நடப்பு
Published:Updated:

நாணயம் புக் ஷெல்ஃப் : பிரச்னைகளை பேசித் தீர்க்க முடியுமா?

நாணயம்  புக் ஷெல்ஃப்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
நாணயம் புக் ஷெல்ஃப்

ஒரு தீர்க்கமான அலசல்

‘இந்த உலகில் எதையும் பேசித் தீர்க்க முடியாது’ என்று பலரும் சொல்லக் கேட்டிருப்போம்.

ஆனால், பிரச்னைகளைப் பேசித் தீர்க்க முடியும் என்பதற்கான நடைமுறைகள் என்னென்ன, அதற்காக நாம் வளர்த்துக்கொள்ள வேண்டிய திறமைகள் என்னென்ன என்பதைப் பட்டியலிடுகிறது பீட்டர் பி.ஸ்டார்க் (Peter B.Stark) மற்றும் ஜேன் ஃப்ளாஹெர்ட்டி (Jane Flaherty) ஆகிய இரு எழுத்தாளர்கள் இணைந்து எழுதிய ‘தி ஒன்லி நெகோஷியேட்டிங் கைடு யூ வில் எவர் நீட்’ என்ற புத்தகம்.

நாணயம்  புக் ஷெல்ஃப்
நாணயம் புக் ஷெல்ஃப்

இருவருக்கும் லாபம்..!

``நம் அன்றாட வாழ்வில் அலுவலகம், குடும்பம், அக்கம்பக்கம் எனப் பல இடங்களில், பலருடன் திரும்பத் திரும்பப் பல விஷயங்களைப் பேசித் தீர்க்க (Negotiation) வேண்டிய நிலையில் இருக்கிறோம். இப்படி சமரசப் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும்போது இரண்டு பேர் வருகின்றனர். ஒன்று, பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் நீங்கள். மற்றொருவர் உங்களுடன் பேசுபவர். ‘இவரை ஏன் மற்றொரு நபர் என்கிறோம், எதிராளி என்று குறிப்பிடலாமே!’ என்று நீங்கள் கேட்கலாம். `எதிராளி’ என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்திய பின் இருவருக்கும் லாபம் என்கிற பேச்சுக்கே இடமிருக்காது.

சமரசப் பேச்சு வார்த்தையை வெற்றிகரமாக நடத்துபவர்கள் (Negotiators) பெரிய பெரிய விஷயங்களைச் செய்து முடிப்பவர்கள் என்று அறியப்பட்டாலும், அவர்கள் நம்பிக்கையானவர்களாகவும் நடுநிலையாளர்களாகவும் இருப்பதாலேயே வெற்றிகரமானவர்களாக இருக்கிறார்கள். இதை அவர்களின் செயல்பாட்டை ஆராய்வதன் மூலம் நாம் கண்டறிய முடியும்’’ என்கிறார்கள் இந்த நூலின் ஆசிரியர்கள்.

உங்களுடன் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும் நபரின் தேவைகளும், உங்களுடைய தேவைகளும் ஒரே மாதிரியாக இருக்காது!

சமரசப் பேச்சு வார்த்தை என்பது...

‘ஒருபோதும் பயந்துகொண்டே பேச்சுவார்த்தை நடத்தாதீர்கள். பேச்சு வார்த்தை நடத்த பயப்படவும் செய்யாதீர்கள்’ என்ற வாசகத்துடன் ஆரம்பிக்கும் இந்தப் புத்தகத்தின் முதல் அத்தியாயத்தின் தலைப்பு, `சமரசப் பேச்சுவார்த்தை என்றால் என்ன?’ என்பதுதான். ``வாழ்க்கையில் பல விஷயங்கள் சமரசப் பேச்சுவார்த்தையால் அமைவதுதான். எப்போதெல்லாம் மனிதர்கள் தங்களுடைய உறவுகளை மாற்றியமைக்கும் (பொருள்கள், சேவைகள், பணம் போன்றவற்றை கொடுக்கல், வாங்கல் செய்வது போன்ற காரியங்களுக்காக) எண்ணத்துடன் அது குறித்த கருத்துகளைப் பரிமாறிக்கொண்டு, அந்தக் கருத்து பரிமாற்றத்தின் மூலம் ஓர் ஒப்பந்தத்தை எட்டுகிறார்களோ, அதுவே சமரசப் பேச்சுவார்த்தை’’ என்கிறது இந்த நூல்.

நாணயம்  புக் ஷெல்ஃப்
நாணயம் புக் ஷெல்ஃப்

``உங்கள் வாழ்க்கையில் பல்வேறு திறன்களை நீங்கள் பயிற்சியின் மூலம் பெற முடியும் என்பதைப்போல, இந்த சமரசப் பேச்சு வார்த்தைத் திறனையும் பயிற்சியின் மூலம் நீங்கள் நிச்சயம் பெற முடியும்’’ என்று சொல்லும் நூலாசிரியர்கள், தற்சமயம் நீங்கள் இந்தக் கலையில் எந்த அளவுக்குத் திறன் படைத்தவர்களாக இருக்கிறீர்கள் என்பதை அறிந்துகொள்ள 20 கேள்விகள்கொண்ட ஒரு வினாத்தாளையும் தந்திருக்கிறார்கள். இதற்கான உங்களுடைய பதிலை வைத்து உங்களுக்கு மதிப்பெண்களை நீங்களே போட்டு, சமரசப் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதில் நீங்கள் எந்த நிலையில் இருக்கிறீர்கள் என்பதை அறிந்துகொள்ள முடியும்.

கடைப்பிடிக்க வேண்டிய மூன்று விஷயங்கள்...

எந்த சமரசப் பேச்சுவார்த்தையும் நஷ்டம்- நஷ்டம், லாபம்-நஷ்டம், லாபம் - லாபம் மற்றும் எந்த ஒரு விளைவுகளும் இல்லை என்ற நான்கு முடிவுகளில் ஏதாவது ஒன்றிலேயே முடிவடையும். இந்த ஒவ்வொரு முடிவுக்கான காரண காரியங்களையும் விரிவாக அலசுகிறது இந்த அத்தியாயம். ``இதில் லாபம்-லாபம் என்ற முடிவு வேண்டுமென்றால், பின்வரும் மூன்று விஷயங்களை நீங்கள் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்’’ என்று சொல்கின்றனர் ஆசிரியர்கள்.

``முதலாவதாக, எந்தப் பேச்சு வார்த்தையின்போதும் பேசப்படும் விஷயங்களின் எண்ணிக்கையைக் குறைத்துக் குறைத்து கடைசியில், ஒரேயொரு விஷயத்தைப் பேசி முடித்துவிட்டால் போதும் என்ற சூழ்நிலையை உருவாக்கிவிடக் கூடாது.

இரண்டாவதாக, உங்களுடன் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும் நபரின் தேவைகளும், உங்களுடைய தேவைகளும் ஒரே மாதிரியாக இருக்காது என்பதை ஒருபோதும் நீங்கள் மறந்துவிடக் கூடாது.

நீங்கள் ஒரு சிறந்த பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவராகத் திகழ, முதலில் மறைமுகத் தேவைகளை ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்!

மூன்றாவதாக, உங்களுடன் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும் நபரின் தேவை என்ன என்பது உங்களுக்கு முழுமையாகத் தெரியும் என்று நீங்கள் அனுமானம் செய்து கொள்ளக் கூடாது. எந்தப் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும் நபர்களுக்கும் வெளிப்படையான மற்றும் மறைமுகமான தேவைகள் இருக்கத்தான் செய்யும். இந்த நபர்கள் இருவருமே தங்களுடைய வெளிப்படையான தேவைகள் குறித்து அதிகமாகப் பேசியும், மறைமுகமான தேவைகள் குறித்து குறைவாகப் பேசியும் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடுவார்கள்.

The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need
The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need

விநோதமான விஷயம், மறைமுகத் தேவைகள்தான் ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் முடிவை நிர்ணயிப்பதாக இருக்கின்றன. எனவே, நீங்கள் ஒரு சிறந்த பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவராகத் திகழ, முதலில் மறைமுகத் தேவைகளை ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும். இந்த மறைமுகத் தேவைகள் குறித்துப் புரிந்து கொள்வதற்கான கேள்விகளை சாதுர்யமாகக் கேட்டு, அதற்குச் சொல்லப்படும் பதில்களைக் கூர்ந்து கவனிக்க வேண்டும்’’ என்கின்றனர் இந்த நூலின் ஆசிரியர்கள். இதற்கான கேள்விகளைக் கேட்பது எப்படி, கேள்வி கேட்கும் திறனை வளர்த்துக்கொள்வது எப்படி என்பது குறித்து ஒரு தனி அத்தியாயம் இந்தப் புத்தகத்தில் தரப்பட்டுள்ளது.

உடல்மொழி

சமரசப் பேச்சு வார்த்தையில் வெற்றி பெற நேரம் (எவ்வளவு காலகட்டத்துக்கு அந்த சமரசப் பேச்சுவார்த்தை நடக்கும்), தகவல் (எந்த அளவுக்குத் தகவல் இருக்கிறதோ, அந்த அளவுக்கு நல்லது) மற்றும் பவர் (முடிவைத் தீர்மானிக்கும் சக்தி பல்வேறு ரூபங்களில் வருவது இது) என்ற மூன்றும் மிக மிக அவசியமானவை. இந்த மூன்றையும் எப்படிக் கையாள்வது என்பதை விளக்கமாகச் சொல்கிறது ஓர் அத்தியாயம். பேசும் வார்த்தைகளைத் தாண்டி உடல்மொழி என்பதும் சமரசப் பேச்சுவார்த்தையில் ஒரு முக்கிய பங்கு வகிக்கும் விஷயமாக இருக்கிறது. எனவேதான், உடல்மொழி குறித்த புரிந்துகொள்ளலுக்காக சமரசப் பேச்சுவார்த்தையில் உடல்மொழியின் பங்கு குறித்த தனி அத்தியாயத்தை இந்தப் புத்தகத்தில் தந்திருக்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள்.

நம்முடன் பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபடும் நபர்கள் பல்வேறுவிதமான குணாதிசயம் கொண்ட ஆட்களாக இருப்பார்கள். எதையும் முழுங்கி ஏப்பம்விடும் சுறா மீன்கள், கெண்டை மீன்கள், வழுக்கிச் செல்லும் டால்பின்கள் போன்ற பல்வேறு வகையான நபர்களுடன் சமரசப் பேச்சுவார்த்தை நடத்த வேண்டியிருக்கலாம். ஒரு சமரசப் பேச்சு வார்த்தைக்குத் தயாராவது எப்படி என்பதற்கான தனி அத்தியாயத்தையும் கொண்டிருக்கிறது இந்தப் புத்தகம். இதில் எப்படி நம்முடன் சமரசப் பேச்சுவார்த்தைக்கு வருபவரின் பார்வையில் நம் திட்டங்களை அணுகுவது என்பது குறித்த விரிவான விளக்கங்கள் தரப்பட்டுள்ளன. இறுதியாக, இந்த சமரசப் பேச்சுவார்த்தை வெற்றி பெறுவதற்கான 101 தந்திரங்களும் தரப்பட்டுள்ளன.

பொருளாதாரரீதியாக கடுமையான காலகட்டத்தை எதிர்கொள்ளப்போகும் இன்றைய சூழ்நிலையில் சமரசப் பேச்சுவார்த்தையில் வெற்றி பெறுவது எப்படி என்பதைச் சொல்லும் இந்தப் புத்தகத்தை அனைவரும் ஒரு முறை படித்து, பயன் பெறலாம்.

- நாணயம் விகடன் டீம்