சினிமா
தொடர்கள்
Published:Updated:

வணிகத் தலைமைகொள் - 5 - தோல்விகளைக் கடப்பது எப்படி?

வணிகத் தலைமைகொள்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
வணிகத் தலைமைகொள்

தொண்ணுறுகளில் சென்னையில் ஒரு சிறிய பட்டறை, பெரிய லாரி கம்பெனிக்கு, அதன் முக்கிய பாகமொன்றுக்கு டிரில்லிங் (துளையிட்டு) செய்து தந்துகொண்டிருந்தது

வணிகம் தொடங்கும்போதே நாம் மனத்தில் முடிவு செய்துகொள்ள வேண்டியது, வெற்றியும் தோல்வியும் வணிகத்தின் இரு பக்கங்கள். இரண்டுமே முடிவல்ல, இடையிடையே ஏற்படும் நிகழ்வுகள்தான்.

வெற்றி மட்டுமே பெற்ற நிறுவனம் இவ்வுலகத்தில் எதுவுமே இல்லை. குளிர்பானத்தில் புகழ்பெற்ற கோக் நிறுவனம் ஏறக்குறைய 50% சந்தையைத் தன்னிடம் வைத்திருக்கிறது. அப்படியெனில் மீதி 50% அவர்களிடம் இல்லைதானே! இதன் அர்த்தம், 50% இடங்களில் அவர்கள் தோற்றிருக்கிறார்கள், நிராகரிக்கப்பட்டிருக்கிறார்கள் என்பதுதானே!

ஆம், வணிகம் என்பது வெற்றியும் தோல்வியும் கலந்த ஆட்டம். தோற்றாலும் வென்றாலும் அடுத்த நாள் ஆடுகளம் வரவேண்டும். அதுதான் வணிகம், அவன்தான் வணிகன்.

2004-ம் ஆண்டில் நான் ஒரு நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்தபோது, என் சேல்ஸ் சகா ஒருவர் இருந்தார். ‘செந்தில்' என அவருக்குப் பெயர் வைத்துக்கொள்வோம். அவர் சந்திக்கும் எந்த வாடிக்கையாளரும் எங்கள் பொருள்களை வாங்கவில்லை. எங்கள் நிர்வாக இயக்குநர் மிகவும் நல்ல மனிதர். செந்தில் ஏன் ஆர்டர்களை இழக்கிறார் என்பதை முதலில் தெரிந்துகொள்ள முடிவெடுத்தார். செந்திலோடு என்னையும் போகச் சொன்னார்.

வணிகத் தலைமைகொள் - 5 - தோல்விகளைக் கடப்பது எப்படி?

செந்தில் அடுத்து ஐந்து வாடிக்கையாளர்களைச் சந்திக்கச் சென்றபோது நான் உடன் போனேன். செந்தில் பேசுவார். நான் குறிப்பு எடுத்துக்கொள்வது போல, எதுவும் பேசாமல் இருப்பேன். அந்த ஐந்து சந்திப்புகளிலும் நான் கண்டது... செந்தில் நன்றாகப் பேசிக்கொண்டே வருவார். வாடிக்கையாளர் ஒரு கேள்வி கேட்டதும், அல்லது, வாடிக்கையாளர், ‘‘உங்கள் சர்வீஸ் சரியில்லை எனக் கேள்விப்பட்டேனே” என்பது போன்ற குறைகளைச் சொன்னதும், செந்தில் தடுமாற ஆரம்பித்துவிடுவார். கேள்விகளுக்குத் தவறான பதில்களும் அளிப்பார். அவர் உடல்மொழி பயத்தை வேறு வெளிப்படுத்தும்.

ஒரு நாள் மாலை நானும் நிர்வாக இயக்குநரும் செந்திலோடு உணவகம் சென்றோம். அப்போது செந்திலிடம் நிறைய பேசினோம்.

‘‘செந்தில், நீ உனக்குத் தெரிந்த கேள்விகளுக்கு மட்டும் பதில் சொல். தெரியாதவற்றுக்கு ‘I will check and come back to you' எனச் சொல். எல்லோருக்கும் எல்லாம் தெரிந்திருக்க வேண்டும் என்ற அவசியமில்லை. தெரியாததைத் தெரியாது என்பதே சரி. மற்ற எல்லா விடைகளுமே தவறுகள்தான். தவறுகள் மட்டுமல்ல, அவை நமக்கு அவப்பெயரையும் அதீத நஷ்டத்தையும் கூட ஏற்படுத்தும்.

அடுத்து... வாடிக்கையாளர் நம் நிறுவனத்தை, பொருளை அல்லது சேவையைக் குறை கூறும்போது அதற்குச் செவி கொடு. நான் இதுபற்றி சம்பந்தப்பட்டவர்களிடம் பேசுகிறேன் என்று தெரிவி. மீண்டும் நடக்காமல் பார்த்துக் கொள்கிறேன் என உறுதியளி. சமயங்களில், குறைகள் எந்த ஆதாரமுமற்று இருக்கும். செவிவழிச் செய்தியாக இருக்கும். அவர்கள் சொல்லும் குறைகள் குறித்துத் தயக்கம் இல்லாமல் விவரங்கள் கேள். அப்படிக் கேட்கும்போது வாடிக்கையாளர் தடுமாறுவார். தடுமாறினாலும் அவர் வாடிக்கையாளர். அவருக்கு மதிப்பு கொடு. சூழலை இயல்பாக்கு.

வாடிக்கையாளர் என்ன சொன்னாலும் ஏன் பயப்பட வேண்டும்? அதிகபட்சம் அவர் என்ன செய்ய முடியும்? உனக்கு ஆர்டர் தர மாட்டார், அவ்வளவுதானே! மற்றபடி உன் வாழ்க்கையின் எந்த விஷயத்தையும் அவரால் மாற்ற முடியாது. கேள்விகளை பயமின்றி எதிர்கொள். ஆர்டர்கள் மட்டுமல்ல, உலகமே உன்னுடையது!''

உணவகத்திலிருந்து திரும்பும்போது செந்திலின் முகம் அவ்வளவு பிரகாசமாக இருந்தது. ‘‘நன்றி ராம். இந்த அரை மணி நேரம் என் வாழ்க்கையின் அற்புதம், இந்த உணவகம் எனக்கொரு போதிமரம்” என்றார். ‘‘யோவ், புத்தன் ஆகிடாதே!'' என நான் சிரித்தேன்.

பின்னாள்களில் செந்தில் புத்தன் ஆகாமல், மிகச் சிறந்த சேல்ஸ் மேனேஜர் ஆனார். நிறுவனம் அவரை எக்ஸ்போர்ட்ஸ் பிசினஸ் பார்க்கும் உயரத்துக்கு அழைத்துச் சென்றது.

தொண்ணுறுகளில் சென்னையில் ஒரு சிறிய பட்டறை, பெரிய லாரி கம்பெனிக்கு, அதன் முக்கிய பாகமொன்றுக்கு டிரில்லிங் (துளையிட்டு) செய்து தந்துகொண்டிருந்தது. பட்டறையில் இரண்டு ஷிப்ட்டும் வேலை நடக்கும்.

ஒரு கட்டத்தில் திடீரென நிறைய ரிஜெக்‌ஷன்கள் வர ஆரம்பித்தன. நூறு பீஸ் அனுப்பினால் கால்வாசி ரிஜெக்ட் ஆகும். அது வெறும் ஜாப் வொர்க் என்பதால், பொருளின் விலைக்கான மொத்த இழப்பும் பட்டறை உரிமையாளர் தலையில்தான் விழும்.

உரிமையாளர் குழம்பிப்போனார். ரிஜெக்‌ஷனைத் தவிர்க்கும் முனைப்பில், ஒரு நாள் பகல் ஷிப்ட்டில் அவரே லாரி பாகத்தை டிரில்லிங் இயந்திரத்தில் பொருத்தித் துளையிட்டார். நாற்பது பீஸ்கள் போயின. நாற்பதும் ஓகே ஆகின.

ஆனால் அன்று இரவு ஷிப்டில் துளையிடப்பட்ட முப்பது பீஸ்களில் 17 ரிஜெக்ட் ஆனது. உரிமையாளருக்கு ஏதோ தவறு நிகழ்வது புரிந்தது. விசாரித்ததில், இரவு ஷிப்டில் 1 மணிக்கு மேல் அந்த இயந்திரத்தின் ஆபரேட்டர், புதிதாகச் சேர்ந்த ஹெல்பரிடம் வேலையைத் தந்துவிடுவது தெரிய வந்தது. ஹெல்பர் அப்போதுதான் ஐ‌.டி.‌ஐ முடித்த இளைஞன் மட்டுமல்லாது, அவன் எடைக்கு நிகரான இயந்திரத்தைக் கையாளும் நிர்பந்தம். அவன் தடுமாற்றத்துடன் இயந்திரத்தை இயக்க, வைப்ரேஷன் அதிகமாகி, துளைகள் சீராக இல்லாமல்போனது.

உரிமையாளர் இரண்டு விஷயங்களைச் செய்தார். இயந்திரத்தை ஹெல்பர்கள் வைத்து இயக்கக் கூடாது என ஆபரேட்டருக்குக் கண்டிப்பான கட்டளையிட்டார். ஹெல்பர் இயக்கினாலும் வைப்ரேஷன் ஏற்படாத நவீன, இலகுவான இயந்திரமொன்றையும் நிறுவினார். நிராகரிப்புகள் குறைந்தன. உற்பத்தியும் பெருகியது.

நாங்கள் 2010-ல் ஒரு பெரிய ஆட்டோமொபைல் நிறுவனத்தின் ஜெனரேட்டர் டீலர்ஷிப் எடுத்தபோது (இப்போதுமே அந்நிறுவனத்தின் டீலர் நாங்கள்), எல்லா இடங்களிலும் எங்களால் விற்க முடிந்தது. ஆனால் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்துறையில் விற்க முடியவில்லை. காரணம், அவர்கள் தினமும் ஏறக்குறைய பதினாறு மணி நேரம் ஜெனரேட்டர்கள் இயக்குவார்கள். பிரேக்டௌன் ஏதுமின்றித் தடையில்லாமல் ஓட வேண்டும். நாங்கள் புதியவர்கள் என்பதால் அவர்கள் ரிஸ்க் எடுக்கத் தயாராக இல்லை.

எங்களுக்கோ அது பெரும் இழப்பு. ஏனெனில், அவர்கள்தான் bulk order-கள் தருவார்கள். ஒரே ஆர்டரில் பல ஜெனரேட்டர்கள் சப்ளை செய்யும் வாய்ப்பு! எத்தனையோ வாக்குறுதிகள் தந்த பின்னும், அத்துறை உரிமையாளர்கள் சம்மதம் தரவில்லை.

ஒருநாள் இதுபற்றி எங்கள் முதன்மை நிறுவன ஆட்டோமொபைல் கம்பெனியின் ஜெனரல் மேனேஜரிடம் பேசிக்கொண்டிருந்தபோது, ஒரு யோசனை சொன்னார்.

‘‘இந்தத் துறையின் ஐந்து பெரிய நிறுவனங்களைத் தேர்ந்தெடுப்போம். ஐந்து பேருக்கும் ஜெனரேட்டர்களை, பர்ச்சேஸ் ஆர்டர் மட்டும் பெற்றுக்கொண்டு அளிப்போம். கட்டண வரையறை (payment term) என்னவெனில், வாடிக்கையாளர் ஒரு மாதம் நம் ஜெனரேட்டரை உபயோகித்துக்கொள்ளலாம். ஒரு மாதத்திற்குப் பிறகு, நம் ஜெனரேட்டரின் செயல்திறன் அவர்களுக்குத் திருப்தியெனில், அதற்கான பணம் தந்துவிட வேண்டும். இல்லையெனில் ஜெனரேட்டரைத் திருப்பித் தந்துவிடலாம்.’’

அப்படி நாங்கள் ஜெனரேட்டர்களின் செயல்திறனைப் பரிசோதிக்கத் தந்ததும், அவர்கள் பெரும் திருப்தியோடு ரிப்பீட் ஆர்டர்கள் தந்ததும், இன்று எங்கள் நிறுவனத்தின் 90% விற்பனை அந்தத் தொழிற்துறையிலேயே நடப்பதும் வெற்றியே! அந்த வெற்றி எப்படி வந்ததெனில், தோல்வியின் காரணத்தை ஆராய்ந்ததால் வந்தது. வெற்றிக்கு மாற்றுப்பாதை கண்டதால் வந்தது.

இப்படித்தான் செந்திலின் வெற்றியும், பட்டறை உரிமையாளர் வெற்றியுமே சாத்தியமானது. உலகப் புகழ்பெற்ற ஹோண்டா கம்பெனியின் நிறுவனர் சாய்க்கிரோ ஹோண்டா சொல்லியிருப்பார். “வெற்றி என்பது 99% தோல்வி.”

ஆம், அந்த முக்கியமான ஒரு சதவிகிதம் எதுவெனில், தோல்வியை ஏற்றுக்கொண்டு ஆராய்வது.

- வணிகம் பெருகும்