Published:Updated:

வாடிக்கையாளர்களைப் புரிந்துகொண்டால், விற்பனையில் கலக்கலாம்! ஜெயிக்கும் வழி சொல்லும் புத்தகம்

MBA BOOKS

பிரீமியம் ஸ்டோரி

உங்களுடைய வாடிக்கையாளர்களின் தேவை என்ன என்பதை எப்படிக் கண்டு பிடிப்பது, இதற்கு என்னென்ன கேள்விகளை நீங்கள் கேட்க வேண்டும் என்பதைச் சொல்லும் புத்தகத்தைத்தான் இந்த வாரம் அறிமுகப்படுத்துகிறோம்.

புத்தகத்தின் பெயர்:
QUESTIONS THAT SELL
ஆசிரியர்:
PAUL CHERRY
 பதிப்பாளர்:
AMACOM
புத்தகத்தின் பெயர்: QUESTIONS THAT SELL ஆசிரியர்: PAUL CHERRY பதிப்பாளர்: AMACOM

விற்பனைச் சவால்கள்...

இன்றைக்கு உலகம் போகிற வேகத்தில் அதிக சிக்கலைச் சந்திக்கும் நபர்கள் யார் என்ற கேள்விக்கு ஒரு கார்ப்பரேட் நிறுவனத்தில் விற்பனைப் பிரிவில் பணியில் உள்ளவர்கள் என்பதே மிகச் சிறந்த பதிலாக இருக்கும். இன்றைய சூழ்நிலையில் விற்பனைப் பிரதிநிதி களுடன் வாடிக்கையாளர்கள் நல்ல உறவை (பழக்கத்தை) வைத்துக் கொள்ள நினைப்பதே இல்லை. இன்றைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களுடைய தேவைக்கான சுலபமான தீர்வு மிகக்குறைந்த விலையில் வேண்டும் என்பதுதான் ஒரே நோக்கமாக இருக்கிறது.

வாடிக்கையாளரின் மனநிலை தான் இப்படி மாறிவிட்டது எனில், டெக்னாலஜி இன்னமும் ஒருபடி மேலே போய் பல சிக்கல்களை உருவாக்கியுள்ளது. இன்றைய வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களுக்குத் தேவையான பொருள்கள் மற்றும் சேவைகளை அது உலகத்தின் எந்த மூலையில் இருந்தாலும் பெற்றுக் கொள்ள முடியும் எனும் அளவுக்கு டெக்னாலஜி முன்னேற்றம் அடைந்துள்ளது. இதனாலேயே வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேல்ஸ் எக்ஸ்பர்ட்டுகள் என்பது போன்ற நபர்கள் தேவைப்படுவதேயில்லை.

இந்த மாறுபட்ட சூழ்நிலையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நண்பர் களாக இருப்பதற்கான முயற்சிகளை விட்டுவிட்டு, அவர்களுக்கான சிறப்பான டீல்களை (குறைந்த விலையில்) ஒவ்வொரு முறையும் கொடுத்தால் மட்டுமே அவர்களிடம் இருந்து வியாபாரத்தைப் பெறமுடியும். அவ்வாறு செய்யா விட்டால் வாடிக்கையாளர்களை இழக்க நேரிடும்.

வாடிக்கையாளர்களைப்
புரிந்துகொண்டால், விற்பனையில் கலக்கலாம்! ஜெயிக்கும் வழி சொல்லும் புத்தகம்

மாறாத அடிப்படை குணாதிசயம்...

மிகச் சிறந்த விற்பனையாளர் என்ற நிலையை அடைவதற்கு ஒருவர் ஒரு முக்கியமான விஷயத்தைப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும். காலங்கள் மாறினாலும் மனிதர்களின் அடிப்படைக் குணாதிசயங்கள் மாறவில்லை. கார் கண்டுபிடிக்கப் பட்டவுடன், இனி மனிதர்கள் எங்கெங்கோ சென்றுவிடுவார்கள். அதனால் அவர்களுக்கு இடையே யான உறவு பலவீனமடையும் என்றார்கள். அது நடக்கவில்லை. புதிய உறவுகள் மலரவே செய்தது. மின்சாரம், டெலிவிஷன், விமானம், கணினி போன்றவை பயன்பாட்டுக்கு வந்தபோதும் இதுபோன்ற கணிப்புகளே சொல்லப்பட்டன. ஆனால், சில பழக்க வழக்கங்கள் மாறியதே தவிர, மனிதனின் அடிப்படைக் குணாதிசயங்கள் மாறவேயில்லை. இன்றைக்கும் மனிதர்கள் ஒருவருக்கு ஒருவர் தொடர்பில் இருப்பதையே விரும்புகிறனர். எந்த வகையில் தொடர்பில் இருக்கிறார்கள் என்பது மட்டுமே மாறியுள்ளதே தவிர, வேறு எதிலும் மனிதர்கள் மாறவேயில்லை. இந்த ஒரு விஷயத்தைப் புரிந்து கொண்டால், விற்பனையில் கலக்க முடியும் என்கிறார் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியரான பால் செர்ரி.

வாடிக்கையாளர்களுடனான உறவு எப்படி இருக்க வேண்டும்?

மனிதர்களிடையே இருக்கும் உறவுமுறையை (relationship) மேலோட்டமானது (superficial) மற்றும் ஆழமானது (substantive) என இரண்டு பெரும்பிரிவாகப் பிரிக்கலாம். இதில் மேலோட்டமானது எனில், பொதுவான அரசியல், கிரிக்கெட், வானிலை போன்ற வற்றை மட்டும் பேசிச் சிரித்து வாழ்வது; ஆழமானது என்பது, ஒருவருக்கு ஒருவர் பலனளிக்கும் வகையில் அமைவது. விற்பனைப் பிரதிநிதிகளிடம் வாடிக்கையாளர் களுக்கு உள்ள உறவு நன்றாக இருக் கிறது எனில், நம்பிக்கை, நாணயம் போன்றவற்றை உள்ளடக்கியிருப்பது என்பார்கள்.

இதெல்லாம் நிச்சயமாக மதிப் புள்ள குணாதிசயங்கள் என்றாலுமே வாடிக்கையாளர்களிடம் விற்பனை யாளர்களிடம் (பிசினஸ் சூழலில்) இருக்கும் உறவுமுறை சிறப்பாக இருப்பது என்ன என்று கேட்டால், என்ன சொல் வார்கள் தெரியுமா? அந்த விற்பனை யாளரால் எந்த அளவுக்கு தனக்கோ, தன்னுடைய தொழிலுக்கு மதிப்புக் கூட்டலைக் கொண்டு வர முடியும் என்பதை வைத்தே சிறப்பானதா, இல்லையா என்று சொல்வார்கள். அதாவது, ஒருவருக்கு ஒருவர் பலனளிக்கும் வகையில் இருக்கும் ஆழமான உறவையே வாடிக்கையாளர்கள் உறவு என்று நினைக்கிறார்கள். எனவே, ஒரு நல்ல பிசினஸ் சார்ந்த உறவு என்பதை உருவாக்கிக்கொள்ள வாடிக்கையாளரின் நோக்கம், ஆசை, பயம் மற்றும் உந்துதல்கள் (motivation) போன்றவை குறித்து நீங்கள் தெளிவாகத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும். அதாவது, இவை குறித்து அறிந்து கொள்ள சில முக்கியமான கேள்விகளை நீங்கள் கேட்கப் பழக வேண்டும்.

மூன்று விதங்களில் உதவி...

இந்தவித உறவை உருவாக்குவதன் மூலம் வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை செய்து, லாபம் சம்பாதிப்பதையும் தாண்டி வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பின்வரும் மூன்று விஷயங்களில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு விற்பனை யாளராக நீங்கள் உதவுவீர்கள். முதலாவதாக, வாடிக்கையாளாருக்கு அவர்களுடைய பயங்களைப் போக்கும் முயற்சிகளை எடுப்பதன் (அதிக விலை தருகிறோமோ, பொருள் பழுதடைந்து விடுமோ என்பது போன்ற பயங்கள்) மூலம் ரிஸ்க்கைக் குறைப்பீர்கள். இரண்டாவதாக, வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களுடைய பழக்க வழக்க மற்றும் நட்புவட்டத்தில் (அலுவலகத்தில்) உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்கி உபயோகிப்பதன் மூலம் நன்மதிப்பைப் பெறும் வகையில் உங்களுடைய தயாரிப்புகள் இருந்தால் மட்டுமே தொடர்ந்து அவர் உங்களுடைய வாடிக்கையாளராக இருப்பதற் கான வாய்ப்பு இருக்கிறது. மூன்றாவதாக, வாடிக்கையாளரின் லாபத்தை அதிகரிக்கவோ, வாடிக்கையாளரின் செலவைக் குறைக்கவோ உதவி செய்யும் ஒரு விற்பனையாளர் என்பவர் வாடிக்கையாளருக்கு தவிர்க்க முடியாத நபராகிவிடுகிறார். வாடிக்கையாளரின் கனவை நனவாக்கி அவர்களை அடுத்த நிலைக்குக் கொண்டு செல்லும் அளவுக்கான செயலைச் செய்யும் விற்பனைப் பிரதிநிதியாக நீங்கள் இருந்தால், நீங்கள் அவருக்கு பார்ட்னராக ஆகிவிட்டீர்கள் என்றுதான் அர்த்தம்.

‘‘மேலே சொன்ன மூன்று விஷயங்களும் எதைக் காட்டு கிறது? வாடிக்கையாளர்களுக்கு உண்மையான மதிப்பைக் கொண்டு சேர்க்கும் விற்பனை யாளர்களே அவர்களுடைய ஆழமான நட்பைப் பெறுவதற்குத் தகுதியானவர்களாக இருக் கின்றனர். நேர்மை மற்றும் நம்பிக்கை போன்றவையே வாடிக்கையாளருக்கும் விற்பனை யாளருக்கும் இடையேயான நட்புக்கு அடித்தளமாக அமைகிறது என்றே நமக்கு இது வரை போதிக்கப்பட்டுள்ளது. இது மிக மிக மேலோட்டமான, அடிப்படை புரிதலேயில்லாத கருத்தாகும். வாடிக்கையாளர்கள் வெறுமனே நட்பு பாராட்ட முயல்பவரை விரும்புவதே இல்லை. அவர்களைப் பொறுத்த வரை, அவர்களுக்கு ரிசல்ட்டுகள் வேண்டும். ஆழமான நட்பே ரிசல்ட்டுகளைக் கொண்டு வர வல்லது’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

பெரும்பாலான சமயங்களில் நம்மிடம் பொருளை வாங்க நினைக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் எதற்காக / எதன் அடிப்படையில் அந்தப் பொருளை வாங்க நினைக்கின்றனர் என்ற உண்மையை நம்மிடம் சொல்வதேயில்லை. பல சமயம், விற்பனையாளர்கள் அவர்கள் சொல்ல வேண்டியதை வேண்டும் என்றே மறைக் கின்றனர். விற்பனையாள ருடைய தொல்லையில் இருந்து தப்பிக்கவே அவர்கள் உண்மையைச் சொல்லாமல் மறைக்கின்றனர். பல சமயம் அவர்களுக்கே அந்த உண்மை தெரியாது. ஏனென்றால், அதைத் தெரிந்துகொள்ள அவர்கள் பெரிய அளவில் பிரயத்தனப் படுவதே இல்லை. இதனாலேயே விற்பனையாளர்கள் சரியான கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டி யது என்பது கட்டாயமாகிறது.

‘‘சிறந்த விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அவர் களுடைய தேவைகளைப் பற்றி உணர்ந்துகொள்ள உதவும் வகையிலான கேள்விகளையே அவர்களிடம் கேட்கின்றனர். இது போன்ற கேள்விகள் கேட்கப்படும்போது, ‘இந்த ஆள் நம்மிடம் பொருளை விற்க வரவில்லை. என் வளர்ச்சிக்கு உதவு வதற்காக வந்துள் ளார்’ என்ற எண்ணம் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் உருவாகிறது’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

வாடிக்கையாளர் களின் அறிவை விரிவாக்குவதற்கான கேள்விகள் (Educational Questions), வாடிக்கையாளர்கள் சொன்ன திலிருந்து அவர்களுடைய தேவைகள் என்னென்ன என்பதை ஆழமாகப் புரிந்து கொள்வதற்கு உதவும் வகையிலான கேள்விகள் (Lock-on questions), வாடிக்கையாளர்களுடைய தற்போதைய சவால்களும் அது அவர்களுக்குத் தந்து கொண்டிருக்கும் பாதிப்புகளையும் புரிந்துகொள்வதற்கான கேள்விகள் (Impact Questions), ஒரு விற்பனையாளராக நீங்கள் சொன்ன விஷயங்களைத் தெளிவாகப் புரிந்துகொள்ள உதவும் வகையிலான கேள்விகள் (Expansion Questions), வாடிக்கை யாளரின் தேவைகளுக்கு இடையே ஒன்றுக்கொன்று ஒப்பீடுகளைச் செய்து பார்த்துக்கொள்ள உதவும் ஒப்பீட்டுக் கேள்விகள் (Comparision Questions), விற்பனையாளரின் நோக்கம் மற்றும் வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் எப்படி பூர்த்தி செய்யப்படும் அதனால் அவர் பெறக்கூடிய பலன்கள் என்னென்ன என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்காகக் கேட்கப்படும் கேள்விகள் (Vision Questions) என ஆறு பெரும் பிரிவுகளாகக் கேட்க வேண்டிய கேள்விகளைப் பிரிக்கலாம் என்கிறார் ஆசிரியர். இந்தக் கேள்விகளை எப்படி வடிவமைப்பது, கேள்விகளைக் கேட்கும் போது எந்தெந்த விஷயங்களைக் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும், என்ன மாதிரியான விஷயங்களைக் கேட்கக் கூடாது என்பது போன்ற பல்வேறு விஷயங் களையும் விளக்கமாகச் சொல்லியிருக்கும் ஆசிரியர், ஒவ்வொரு பிரிவின் இறுதி யிலும் சில மாதிரி கேள்வி களையும் தந்துள்ளார்.

விற்பனைப் பிரிவில் கால்பதிக்கும் அனைவரும் இந்தப் புத்தகத்தை ஒரு முறை படித்துப் பயன் பெறலாம்.

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism
அடுத்த கட்டுரைக்கு