Published:Updated:

விற்பனைக் குழுவின் வெற்றிக்கு வித்திடும் உத்திகள்..! - சூப்பர் சேல்ஸ் மேனேஜருக்கான டிப்ஸ்

டிப்ஸ்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
டிப்ஸ்

MBA BOOKS

‘‘நீங்கள் தலைவர் ஆவதற்கு முன், வெற்றி என்பது உங்களை வளர்த்துக் கொள்வதில் இருக்கிறது. நீங்கள் தலைவர் ஆனதற்குப்பின் வெற்றி என்பது மற்றவர்களை வளரச் செய்வதிலேயே இருக்கிறது’’ என்று சொல்லி ஆரம்பிக்கிறது இந்தப் புத்தகம். ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜர் தன்னுடைய டீமின் செயல்பாட்டை உச்சத்துக்குக் கொண்டு செல்வதற்கு உதவும் பத்து ஸ்ட்ராட்டஜிகளைச் சொல்லும் புத்தகம் இது.

1. ஒருவர் சேல்ஸ் மேனேஜர் என்ற பதவியை அடைய சூப்பரான விற்பனை செய்யும் திறனைக் கொண்டிருக்க வேண்டியுள்ளது. தெளிவாகவும் சரளமாகவும் பேசுவது, அவருடைய திறமை மற்றும் எண்ணத்தின்மீது அதீத நம்பிக்கை வைத்திருப்பது, விற்பனைக்கான முயற்சிகளில் தீவிரமாக இறங்குவது, வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை முற்றிலுமாகப் புரிந்துகொள்வது போன்ற குணங்களே ஒரு சிறந்த சேல்ஸ்மேனுக்குத் தேவையான குணங்களாகும்.

2. தனக்குக் கீழே பணிபுரியும் சேல்ஸ்மேன்களுக்கு வாடிக்கை யாளர்களை நியாயமான முறையில் பிரித்து வழங்குதல், புதியதாக வரும் சேல்ஸ்மேன்களுக்குத் தேவையான பயிற்சிகளை அளித்தல், தனக்குக் கீழே பணிபுரியும் சேல்ஸ்மேன்களுக்கு அவர்களுடைய வளர்சிக்கான வழிகளை அமைத்துக் கொடுத்தல், கொடுக்கப்பட்ட விற்பனை சார்ந்த வேலையைச் சரியாகச் செய்யாத டீம் உறுப்பினர்களைச் சரியான முறையில் கையாளுதல் போன்றவையே ஒரு சிறந்த சேல்ஸ் மேனேஜருக்குத் தேவையான குணாதிசயங்கள் ஆகும்.

3. திறமையான சேல்ஸ்மேன்கள் சேல்ஸ் மேனேஜராகும்போது அவர்கள் எந்தெந்த விஷயத்தில் கைதேர்ந்தவர்களாக (சேல்ஸ்மேனுக் கான குணாதிசயங்கள்) இருக் கிறார்களோ, அதையே தொடர்ந்து செய்கிறார்களே தவிர, தாங்கள் பெற்றிருக்கும் புதிய பதவிக்குத் தேவையானவற்றைச் செய்யத் தவறிவிடுகின்றனர். டீமை நிர்வகிப்பதைவிட அந்த டீமுக்குத் தரப்பட்டுள்ள டார்கெட்டுக்குப் பங்கம் வராமல் பார்த்துக் கொள்வதையே அவர்கள் செய்ய ஆரம்பிப்பதால், டீமை சரியாக நிர்வகிக்க மறந்துவிடுகின்றனர். ஏன் இந்த பிரச்னை ஏற்படுகிறது?

விற்பனைக் குழுவின் வெற்றிக்கு வித்திடும் உத்திகள்..! - சூப்பர் சேல்ஸ் மேனேஜருக்கான டிப்ஸ்

விற்பனை செய்யத் தேவைப்படும் திறன்களும் விற்பனை செய்யும் நபர்களின் குழுவை நிர்வாகம் செய்வதற்குத் தேவைப்படும் திறன்களும் முற்றிலும் வேறு பட்டவையாக இருப்பதனாலேயே தான். ஒரு விஷயத்தில் வெகு சிறப்பாகச் செயல்படும் ஒரு நபர், வேறு ஒரு பதவிக்கு மாற்றப்பட்டபின், அவர் பழைய நடைமுறையையே தொடர்ந்து செய்துகொண்டிருப்பார். ஒரு வருடமோ, இரண்டு வருடமோ, பத்து வருடமோ ஆனாலுமே அவரால் பழைய நடைமுறைகளில் இருந்து வெளியே வரவே முடியாது. எனவே, ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜர் தன்னைத் தானே கேட்டுக்கொள்ள வேண்டிய முதல் கேள்வி, என்னை இந்த நிலைக்கு உயர்த்திய திறன்கள் ஒரு டீம் லீடராக நான் இந்தப் பதவியில் சிறப்பாகச் செயல்பட எந்த அளவுக்கு உதவும் என்பதையே. ஒரு சிறந்த விளையாட்டு வீரர் தன்னுடைய முழுத்திறனையும் உபயோகித்து எப்படி ஜெயிக்க நினைக்கிறாரோ, அதேபோல்தான் சேல்ஸ்மேன்ஷிப்பும்.

ஆனால், சேல்ஸ் மேனேஜரான பின் அவருடைய நிலை ஒரு கோச்சைப் போன்றதாகிவிடுகிறது. ஒருவர் கோச்சாக மாறியபின் அவர் விளையாட்டை வெளியிலிருந்து பார்க்கும் பார்வையாளாராக மாறிவிட வேண்டுமே தவிர, ஒரு விளையாட்டு வீரராக இருக்க முயலக்கூடாது. விளையாட்டில் இதற்கு வாய்ப்பில்லை. ஆனால், நிறுவனத்தில் இதற்கான வாய்ப்பு இருக்கவே செய்கிறது.

4. வெற்றிகரமாக ஒரு விற்பனையை முடிப்பதற்கும் வெற்றிகரமாக ஒரு விற்பனையை முடிப்பது எப்படி என்பதைச் சொல்லித் தருவதற்கும் இடையே பெரிய வித்தியாசம் இருக்கிறது. டீமில் இருப்பவர்கள் விற்பனையை முடிக்கத் தடுமாறும் சூழலில் நமக்கு அது கைவந்த கலையாக இருப்பதால், நாமே இறங்கி வேலை பார்த்து அதை முடித்துக்கொடுத்துவிடுவோம். இதனால், ஒரு டீலை முடிப்பது எப்படி எனும் கலையில் நமக்குக் கீழே பணிபுரிபவர் களுக்கு அனுபவ அறிவு என்பதே இல்லாமல் போய்விடும். என்னதான் நாம் டீலை எப்படி முடிக்கிறோம் என்பதை அவர்கள் உடன் இருந்து பார்த்துக்கொண்டிருந்தாலும் அவர்களே அதைச் செய்யும்போது இருக்கும் எமோஷனல் விஷயங்களே அவர்களை எதிர்காலத்தில் சிறப்பாக டீல்களை முடிக்கும் விஷயங்களில் நேர்த்தியுடன் செயல்பட வைக்கும். அதனாலேயே டீமை பயிற்றுவிக்கும் திறனை ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜர் வளர்த்துக்கொள்வது மிக மிக அவசியமாகிறது.

புத்தகத்தின் பெயர்: The Sales Manager’s Guide to Greatness
ஆசிரியர் Kevin F. Davis 
 பதிப்பாளர்: Greenleaf Book Group LLC
புத்தகத்தின் பெயர்: The Sales Manager’s Guide to Greatness ஆசிரியர் Kevin F. Davis பதிப்பாளர்: Greenleaf Book Group LLC

5. ஒரு சேல்ஸ்மேனேஜர் புரிந்து கொள்ள வேண்டிய மற்றொரு விஷயம், மனிதர்களை நிர்வகிக்கவும் ஒரு வேலையை முடிப்பதற்கும் இடையேயுள்ள வித்தியாசத்தை. வேலையை (டார்கெட்டை) சிறப்பாக முடித்து பழக்கப்பட்ட திறமையான சேல்ஸ்மேன்கள், சேல்ஸ் மேனஜரான பின்னாலுமே விற்பனையை முடிப்பதற்கான பணிகளைப் பட்டியலிட்டு முடிப்பதிலேயே திறமை யானவர்களாக இருப்பார்கள். அவர்களுடைய புதிய வேலையான பயிற்றுவித்தல் என்பதில் அவர்களால் கவனம் செலுத்தவே முடியாது. நமக்குக் கீழே உள்ள சேல்ஸ்மேன்களின் நிறைகுறைகளை அறிந்து அவர்களிடமிருந்து எப்படித் தேவையான அளவு பயனைப் பெற முடியும் என்பதைத் திட்டமிடுதலே நல்ல சேல்ஸ் மேனேஜரின் பணி என்பதைப் புரிந்துகொண்டு செயல்பட வேண்டும்.

6. விற்பனைப் பிரிவின் செயல் திறனானது அது கொண்டுவந்து சேர்க்கும் ரிசல்ட்களாலேயே தீர்மானிக்கப்படுவதாகும். ஒவ்வொரு மாதமும் நிர்ணயிக்கப் பட்ட இலக்கில் எவ்வளவை அடைந்துள்ளோம் என்பதைச் சுற்றியே எல்லா விஷயங்களும் அடங்கியிருக்கிறது. இதனாலேயே சேல்ஸ் மேனேஜர்களும் டீமும் எந்த அளவுக்கு செய்து முடித்தோம் என்பதிலேயே கவனமாக இருக்கிறார்களே தவிர, எதனால் நம்மால் இந்த அளவுக்கு செயல்பட மட்டுமே முடிகி்றது, நம்முடைய குறை, நிறைகள் என்ன என்பதைக் குறித்து நினைத்துப் பார்க்க முடிவதில்லை. உற்பத்தி ஆலை நிர்வாகிகளுக்கும் விற்பனை மேலாளர்களுக்கும் தொடர்ந்து பனிப்போர் நடப்பதும் இதனாலேயே தவிர்க்க முடியாததாக ஆகிவிடுகிறது. உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருள்கள் சரியாக விற்பனை ஆகாவிட்டால் அவர்கள் இவர் களையும், ஆர்டர் எடுக்கப்பட்ட பின்னர் குறித்த நேரத்தில் பொருள்கள் உற்பத்தி செய்யப் படாவிட்டால் இவர்கள் அவர்களையும் குறை சொல்லிக் கொண்டே இருப்பார்கள்.

வாடிக்கையாளருக்குத் தேவையான தீர்வை எந்தளவுக்குத் தெளிவாக ஒரு விற்பனையாளரால் விளக்கமாகச் சொல்லித் தர முடிகிறது என்பதைப் பொறுத்துதான் அந்த விற்பனையின் வெற்றி, தோல்வி நிர்ணயம் ஆகிறது!

7. ‘‘வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை எவ்வளவு நன்றாகப் புரிந்துகொண்டு அவர்களுக்கான தீர்வுகளை ஒரு விற்பனையாளரால் தரமுடிகிறது, விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் தங்கள் நிறுவனம் தரும் தீர்வுகள், தங்களுடைய போட்டியாளர்கள் தரும் தீர்வுகளைவிட எப்படிச் சிறப்பானது என்பதை எந்த அளவுக்குப் புரிந்துகொண்டு செயல்படுகின்றனர், வாடிக்கை யாளருக்குத் தேவையான தீர்வை எந்தளவுக்குத் தெளிவாக ஒரு விற்பனையாளரால் விளக்க முடிகிறது என்பதில்தான் விற்பனை நடக்கவே செய்கிறது என்பதை ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜர் புரிந்துகொள்ள வேண்டும். விற்பனையாளர்கள் அவ்வாறு செயல்படுவதற்கான பயிற்சி களை அவர்களுக்கு அளிக்க வேண்டும். ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜருக்கான எதிரி, அவருக்குள் இருக்கும் வெற்றிகரமான சேல்ஸ்மேனே’’ என்று சொல்கிறார் ஆசிரியர்.

8. ஒரு விற்பனையாளராக டீம் பிளேயராக இருக்கும் ஒருவர் ஒரு சேல்ஸ் மேனஜராக ஆகும் போது ஒரு பார்வையாளராக இருக்க வேண்டும். ஒரு விற்பனையாளராக டீல்களை முடிப்பதிலேயே குறியாக இருக்கும் நீங்கள் ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜராக விற்பனை செய்வது எப்படி என்பதை டீமுக்கு பயிற்று விற்பதிலேயே கவனமாக இருக்க வேண்டும், ஒரு விற்பனையாளராக வேலையை முடிக்க வேண்டிய நீங்கள் ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜராக விற்பனை யாளர்களை மேம்படுத்து வதிலேயே கவனம் செலுத்த வேண்டி யிருக்கும். ஒரு விற்பனையாளராக எந்தளவுக்கு விற்றோம் என்பதிலேயே கவனமாக இருக்கும் நீங்கள், ஒரு சேல்ஸ் மேனேஜராக விற்பனைக்கான முயற்சிகள் எடுப்பதில் என்ன மாதிரியான யோசனை களைத் தருகிறீர்கள் என்பதில் கவனமாக இருக்க வேண்டும்.

9. தலைமைப் பண்புகளை உணர்ந்து கொண்டு செயல்படுவது எப்படி, நேரம் மற்றும் எதை முதலில் முடிக்க வேண்டும் என்பதை நிர்ணயித்துக்கொள்வது எப்படி, சிறப்பான சேல்ஸ்மேனேஜராகத் திகழ என்னென்ன விஷயங்களை நீங்கள் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்பனவற்றை அறிந்துகொள்வது முக்கியம்.

10. சேல்ஸ்மேன்களுக்கு அர்ப்பணிப்பு, அவர்களுடைய மேற்பார்வை, திறனாய்வு, கலந்தாலோசித்தல், உதவி போன்றவற்றை பயிற்சி அளிப்பதன் மூலம் கொண்டுவருதல் எப்படி, ஊக்கம் இழந்தவர்களை ஊக்குவிப்பது எப்படி என்பவற்றையும் சிறந்த சேல்ஸ்மேனேஜராகத் திகழ ஒரு ஸ்ட்ராட்டஜியை வகுத்து செயல்படுவது எப்படி என்பதையும் விளக்கமாகச் சொல்கிறது இந்தப் புத்தகம்.

விற்பனைப் பிரிவில் மேலாண்மை செய்வது குறித்து சிறப்பான கருத்துகளைப் பல்வேறு நிஜ வாழ்க்கை உதாரணங் களுடன் விளக்கும் இந்தப் புத்தகத்தை எம்.பி.ஏ படிக்கும் மாணவர்கள் மட்டுமல்ல, விற்பனைத் துறையில் இருப்பவர்களும் இனி இந்தத் துறையில் நுழைந்து நல்ல பெயர் எடுக்க நினைக்கும் அனைவரும் ஒருமுறை கட்டாயம் படிப்பது அவசியம்.

- நாணயம் விகடன் டீம்

பிட்ஸ்

ருங்கால வைப்பு நிதியில் புதிதாகச் சேர்ந்த கணக்குகளின் எண்ணிக்கை கடந்த செப்டம்பர் மாதத்தைவிட அக்டோபரில் 19% குறைந்து உள்ளது! அதாவது, 14,19,161-லிருந்து 11,54,896-ஆகக் குறைந்து உள்ளது!