக வைத்து பலவிதமான பொருள்களை உற்பத்தி செய்து, நல்ல லாபம் சம்பாதித்து வந்தார் அவர். அவரது பிரச்னை என்ன?

‘‘கடந்த வாரத்தில் எனக்கு ஒரு பெரிய அதிர்ச்சி. என்னுடைய சேல்ஸ் மேனேஜராக இருக்கும் விவேக், திடீரென ராஜினாமா செய்து விட்டார். வேறு ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் மிக அதிக சம்பளத்தில் வேலை கிடைத்திருக்கிறதாம். அவருடைய ராஜினாமாவை ஏற்றுக்கொள்வதைத் தவிர எனக்கு வேறு வழியில்லை.

கடந்த பத்து வருஷமாக அவர்தான் என் சேல்ஸ் மேனேஜராக இருந்துவந்தார். இந்தப் பத்து வருடங்களில் என் பிசினஸ் நன்றாக வளர்ந்ததற்கு விவேக்கிற்கு முக்கியப் பங்கு உண்டு.

ஆனால், என் பிரச்னை, அடுத்து யாரை சேல்ஸ் மேனேஜராக ஆக்குவது என்பதுதான். விற்பனைத் துறையில் ஏற்கெனவே நன்கு செயல்பட்டு வரும் ஒரு சேல்ஸ்மேனை சேல்ஸ் மேனேஜராக ஆக்கலாமா அல்லது புதிதாக வேறு ஒருவரை சேல்ஸ் மேனேஜராக ஆக்கலாமா என்பதைத்தான் நான் எனக்குள்ளேயே திரும்பத் திரும்பக் கேட்டுக் கொண்டிருக்கிறேன். இந்தக் கேள்வியை இப்போது உங்கள்முன் வைத்து விட்டேன். இந்த விஷயத்தில் எனக்குக் கொஞ்சம் தெளிவை ஏற்படுத்துங்கள்’’ என்று கேட்டார்.

எல்லா பிசினஸ்மேன்களும் அவ்வப்போது எதிர்கொள்ள வேண்டிய கேள்விதான் இது. ஆனால், இந்தக் கேள்விக்கான சரியான பதில் என்ன என்பதை எல்லோரும் தேடிக்கொண்டுதான் இருக்கிறார்கள்.

‘‘ஏற்கெனவே இருக்கும் சேல்ஸ் மேனேஜர் ராஜினாமா செய்துவிட்ட நிலையில், தற்போது நன்றாகச் செயல்பட்டுவரும் சேல்ஸ்மேனை மேனேஜராக நியமிப்பதில் தவறில்லை’’ என்று ஆரம்பித்த முரளி, அதற்கான நியாயங்களை எடுத்துச் சொன்னான். ‘‘புதிதாக ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜரைக் கண்டுபிடித்து, அவர் நமது பிசினஸைப் புரிந்துகொண்டு, விற்பனையை அதிகரிப்பதற்குள் நாள்கள் ஓடிவிடும். எனவே, எனக்கிருக்கும் ஒரே சாய்ஸ் சிறப்பாகச் செயல்படும் ஒரு சேல்ஸ்மேனை, சேல்ஸ் மேனேஜராக புரமோட் செய்வதுதான்’’ என்றான் விஜய்.

இதுமாதிரி பலரும் பல விதமான பதில்களைச்  சொல்ல, அவற்றையெல்லாம் உன்னிப்பாகக் கேட்டபடி இருந்தார் திரிலோக். கடைசியில் அவரே பேச ஆரம்பித்தார்.

‘‘நீங்கள் சொன்னதுபோல, நம்மில் பலரும் இந்த முடிவையே எடுக்கிறோம். ஆனால், இந்த முடிவை வேறு வழியில்லாமல் எடுக்கிறோமா அல்லது வேறு வழி எதுவும் தெரியாத தால் எடுக்கிறோமா?  இப்படி எடுத்த முடிவு எந்த அளவுக்கு வெற்றியைத் தந்திருக்கிறது?

ஒட்டுமொத்த விகடனுக்கும் ஒரே ஷார்ட்கட்!

பிசினஸ்... உங்கள் பிரச்னை, எங்கள் தீர்வு - 9 - திறமையான சேல்ஸ்மேன் திறமையான மேனேஜராக இருப்பாரா?

பல பிசினஸ்மேன்களின் அனுபவம், இப்படிப் பட்ட முடிவு எதிர்பார்த்த அளவு சரியான பலனைத் தரவில்லை என்பதுதான். சிறப்பாகச் செயல்படும் ஒரு நல்ல சேல்ஸ்மேனை சேல்ஸ் மேனேஜராகப் பதவி உயர்த்தும்போது என்ன நடக்கிறது? சந்தோஷமாக வேலை பார்த்த சேல்ஸ்மேன் பணி அழுத்தத்தின் காரணமாக மன இறுக்கம் அடைகிறார். இத்தனை நாள் பழகிய சக ஊழியர்களிடமிருந்து ஆதரவு கிடைக் காமல் போகவே, கடுமையான நடவடிக்கைகளை எடுக்கத் தயங்குகிறார்.

பிசினஸை முன்னேற்றிக்கொண்டு செல்ல நீங்கள் வைத்திருக்கும் திட்டங்களை நடைமுறைப் படுத்த என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதற்கான தெளிவு அவரிடம் இல்லை. கடைசியில் எல்லா வகையிலும் குழம்பிப் போய், ஆளைவிட்டால் போதும் என்று தப்பியோடும் ஒரு எஸ்கேபிஸ்ட்-ஆக அவர் மாறிவிடுகிறார்.

ஒரு படை வீரன் மிக நன்றாகப் போரிடுகிறான் என்பதற்காக அவனைப் படைத் தளபதி ஆக்கி விட முடியுமா? ஒரு படை வீரனின் பணி போர்க் களத்தில் சண்டையிடுவது. படைத் தளபதியின் பணி, போரில் ஜெயிப்பதற்கான வியூகத்தை அமைப்பது. இரண்டும் வேறு வேறாக இருக்கும்போது, இரண்டு வேலையையும் ஒருவரே சிறப்பாகச் செய்வார் என்று எப்படி எதிர்பார்க்க முடியும்.

ஒரு டிரைவரின் வேலை நன்றாக கார் ஓட்டுவது. நன்றாக கார் ஓட்டுகிறார் என்பதற்காகவே, காரை டிசைன் செய்கிற வேலையை அவரிடம் தரமுடியுமா? ஒரு விளையாட்டு வீரர் நன்றாக விளையாடுகிறார் என்பதற் காகவே அவரை குழுத் தலைவனாக ஆக்குவது சரியாக இருக்குமா?

சேல்ஸ் மேனேஜர் பதவிக்கு ஒருவரை நியமிக்கும் போது அவர் கடந்த காலத்தில் விற்பனைத் துறையில் என்ன சாதனை செய்திருக்கிறார் என்று பார்க்கிறோம். ஆனால், கடந்த காலம் பற்றிய கவலை நமக்கெதற்கு? அவர் எதிர்காலத்தில் எப்படிச் செயல்படுவார் என்பதுதானே நமக்கு முக்கியம். ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜருக்கு என்ன தகுதிகள் அடிப்படையாக இருக்க வேண்டும் என்பதை நாம் தெரிந்துகொள்ளாமலே இருப்பதி னால்தான், பல எஸ்.எம்.இ நிறுவனங்களில் ஏதோ ஒரு விபத்து போல சிலர் சேல்ஸ் மேனேஜர் பதவியைப் பெற்றுவிடுகிறார்கள்.

சேல்ஸ் மேனேஜர் என்பவர் எப்படி இருக்க வேண்டும்? ஒரு பிசினஸை எப்படி வளர்த்தெடுக்க வேண்டும் என்று முதலாளி நினைக்கிறாரோ, அதை நடத்திக் காட்டுபவராக இருக்க வேண்டும். அதாவது, ஒரு முதலாளிக்கும், ஒரு சேல்ஸ் மேனுக்கும் இடைப்பட்ட தொரு வேலையைச் சரியாகச் செய்ய வேண்டும். அவருடைய பணி ஒன்றிரண்டல்ல, பல வேலை களை பலருடைய நோக்கிலிருந்து ஒரே நேரத்தில் அவர் செய்வதாக இருக்க வேண்டும். முக்கியமாக, மூன்றுவிதமான வேலைகளை அவர் செய்தாக வேண்டும். ஒன்று, மார்க் கெட்டிங், இரண்டு, புராடக்ட் மேனேஜ்மென்ட், மூன்று, சேல்ஸ்.

மார்க்கெட்டிங் என்பது வாங்கத் தகுதியுள்ள மக்களை வாடிக்கை யாளராக மாற்றுவது; சேல்ஸ் புராடக்ஸ் மேனேஜ்மென்ட் என்பது மார்க்கெட்டின் தேவைக்கேற்ப பொருள்களை விற்று, அதற்கான சர்வீஸைத் தருவது; இந்த இரண்டுக்கும் பாலமாக இருந்து விற்பனை அதிகரித்து, சேல்ஸ் டீமின் டார்கெட்டை அடைய உதவிபுரிவதுதான் சேல்ஸ் மேனேஜ்மென்ட்.

ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜருக்கு வெறும் நிர்வாகத் திறமை இருந்தால் மட்டுமே போதாது. அத்துடன் வேறு சில திறமைகளும் இருக்க வேண்டும். குறிப்பாக, விற்பனைக் குழுவினைத் திறம்பட நடத்திச் செல்லும் திறமை அபரிமிதமாக இருக்க வேண்டும். சேல்ஸ் டீம் செய்யும் வேலையைப் குறித்த காலத்துக்கு ஒருமுறை ஆய்வு செய்து பார்த்து, சிக்கல்கள் ஏதுமிருப்பின் அதற்கான தீர்வு களைச் சொல்லும் திறமை இருக்க வேண்டும்.

எந்தவொரு செயலையும் நன்கு திட்டமிட்டு செய்யத் தெரிந்திருக்க வேண்டும். இதற்கு விற்பனை தொடர்பான புள்ளிவிவரங்களைத் தொடர்ந்து பெறுவதுடன், நிறுவனத் தின் இலக்கை அடையும் வழியில் சரியாகப் போய்க் கொண்டிருக் கிறோமா என்பதை உறுதிசெய்து கொள்ளத் தெரிய வேண்டும்.

ஒரு நல்ல சேல்ஸ்மேன் என்பவர் ஒரு நல்ல டிரைவர் மாதிரி. க்ளட்சை அமுக்கி, கியரைப் போட்டால், இன்ஜின் கார் ஓடுகிற மாதிரி, என்ன செய்தால் விற்பனை பெருகும் என்கிற சூட்சுமம் தெரிந்தவராக இருக்க வேண்டும்.

விற்பனை தொடர்பான அனைத்து விஷயங்களையும் கற்றுத்தெரிந்த ஒருவரை நாம் சேல்ஸ் மேனேஜராக  ஆக்கினால் தான், நம் லட்சியம் நிறைவேறுமே தவிர, நன்றாக விற்பனை செய்கிறார் என்கிற ஒரே காரணத்துக்காக ஒருவரை சேல்ஸ் மேனேஜர் ஆக்கக் கூடாது. அப்படி ஆக்கினால், மகிழ்ச்சியான ஒரு சேல்ஸ்மேனையும் இழப்போம். மோசமான ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜரையும் பெறுவோம்’’ என்று திரிலோக் சொல்லி முடிக்க, சேல்ஸ் மேனேஜரை நியமிப்பதில் இத்தனை விஷயங் களைப் பார்க்க வேண்டுமா என்ற ஆச்சர்யத்துடன் எல்லோரும் ஆர்கானிக் அரிசி சாப்பாட்டைச் சாப்பிடச் சென்றனர்.

(தீர்வு கிடைக்கும்)

கேளுங்கள் சொல்கிறோம்!

இப்போது ஆண்டுக்கு 12 கோடி ரூபாய்க்கு டேர்ன் ஓவர் செய்கிறேன். ஆனால், கடன் மட்டுமே ரூ.7 கோடி வரை இருக்கிறது. மணி மேனேஜ்மென்ட் எனக்கு ஒரு புரியாத புதிராகவே இருக்கிறது. நான் இதில் எப்படி ஒரு தெளிவைப் பெற முடியும்?

ஆர்.எல்.மணிகண்டன், மதுரை.

“நீங்கள் செய்யும் முடிவுகளுக்கேற்ப உங்கள் வருமானம் அமையும் என்பதை முதலில் புரிந்துகொள்ளுங்கள். எனவே, உங்கள் தொழில் நிறுவனத்துக்கு வரும் வருமானத்தையும், நீங்கள் மற்றவர்களுக்குத் தரும் பேமென்ட் பற்றிய விவரங்கள் தெளிவாக இருக்கிறதா என்பதையும் ஆராயுங்கள்.

நீங்கள் பிசினஸில் முதலீடு செய்வதற்காகக் கடன் வாங்குகிறீர்களா அல்லது வொர்க்கிங் கேப்பிட்டலுக்காகக் கடன் வாங்குகிறீர்களா என்பதை ஆராயுங்கள். உங்களுக்கு வரும் வருமானத்திலிருந்து மாதம் ஒரு குறிப்பிட்ட தொகையை ஒதுக்கி, அதனைக்கொண்டு கடன் தொகையைக் கட்டுங்கள். கடனே இல்லையென்றாலும், இப்படிக் கொஞ்சம் பணத்தை ஒதுக்கிவைப்பதன் மூலம் எதிர்காலத்தில் நீங்கள் வாங்கவேண்டிய தேவை ஏற்படாதவாறு பார்த்துக்கொள்ளலாம். இதன்மூலம் வட்டியாகப் பெரும் தொகையைக் கட்ட வேண்டிய சூழ்நிலையை நிச்சயமாகத் தவிர்க்கலாம். இந்த வழியினைப் பின்பற்றி நடக்க முயற்சிசெய்து பாருங்கள். உங்கள் கடன் பிரச்னை விரைவில் தீரும்!’’

பிசினஸில் நீங்கள் சந்திக்கும் பிரச்னைகளை navdesk@vikatan.com என்கிற மின்னஞ்சலுக்கு சுருக்கமாக எழுதி அனுப்புங்கள்! உங்கள் பிரச்னைக்கு நாங்கள் பதில் தருகிறோம்!

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism