Published:Updated:

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!
பிரீமியம் ஸ்டோரி
விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

நாணயம் புக் செல்ஃப்

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

நாணயம் புக் செல்ஃப்

Published:Updated:
விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!
பிரீமியம் ஸ்டோரி
விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

புத்தகத்தின் பெயர்: வே ஆஃப் தி வொல்ஃப் (Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success)

ஆசிரியர்:
ஜோர்டன் பெல்ஃபோர்ட் (Jorden Belfort)

பதிப்பகம்:
கேலரி புக்ஸ்

ந்த உலகத்தில் எந்தப் பொருளையும் தயாரிப்பது என்பது பெரிய விஷயமல்ல. அதை வெற்றிகரமாக விற்று முடிப்பதுதான் மிகப் பெரிய விஷயம் என்று சொல்கிறவர்கள் பிசினஸ் உலகில் நிறையவே உண்டு. விற்பனைக்கான தூண்டுதலைச் செய்வது எப்படி, விற்கும் கலையில் செல்வாக்குடன் இருப்பது மற்றும் வெற்றி பெறுவது எப்படி என்பதைச் சொல்லும், ஜோர்டன் பெல்ஃபோர்ட் என்பவர் எழுதிய ‘வே ஆஃப் வொல்ஃப்’ என்கிற புத்தகத்தைத்தான் இந்த வாரம் நாம் பார்க்கப்போகிறோம்.

இந்தப் புத்தகத்தை எழுதிய ஜோர்டன் பெல்ஃபோர்ட், ‘‘நான் எதையும், எவரிடமும் விற்கும் கலையைத் தெரிந்தவன்’’ என்கிறார். இவர் விற்பனையாளராக வாழ்க்கையைத் துவங்கி, பங்குச் சந்தை தரகராக மாறி (அதில் இவர் செய்த சில தில்லுமுல்லுகள் காரணமாக நான்கு வருட சிறைத்தண்டனையைப் பெற்று, 110 மில்லியன் டாலர்கள் இழப்பீடுகளை உரிமையாளர்களிடம் திருப்பியும் கொடுத்தவர்), பின்னர் தன்னம்பிக்கை பேச்சாளராகவும், வெற்றிகரமான விற்பனைப் பயிற்சியாளராகவும் உருவெடுத்தவர். இவருடைய வாழ்க்கை வரலாற்றை அடிப்படையாக வைத்து “தி வொல்ஃப் ஆஃப் வால் ஸ்ட்ரீட்” என்ற ஹாலிவுட் படம் எடுக்கப்பட்டுள்ளது.

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

இவர் விற்பனையாளர்களுக்காகக் கண்டுபிடித்த பயிற்சி முறைதான் ‘நேர்கோட்டு அமைப்பு முறை’ (Straight Line System) என்பதாகும். பங்குச் சந்தை தரகு நிறுவனம் ஒன்றை 1988-ல் கையகப்படுத்திய இவர், ‘ஸ்ட்ரெய்ட்லைன் சிஸ்டம்’ எனும் விற்பனை முறையைக் கண்டுபிடித்துப் பல்வேறு நபர்களுக்குப் பயிற்சி யளித்து, அவர்களின் வாழ்க்கையை மாற்றி           யமைத்தார். இந்தப் புத்தகத்தின் மூலம் உங்கள் நிறுவனத்திற்கும்/தொழிலுக்கும் இந்த ‘ஸ்ட்ரெய்ட்லைன் சிஸ்டம்’ எப்படி உதவும் என்பதைச் சொல்வதே என்னுடைய நோக்கம்’’ என்கிறார் பெல்போஃர்ட்.

ஒட்டுமொத்த விகடனுக்கும் ஒரே ஷார்ட்கட்!

இந்த ஸ்ட்ரைட் லைன் சிஸ்டத்தின்படி முதல் தந்திரமாக ஆசிரியர் சொல்வது, வாடிக்கை யாளராக மாற வாய்ப்பிருக்கும் ஒவ்வொரு நபருக்கும் இருக்கும் முக்கியமான மூன்று பத்துகளை. மூன்று பத்துகள் என்பது ஒன்று முதல் பத்து வரையிலான ஸ்கேலை.

இதில் முதலாவதாக அலசப்படவேண்டிய விஷயம், உங்கள் தயாரிப்பு, ஐடியா அல்லது கருத்து போன்றவை குறித்து வாடிக்கையாளராக மாற வாய்ப்பிருக்கும் நபருக்கு இருக்கும் எண்ணமாகும். கார், படகு, வீடு, உணவு, துணிமணி, கன்ஸ்யூமர் பொருள்கள் எனப் பொருள்கள் எதுவாக இருந்தாலும் சரி, அல்லது ஐடியா, கான்செப்ட், நம்பிக்கை எனச் சேவைகளாக இருந்தாலும் சரி, மேலே சொன்ன பத்து மனநிலைகளில் ஏதாவது ஒன்றில்தான் வாடிக்கையாளராக மாற வாய்ப்பிருக்கும் நபர் இருப்பார்.

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

வலதுபுறத்தில் பத்து என்ற எண் உள்ளது. அவர் வாடிக்கை யாளராக மாறியே ஆகவேண்டும். இவரிடம், ‘எப்படி எங்கள் தயாரிப்பு?’ என்று கேட்டால், ‘சூப்பர் சார்’ என்றே சொல்வார். அடுத்து இடதுபுறத்தில் இருக்கும் நபருக்கு ஒன்றாம் நம்பர் தரப்பட்டுள்ளது. இந்தப் பொருள் நமக்கு வேண்டுமா, வேண்டாமா, இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புத் தேவையா, இதுக்குப் போய் இந்த விலையா என்றெல்லாம் நினைக்கும் மனநிலையில் இருக்கும் நிலை முழுமையான நிச்சயமற்ற நிலை. இவரிடம், ‘அண்ணே எங்கள் தயாரிப்பு எப்படி?’ என்று கேட்டீர்கள் என்றால், ‘இது போன்ற ஒரு குப்பையை நான் பார்த்ததே இல்லை’ என்பார்.

நடுவில் இருக்கும் நபர் (5ம் எண்), ‘என்னால் முடிவெடுக்க முடியவில்லை. நீங்கள் என்னை இன்ஃப்ளூயன்ஸ் செய்யுங்கள். முடிவெடுக்க உதவுங்கள்’ என்று கூறும் நபர். அதாவது 50:50 மனநிலையில் இருப்பவர் இவர்.

3 மற்றும் 7 என்ற நிலையில் இருப்பவர்களும் 1 மற்றும் 10-ல் இருப்பவர்களைப் போன்ற (அதே சமயம் சற்று மாறுபட்டவர்களாக) கண்ணாடி பிம்பங்களாக இருப்பார்கள். மூன்றாம் எண் நபர், ‘உங்கள் தயாரிப்பு ஒரு குப்பை’ என்பார். ஆனால், ‘ஒன்றாம் எண் நபர் சொல்லும் அளவுக்குக் குப்பை இல்லை’ என்பார். ஏழாம் எண் நபர், பத்தாம் எண் நபரைவிடக் கொஞ்சம் குறைவாக, உங்கள் தயாரிப்பைப் பாராட்டுபவராக இருப்பார்.

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

இரண்டாவதாக, இந்த ஒன்று முதல் பத்து வரையிலான நேர்கோட்டு மதிப்பீட்டில் முடிவு செய்யவேண்டியது வாடிக்கை யாளர் தனிநபராக (விற்பனை பிரதிநிதி என்ற வேலையில்) உங்களை எப்படி மனதில் (பிடித்துப்போவது போன்ற ரீதியாக) கொள்கிறார், எந்த அளவுக்கு நம்புகிறார், மற்றும் எந்த அளவுக்கு உங்களுக்கும் அவருக்கும் ஒத்துபோகிறது என்பதனை. உதாரணத்துக்கு விற்பனை யாளராக உங்களை அவருக்கு ரொம்பவும் பிடித்துப்போகிறது என்று வைத்துக்கொள்வோம். 10-ம் எண் நிலை. உங்களை ஒரு எக்ஸ்பர்ட்டாக பார்ப்பார்.  பொருளை வாங்கியபின்னரோ அல்லது வாங்கும்போதோ வரும் பிரச்னைகளை முழுமையாக முனைப்புடன் இயங்கித் தீர்த்து வைப்பீர்கள் என நம்புவார். அதே ஒன்றாம் எண் நிலை என்றால், ‘இந்த ஆள் நம்மை ஏமாற்றிக் காசு பார்க்க வந்திருக்கிறார். புல்லில் நெளியும் பாம்பு இந்த ஆள்’ என நினைப்பார். அதை விடுங்கள், வாடிக்கையாளர் உங்களை நம்புகிறார். ஆனால், நீங்கள் வேலை செய்யும் நிறுவனத்தை அவர் நம்பவில்லையென்றால் என்னவாகும். அம்பேல்தான். அவர் உங்களிடம் வியாபாரம் செய்ய வாய்ப்பேயில்லை இல்லையா? அதனால், மூன்றா வதாக ஸ்ட்ரெய்ட் லைனில் (1-10) சரிபார்க்க வேண்டிய விஷயம், வாடிக்கை யாளராக மாறவாய்ப்பிருக்கும் நபர் உங்கள் நிறுவனத்தை எந்த அளவுக்கு நம்புகிறார் மற்றும் எந்தளவுக்கு உங்கள் நிறுவனத் துடன் தன்னை இணைத்துக் கொள்ள நினைக்கிறார் என்பதை. (பார்க்க மேலே உள்ள வரைபடம்)
ஃபார்ச்சூன் 500 நிறுவனத்தின் விற்பனையாளர் நீங்கள் என்று வைத்துக் கொள்வோம். பத்து என்ற எண்ணிக்கை சுலபத்தில் கிடைக்கும். கொஞ்சம் புதிய மற்றும் தரம் இப்படி அப்படி யாக இருக்கும் நிறுவனமாக இருக்கும் பட்சத்தில் ஒன்றுதான் கிடைக்கும். பல நிறுவனங் களுக்கு, இடைப்பட்ட எண்கள் கிடைக்கும்.   இங்கே ஆசிரியர் சொல்லவருவது என்னவென் றால், நேரடி யாகவோ, இணையதளம் வாயிலாகவோ, கடைகளிலோ வாடிக்கையாளர் கள் உங்கள் பொருள்களை வாங்கவரும் போது, அவர் ஏற்கெனவே ஒரு சில கருத்துகளை மனதில் வைத்தே உங்களை நோக்கி வருகிறார் என்பதைத்தான்.

இதுபோன்ற கடுமையான  சூழல்களில், ஸ்ட்ரெய்ட் லைன் முறையில் எப்படி விற்பனை செய்வது என்பதற்குச் சில ரூல்களைச் சொல்கிறார் ஆசிரியர். ஒரு விற்பனை பிரதிநிதியாக, நீங்கள் தங்கத்தை உருவாக்கும் ரசவாதம் தெரிந்தவரில்லை. தங்கபட்டறையில் வரும் கழிவுநீரில் தங்கம் சேகரிப்பவர், எப்படி சலித்தெடுத்து தங்கத்தைக் கண்டுபிடிப்பாரோ அதேபோல் எக்கச்சக்கமான மக்கள் கூட்டத்தில் உள்ள  நம்முடைய பொருளை வாங்கும் வாடிக்கையாளர் எனும் தங்கத்தைக் கண்டுபிடிக்கத்தெரிந்த நல்ல சலிப்பான் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். எப்போதுமே வாடிக்கையாளரிடம் கேள்விகளைக் கேட்கும்முன், கேள்விகளைக் கேட்கலாமா என்று அனுமதியைப் பெற்றுக்கொள்ளுங்கள்.

விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாறுங்கள்!

ஒரு விற்பனையாளராக உங்களுடைய பேச்சின் ஸ்கிரிப்ட்டை முதலில் தயார் செய்துவைத்துக்கொள்ளுங்கள். கேள்விகள் கேட்கும்போது சுலபமான கேள்விகளை ஆரம்பத்திலும், நிறைய விஷயங்களைப் பதிலாகச் சொல்லவேண்டியிருக்கும் கேள்விகளைக் கடைசியிலும் கேட்டுப்பழகுங்கள். கேள்விகளைச் சரியான வார்த்தைகளுடனும், அதற்கான இனிய குரலிலும் கேட்டுப்பழகுங்கள்.  நீங்கள் பதில் சொல்லும்போது சரியான உடல்மொழியை உபயோகிக்கப் பழகிக்கொள்ளுங்கள்.

ஒரு விஷயத்திலிருந்து மற்றொரு விஷயத்திற்குப் போகும்போது, அதற்கான அழுத்தத்துடன் செல்ல முயலுங்கள். முடிந்தவரை உங்கள் விற்பனைக்கான உரையாடலை நேர்கோட்டில் வையுங்கள். மேலும்கீழுமாக உருண்டோடும் வகையில் உரையாடாதீர்கள் என்று பட்டியலிட்டுச் சொல்கிறார் ஆசிரியர்.

கடைசியாக, பொருளை வாங்க முடிவெடுப்பது வாடிக்கையாளரே என்ற மனநிலையில் வாடிக்கையாளரை வைத்து,விற்பனையை முடியுங்கள். அதற்கு மாறாக, ‘வேற வழியில்லை, நீங்கள் இதை வாங்கியேயாகவேண்டும்’ என்ற நிலைக்கு வாடிக்கையாளரைத் தள்ளும் அளவிற்கு நீங்கள் ஒரு ஆலோசகராக ஒருபோதும் மாறிவிடாதீர்கள் என்று சொல்லும் ஆசிரியர், என்னதான் ‘ஸ்ட்ரெய்ட் லைன்’ முறை என்றாலும், நடைமுறைப்படுத்தும்போது கொஞ்சம் சூழ்நிலைக்கு ஏற்றாற்போல் அனுசரித்து நடைமுறைப்படுத்திப் பயிலுங்கள் என்று சொல்லி முடிக்கிறார்.

கடும் போட்டிகள் நிறைந்த சந்தையில், விற்கும் கலையில் ராஜாவாக மாற, பல அரிய விஷயங்களைப் பல்வேறு எளிமையான உதாரணங்களைச் சொல்லி விளக்கும் இந்தப் புத்தகத்தை விற்பனைத் துறையில் இருக்கும் பிரதிநிதிகள் அனைவரும் ஒருமுறை கட்டாயம் படிக்கலாம்.

- நாணயம் டீம்

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism