Published:Updated:

பேரம் பேசும் கலை ஜெயிப்பது எப்படி?

ஒட்டுமொத்த விகடனுக்கும் ஒரே ஷார்ட்கட்

Use App
பேரம் பேசும் கலை ஜெயிப்பது எப்படி?
பேரம் பேசும் கலை ஜெயிப்பது எப்படி?

நாணயம் லைப்ரரி!

செய்திகளை உடனுக்குடன் தெரிந்துகொள்ள... இங்கே க்ளிக் செய்து இன்றே விகடன் ஆப் இன்ஸ்டால் செய்யுங்கள்!

பிரீமியம் ஸ்டோரி
பேரம் பேசும் கலை ஜெயிப்பது எப்படி?
பேரம் பேசும் கலை ஜெயிப்பது எப்படி?

புத்தகத்தின் பெயர் : பார்கெய்னிங் ஃபார் அட்வான்டேஜ் (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People)

ஆசிரியர் : ஜி. ரிச்சர்ட் ஷெல் (G. Richard Shell)

பதிப்பாளர்: Penguin Books

ந்த வாரம் நாம் அறிமுகப்படுத்துவது ரிச்சர்ட் ஷெல் என்பவர் எழுதிய ‘பார்கெயினிங் ஃபார் அட்வான்ட்டேஜ்’ என்னும் வெற்றிகரமாகப் பேரம் பேசுவது எப்படி (Negotiation) என்பதைச் சொல்லும் புத்தகத்தை.

நாம் அனைவருமே அன்றாடம் பல விஷயங்களுக்காக பேரம் பேசி, அதாவது ‘நெகோஷியேட்’ செய்கிறோம். சிறு குழந்தையாக இருந்தபோது அது வேண்டும், இது வேண்டும் என்று கேட்டிருப்போம்; ‘என்னைக் கவனியுங்கள்’ என்று சொல்லி இருப்போம். கைச்செலவுக்குக் கொடுக்கும் காசைக்கூட கொஞ்சம் அதிகமாகத் தரும்படி கேட்டிருப்போம். இதன் மூலம் நமக்கு வேண்டியதை கொஞ்சம் சாதித்தும் இருப்போம். அதாவது, சிறுவனாக இருந்த நாம், பெரிய மனிதர்களிடம் பேரம் பேசி வென்றிருப்போம்.

பேரம் பேசுவது நம் அன்றாட வாழ்வில் அடிக்கடி நடக்கிற ஒரு விஷயம். ஒரு சிறப்பு உரையாடல் என்றுகூட அதைச் சொல்லலாம். ‘நெகோஷியேஷன்’ என்பது நாம் பிறரிடம் எதையோ எதிர்பார்த்து அல்லது நம்மிடம் பிறர் எதையோ எதிர்பார்த்து செய்யும் உரையாடல். இது ஒரு வகையான கொடுக்கல் வாங்கல்.

நம் அடுத்த வீட்டுக்காரர் ஒருவருக்கு ஒரு பிரச்னை. ‘சார், மழையில் கரன்ட் போய்விட்டது. பிள்ளைகள் படிக்கிறார்கள். கொஞ்சம் உங்கள் வீட்டில் இருக்கட்டுமா?’ என்றால், ‘ஓ யெஸ்!’ என உடனடியாகச் சொல்கிறோம்.

அதே அடுத்த வீட்டுக்காரர் சாதாரண நாட்களில் பார்ட்டி, கூத்து என இரவு நேரம் முழுக்க நமக்குத் தொல்லை கொடுத்து, யார் போய் சத்தம் போட்டாலும் அதைக் காதில் வாங்காதவர் எனில்,  என்ன செய்வோம்? கரன்ட் போயிடுச்சா என்று கேட்கக்கூட கதவைத் திறக்க மாட்டோம் இல்லையா?

தனி மனித உறவோ, அலுவலக ரீதியான நிர்வாக உறவோ, முன்பு எப்படி இருந்தோம் என்பதை வைத்தே இப்போதும் நினைவு கூறப்படும். வீட்டில் இருப்பவர்கள், நண்பர்கள் மத்தியில் பேரம் பேசுவதுகூட (என் கூடவே வா, சாப்பாடு வாங்கிக் கொடு, கொஞ்சம் இதைச் செய்யேன் போன்றவை) பெரும்பாலான சமயங்களில் கடினமான விஷயமாக இருப்பதில்லை. சின்னச் சின்ன பிரச்னைகளைத் தீர்ப்பது போன்றதே அது. ஏனென்றால், நமக்குப் பிடித்தவர்களிடம் பேரம் பேசுவதும், புது மனிதர் களிடம் பேரம் பேசுவதும் வெவ்வேறுவிதமான காரியங்கள் ஆகும்.

நாம் ஏன் புதியவர்களிடம் பேரம் பேசத் தயங்குகிறோம்? விட்டுக் கொடுக்கும் நண்பர்கள் மற்றும் குடும்பத்தினர் மத்தியில்  பேசப் பழகிய நாம், விட்டுக் கொடுக்காத, முன்பின் அறிமுகம் இல்லாத நபர்களிடம் பேரம் பேச முடியாமல் தவிக்கிறோம்.

இந்தியா போன்ற நாடுகளில் அன்றாடம் சந்தைக்குச் சென்று பொருள்களின் விலையைப் பேரம் பேசி வாங்குவதைப் பார்க்கும்போது ஒன்று தெளிவாகப் புரிகிறது. இதுபோன்ற சமூகத்தில் பேரம் பேசும் கலையை மக்கள் அன்றாட வாழ்க்கையிலேயே பழகிக்கொள்கிறார்கள் என்பதே அது.

விலையை அச்சடித்து ஒட்டி விற்கும் நிறுவனங்களைக் கொண்ட மேலை நாடுகளில் வாழ்பவர்கள் இந்தக் கலையை கற்றுக்கொள்ளும் வாய்ப்புக் குறைவாகவே இருக்கிறது. பணியிடத்தில்கூட முதலாளி, சக ஊழியர்கள் என பல்வேறு நபர்களிடமும் நாம் பேரம் பேச வேண்டியிருக்கிறது.

எனினும், பலருக்கும் பேரம் பேசும் கலை கைகூடுவதில்லை. ஏனென்றால், ‘எதுக்குப் போய் பேசி  பிரச்னையைக் கிளப்பிக்கொண்டு...’ என்னும் எண்ணம் வரும். பேரம் பேசுவது தர்க்கமாக மாறிவிடக் கூடாது எனக் கவலை கொள்வதினா லேயே நாம் அவற்றில் சிறப்பாகச் செயல்பட முடிவதில்லை.

பேரம் பேசுவது குறித்த உண்மை என்ன என்றால், நீங்கள் அடிப்படையில் ஒரு நயமான  மனிதராக இருந்தீர்கள் எனில், உங்களால் பெரிய அளவில் இந்தக் கலையில் சோபிக்க முடியாது என்பதுதான். நயமான மனிதரான நீங்கள், ஓரளவுக்கு மட்டுமே பேரம் பேச முடியும்.

பேரம் பேசுவது குறித்து ஆய்வுகள் சொல்கிற ரகசியம் என்ன தெரியுமா?

எவர் ஒருவர் அதிகமாக எதிர்பார்க்கிறாரோ, அவருக்குச் சாதகமாகவே பேரம் பேசுவதன் மூலம் அதிக பலாபலன்கள் கிடைக்கும். அதனால் எந்தவொரு சூழ்நிலை யிலும், பேரம் பேசுவதற்குமுன் நீங்கள் செய்யவேண்டியது, இந்தப் பேரத்தில் மத்திம நிலை எது (win-win) என்பதை முன்பே அறிந்துகொண்டு, அதற்கு மேல் ஆசைப்படாமல், அதை எல்லையாக வைத்துக்கொண்டு பேச்சுவார்த்தையைத் தொடங்குவதைத்தான்.

பொதுவாக, பேரம் பேசுகிறவர்கள் சிறந்த நம்பகத்தன்மை கொண்டவர்களாகத் திகழ்வார்கள். அவர்கள், கொடுக்கும் வாக்குறுதிகளை நிச்சயமாக நிறைவேற்றும் குணாதிசயத்தைக் கொண்டிருப்பார்கள். பேரம் பேசுவதில் வெற்றி பெறுவதற்காக பொய் சொல்லமாட்டார்கள்.

அதேபோல், இதையெல்லாம் செய்வேன் என்கிற எதிர்பார்ப்பைத் (சொல்லாமலே!) தூண்டும் அளவுக்கு நடந்துகொள்ள மாட்டார்கள்.

பேரம் பேசுவது குறித்த ஆய்வுகள் ஆணித்தரமாகச் சொல்வது, பேரம் பேசுபவர்கள் எப்போதுமே சொல்வதைச் செய்கிறவர்களாகவும், செய்வதைச் சொல்கிறவர்களாகவும் இருப்பார்கள் என்கிற நற்பெயரைக் கொண்டவர்களாகத் திகழ்வார்கள் என்பதைத்தான்.

பேரம் பேசுவதில் ஒருவர் திறமையாகச் செயல்படவேண்டும் எனில், அவருக்கு இரண்டு விஷயங்கள் தெளிவாகத் தெரிந்திருக்க வேண்டும். அந்த விஷயத்தில் நீங்கள் எங்கே போகவேண்டும், ஏன் போகவேண்டும் என்பதுதான் அது.

அதாவது, இது எனக்கு வேண்டும் என்ற திட்டவட்டமான, தெளிவான மற்றும் நியாயமான எண்ணத்தை நீங்கள் கொண்டிருந்தால் மட்டுமே சிறப்பான பேரம் பேசுபவராக நீங்கள் உங்களை மாற்றிக்கொள்ள முடியும். ஏனென்றால், பேரம் பேசும்போது என்ன வேண்டும் என்ற திட்டவட்டமான இலக்கே நாம் பயணிக்கும் திசையை முடிவு செய்வதாக இருக்கும்.

நியாயமான எதிர்பார்ப்பே, பேரம் பேசும்போது நாம் என்ன பேசுகிறோம் என்பதைத் தீர்மானிப்பதாக இருக்கும் என்கிறார் ஆசிரியர். ‘வரட்டும், பார்த்துக் கொள்ளலாம்’ என்று இல்லாமல் கொஞ்சம் அதிகமாக நேரம் ஒதுக்கி சிந்தித்து, இதைத்தான் நாம் செய்யவேண்டும் என்று தீர்மானிப்பதும் பேரம் பேசுவதில் வெற்றிக்கு வழிவகுக்கும் ஒரு விஷயமாகக் கண்டறியப் பட்டுள்ளது.

மேலும், எந்தவொரு பேரம் பேசுவதிலும் நீங்கள்  அதிகபட்சமாக என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள் என்பதில் இருந்து சற்றுக் குறைவாகவே உங்கள் கையில் கிடைக்கும். ஏனென்றால், பேரம் பேசுவது என்பதே கேட்பது கிடைக்காது என்பதால்தான். அதனால் கேட்பதே குறைவாக இருந்தால், கிடைப்பது அதை விடக் குறைவாக இருக்கும் என்பது இயல்புதானே!

முழுமனதாக நாம் ஒரு விஷயத்தில் ஈடுபடும் போதே நாம் அந்த விஷயத்தில் ஜெயிக்கவேண்டும் என்ற நோக்கத்துடன் செயல்பட ஆரம்பிக்கிறோம். அதை விட்டுவிட்டு, அரைகுறை மனதுடன் செயல்பட ஆரம்பித்துவிட்டால், பேரம் பேசுவதில் வெற்றி கிடைப்பதற்கு வாய்ப்பு இல்லாமல் போய்விடுகிறது.

மனித உறவுகளின் அச்சாணி என்பது நம்பிக்கை. பேசும்போது எதிரே இருப்பவரிடம் நம்பிக்கைக்கொள்ளுங்கள். அது இல்லாதுபோனால், பேரம் பேசுவது மிகமிகக் கடினம். ஏனென்றால், இவர் சொல்வதைச் செய்ய மாட்டார் என்று நினைத்து செய்யப்படும் பேரங்களின் மூலம் வரும் முடிவுகளும், செயல்படுத்தப்படும்போது பெரும் பின்னடைவைச் சந்திக்கவே செய்கின்றன என்கின்றன ஆய்வுகள்.

சிறப்பாக பேரம் பேசத் தெரிந்தவர்களுக்கு மற்றொரு குணம் இருக்கிறது. அடுத்தவர்களின் இடத்தில் இருந்து, அவர்களுடைய பார்வையில் அந்த விஷயத்தைச் சிறப்பாகப் பார்வையிடக்கூடிய குணம்தான் அது. அப்படிப் பார்க்கும் கலை கைகூடிவிட்டால் அவர் எதற்கு சரி என்பார், எதை விட்டுக் கொடுப்பார், எதை விட்டுக்கொடுக்கத் தயங்குவார் என்பதெல்லாம் சுலபமாக நமக்குத் தெரிந்துவிடும்.

இந்தப் புத்தகத்தின் தனிசிறப்பு என்னவென்றால், பேரம் பேசுவது குறித்த அடிப்படை விஷயங்கள் ஒரு பகுதியாகவும், நாம் எப்படி நம்மை வெற்றிகரமாகப் பேரம் பேசுவதற்குத் தயார்படுத்திக் கொள்வது என்பது ஒரு பகுதியாகவும் தரப்பட்டிருப்பதுதான்.

இன்றைய உலகில் தொழில்முனைவோர், பணியாளர், மாணவர் என அனைவரும் கட்டாயம் கைவசம் வைத்திருக்கவேண்டிய புத்தகம் இது.

- நாணயம் டீம்

(குறிப்பு: இந்தப் புத்தகம் ஆன்லைன் ஷாப்பிங் வெப்சைட்களில் விற்பனைக்குக் கிடைக்கும்.)
 

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism
அடுத்த கட்டுரைக்கு