Published:Updated:

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

Published:Updated:
தொழில்
தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்
 

‘மூளை’தனம்

புதுப்புது ஐடியாக்கள்!

ஒட்டுமொத்த விகடனுக்கும் ஒரே ஷார்ட்கட்!

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்
தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

ல்லோரும் சிக்னலில் பச்சையை விரும்புவார்கள். சிவப்பு விளக்கு விழுந்தால் எத்தனை பேருக்கு மகிழ்ச்சி வரும்? வருகிறதே இவர்களுக்கு!

பரபரப்பான காலை நேரம்... சிக்னல் ஒன்றில் என் கார் ஒதுங்க... கிட்டத்தட்ட இரண்டு நிமிடங்கள் காத்திருக்க வேண்டிய நிலை. கண்களைச் சுழற்றி சுற்றிலும் சாலையை ஆக்கிரமிக்கும் வாகனங்களை வேடிக்கை பார்க்க ஆரம்பித்தேன். என் பார்வையில் சிக்கி னார் டை கட்டிய ஒரு இளைஞர். கையில் புத்தகங்கள்... மார்க்கெட்டிங் ஆசாமியாக இருக்கவேண்டும். நான் கவனிப்பதைப் பார்த்த அடுத்தநொடி, என் காரின் அருகே வந்தார்.

‘முன்னேற்றப் பாதைக்கு வழிசொல்லும் தரமான ஆங்கிலப் புத்தகங்கள்! உங்களுக்குத் தேவைப்படுமா..?’ என்றார் தெளிவான ஆங்கிலத்தில்.

அவரிடம் புத்தகம் வாங்குகிறோமோ, இல்லையோ... மதிக்கவேண்டும் என்று தோன்றியது. காரின் கண்ணாடியை இறக்கி னேன். மீண்டும் அதே வார்த்தைகளை சொன்ன படியே புத்தகக் குவியலை என் கையில் கொடுத்தார்.

அதில் ஒரு புத்தகத்தில் பளிச்சென்று என் பார்வை நின்றது. நீண்ட நாட்களாக வாங்க வேண்டும் என்று யோசித்து, அதற்கான நேரமில்லாத தால் வாங்காமலே விடுபட்டுப்போன புத்தகம்.

என் மன ஓட்டத்தை உள்வாங்கிக் கொண்ட அந்த இளைஞர், புத்தகத்தின் சிறப்பு பற்றிச் சொல்ல ஆரம்பித்தார். தான் சொல்வது கேட்கப்படுகிறதா என்ற கவனம் ஒரு பக்கம்... சிக்னல் நேரம் இன்னும் 45 செகண்ட்கள்தான் என்ற சிந்தனை மறுபக்கமாக அவர் இருப்பது புரிந்தது.

தேடிய புத்தகமே, தேடி வரும்போது வாங்காமல் விடுவேனா... உடனே, பர்ஸைத் திறந்து தொகையை நீட்டினேன். மீத சில்லரை தந்தார். சிக்னலில் ஒற்றை இலக்க செகண்ட்கள் ஒளிர ஆரம்பிக்க... ஹாரன்களின் விரட்டல் ஆரம்பித்தன. ‘மிக்க நன்றி!’ என்று சொன்னபடியே நிதானமாக அவர் இடது பக்க பிளாட்ஃபார்மை நோக்கி நடக்க... சிக்னல் ரிலீஸானது.

இதுபோன்ற சிக்னல் விற்பனையாளர்கள் ஆச்சர்யமூட்டுபவர்கள். மார்க்கெட்டிங் கில்லாடிகள் என்றே இவர்களைச் சொல்லலாம். மற்ற எந்த மார்க்கெட்டிங் நபர்களை விடவும், இவர்களுடைய வேகமும் திறனும் அபாரம். காரணம்... கால அளவு!

மூன்று நிமிடம்தான் நேரம். அதற்குள் தன் பொருளைப் பற்றிச் சொல்லி வாடிக்கையாளருக்கு அதில் ஆர்வம் ஏற்படுத்தவேண்டும். கொடுக்கிற காசுக்கு ஏற்ற சரியான சரக்குதான் என்று நம்பிக்கையை அவருக்கு ஏற்படுத்தவேண்டும். வாங்கலாம் என்று அவர் முடிவெடுத்தாலும் குறுகிய நேரத்துக்குள் பொருளுக்கு காசைக்கொடுத்து மீதி சில்லரை வாங்கி விடமுடியும் என்ற எண்ணத்தை விதைக்க வேண்டும். பொருளை விற்பனை செய்யவேண்டும். இதையெல்லாம் சிக்னல் சிவப்பில் இருந்து பச்சைக்கு மாறுவதற்குள் சாதித்துவிட வேண்டும் என்பது எத்தனை பெரிய சவால்!

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

சென்னையில் இதுபோன்ற புத்தக விற்பனையாளர்கள் குறைவு. இங்கே டெடி பியர்களும் ரேபான் கிளாஸ்களும்தான் அதிகமாக சாலைகளில் விற்கப்படுகின்றன. மும்பையில் புத்தக விற்பனையாளர்கள் அதிகம். இதுபோக, வாங்கவேண்டும் என்று திட்டமிடாத, ஆனால், வாங்கிக்கொள்ளும் ஆர்வத்தைத் தூண்டும் ‘இம்பல்ஸ் பர்ச்சேஸ்’ பொருட்களும் வைத்திருப்பார்கள்.

சரளமான பேச்சுத் திறனும் கூச்சமில்லாமல் எளிதில் சிநேகம் காட்டும் திறனும் இருந்தால் இத்துறையில் எவரும் ஜொலிக்கமுடியும். இந்த மூன்று நிமிட மார்க்கெட்டர்களைப் பொறுத்த வரை, ‘இவர் நம் பொருளை வாங்குவாரா... மாட்டாரா?’ என்பதை சில விநாடிகளில் முடிவுசெய்துவிடும் திறமை மிக முக்கியம். மூடப்பட்ட கண்ணாடிக் கதவுக்கு வெளியே இருந்து பொருளைக் காட்டும்போதே, கார்க்காரரின் முகத்தில் ஒரு பிரகாசம் வருகிறதா... கண்களில் ஒரு தேடல், ஆச்சர்யம் வருகிறதா... என்பதை எல்லாம் கவனித்துக் உள்வாங்கிக்கொள்ளும் வேகம் வேண்டும். மைண்ட் ரீடிங் இந்தத் துறையில் மிக அவசியம்.

புத்தகங்களையே எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். புத்தகப் பிரியர் என்றால், தனக்குத் தேவையானது இருக்கிறதா என்று கையில் வாங்கிப் பார்ப்பார். அவற்றில் அவருக்கான தேவை இல்லாத நிலையில், ‘உங்க டேஸ்ட் எதிலே சார்..? நாளைக்கு அந்த டைப் புத்தகத்தோட வர்றேன்’ என்று சொல்லி, சட்டென வாடிக்கையாளரை விட்டு விலகிவிடுவார் மார்க்கெட்டிங் நபர். அதேசமயம், கார் எண்ணை உள்வாங்கிக் கொண்டு, அதே ரக புத்தகத்துடன் மறுநாள் காலை அதேநேரத்தில் அந்த கார் வருகிறதா என்று கவனிப்பார். இந்த ஃபாலோ-அப் மிக அவசியம்.

சில வாடிக்கையாளர்கள் தொடர்ந்து வாங்க ஆரம்பித்தால், அவர்களது தேவை அறிந்து புத்தகங்கள் கொடுப்பதையும், சில விற்பனையாளர்கள் செய்வதைக் கவனித்திருக்கிறேன். அவர்கள் விற்பது குறைந்தபட்சம் ரூபாய் 100-க்கு மேல் விலை கொண்ட புத்தகங்கள். இதை வாடிக்கையாளர்களுக்கு நேரடியாக விற்பதால், அவர்களுக்கு 25 முதல் 40% வரை லாபம் கிடைக்கும் என்று கொள்ளலாம். ஒரு நாளைக்கு சிரமப்பட்டு பத்து புத்தகம் வரை விற்றால், அவருக்குக் கிடைக்கும் வருமானம் எவ்வளவு என்பதைக் கணக்கிட்டுக் கொள்ளுங்கள். தன் புத்திசாலித்தனம் மூலம் காரில் போகிற வாடிக்கையாளர் இதைத்தான் விரும்புவார் என்று அறிந்து, அதைக் கொடுக்கும் திறன்தான் அவர் செய்யும் மிகப்பெரிய முதலீடு. புத்தகம் வாங்க பெரிதாக முதலீடு செய்ய வேண்டியதில்லை. ஒருவேளை முதலீடு செய்தாலும் அதை ஒரே வாரத்தில் எடுத்துவிடமுடியும்.

புத்திசாலித்தனமும் சமயோஜிதமும் மின்னல் வேகமும் இருந்தால் போதும். இதில் அவர் நாளைக்கு 8 மணி நேர உழைப்பு காட்ட வேண்டும் என்பதுகூட இல்லை. காலையில் மூன்று மணி நேரம், மாலையில் மூன்று மணிநேரம் உழைத்தாலே போதும். எந்த ஏரியாவில் எந்த நேரத்தில் வாடிக்கையாளர் வாங்கும் மனநிலையில் இருப்பார் என்பதை அறிந்துகொள்வது அவசியம். காலையில் அலுவலகங்கள் அமைந்த பகுதிகள்... மாலையில் பொழுதுபோக்குகள் நிறைந்த பகுதிகள் என்பது பொதுவாக நல்ல விற்பனை இடங் களாக இருக்கும். விற்காத புத்தகங்களால் நஷ்டம் என்று ஏதும் வரப்போவதில்லை. எந்தக் கடையில் வாங்கினாரோ, அங்கேயே அதை மீண்டும் கொடுத்துவிட வாய்ப்பு இருக்கிறதே!

இதையெல்லாம் சொல்லும்போது, ஏதோ இது மிக சுலபமான விற்பனை ஏரியா என்று எண்ணி விடாதீர்கள். பத்து பேருக்கு நாலு பேர் வாங்கினாலே பெரிய விஷயம்.

தொடர்: ‘மூளை’தனம் - ‘கவின் கேர்’ ரங்கநாதன்

வேகாத வெயில்... தொடர்ந்து ஒரே வேலையை மெக்கானிக்கலாக செய்வதால் வரும் சோர்வு... வாடிக்கையாளர்களில் சிலர் காட்டும் கடுமையான முகத்தால் வரும் அவமானம்... அதிலிருந்து உடனடி யாக மீண்டு வரும் மன வலிமை... இவை எல்லாம், மார்க்கெட்டிங்கில் இருப்பவர்களுக்கு மிக முக்கியம்.

நம் போனைத்தேடி முன்பின் அறிமுகம் இல்லாமல் வரும் விற்பனையாளர்களின் குரலும் இவ்விதமானதுதான். புதிதாக வளர்ந்து வரும் அவுட் சோர்ஸிங் டீமின் லோன், பாலிசி, கிரெடிட் கார்ட் விற்பனைகள் இன்னும் சிரமமானது. குரலில் தெரியும் கண்டிப்பு, ஏற்ற இறக்கங்கள், சீறல்கள், ஆர்வங்கள், தடுமாற்றங்கள் இவற்றை வைத்தே, இந்த வாடிக்கை யாளரிடம் பொருளை விற்க முடியுமா என்று சைக்கலாஜிக்கலாக முடிவுக்கு வருவது பெரிய திறமைதான்.

விற்பனைத் துறையில் நுழைபவர்கள் இதை எல்லாம் கவனித்துத் தெரிந்துகொள்வது பயன்படும்.

மார்க்கெட்டிங் தொடர்பான இன்னொரு ஏரியா இருக்கிறது. அது பொருட்களை உற்பத்தி செய்பவர் களுக்கானது. சிக்னல் மார்க்கெட்டிங் நபர்கள் போன்ற திறமை எனக்கில்லை என்கிறீர்களா..? கவலை வேண்டாம். அதுபோன்ற துடிப்பான நபர்களை, உங்கள் பொருளை விற்கிற பிரதிநிதியாக நியமியுங்கள்.

பொதுவான ஒரு நியதி இருக்கிறது. வாடிக்கையாளரும் கடைக்காரரும் புதிய பொருட்களையும் புதிய நபர் களையும் எளிதில் அங்கீகரிக்கவோ, உற்சாகப்படுத்தவோ மாட்டார்!

எங்கள் ஷாம்பு தயாரிப்புகளை மார்க்கெட்டுக்குக் கொண்டு போன போது, அதை வாங்கவே மாட்டேன் என்று அடம் பிடித்த கடைக்காரர்கள் அநேகம் பேர். அவர்களைக் கவர புதிய சில உத்திகளைக் கையாண்டோம்.

வித்தியாசம், புதுமை, பிரமாண்டம் என்பதுதான் அங்கே பிரயோகிக்க வேண்டிய அஸ்திரங்கள். மார்க்கெட்டிங் செய்ய தனியே போகாமல் பெரிய டீமாகப் போக வேண்டியது... போகும்போதே, நம் கம்பெனி பனியன், கையில் ஃபைல்கள், டை என்று பந்தாவாக போனால், எத்தனை பெரிய ஆட்கள் வந்திருக்கிறார்கள் என்று கடைக்காரர் நம் பொருளை மரியாதையுடன் பார்ப்பார்... காக்க வைக்காமல் ‘சார்... சொல்லுங்க!’ என்று நமக்கு முன்னுரிமை தருவார்.

ஒருமுறை யானை ஊர்வலமாகப் போய் கடைக்காரரிடம் சரக்கு சப்ளை செய்திருக் கிறோம். யானையை வைத்து கடைக்காரருக்கு ஒரு மாலை அணிவிக்கச் செய்தோம். உச்சி குளிர்ந்து அவர் நிற்கும்போதே, 10 டஜனுக்கு பதில் 20 டஜனாக சரக்கை இறக்கினோம். ‘பெரிய கம்பெனி பொருட்கள்’ என்று அவரும் ஆர்வமாக எங்கள் தயாரிப்புகளை விற்றுத் தந்தார். யானையின் முதுகில் போட்டிருந்த விளம்பரத் துணி பார்த்து பொதுமக்களும் ‘யானைல்லாம் வெச்சு விளம்பரம் செய்யற அளவுக்கு தரமான பொருள்தான் போலிருக்கு!’ என்று கடைக்கு வந்து எங்கள் பொருளைக் கேட்டு வாங்கிச் சென்றார்கள். சேல்ஸ் எகிறியது.

மார்க்கெட்டிங்கில் சாம்பிளும் ஒரு உத்தி தான். ஒரு லட்சம் பொருட்கள் இலவசமாக சப்ளை செய்தால், அடுத்த சில மாதங்களில் அந்தப் பொருளின் கடை விற்பனை, இரண்டரை மடங்கு உயர்வதைக் கண்கூடாகக் கண்டிருக்கிறோம். சிறு பொருட்களைத் தயாரிப்பவர்கள், பொதுமக்களைத் தங்கள் பொருளைப் பயன்படுத்த ஒரு வாய்ப்புத் தரவேண்டும். இலவசமாகத்தான் தரவேண்டும் என்றில்லை. இரண்டு வாங்கினால் ஒன்று ஃப்ரீ என்ற சலுகையோ தள்ளுபடி விலையோ தரலாம். ஒருமுறை பயன்படுத்தியவர்கள் அடுத்தமுறை அந்தப் பொருளைத் தேடி வருமளவுக்கு உள்ளே தரம் இருக்கவேண்டும் என்பதும் முக்கியம். இல்லாவிட்டால், கொடுத்த சலுகை அத்தனையும் நஷ்டக்கணக்கில்தான் சேரும்.

ஒரு பொருளை மக்களிடம் கொண்டு சேர்க்கும்போது, உலகளவில் சில அனுபவக் கண்டுபிடிப்புகள் இருக்கின்றன. ரேடியோ அல்லது டி.வி-யில் வரும் விளம்பரம் குறைந்தபட்சம் 22 முறை ஒரு வாடிக்கையாளரால் கேட்கப்பட்டால் அல்லது பார்க்கப்பட்டால் அவர் அந்தப் பொருளின்மீது ஈர்ப்புக்கு வந்து விடுகிறார். அந்தப் புதிய பொருள், அவருக்கு அறிமுகமான நெருக்க மான ஓர் உணர்வைத் தந்துவிடுகிறது.

புதிய பொருளை தொடர்ந்து கேன்வாஸ் செய்து வந்தால், 7-வது முறையில் வாங்கிக்கொள்ள ஒப்புக் கொள்கிறார்கள் 90% கடைக்காரர்கள்.

விற்பனைத் துறை நண்பர்களே... வெற்றி உங்களைத் தேடிவர, ஆஸ்தான குருவாக நீங்கள் கொள்ள வேண்டியது - கஜினி முகமதுவை! சரிதானே நான் சொல்வது..!

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism