Published:Updated:

ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள் எப்படிச் செயல்படுகிறார்கள்..? உளவியல் ரகசியங்கள்

ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள்

O N L I N E C O N S U M E R

ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள் எப்படிச் செயல்படுகிறார்கள்..? உளவியல் ரகசியங்கள்

O N L I N E C O N S U M E R

Published:Updated:
ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள்

இந்த டிஜிட்டல் யுகத்தில் ஆன்லைனில் பொருள்களை வாங்கும் நுகர்வோர்கள் எதன் அடிப்படையில் அவற்றை வாங்குகிறார்கள் என்பது குறித்து பலரும் பல மாதிரி விவாதிக் கிறார்கள். குறிப்பாக, நுகர்வோர்கள் ‘தீர ஆராய்ந்து’ முடிவெடுக்கிறார்களா அல்லது ‘மனம்போன போக்கில்’ முடிவெடுக்கிறார்களா என்பது அதில் முக்கியமானதாகும்.

சித்தார்த்தன் சுந்தரம்
சித்தார்த்தன் சுந்தரம்

இணையதளம் மூலம் பொருள் களை வாங்குவதற்கு எண்ணற்றத் தெரிவுகளும், `ஆடித் தள்ளுபடி’யை மிஞ்சும் அளவுக்குத் தள்ளுபடி சலுகைகளும் இருப்பதுடன், எந்த நேரத்திலும் எந்த இடத்திலிருந்தும் எந்த ஆன்லைன் கடையிலும் வாங்கக் கூடிய செளகர்யமும் இருக்கிறது.

நுகர்வோர்களின் இணையதள ஈடுபாட்டை முழுவதுமாகக் கட்டுப் படுத்த முடியாவிட்டாலும் பொருள் களை உற்பத்தி செய்து சந்தைப்படுத்தும் நிறுவனங்கள் நுகர்வோர்களின் உளவியலையும், வாங்கும் நடத்தை களையும் புரிந்துகொண்டால் அவர் களின் போக்குகளையும், தன்மை களையும் பெருமளவில் புரிந்து கொண்டு அதற்கேற்ப செயலாற்ற முடியும் என்கிறார் `ஹவ் பீப்புள் பை ஆன்லைன் – தி சைக்காலஜி பிஹைண்ட் கன்ஸ்யூமர் பிஹேவியர் (How People Buy Online – The Psychology Behind Consumer Behaviour) என்கிற புத்தகத்தின் ஆசிரியர் சீமா குப்தா.

ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள் எப்படிச் 
செயல்படுகிறார்கள்..? உளவியல் ரகசியங்கள்

நியூரோ மார்க்கெட்டிங்...

அறிவுசார் உளவியல் மற்றும் நியூரோ மார்க்கெட்டிங் ஆகிய துறைகளில் முக்கிய கவனம் செலுத்தி வரும் நிறுவனங்கள் வெற்றிகரமாகச் செயல்பட்டு வருகின்றன. சந்தைப் படுத்துபவர்கள் மிகவும் முக்கியமாக அறிந்துகொள்ள வேண்டியது மூளையின் செயல்பாடாகும். மனித மூளை மூன்று பகுதிகளைக் கொண்டிருக்கிறது.

முடிவெடுப்பதில் இவை ஒவ்வொன்றும் வேலை செய்கின்றன. `Reptilian brain’ என்பது காட்சிகள் மற்றும் பயம் குறித்த உணர்வுகளால் நிர்வகிக்கப்படுகிறது. `Mammalian brain’ என்பது நமது உணர்வுகள், சுரப்பிகள், `மூடு’கள் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடைய ஆகும். இறுதியாக, `Neocortex’ என்கிற பகுதி நன்கு வளர்ச்சியடைந்த பகுதி என்பதுடன், பகுத்தறிவது மற்றும் தர்க்க ரீதியிலான சிந்தனைகளுக்குப் பொறுப்பான தாகும்.

அறிவுசார் உளவியல்...

அறிவுசார் உளவியல் என்பது நுகர்வோர்கள் எப்படி நடந்து கொள்கிறார்கள் என்பதைப் பற்றியது மட்டுமல்லாமல், மூளையானது தகவல்களைப் பெற்று, அதைப் புரிந்துகொண்டு நம்மை ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் இயங்க உதவு கிறது. நுகர்வோர் ஒருவருக்குள் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தி அவரை சமாதானப்படுத்தி பொருள் அல்லது சேவையை வாங்க வைப்பதற்கு இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர் ஆறு வழிமுறைகளைக் குறிப்பிட்டிருக் கிறார்.

ஆன்லைன் நுகர்வோர்கள் எப்படிச் 
செயல்படுகிறார்கள்..? உளவியல் ரகசியங்கள்

எப்படிச் சொன்னால் வாடிக்கையாளர்கள் வாங்குவார்கள்..?

`அபரிமிதம்’ என்பதைவிட `பற்றாக் குறை’ என வரும்போது நுகர்வோர்கள் அதற்கு அதிக மதிப்பளிப்பார்கள் என்பது ஆய்வு மூலம் தெரியவந்திருக் கிறது. உதாரணமாக, `இந்த வாய்ப்பை இழக்காதீர்கள்’, `இந்த வாய்ப்பைப் பயன்படுத்திக்கொள்ளுங்கள்’ என்கிற இரண்டு வாக்கியங்களுக்கு இடையே இருக்கும் வேறுபாட்டை உங்களால் புரிந்துகொள்ள முடிகிறதா? முதலாவது வாக்கியம் நுகர்வோர் களை மிகவும் பரவசப்படுத்துவதுடன், ஓர் `உடனடித் தேவையை’ அவர்கள் மனதில் ஏற்படுத்தக்கூடியதாக இருக்கிறது இல்லையா?

அதுபோல, `Buy 1 Get 1 Free’, `Buy 2 Get 50% OFF’ – இந்த இரண்டில் எது நுகர்வோர்களை அதிகம் கவரக்கூடியச் சலுகையாக இருக்கும்? முதலாவது என நீங்கள் நினைத்தால் அது முற்றிலும் சரியானதாகும். ஏனெனில், நீங்கள் ஒரு பொருளை வாங்கினால் இன்னொன்று இலவசம் என்பது `உறுதி’யானதாகும். ஆனால், இரண்டாவது சலுகையில், நீங்கள் முதலில் `இரண்டு பொருள் களுக்கான’ தொகையைச் செலுத்தினால் தான் 50% தள்ளுபடி கிடைக்கும். அதாவது, அது நுகர்வோர்களுக்கு `கூடுதல்’ செலவை வைப்பதுடன், அதனால் `லாபம்’ அதிகமாக இருக்குமா, இல்லையா என்கிற உறுதிப்பாட்டையும் வெளிப்படுத்துவதில்லை. இப்படியாக ஒவ்வொரு கருத்தியலுக்கும் சில உதாரணங்களை மேற்கோள் காட்டி யிருப்பது வாசிப்பவர்களுக்கு தொடர்ந்து வாசிப்பதற்கான ஓர் உற்சாகத்தை ஏற்படுத்துகிறது.

நேர்மறை மற்றும் எதிர்மறை கருத்துகள்...

ஆன்லைன் இணையதளங்களில் நீங்கள் நுகர்வோர்களின் `கருத்துகளையும், மதிப்பீடுகளையும்’ பார்த்திருப்பீர்கள். நேர்மறை கருத்துகள் அதிகமாக இருக்கும் பட்சத்தில், அது பொருள் அல்லது சேவையின் விற்பனையை சுமார் 270% அதிகரிக்கும் என்றும், எதிர்மறையான கருத்துகள் 70% அளவுக்கு விற்பனையை பாதிக்கும் என்றும் தெரிய வந்திருக்கிறது.

ஒரு பொருள் அல்லது சேவையோடு நுகர்வோர்கள் தொடர்பு ஏற்படுத்திக் கொள்ள அதன் மீது அவர்களுக்கு `நம்பிக்கை’ வரவேண்டும். நுகர்வோர் மனதில் `ட்ரஸ்ட்’ எனச் சொல்லக்கூடிய `நம்பிக்கை’ ஏற்பட்டுவிட்டால் அவர்கள் அந்தக் குறிப்பிட்ட நிறுவனத்துக்கு அல்லது பொருளுக்கு விசுவாசியாகி விடுவார்கள். இதற்கு உதாரணமாக ஆசிரியர் மேற்கோள் காட்டி யிருப்பது, `லைஃபாய்’ சோப் விளம்பரமாகும். கோவிட் காலத்தில் இந்த நிறுவனம் செய்த விளம்பரம், ‘எங்கள் சோப்பை மட்டுமல்ல, எந்த சோப்பை வேண்டுமானாலும் பயன்படுத்துங்கள்’ என்று சொன்னதைப் பார்த்து, அந்த சோப்பின் மீது மக்களுக்கு இருந்த அபிமானமும் நம்பிக்கையும் அதிகரித்தது.

திட்டமிடாமல் வாங்கும் நுகர்வோர்கள்...

நுகர்வோர்கள் தேவைகளுக்கு மட்டும்தான் பொருள்களை வாங்குகிறார்கள் என நினைத்தால், அது முற்றிலும் தவறாகும். பெரும்பாலான நேரங்களில் தேவையில்லை என்றாலும்கூட பொருளைப் பார்த்தவுடன் அதன் மீது விருப்பம் கொண்டு நம்மில் பலரும் வாங்குவதுண்டு. இப்படி வாங்கும் பொருள்களில் 70 சதவிகிதமான பொருள்களை பலரும் `திட்டமிட்டு வாங்குவது இல்லை’; வாங்கக்கூடிய பொருள் களில் 60 சதவிகிதப் பொருள்களை `உடனடியாக’ பயன்படுத்துவது இல்லை; 40 சதவிகிதப் பொருள் களை ஒருபோதும் பயன்படுத்துவ தில்லை என்றும் கனடாவில் நடத்தப்பட்ட ஆய்வொன்று கூறுகிறது. இது ஓரளவுக்கு அனைத்து நாட்டு நுகர்வோர் களுக்கும் பொருந்தும், சதவிகிதத்தில் வேண்டுமென்றால் மாற்றம் இருக்கலாம்.

வாடிக்கையாளர்களை அடிமை ஆக்கும் வண்ணங்கள்...

ஆன்லைனில் மஞ்சள் நிறத்தை உபயோகித்தால் அது நுகர்வோர் களை வேகமாக வாங்கத் தூண்டுமென்றும், நீல நிறத்தில் இருந்தால் அது வாங்கும் நடவடிக்கைகளை தாமதமாக்கும் என்றும் கூறப்படுகிறது. அமேசான் இணையதளத்தில் நீங்கள் பெரும்பாலும் மஞ்சள் நிறத்தை பார்க்க நேரிடலாம். அதுபோல ஒரு சேவையை தொடர்ச்சியாக பயன்படுத்து வதற்கு முன்பு நுகர்வோர்களைத் தூண்டும் விதமாக `பரிட்சார்த்த காலம் (Trail period)’ என்கிற சலுகையை (உதாரணம் அமேசான் ப்ரைம், கிண்டில் அன்லிமிடெட், நெட்ஃப்ளிக்ஸ் போன்றவை) இலவசமாகவோ, குறைந்த கட்டணத்திலோ வழங்குவதுண்டு. ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் அந்த சேவைக்கு பழக்கமான / அடிமையான பின் அதற்கான கட்டணத்தைச் செலுத்தி உறுப்பினராகும் நுகர்வோர்கள் ஏராளம்.

எந்தப் பொருளுக்கு என்ன சலுகை...

அது போல, நாம் ஆன்லைனில் பொருளை வாங்கும்போது அந்தப் பொருளை நமக்குமுன் வாங்கியவர்கள் வேறு எந்தெந்த பொருள்களையெல்லாம் வாங்கினார்கள் என்கிற பட்டியல் `குக்கீஸ்’ உதவியுடன் நம் பார்வைக்கு வரும். தொழில் நுட்பத்தின் உதவியுடன் நுகர்வோர்களைத் தூண்டும் பல உத்திகளில் இதுவும் ஒன்றாகும். விலை நிர்ணயிப்பதில் இருக்கும் சூட்சுமங்களையும், இணைய பக்கத்தில் எந்த விலை கொண்ட பொருளை எந்த விலை கொண்ட பொருளுக்கு அருகில் இடம் பெறச் செய்ய வேண்டும், எப்படிப்பட்ட தள்ளுபடி கொடுத்தால் பொருள் அதிகம் விற்பனையாகும் என்பது போன்ற விஷயங்களைத் தரவுகளின் அடிப்படையில் எழுதியிருக்கிறார்.

ஆனலைன் நுகர்வோர்களின் மனநிலையை அறிந்து எழுதப்பட்டிருக்கும் புத்தகம் இது.

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism