<p><span style="color: rgb(255, 0, 0);">புத்தகத்தின் பெயர் :</span> தி ஒன்லி சேல்ஸ் கைட் யு வில் எவர் நீட் (The Only Sales Guide You’ll Ever Need)</p>.<p><br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);">ஆசிரியர்:</span> அந்தோணி ஐயனாரியோ (Anthony Iannarino)<br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);">வெளியீடு: </span>பெங்குவின்<br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);"><strong>இ</strong></span>ந்த வாரம் அந்தோணி ஐயனாரியோ எழுதிய ‘ த ஒன்லி சேல்ஸ் கைட் யூ வில் எவர் நீட்’ எனும் புத்தகத்தை அறிமுகப்படுத்துகிறோம்.<br /> <br /> ‘‘இன்றைக்கு விற்பனையாளர்கள்/பிரதிநிதிகள் மத்தியில் மிக மிக எதிர்ப்பார்ப்புடன் திகழக்கூடிய ஒரு விஷயம் ,சுலபமாக விற்பனையை அதிகரிப்பது எப்படி? அதைச் செய்ய ஏதாவது தந்திரம், கருவி, வழிமுறை இருக்கிறதா என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளும் ஆவல் அனைவருக்குமே இருக்கிறது. இதற்கான வழிகளைச் சொல்லும் பல்வேறு புத்தகங்களும் சந்தையில் இருக்கின்றன. <br /> <br /> இந்தப் புத்தகத்தை எழுதும்முன் நான் ஒரு சேல்ஸ்மேனாக இருந்தேன். முதலில் விற்பது என் தலையெழுத்து என்று நினைத்துக்கொண்டே செயல்பட்டேன். போனில் பலரையும் தொடர்புகொண்டு ‘எங்கள் சேவை உங்களுக்குத் தேவையா’ என்று கேட்பேன். சிலர் வாருங்கள் பார்க்கலாம் என்பார்கள். அவர்களை மட்டும் சென்று பார்த்து எங்களுடைய சேவையை விற்பனை செய்வேன். புதியதாக வந்த மேனேஜர் என்னுடன் வேலை பார்த்த மூவரை வேலையை விட்டு தூக்கிவிட்டு என்னிடம் ‘நீயும் இப்படி வெளியே தெருவிலே போய் வாடிக்கையாளர்களை அதிகப்படுத்த நினைக்காமல், டேபிளிலேயே உட்கார்ந்துகொண்டு ராஜாங்கம் நடத்த நினைத்தாய் என்றால் உன்னையும் வேலையை விட்டு தூக்கிவிடுவேன்’ என்றார். அதன் பின்னரே நான் அலுவலகத்தை விட்டு வெளியே சென்று வாடிக்கையாளர்களை பிடிக்க ஆரம்பித்தேன். என் மேனேஜரும் பலமுறை அவருடன் என்னை அழைத்துச்செல்வார். வாடிக்கையாளருக்கு உதவி செய்வதைப் போன்றே அவருடைய வார்த்தைகள் கோவையாக இருக்கும். அவருடைய விற்பனை உத்தி எனக்குப் பிடித்திருந்தது.<br /> <br /> சேல்ஸ்மேனாக இருந்தபோது நான் விற்பனை உத்திகள் குறித்து பல புத்தகங்களைப் படித்தேன். அதன் பின்னர் விற்பனைப் பிரதிநிதிகளுக்கு நல்ல தலைவனாய் திகழ்ந்திட எக்கச்சக்கமாய் படித்தேன். அதனைத் தொடர்ந்து விற்பனை பிரதிநிதிகளின் தலைவர்களுக்கு, அவர்களுடைய உத்தியை வடிவமைக்க உதவும் வண்ணம் பயிற்சிகள் தருவதற்காகவும் ஊக்குவிப்பதற்காகவும் படித்தேன். தற்போது இந்தப் புத்தகத்தை எழுதுவதற்காக இன்னமும் அதிகமாக விற்பனை குறித்து படிக்கிறேன்’’ என்று சீரியஸாக ஆரம்பிக்கிறார் ஆசிரியர். <br /> <br /> ‘‘கான்செப்ட்கள், ஸ்ட்ராட்டஜிகள் என ஒன்றா இரண்டா இந்த சேல்ஸ் வேலையில். எல்லாவற்றையும் படித்தும் செய்யும் தொழிலில் அறிமுகப்படுத்தியும் பார்த்த பின்னாலும் என் மனதில் ஒரே ஒரு கேள்விதான் தொக்கி நின்றது. ஏன் ஒரு சில விற்பனையாளர்களால் மட்டுமே தொடர்ந்து வெற்றிகரமாக தங்களுடன் இருப்பவர்களைவிட சிறப்பான விற்பனையை செய்ய முடிகிறது என்ற கேள்விதான் அது. <br /> விற்பனை செய்யும் பொருளோ, வாடிக்கையாளரோ, விற்பனை செய்ய முயலும் பிராந்தியமோ விற்பனையில் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் விஷயமாக இருப்பதில்லை. எல்லா சூழலிலும் விஷயங்களிலும் வெற்றி பெற்ற ஒருவர் இருக்கவே செய்கிறார் இல்லையா? விற்பனை (சேல்ஸ்) என்பது சூழ்நிலைகளால் ஆனது அல்ல. அது ஒரு தனிநபரின் குணாதிசியத்தினால் நிகழ்வது. விற்பனையில் வெற்றி என்பது உங்களின் உள்ளேயே உறைந்து கிடக்கிறது. <br /> <br /> சரி, நீங்கள் விற்பனையில் வெற்றிபெற என்னென்ன விஷயங்கள் உங்களிடத்தில் இருக்கவேண்டும்? மூன்றே விஷயங்கள்தான். மனப்பாங்கு (Mind-set), திறமை (skill set) மற்றும் செயல்படும் வழிவகை (tool kit). இந்த மூன்று விஷயங்கள் கொண்ட ஐடியாவை ‘செல்லிங் பவர்’ எனும் இதழை வெளியிடும் என்னுடைய நண்பர் கெர்ஹார்டிடம் இருந்து சற்றும் வெட்கமேயில்லாமல் நான் எடுத்துக்கொண்டேன். அவர் எங்கேயிருந்து இந்த வார்த்தைகளை கண்டுபிடித்தார் என்பது எனக்குத் தெரியாது. ஆனால், இந்த வார்த்தைகளைக் கேட்டவுடன் இதுதான் விற்பனை வெற்றிக்குத் தேவையான விஷயம் என்று எனக்கு உடனடியாகப் புரிந்துவிட்டது’’ என்கிறார் ஆசிரியர். <br /> <br /> இவற்றில் ‘டூல் கிட்’ என்பது அந்தந்த நிறுவனம் சார்ந்தது என்பதால், அது குறித்த விளக்கங்கள் எதுவும் இந்தப் புத்தகத்தில் தரப்படவில்லை. மற்ற இரண்டு விஷயங்கள் குறித்து மிகவும் விளக்கமான அலசல்கள் தரப்பட்டுள்ளன.</p>.<p>விற்பனையாளர்களுக்கும் முதலில் நல்லதொரு மனப்பாங்கு தேவை. அதாவது, நல்ல நம்பிக்கையும் அணுகுமுறையும் தேவை. அடுத்தபடியாக, நல்ல திறமை வேண்டும்: அதாவது, நல்ல விற்பனை பிரதிநிதி என்னவெல்லாம் செய்யவேண்டுமோ ,அத்தனையையும் செய்யும் குணம், வாய்ப்புகளை உருவாக்கிக்கொள்ளுதல், அர்ப்பணிப்புடன் செயல்படுதல் மற்றும் வருங்கால வாடிக்கை யாளருக்கு நல்லதொரு பலனளிக்கும் வகையில் செயல்பட முனைதல் என்பது போன்ற குணங்கள் வேண்டும். <br /> <br /> கடைசியாக நல்லதொரு ‘டூல் கிட்’ வேண்டும். அதாவது, எந்த மாதிரியான விற்பனை உத்திகளை கடைபிடிக்கப் போகிறோம், எப்படி ஃபாலோஅப்கள் செய்யப்படும், எந்த விதத்தில் விற்பனைத் தந்திரங்கள் கடைப்பிடிக்கப்படுகின்றன என்பதற்கான ஆவணங்களே (எழுத்து வழியிலான அலுவலக நடைமுறைகள்) ‘டூல் கிட்’ என்பதாகும்.<br /> <br /> இனி இந்த மூன்று விஷயங்களையும் விரிவாகப் பார்ப்போம். மனப்பாங்கு என்பது பல விஷயங்களை உள்ளடக்கியது. முதலாவதாக, சுய ஒழுக்கம் என்பது மிகவும் தேவைப்படும் ஒரு விஷயமாகும். விற்பனைப் பிரதிநிதிக்கு அவர் செய்யும் எல்லா விஷயங்களிலுமே சுய ஒழுக்கம் (Self-discipline) தேவைப்படுகின்றது. அதேபோல் நம்பிக்கையுடன் இருத்தல் என்பது ஒரு விற்பனையாளருக்கு மிகவும் அத்தியாவசியம் ஆனதாகும். நம்பிக்கையுடன் இருத்தல் என்பதே நாம் கையாளும் அனைவரிடமும் நேர்மறையான அணுகுமுறையைக் கொண்டிருக்க உதவும். நாளை எல்லாம் சாதகமாக மாறும் என்ற நம்பிக்கையுடன் கூடிய எண்ணமே ஒரு விற்பனையாளனை மனரீதியாக சம நிலையில் இருக்கச்செய்யும். <br /> <br /> நம்பிக்கையுடன் திகழ்வது மட்டும் போதுமா? வாடிக்கையாளர்கள் மீதான அக்கறையுடனும் திகழவேண்டும். அக்கறையும் விற்பனையும் வெவ்வேறு என்பதைப் புரிந்துகொண்டும் இருக்கவேண்டும். நம்மிடம் பொருளை வாங்குபவர்கள் மீது மட்டுமே நாம் அக்கறையுடன் இருக்கவேண்டும் என்பதில்லை. பொதுவாகவே அனைவரின் மீதும் அக்கறையுடன் இருக்கத் தெரியவேண்டும். <br /> <br /> விற்பனையாளனுக்கு போட்டியிடும் மனப்பான்மை யும் கட்டாயம் வேண்டும். அதிலும் தலைசிறந்த சேல்ஸ்மேனாக இருக்கவேண்டும் என்ற எண்ணம் கொண்டிருத்தல் மிகமிக நல்லது எனலாம். அடுத்தபடியாக, ஒரு விற்பனையாளர், வாடிக்கையாளர்களின் தேவையைப் பூர்த்தி செய்ய புதுப்புது உத்திகளைக் கண்டுபிடிக்கும் அளவுக்கு ஐடியாக்களைக் கொண்டிருக்கவேண்டும். வாடிக்கையாளரின் பிரச்னைகள் என்னென்ன என்பதை எந்த அளவுக்கு புரிந்துகொள்ள முடிகிறதோ, அந்த அளவுக்கே ஐடியாக்கள் வருவதற்கான வாய்ப்பிருக்கின்றன என்பதையும் நீங்கள் புரிந்துகொள்ளவேண்டும். அப்படி புரிந்துகொண்டு செயல்பட ஆரம்பித்தால், வாடிக்கையாளருக்கு பிரச்னைகள் வருமுன்னரே அதற்கான தீர்வை ஒரு விற்பனையாளனால் தரமுடியும். <br /> <br /> புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பிடிக்க களம் இறங்கும்போது, அது சுலபமான காரியம் இல்லை என்பதை மனதில் கொண்டு செயல்படவேண்டும். எத்தனை முறை நிராகரிக்கப்பட்டாலும் மனச்சோர்வடையாமலும் அதே நேரம் வருங்கால வாடிக்கையாளர் நம்மை தொல்லையாகவும் தொந்தரவாகவும் நினைக்காமலும் இருக்கும் வண்ணம் நடந்துகொண்டு, தொடர்பில் இருக்கப் பழகிக்கொள்ளவேண்டும். அப்படிச் செயல் பட்டால் மட்டுமே அவர்களுடைய நன்மதிப்பைப் பெற முடியும். <br /> <br /> விற்பனைகளை செய்யும்போது பொறுப்பு உணர்வுடன் செயல்படவும் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும். விற்ற பொருளோ அல்லது சேவையோ சிக்கல்களைச் சந்திக்க நேரும்போது வாடிக்கையாளர் விற்பனைப் பிரதிநிதியையே சார்ந்திருக்க முயல்வார். ‘சர்வீஸ் அது வேற டிபார்ட்மென்ட்’ என்று சொல்லி தப்பிக்க முயலாமல், ஒத்துழைப்பை வழங்கும் மனப்பாங்கு கட்டாயம் வெற்றிகரமான விற்பனையாளனாகத் திகழ கட்டாயம் தேவைப்படும் மனப்பாங்காகும். மேலே சொன்ன அத்தனை மனப்பாங்கு சம்பந்தப்பட்ட விஷயங்களையும் கருத்தில் கொண்டால், அவை விற்பனையாளரின் திறனை நிச்சயமாக அதிகரிக்கும்.<br /> இரண்டாவதாகச் சொல்லப்பட்டிருக்கும் ‘ஸ்கில் செட்’ குறித்த விஷயங்களைப் பார்ப்போம். பெரும்பாலான விற்பனை குறித்த பேச்சுவார்த்தைகளில் விற்பனையை நிறைவு செய்தல் என்பதே மிகப் பெரிய சவாலாக இருக்கிறது. எப்படி நாம் சந்திப்புக்கான நேரம் ஒதுக்கச்சொல்லி கேட்டுப் பெறுகிறோம், எப்படி ஆர்டரைப் பெறுகிறோம் என்பதுபோன்ற எல்லாவற்றிலுமே அதீதகவனம் செலுத்தவேண்டியுள்ளது. ஒரு விற்பனையாள னாகத் தொடர்புகளை சுலபத்தில் ஏற்படுத்திக் கொள்ளவும், தொடர்புகளை ஏற்படுத்திக் கொள்வதற்கான வாய்ப்புகளை உருவாக்கிக் கொள்ளவும் தெரிந்துவைத்துக் கொண்டிருத்தல் மிக மிக அவசியமான ஒன்றாகிறது. <br /> <br /> வாடிக்கையாளரை ஒரு ஹீரோவாக, ஒரு நம்பிக்கையான பார்ட்னராக உணரவைத்து, ‘உங்கள் முன்னேற்றத்திலேயே எங்கள் முன்னேற்றம் இருக்கிறது என்பதைப் புரியவைக்கும் திறனும் ஒரு சேல்ஸ்மேனுக்கு இருக்கவேண்டும். அடுத்தபடியாக எதையும் புரிந்துகொள்ளும் திறன் என்பதும் ஒரு சேல்ஸ்மேனுக்கு நிச்சயமாய் தேவைப்படும் ஒரு திறனாகும். அப்படிப் புரிந்துகொள்ளும் திறன் இருந்தால் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களின் சிக்கல்களையும், பிரச்னைகளையும் சுலபத்தில் புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப நம்மால் செயலாற்றமுடியும்.<br /> <br /> இறுதியாக, ‘நான் ஏன் உன்னிடம் பொருள் வாங்கவேண்டும்’ என்ற கேள்வியை எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் கேட்கவே செய்வார்கள். கனவு வாடிக்கையாளர் (ட்ரீம் க்ளையண்ட்) என்ற ஒருவர், எல்லா விற்பனையாளனுக்கும் இருக்கிறார். அவருடைய தேவைகள் அத்தனையுமே நாம் மிகச்சரியாக புரிந்துகொண்டு செயல்படும் அளவுக்கு இருக்கும். அவர் மிகச் சரியாக விற்பனையாளனின் தேவையை (லாபம்) பூர்த்தி செய்பவராய் இருப்பார். ஒரு விற்பனையாளர் எதிர்கொள்ளும் ஒவ்வொரு வருங்காலத்தில் வாடிக்கையாளராக மாறக்கூடிய நபரையுமே அந்த சேல்ஸ்மேன், ‘ட்ரீம் க்ளையன்ட்டாகவே’ பார்க்கவேண்டும். வாடிக்கையாளரின் தேவையை முழுமையாக அறிந்தால் மட்டுமே, எல்லா நபர்களையும் ட்ரீம் க்ளையன்ட்டாக மாற்றி நம்முடைய பாதையை வெற்றிப்பாதையாக ஆக்க முடியும்.<br /> <br /> எந்த ஒரு பிரச்னையையும் முழுவதுமாகப் புரிந்து கொள்ளாவிட்டால் அதனைத் தீர்க்க முடியாது. பொதுவாக, மனிதர்கள் யாருடன் வியாபாரம் செய்யவும், யாரை இவருடன் வியாபாரம் செய்யலாம் என்று பரிந்துரைக்கவும் முனைவார்கள் என்று தெரியுமா? அவர்களுக்கு தெரிந்தவர்கள், பிடித்தவர்கள் மற்றும் நம்பிக்கையானவர்களை மட்டுமே. இந்த மூன்று நிலையையும் அடைய விரும்புவோர் அனைவரும் படிக்கவேண்டிய புத்தகம் இது எனலாம்.<br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);"><br /> - நாணயம் டீம்</span><br /> <br /> (குறிப்பு: இந்தப் புத்தகம் ஆன்லைன் ஷாப்பிங் வெப்சைட்களில் விற்பனைக்குக் கிடைக்கும்.)<br /> </p>
<p><span style="color: rgb(255, 0, 0);">புத்தகத்தின் பெயர் :</span> தி ஒன்லி சேல்ஸ் கைட் யு வில் எவர் நீட் (The Only Sales Guide You’ll Ever Need)</p>.<p><br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);">ஆசிரியர்:</span> அந்தோணி ஐயனாரியோ (Anthony Iannarino)<br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);">வெளியீடு: </span>பெங்குவின்<br /> <br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);"><strong>இ</strong></span>ந்த வாரம் அந்தோணி ஐயனாரியோ எழுதிய ‘ த ஒன்லி சேல்ஸ் கைட் யூ வில் எவர் நீட்’ எனும் புத்தகத்தை அறிமுகப்படுத்துகிறோம்.<br /> <br /> ‘‘இன்றைக்கு விற்பனையாளர்கள்/பிரதிநிதிகள் மத்தியில் மிக மிக எதிர்ப்பார்ப்புடன் திகழக்கூடிய ஒரு விஷயம் ,சுலபமாக விற்பனையை அதிகரிப்பது எப்படி? அதைச் செய்ய ஏதாவது தந்திரம், கருவி, வழிமுறை இருக்கிறதா என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளும் ஆவல் அனைவருக்குமே இருக்கிறது. இதற்கான வழிகளைச் சொல்லும் பல்வேறு புத்தகங்களும் சந்தையில் இருக்கின்றன. <br /> <br /> இந்தப் புத்தகத்தை எழுதும்முன் நான் ஒரு சேல்ஸ்மேனாக இருந்தேன். முதலில் விற்பது என் தலையெழுத்து என்று நினைத்துக்கொண்டே செயல்பட்டேன். போனில் பலரையும் தொடர்புகொண்டு ‘எங்கள் சேவை உங்களுக்குத் தேவையா’ என்று கேட்பேன். சிலர் வாருங்கள் பார்க்கலாம் என்பார்கள். அவர்களை மட்டும் சென்று பார்த்து எங்களுடைய சேவையை விற்பனை செய்வேன். புதியதாக வந்த மேனேஜர் என்னுடன் வேலை பார்த்த மூவரை வேலையை விட்டு தூக்கிவிட்டு என்னிடம் ‘நீயும் இப்படி வெளியே தெருவிலே போய் வாடிக்கையாளர்களை அதிகப்படுத்த நினைக்காமல், டேபிளிலேயே உட்கார்ந்துகொண்டு ராஜாங்கம் நடத்த நினைத்தாய் என்றால் உன்னையும் வேலையை விட்டு தூக்கிவிடுவேன்’ என்றார். அதன் பின்னரே நான் அலுவலகத்தை விட்டு வெளியே சென்று வாடிக்கையாளர்களை பிடிக்க ஆரம்பித்தேன். என் மேனேஜரும் பலமுறை அவருடன் என்னை அழைத்துச்செல்வார். வாடிக்கையாளருக்கு உதவி செய்வதைப் போன்றே அவருடைய வார்த்தைகள் கோவையாக இருக்கும். அவருடைய விற்பனை உத்தி எனக்குப் பிடித்திருந்தது.<br /> <br /> சேல்ஸ்மேனாக இருந்தபோது நான் விற்பனை உத்திகள் குறித்து பல புத்தகங்களைப் படித்தேன். அதன் பின்னர் விற்பனைப் பிரதிநிதிகளுக்கு நல்ல தலைவனாய் திகழ்ந்திட எக்கச்சக்கமாய் படித்தேன். அதனைத் தொடர்ந்து விற்பனை பிரதிநிதிகளின் தலைவர்களுக்கு, அவர்களுடைய உத்தியை வடிவமைக்க உதவும் வண்ணம் பயிற்சிகள் தருவதற்காகவும் ஊக்குவிப்பதற்காகவும் படித்தேன். தற்போது இந்தப் புத்தகத்தை எழுதுவதற்காக இன்னமும் அதிகமாக விற்பனை குறித்து படிக்கிறேன்’’ என்று சீரியஸாக ஆரம்பிக்கிறார் ஆசிரியர். <br /> <br /> ‘‘கான்செப்ட்கள், ஸ்ட்ராட்டஜிகள் என ஒன்றா இரண்டா இந்த சேல்ஸ் வேலையில். எல்லாவற்றையும் படித்தும் செய்யும் தொழிலில் அறிமுகப்படுத்தியும் பார்த்த பின்னாலும் என் மனதில் ஒரே ஒரு கேள்விதான் தொக்கி நின்றது. ஏன் ஒரு சில விற்பனையாளர்களால் மட்டுமே தொடர்ந்து வெற்றிகரமாக தங்களுடன் இருப்பவர்களைவிட சிறப்பான விற்பனையை செய்ய முடிகிறது என்ற கேள்விதான் அது. <br /> விற்பனை செய்யும் பொருளோ, வாடிக்கையாளரோ, விற்பனை செய்ய முயலும் பிராந்தியமோ விற்பனையில் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் விஷயமாக இருப்பதில்லை. எல்லா சூழலிலும் விஷயங்களிலும் வெற்றி பெற்ற ஒருவர் இருக்கவே செய்கிறார் இல்லையா? விற்பனை (சேல்ஸ்) என்பது சூழ்நிலைகளால் ஆனது அல்ல. அது ஒரு தனிநபரின் குணாதிசியத்தினால் நிகழ்வது. விற்பனையில் வெற்றி என்பது உங்களின் உள்ளேயே உறைந்து கிடக்கிறது. <br /> <br /> சரி, நீங்கள் விற்பனையில் வெற்றிபெற என்னென்ன விஷயங்கள் உங்களிடத்தில் இருக்கவேண்டும்? மூன்றே விஷயங்கள்தான். மனப்பாங்கு (Mind-set), திறமை (skill set) மற்றும் செயல்படும் வழிவகை (tool kit). இந்த மூன்று விஷயங்கள் கொண்ட ஐடியாவை ‘செல்லிங் பவர்’ எனும் இதழை வெளியிடும் என்னுடைய நண்பர் கெர்ஹார்டிடம் இருந்து சற்றும் வெட்கமேயில்லாமல் நான் எடுத்துக்கொண்டேன். அவர் எங்கேயிருந்து இந்த வார்த்தைகளை கண்டுபிடித்தார் என்பது எனக்குத் தெரியாது. ஆனால், இந்த வார்த்தைகளைக் கேட்டவுடன் இதுதான் விற்பனை வெற்றிக்குத் தேவையான விஷயம் என்று எனக்கு உடனடியாகப் புரிந்துவிட்டது’’ என்கிறார் ஆசிரியர். <br /> <br /> இவற்றில் ‘டூல் கிட்’ என்பது அந்தந்த நிறுவனம் சார்ந்தது என்பதால், அது குறித்த விளக்கங்கள் எதுவும் இந்தப் புத்தகத்தில் தரப்படவில்லை. மற்ற இரண்டு விஷயங்கள் குறித்து மிகவும் விளக்கமான அலசல்கள் தரப்பட்டுள்ளன.</p>.<p>விற்பனையாளர்களுக்கும் முதலில் நல்லதொரு மனப்பாங்கு தேவை. அதாவது, நல்ல நம்பிக்கையும் அணுகுமுறையும் தேவை. அடுத்தபடியாக, நல்ல திறமை வேண்டும்: அதாவது, நல்ல விற்பனை பிரதிநிதி என்னவெல்லாம் செய்யவேண்டுமோ ,அத்தனையையும் செய்யும் குணம், வாய்ப்புகளை உருவாக்கிக்கொள்ளுதல், அர்ப்பணிப்புடன் செயல்படுதல் மற்றும் வருங்கால வாடிக்கை யாளருக்கு நல்லதொரு பலனளிக்கும் வகையில் செயல்பட முனைதல் என்பது போன்ற குணங்கள் வேண்டும். <br /> <br /> கடைசியாக நல்லதொரு ‘டூல் கிட்’ வேண்டும். அதாவது, எந்த மாதிரியான விற்பனை உத்திகளை கடைபிடிக்கப் போகிறோம், எப்படி ஃபாலோஅப்கள் செய்யப்படும், எந்த விதத்தில் விற்பனைத் தந்திரங்கள் கடைப்பிடிக்கப்படுகின்றன என்பதற்கான ஆவணங்களே (எழுத்து வழியிலான அலுவலக நடைமுறைகள்) ‘டூல் கிட்’ என்பதாகும்.<br /> <br /> இனி இந்த மூன்று விஷயங்களையும் விரிவாகப் பார்ப்போம். மனப்பாங்கு என்பது பல விஷயங்களை உள்ளடக்கியது. முதலாவதாக, சுய ஒழுக்கம் என்பது மிகவும் தேவைப்படும் ஒரு விஷயமாகும். விற்பனைப் பிரதிநிதிக்கு அவர் செய்யும் எல்லா விஷயங்களிலுமே சுய ஒழுக்கம் (Self-discipline) தேவைப்படுகின்றது. அதேபோல் நம்பிக்கையுடன் இருத்தல் என்பது ஒரு விற்பனையாளருக்கு மிகவும் அத்தியாவசியம் ஆனதாகும். நம்பிக்கையுடன் இருத்தல் என்பதே நாம் கையாளும் அனைவரிடமும் நேர்மறையான அணுகுமுறையைக் கொண்டிருக்க உதவும். நாளை எல்லாம் சாதகமாக மாறும் என்ற நம்பிக்கையுடன் கூடிய எண்ணமே ஒரு விற்பனையாளனை மனரீதியாக சம நிலையில் இருக்கச்செய்யும். <br /> <br /> நம்பிக்கையுடன் திகழ்வது மட்டும் போதுமா? வாடிக்கையாளர்கள் மீதான அக்கறையுடனும் திகழவேண்டும். அக்கறையும் விற்பனையும் வெவ்வேறு என்பதைப் புரிந்துகொண்டும் இருக்கவேண்டும். நம்மிடம் பொருளை வாங்குபவர்கள் மீது மட்டுமே நாம் அக்கறையுடன் இருக்கவேண்டும் என்பதில்லை. பொதுவாகவே அனைவரின் மீதும் அக்கறையுடன் இருக்கத் தெரியவேண்டும். <br /> <br /> விற்பனையாளனுக்கு போட்டியிடும் மனப்பான்மை யும் கட்டாயம் வேண்டும். அதிலும் தலைசிறந்த சேல்ஸ்மேனாக இருக்கவேண்டும் என்ற எண்ணம் கொண்டிருத்தல் மிகமிக நல்லது எனலாம். அடுத்தபடியாக, ஒரு விற்பனையாளர், வாடிக்கையாளர்களின் தேவையைப் பூர்த்தி செய்ய புதுப்புது உத்திகளைக் கண்டுபிடிக்கும் அளவுக்கு ஐடியாக்களைக் கொண்டிருக்கவேண்டும். வாடிக்கையாளரின் பிரச்னைகள் என்னென்ன என்பதை எந்த அளவுக்கு புரிந்துகொள்ள முடிகிறதோ, அந்த அளவுக்கே ஐடியாக்கள் வருவதற்கான வாய்ப்பிருக்கின்றன என்பதையும் நீங்கள் புரிந்துகொள்ளவேண்டும். அப்படி புரிந்துகொண்டு செயல்பட ஆரம்பித்தால், வாடிக்கையாளருக்கு பிரச்னைகள் வருமுன்னரே அதற்கான தீர்வை ஒரு விற்பனையாளனால் தரமுடியும். <br /> <br /> புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பிடிக்க களம் இறங்கும்போது, அது சுலபமான காரியம் இல்லை என்பதை மனதில் கொண்டு செயல்படவேண்டும். எத்தனை முறை நிராகரிக்கப்பட்டாலும் மனச்சோர்வடையாமலும் அதே நேரம் வருங்கால வாடிக்கையாளர் நம்மை தொல்லையாகவும் தொந்தரவாகவும் நினைக்காமலும் இருக்கும் வண்ணம் நடந்துகொண்டு, தொடர்பில் இருக்கப் பழகிக்கொள்ளவேண்டும். அப்படிச் செயல் பட்டால் மட்டுமே அவர்களுடைய நன்மதிப்பைப் பெற முடியும். <br /> <br /> விற்பனைகளை செய்யும்போது பொறுப்பு உணர்வுடன் செயல்படவும் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும். விற்ற பொருளோ அல்லது சேவையோ சிக்கல்களைச் சந்திக்க நேரும்போது வாடிக்கையாளர் விற்பனைப் பிரதிநிதியையே சார்ந்திருக்க முயல்வார். ‘சர்வீஸ் அது வேற டிபார்ட்மென்ட்’ என்று சொல்லி தப்பிக்க முயலாமல், ஒத்துழைப்பை வழங்கும் மனப்பாங்கு கட்டாயம் வெற்றிகரமான விற்பனையாளனாகத் திகழ கட்டாயம் தேவைப்படும் மனப்பாங்காகும். மேலே சொன்ன அத்தனை மனப்பாங்கு சம்பந்தப்பட்ட விஷயங்களையும் கருத்தில் கொண்டால், அவை விற்பனையாளரின் திறனை நிச்சயமாக அதிகரிக்கும்.<br /> இரண்டாவதாகச் சொல்லப்பட்டிருக்கும் ‘ஸ்கில் செட்’ குறித்த விஷயங்களைப் பார்ப்போம். பெரும்பாலான விற்பனை குறித்த பேச்சுவார்த்தைகளில் விற்பனையை நிறைவு செய்தல் என்பதே மிகப் பெரிய சவாலாக இருக்கிறது. எப்படி நாம் சந்திப்புக்கான நேரம் ஒதுக்கச்சொல்லி கேட்டுப் பெறுகிறோம், எப்படி ஆர்டரைப் பெறுகிறோம் என்பதுபோன்ற எல்லாவற்றிலுமே அதீதகவனம் செலுத்தவேண்டியுள்ளது. ஒரு விற்பனையாள னாகத் தொடர்புகளை சுலபத்தில் ஏற்படுத்திக் கொள்ளவும், தொடர்புகளை ஏற்படுத்திக் கொள்வதற்கான வாய்ப்புகளை உருவாக்கிக் கொள்ளவும் தெரிந்துவைத்துக் கொண்டிருத்தல் மிக மிக அவசியமான ஒன்றாகிறது. <br /> <br /> வாடிக்கையாளரை ஒரு ஹீரோவாக, ஒரு நம்பிக்கையான பார்ட்னராக உணரவைத்து, ‘உங்கள் முன்னேற்றத்திலேயே எங்கள் முன்னேற்றம் இருக்கிறது என்பதைப் புரியவைக்கும் திறனும் ஒரு சேல்ஸ்மேனுக்கு இருக்கவேண்டும். அடுத்தபடியாக எதையும் புரிந்துகொள்ளும் திறன் என்பதும் ஒரு சேல்ஸ்மேனுக்கு நிச்சயமாய் தேவைப்படும் ஒரு திறனாகும். அப்படிப் புரிந்துகொள்ளும் திறன் இருந்தால் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களின் சிக்கல்களையும், பிரச்னைகளையும் சுலபத்தில் புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப நம்மால் செயலாற்றமுடியும்.<br /> <br /> இறுதியாக, ‘நான் ஏன் உன்னிடம் பொருள் வாங்கவேண்டும்’ என்ற கேள்வியை எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் கேட்கவே செய்வார்கள். கனவு வாடிக்கையாளர் (ட்ரீம் க்ளையண்ட்) என்ற ஒருவர், எல்லா விற்பனையாளனுக்கும் இருக்கிறார். அவருடைய தேவைகள் அத்தனையுமே நாம் மிகச்சரியாக புரிந்துகொண்டு செயல்படும் அளவுக்கு இருக்கும். அவர் மிகச் சரியாக விற்பனையாளனின் தேவையை (லாபம்) பூர்த்தி செய்பவராய் இருப்பார். ஒரு விற்பனையாளர் எதிர்கொள்ளும் ஒவ்வொரு வருங்காலத்தில் வாடிக்கையாளராக மாறக்கூடிய நபரையுமே அந்த சேல்ஸ்மேன், ‘ட்ரீம் க்ளையன்ட்டாகவே’ பார்க்கவேண்டும். வாடிக்கையாளரின் தேவையை முழுமையாக அறிந்தால் மட்டுமே, எல்லா நபர்களையும் ட்ரீம் க்ளையன்ட்டாக மாற்றி நம்முடைய பாதையை வெற்றிப்பாதையாக ஆக்க முடியும்.<br /> <br /> எந்த ஒரு பிரச்னையையும் முழுவதுமாகப் புரிந்து கொள்ளாவிட்டால் அதனைத் தீர்க்க முடியாது. பொதுவாக, மனிதர்கள் யாருடன் வியாபாரம் செய்யவும், யாரை இவருடன் வியாபாரம் செய்யலாம் என்று பரிந்துரைக்கவும் முனைவார்கள் என்று தெரியுமா? அவர்களுக்கு தெரிந்தவர்கள், பிடித்தவர்கள் மற்றும் நம்பிக்கையானவர்களை மட்டுமே. இந்த மூன்று நிலையையும் அடைய விரும்புவோர் அனைவரும் படிக்கவேண்டிய புத்தகம் இது எனலாம்.<br /> <span style="color: rgb(255, 0, 0);"><br /> - நாணயம் டீம்</span><br /> <br /> (குறிப்பு: இந்தப் புத்தகம் ஆன்லைன் ஷாப்பிங் வெப்சைட்களில் விற்பனைக்குக் கிடைக்கும்.)<br /> </p>
