வணிகத் தலைமை கொள் - 9

வணிகத்தின் மூன்று முக்கியக்கூறுகளில் முதன்மையானது, சிறப்புச் செயல்பாடு. மற்ற இரண்டு எவையென்றும், அவற்றை அடைவது எப்படி என்றும் அடுத்தடுத்த அத்தியாயங்களில் பேசுவோம்.

ஒரு நிறுவனத்தின் சிறப்பான செயல்பாடு மூன்று முக்கியக் காரணிகளால் நடைபெறுகிறது. ஆங்கிலத்தில் 3P என்பார்கள். People, Product, Process. ஆம், ஒரு நிறுவனத்தில் பணிபுரிபவர்கள், நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள், நிறுவனத்தின் செயல்முறைகள் என மூன்றுமே சிறப்பாக இருந்தால்தான் வணிகமும் சிறப்பாகும். இந்த மூன்றையும் சிறப்பாக்குவது எப்படி?

சிறந்தவர்களை உருவாக்கு!

‘தலைவன் எவ்வழியோ தொண்டனும் அவ்வழி’ என்பார்கள். வணிகத்திலும் அதுவே நெறி. சரியான நேரத்துக்கு மற்றவர்கள் அலுவலகம் வரவேண்டுமெனில், நாம் சரியான நேரத்தில் அலுவலகத்தில் இருக்கவேண்டும். இப்படி எல்லாவற்றிலும் நாம் முன்னுதாரணமாகத் திகழ்ந்தால்தான், சக பணியாளர்களும் அவ்வாறே இருப்பார்கள்.

அடுத்ததாக பணிக்கான பயிற்சி அளித்தல். இன்று நிறைய சிறு நிறுவனங்களின் மிகப்பெரிய பிரச்னை, பணிபுரிபவர்களின் செயல்திறனளவு திருப்தியாக இல்லாததே. காரணம், பணிக்கு அமர்த்திய மறுநாளே நிறுவனம் அவர்களிடமிருந்து ரிசல்ட் எதிர்பார்க்கிறது. பல இடங்களில் அவர்களுக்குப் பயிற்சி கொடுக்க அவகாசமும் இல்லை, ஆட்களும் இல்லை. கால்களில் சக்கரம் கட்டிவிட்டு, ஒரு தொடர் ஓட்டத்தில் களமிறக்கி விட்டுவிடுகிறது. அவர்களும் அதற்காக ஓடுகிறார்கள். கடைசியில் ஓடியும் விடுகிறார்கள்.

நல்ல குரல்வளம் இருக்கும் ஒரு பாடகரை, அவரின் குரு நேராகச் சபையேறிப் பாடச் சொல்லமாட்டார். பாட்டுக்கான நுட்பங்களையும், ராக நுணுக்கங்களையும் கற்றுத் தந்தபின்னே மேடையேற்றுவார். அதேதான் பணியாளர்களின் செயல்திறனுக்கும் பொருந்தும்.

பணிக்கான பயிற்சியின்றி எப்படி அவர்களிடமிருந்து ரிசல்ட் எதிர்பார்க்கலாம்? பயிற்சிக்காக நாம் பெரும் செலவு செய்யத் தேவையில்லை.

என் நிறுவனத்தில் சேல்ஸ் துறையில் புதிதாகச் சேர்பவர்களை, குறைந்தபட்சம் பத்து வாடிக்கையாளர் சந்திப்புகளுக்கு நான் அழைத்துச் செல்வேன். அந்தச் சந்திப்புகளில் அவர்கள் கற்பார்கள். அது மட்டுமின்றி, வாடிக்கையாளர் சந்திப்புக்குப் போகும்போதும் வரும்போதும், என்னிடம் அவர்களைக் கேள்விகள் கேட்கப் பணிப்பேன். அத்தருணங்களிலும் அவர்கள் கற்பார்கள்.

ஆபிரகாம் லிங்கனின் புகழ்பெற்ற இந்த மேற்கோள் சொல்லி விடுகிறதே பயிற்சியின் மகத்துவத்தை. ‘ஒரு மரத்தை வெட்டுவதற்கு ஆறு மணி நேரம் அவகாசம் கொடுங்கள், நான் முதல் நான்கு மணி நேரம் கோடரியைக் கூர்மைப்படுத்துவேன்.’

விற்பதைச் சிறந்ததாக்கு!

Cost cutting (சிக்கன நடவடிக்கை) என எல்லா நிறுவனங்களும் இன்று செலவைக் குறைக்க திட்டங்கள் வகுக்கின்றன. ஒரே ஒரு விஷயத்தில் யாரும் cost cutting செய்வதில்லை. ஏனெனில், அந்த விஷயத்தில் சிக்கனம் பார்த்தால், நாம் நம் தயாரிப்புகளை விற்கவே முடியாது. ஆம், பொருளின் தரம் (quality). அதில் மட்டும் சிக்கனம் பார்க்கவே கூடாது.

மாறாகப் பொருளின் தரத்தை உயர்த்த, தேவையான அளவு செலவு கூட செய்யலாம்.அதன் பலனாக, வாடிக்கையாளரிடம் நாம் பெறும் மதிப்பும், பொருளின் மதிப்பும் கூடலாம்.

தரத்தை உயர்த்த லட்சங்கள் கோடிகள் செலவு செய்யத் தேவையில்லை. பொருளின் விலை நூறு ரூபாய் எனில், ஒரு ரூபாய் கூடுதலாகச் செலவு செய்து நூற்றி ஒரு ரூபாயில் அதன் தரத்தைப் பன்மடங்கு உயர்த்தலாம். சொல்லப் போனால் அந்த ஒரு ரூபாய் என்பது செலவு அல்ல. மிகச் சரியான முதலீடு!

2004-ல் செல்போனில் இருக்கும் ரிங்டோன்களுக்கு மாற்றாகக் காலர் டியூன் எனப் பல மொழிப் பாடல்களை நம் அலைபேசியில் ஒலிக்கவிடும் சேவையை அறிமுகப்படுத்தியது ஏர்டெல் நிறுவனம். அடுத்த ஆண்டு அவர்கள் விற்பனை இருபது சதவிகிதம் அதிகரித்தது.

அந்தச் சேவைக்கு அவர்கள் செய்த செலவு எவ்வளவு இருக்கும்? அவர்கள் உற்பத்திச் செலவில் ஒரு சதவிகிதம் கூட இருந்திருக்காது.

நாங்கள் பெரிய நிறுவனங் களுக்கு மிகப் பெரிய ஜென ரேட்டர்கள் அளிக்கும்போது, அவற்றின் ஒலி வெளியே பரவாதவாறு ஜெனரேட்டர் அறைக்கு ஒலியியல் முறைமை செய்வோம்.சுவர்களின் மீது ஒலி உட்கொள்ளும் பொருளை அடுக்கி, மேலே மெல்லிய உலோகத்திரையை, பலகைகளாக வால் டைல்ஸ் ( wall tiles) போலப் பொருத்துவோம்.

அப்பலகைகள் இரும்பினால் ஆனவை என்பதால், அவை இரும்பின் நிறத்திலேயே இருக்கும். ஒரு ஜெனரேட்டர் அறைக்கு அது போதுமானதுதானே.

ஆனால் நாங்கள் அப்படி நினைக்கவில்லை.அப்பலகைகளுக்குப் பவுடர் கோட்டிங் செய்து பொருத்தினோம். அதற்கான கூடுதல் செலவு மொத்த உற்பத்தி செலவில் அரை சதவிகிதம். ஆனால் ஜெனரேட்டர் அறை அவ்வளவு அழகாக மாறிப்போனது.

ஒரு நிறுவனத்தின் அதிகாரி எங்களிடம் கூறினார் “எங்கள் Conference அறையை விடவே இந்த ஜெனரேட்டர் அறை சிறப்பாக இருக்கிறது.”

ஆம், தரம் உயர்த்துதல் வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை நிச்சயம் பெறும். அவரின் நற்சொல் பல வாடிக்கையாளர்களை நமக்குக் கொண்டு வந்தும் சேர்க்கும்.

தத்துவ மேதை அரிஸ்டாட்டில் சொன்னது போல ‘தரம் என்பது செயலாக அல்ல, அது மனிதர்களின் பழக்கமாக இருக்க வேண்டும்.’

செயல்முறைகளைச் சிறந்ததாக்கு!

ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு சிறப்பாக இருப்பினும், பணியாளர்கள் சிறப்பானவர்களாக இருப்பினும், அதன் செயல்முறைகள் சரியில்லையெனில் அந்த நிறுவனம் வீழ்ச்சிதான் அடையும்.

மேலும் ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்முறைகளே அதன் பணியாளர்களை இணைந்து செயல்பட வைக்கும். ஒருநாள் ஒருவர் வரவில்லையெனில் கூட, நல்ல செயல்முறையுள்ள நிறுவனம் எந்தத் தடங்கலுமின்றி நடக்கும். அப்படி இல்லாத நிறுவனம் தடுமாறும்.

டோமினோஸ் பீட்சா என்ற பெயரைக் கேள்விப்பட்டிருப்பீர்கள். இன்று ரயில்களில் கூட பீட்சா டெலிவரி செய்யும் அந்நிறுவனம், 55 சதவிகித இந்திய பீட்சா சந்தையை தன்னிடம் வைத்திருக்கிறது. பீட்சா டெலிவரி சந்தையிலும் அவர்களே லீடர்.

இதே டோமினோஸ் பீட்சாதான் 2008-ல் பங்குகள் சரிந்தும், பிராண்ட் அங்கீகாரம் அற்றும் போராடிக் கொண்டிருந்தது.

பீட்சாவில் எந்தக் குறையுமில்லை. பின் எதில் குறை என ஆராய்ந்து, அவர்களின் பழமையான மார்கெட்டிங் செயல்முறைகள்தான் காரணம் எனக் கண்டறிந்தார்கள்.

அதனால் செயல்முறையை மாற்றினார்கள். 2010 வாக்கில், ஏற்கெனவே இருந்த பீட்சா உணவகங்கள் தங்கள் உணவகம் தேடி வருபவர்களுக்கு பீட்சா பரிமாறிக் கொண்டிருந்த காலத்தில், பீட்சா ஹோம் டெலிவரி ஆரம்பித்தது டோமினோஸ்.

அவர்களின் டெலிவரி வாகனங்களே அவர்களுக்கான விளம்பரப் பதாகைகளாக ஆயின. பிரசித்தி பெற்ற ஒரு பிரசார வாசகமும் அப்போது அவர்கள் கொண்டுவந்தார்கள். முப்பது நிமிடங்களில் பீட்சா, வீட்டுக்கு டெலிவரி செய்யப்படும். அப்படிச் செய்யாவிடில் அந்தப் பீட்சா இலவசமாக வழங்கப்படும்.

முப்பது நிமிடத்தில் டெலிவரி ஆகாத பீட்சா இலவசமாக வழங்கப்பட்டதா, இல்லையா என்பதற்கு ‘ஆம்’ என்றும் பதில்கள் இருக்கின்றன. ‘இல்லை’யென்றும் இருக்கின்றன. ஆனால் அந்த டெலிவரி வாக்குறுதி இந்தியர்களுக்குப் புதிது.

அடுத்ததாக டோமினோஸ் செய்த விஷயம்... தங்கள் உணவகங்களை நகரத்தின் பிரதான அல்லது எலைட் ஆன இடங்களில் தொடங்காமல் கொஞ்சம் தள்ளி, எந்நேரமும் பிஸியாக இல்லாத இடங்களில் தொடங்கியது.

அங்குமே மொத்தம் நான்கைந்து மேசைகள்தான் இருக்கும். காரணம், அவர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை/சந்தையை ஹோம் டெலிவரிக்காகவும், Take away (பார்சல்)விற்கவுமானதாக மாற்றினார்கள்.

இதோ சமீபத்தில் வெப்பமூட்டும் அடுப்புடன் (Oven) கூடிய டெலிவரி வாகனத்தை அறிமுகப்படுத்தியது டோமினோஸ். இப்படியான காலத்துக்கேற்ற செயல்முறைகளாலும், அதன் தொடர் பரிசீலனைகளாலும், செயல்முறைகளைச் செம்மைப்படுத்தியதாலும் இதோ இன்று நம் ரயில் பயணத்திலும், தங்கள் பீட்சாவை டெலிவரி செய்யும் வரை வந்திருக்கிறது அந்நிறுவனம்.

நம் செயல்முறைகளைச் செம்மைப்படுத்தினால் போதும். பலன் தானாக வரும்.

- வணிகம் பெருகும்...