எம்.எல்.எம். அதிக வருமானத்துக்கு ஏற்ற வழியா?

பிஸினஸ் பக்கங்கள்! . எம்.எல்.எம். அதிக வருமானத்துக்கு ஏற்ற வழியா? .

'ஆசையே துன்பத்துக்குக் காரணம்!'

-புத்தர் சொன்ன இந்த வார்த்தைகளில் போதனை இருந்தது. அதே வார்த்தைகளைக் கண்ணன் சொன்னபோது வேதனைதான் தெரிந்தது!

கண்ணன்... சென்னையின் பழைய மகாபலிபுரம் சாலையில் வரிசைகட்டி நிற்கும் சாஃப்ட்வேர் நிறுவனங்களில் ஒன்றில் வேலை... மாதம் முப்பதாயிரத்துக்கும் அதிகமான சம்பளம்... கல்லூரி காலத்தில் இருந்தே நண்பர்கள் அதிகம்... பார்த்த பத்தாவது நிமிடத்தில் யாரோடும் இயல்பாகப் பழகிவிடும் குணம்.

''என் வருமானம் போதும்னு திருப்திப்படாமல் இன்னும் எப்படியெல்லாம் சம்பாதிக்கலாம்னு யோசிச்சு அலைஞ்சபோதுதான் எனக்கு மல்ட்டி லெவல் மார்க்கெட்டிங் (எம்.எல்.எம்.) அறிமுகமானது. அறிமுகப்படுத்திய நண்பர் சொன்ன முதல் வார்த்தையே, 'நீங்க எதுவுமே செய்யவேண்டாம் பாஸ்... எல்லாத்தையும் நாங்க பார்த்துக்கறோம்...' என்பதுதான். உழைக்காமல் சம்பாதிக்கும் காசு ஒட்டுமா என்ற எண்ணமே இல்லாமல், அவர்கள் சொன்ன வார்த்தைகளுக்குத் தலையாட்டினேன்...'' எதிரே உட்கார்ந்து பேசிய கண்ணனால் அதற்கு மேல் தொடரமுடியாமல் குரல் கம்மி கண்களில் நீர் தளும்பியது.

சிறிதுநேர ஆசுவாசத்துக்குப் பிறகு அவரே தொடங்கினார்... ''அங்கே கிடைச்ச வரவேற்பு ரொம்ப பிரமிப்பா இருந்துச்சு. உள்ளே நுழைஞ்ச நிமிஷத்தில் என்னை லேசா அணைச்சு வாழ்த்துச் சொல்லி உள்ளே கூட்டிட்டுப் போனாங்க. அங்கே என்னைப் போல இன்னும் சிலர் உட்கார்ந்திருந்தாங்க...

.

ஒரு கூல்டிரிங்ஸைக் கொடுத்துட்டுப் பேச ஆரம்பிச்சாங்க... எல்லோருமே கோட் சூட்னு அமர்க்களமா இருந்தாங்க. பணத்தோட அருமை, அது இருந்தால் கிடைக்கும் மரியாதை, இல்லாவிட்டால் ஏற்படும் அவமானம்னு ஒரு மணி நேரம் பேசுனவங்க, கடைசியில் பாயின்டுக்கு வந்தாங்க. நான் செய்யவேண்டியதெல்லாம் மெம்பராகிட்டு அவங்க தர்ற ஒரு தங்க நாணயத்தை வாங்கிக்கிடணும்ங்கிறதுதான். அதோட விலை முப்பதாயிரம் ரூபாய்தான்னு சொன்னாங்க. அந்தத் தங்கக் காசு பத்தாயிரம் ரூபாய்தான் பெறும். ஆனால், 'இந்தத் தலைவர்களின் படம் போட்ட காசுகளுக்கு பின்னாளில் பெரிய டிமாண்ட் வரும்... அப்போது இதன் மதிப்பு லட்சங்களில் வரும்'னு சொன்னாங்க. 'நீங்களும் இதைச் சொல்லி மற்றவர்களிடம் கேன்வாஸ் பண்ணி தங்கக் காசு விற்கத் தொடங்குங்க... அப்படி நீங்க சொல்லி ஆட்கள் வாங்க வாங்க... உங்களுக்கு நல்லா கமிஷன் கிடைக்கும்''னு சொன்னாங்க.

. அவங்க ஆசைகாட்டிப் பேசப் பேச... எனக்குள் என் நண்பர்களின் பட்டியல் ஓட ஆரம்பிச்சுடுச்சு. முதல் நாலு பேருக்கு இவனையெல்லாம் புடிச்சிடலாம்... அதுக்கு மேல அவங்களுக்கு உதவியா இவனையெல்லாம் அறிமுகப்படுத்தலாம்னு முழு லிஸ்டையும் ரெடி பண்ணிட்டேன்... அப்புறம் தயக்கமே இல்லாம பணம் கட்டும் மனநிலைக்கு நான் வந்திட்டேன்... அதுதான் என் அழிவின் ஆரம்பம்னு அப்போ எனக்குத் தெரியலை!'' .அதன்பிறகு கண்ணன் சில நண்பர்களை இதேபோல கூட்டங்களுக்கு அழைத்துச் சென்றதும், அதில் சில நண்பர்களுக்காக அவரே பணம் கட்டியதும், இரண்டு லெவலுக்கு மேல் ஆட்களை அழைத்துச் செல்லமுடியாமல் சங்கிலி அறுபட்டுப் போனதும் கணக்குப் போட்டுப் பார்த்தால் சுமார் லட்ச ரூபாய்வரை நஷ்டப்பட்டுப் போனதும், இனியும் யாருக்கும் இந்த நிலை வந்துவிடக் கூடாது என்று நம்மிடம் வந்ததும் கண்ணன் வாழ்க்கையில் அடுத்தடுத்து நடந்த அத்தியாயங்கள்!

கண்ணனைப் போன்ற பல்லாயிரக்கணக்கானவர்களின் கண்ணீருக்குக் காரணமான எம்.எல்.எம். தோன்றிய கதை என்ன தெரியுமா?

1800-களின் இறுதியில் அமெரிக்க ஐரோப்பிய கம்பெனிகளுக்கு பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதில் எந்தப் பிரச்னையும் எழவில்லை. ஆனால், மார்க்கெட்டிங் செய்வதில்தான் ஆயிரத்தெட்டு சிக்கல்களைச் சந்திக்கவேண்டிய நிலை ஏற்பட்டது. உற்பத்திக்கு ஆகும் செலவுகளைப் போலவே மார்க்கெட்டிங் வகைக்கும் செலவானது. பொருட்களை விற்பனை செய்யும் சேல்ஸ்மேன்களுக்கு அதன் முழுப் பயன்கள் தெரியவில்லை. பொருட்களை மக்களிடம் கொண்டு சேர்ப்பது மிகச் சிரமமாக இருந்தது. இந்தச் சிக்கல்களை எல்லாம் தவிர்க்கும் பொருட்டு கம்பெனிகள் நேரடியாக மக்களைத் தொடர்புகொண்டு அவர்களையே விநியோகஸ்தர்களாக ஆக்க ஆரம்பித்தன. இவர்களால் விற்பனைப் பிரதிநிதிகளை விட எளிதாக அனைத்துத் தரப்பு மக்களிடமும் ஊடுருவ முடிந்தது.

இதன் தொடர்ச்சியாக 1945-ம் ஆண்டு முதன் முதலாக எம்.எல்.எம். கான்செப்ட் வடிவமைக்கப்பட்டது. நியூட்ரிலைட் கம்பெனிக்காக மைடின்ஜர் மற்றும் கேஸல்பெரி ஆகியோர் இதை வடிவமைத்தனர்.

எம்.எல்.எம். முறையில் விற்பனைக்காகும் செலவுகள் குறைந்து விடுவதால் வாடிக்கையாளர்களுக்குக் குறைவான விலையில் பொருட்களைக் கொடுக்க முடிந்தது. அதனாலேயே இந்தத் திட்டமும் வெற்றிகரமாகச் செயல்படத் தொடங்கியது. ஆயுதம் நல்ல ஆயுதமாக இருந்தாலும் அதைப் பயன்படுத்துபவர் யார் என்பதும் முக்கியமானது அல்லவா?

எம்.எல்.எம். விஷயத்திலும் அதுதான் உலகம் முழுக்க நடந்தது. ஆரம்பத்தில் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்காக உருவாக்கப்பட்ட இந்த மார்க்கெட்டிங் யுக்தி, படிப்படியாக தடம்மாறி, ஏமாற்றுவதற்கான வழிகளில் ஒன்றாகிவிட்டது. ஆரம்பகாலத்தில் கம்பெனிகள் தங்கள் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கு மட்டுமே இந்த முறையைப் பயன்படுத்தினர். உறுப்பினர்களுடைய வேலை கம்பெனியின் பொருட்களை விற்பனை செய்வது மட்டுமே. இப்போது நடப்பது போல ஆள் சேர்க்கும் வேலை அல்ல!

.

'நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங்' என்றும் அழைக்கப்படும் இந்த எம்.எல்.எம். முறையில் இந்தியாவில் சிறிதும் பெரிதுமாக சுமார் 1,000 கம்பெனிகளுக்கு மேல் செயல்படுகின்றன. ஆனாலும் விரல்விட்டு எண்ணும் அளவிலான நிறுவனங்கள் மட்டுமே முறையாக இயங்கிவருகின்றன. மற்றபடி பெரும்பாலான நிறுவனங்களின் நோக்கமே மக்களை மோசடி செய்து குறுகிய காலத்தில் கல்லா கட்டுவதுதான்!

இவர்கள் பொறி வைப்பது படித்து முடித்துவிட்டு வேலைக்குக் காத்திருக்கும் இளைஞர்கள், வீட்டில் இருக்கும் பெண்கள், ஓய்வுபெற்ற பிறகு வீட்டில் இருப்பவர்கள் அல்லது சுமாரான வேலையில் இருப்பவர்களைத்தான். இந்த எம்.எல்.எம். முறையில் தங்கக் காசு மட்டுமின்றி, அழகுசாதனப் பொருட்களில் ஆரம்பித்து மைக்ரோவேவ் ஓவன், டி.வி.டி. பிளேயர், வீட்டு உபயோகப் பொருட்கள் என பலவற்றை மார்க்கெட்டிங் செய்கிறார்கள். ஆனால், பெரும்பாலானவை தரமற்ற பொருளாக இருப்பதோடு மிக அதிக விலை கொண்டதாகவும் இருக்கிறது. அதனால் மக்கள் அவர்களாகவே இத்தகைய பொருட்களை வாங்க முன்வருவதில்லை. தெரிந்தவர் மூலம் தலையில் கட்டப்படுவதாகவே இருக்கிறது.

இந்த நெட்வொர்க் முறையில் வெறும் 11 சதவிகித மக்கள்தான் பணம் சம்பாதிக்கின்றனர். மீதியுள்ள 89 சதவிகித மக்கள் பணத்தைக் கட்டி ஏமாறுகிறார்கள் என்று ஒரு சர்வே முடிவு தெரிவிக்கிறது. இந்த 11 சதவிகித மக்களும்கூட அந்தந்த கம்பெனியின் உயர்பொறுப்புகளில் இருப்பவர்கள்தான். மீதியுள்ள 89 சதவிகித மக்கள் கட்டும் என்ட்ரன்ஸ் ஃபீஸ் மற்றும் பொருட்களுக்கு கட்டும் கட்டணம் ஆகியவை நிறுவனங்களுக்குக் கிடைத்த கொழுத்த லாபம்தான்!

அதிகம் சம்பாதிக்க நினைப்பதில் தவறில்லைதான். ஆனால், அதற்காகத் தேர்ந்தெடுக்கும் வழி இருப்பதையும் வழித்துக்கொண்டு செல்லாததாக இருக்கவேண்டுமே! உங்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் திறமை இருக்கிறது என்றால் தாராளமாக இந்த எம்.எல்.எம். பிஸினஸில் இறங்கலாம். அதற்கு முன் நீங்கள் சேரப்போகும் நிறுவனம் எப்படிப்பட்டது என்பதைக் கவனித்துக் கொள்ளுங்கள். குறைந்தபட்சமாக கீழே உள்ள தகுதிகளோடு அந்த நிறுவனம் இருக்கிறதா என்பதைப் பார்த்துவிட்டு முடிவு செய்யுங்கள்.

1. பொருட்களை விற்பனை செய்யும் கம்பெனியா என்று பாருங்கள். ஆட்கள் சேர்ப்பதை மட்டும் ஊக்குவிக்கும் கம்பெனியாக இருந்தால் ஒதுங்கிக்கொள்ளுங்கள்.

2. நீங்கள் சேரும் கம்பெனியும் விற்கும் பொருளின் கம்பெனியும் ஒன்றாக இருக்கிறதா என்று பார்க்கவும். ஏனென்றால், ஒன்றுக்கும் உதவாத பிராண்டை நம் தலையில் கட்டிவிடுவார்கள்.

3. நீங்கள் விற்கும் பொருள் அடிக்கடி பயன்படுத்த முடியுமா என்று பார்க்கவும், ஒருமுறை விற்கும் பொருள் என்றால் அதை விற்பதற்கான வாய்ப்பு குறைவு.

4. நீங்கள் சேரும் நிறுவனம் ஏதேனும் மோசடி நடவடிக்கையில் இதற்கு முன் ஈடுபட்டிருக்கிறதா என்று பார்க்கவும்.

5. அது ஒரு பிரைவேட் லிமிடெட் கம்பெனியா என்று பாருங்கள். அப்படி இருந்தால் குறைந்தபட்சம் முறைப்படுத்தப்பட்ட நடவடிக்கையின் கீழ் அந்த நிறுவனம் இயங்க வாய்ப்பு இருக்கிறது.

மேற்கண்ட விஷயங்களை எல்லாம் நன்றாகத் தெரிந்துகொண்டு திருப்தியடைந்தால் மட்டுமே இறங்குங்கள். இல்லாவிட்டால் கண்ணணின் கண்களை நிறைத்த கண்ணீர் உங்கள் கண்களையும் நிறைக்க அதிக நேரமாகாது!

பதில் தெரியாத கேள்விகள்!

. ''வெ றும் தூண்டுதல் அடிப்படையில் இந்த மார்க்கெட்டிங் தொழில் நடக்கிறதே தவிர, உண்மையினாலும் நம்பிக்கையினாலும் அல்ல'' என்று ஆரம்பித்த வழக்கறிஞர் விஷ்ணு, விடை தெரியாத சில கேள்விகளையும் எழுப்பினார்

. பொதுவாக ஒரு நிறுவனத்தை ஆரம்பிக்கும்போது, அதன் அதிபர் யார், அந்த நிறுவனத்தில் யார் யாருக்கு எவ்வளவு பங்குகள் இருக்கின்றன என்பதை எல்லாம் வெளிப்படையாகத் தெரிவிக்கவேண்டும். ஆனால், இதுபோன்ற நிறுவனங்களில் தென்னிந்திய மேலாளர், வட இந்திய மேலாளர் போன்ற பொறுப்புகளில் இருப்பவர்களைப் பற்றித்தான் இருக்குமே தவிர, அதன் தலைமைப் பொறுப்பில் இருப்பது யார் என்பது யாருக்கும் தெரிவதில்லை!

. நிறுவனத்துக்கு வரும் பணம் என்னவாகிறது என்பதும் சரியாகத் தெரியவருவதில்லை. மக்களிடம் 8,000 ரூபாய் மதிப்புள்ள தங்கத்துக்கு 30,000 ரூபாய் வாங்குகிறார்கள். மீதிப் பணம் எங்கு போகிறது என்பது அவர்களுக்கு மட்டுமே வெளிச்சம்! கமிஷனாக மற்றவர்களுக்குப் போகும் என்று சொன்னாலும் அவ்வளவு பணமுமா போகும்?

. இதுபோன்ற நிறுவனங்கள் தங்களிடம் கிலோ கணக்கில் தங்கம் இருப்பதாகச் சொல்கிறார்கள். ஆனால், இவர்கள் யாரிடம் அனுமதி பெற்றார்கள் என்பதும் தெரியவருவதில்லை. இந்த நாணயங்களை எங்கு தயாரிக்கிறார்கள் என்பதும் ரகசியமாகவே இருக்கிறது.

. ஏதேனும் கம்பெனிகள் திவாலாகிவிட்டாலோ அல்லது நஷ்டமாகிவிட்டாலோ அந்தத் துறை சார்ந்த நிறுவனங்களோ அல்லது மற்ற பெரிய நிறுவனங்களோ அந்த நிறுவனத்தை வாங்கி இணைத்துக் கொள்வதுண்டு. ஆனால், இது போன்ற எம்.எல்.எம். நிறுவனங்கள் நிறைய திவாலாகியுள்ளன. ஏதேனும் ஒரு கம்பெனியையாவது யாராவது வாங்கிய வரலாறு இருக்கிறதா?

- வா.கார்த்திகேயன் படம் என்.விவேக்

எம்.எல்.எம். அதிக வருமானத்துக்கு ஏற்ற வழியா?

Vikatan Correspondent