விற்பனை செய்வதில் வித்தகரா நீங்கள்..? - வெற்றிக்கு உதவும் பிசினஸ் உத்திகள்!

விற்பனை செய்வது மிகப் பெரிய கலை. இந்தக் கலையைக் கற்றுத் தேர்ந்த ஜாம்பவான்கள் பிசினஸில் கொடிகட்டிப் பறக்கிறார்கள். விற்பனைக் கலையில் நீங்கள் வித்தகராக என்ன செய்ய வேண்டும் என்ற கிராட் கார்டோன் எழுதிய புத்தகத்தைத்தான் நாம் இப்போது பார்க்கப் போகிறோம்.

விற்பனை என்னும் வாழ்க்கை முறை...

ஒரு நிறுவனத்தில் எந்தப் படிநிலையில் இருந்தாலுமே (கடைநிலை ஊழியராக இருந்தாலும் சரி, சி.இ.ஓ-வாக இருந்தாலும் சரி) உங்கள் வாழ்வின் பல தருணங்களில் மற்றவர்களை நம்பச் செய்ய வேண்டி யிருக்கும். நீங்கள் எந்த அளவுக்கு சிறப்பாக வாழ்கிறீர்கள் என்பதை உங்களிடம் இருக்கும் விற்பனைத் திறனே நிர்ணயம் செய்கிறது. இதனாலேயே விற்பனை என்பது ஒரு வேலையல்ல. அது ஒரு வாழ்க்கை முறை என்று சொல்லி ஆரம்பிக்கிறது இந்தப் புத்தகம்.

விற்பனை என்பது விற்பது மட்டுமல்ல...

விற்பனை என்பது வெறுமனே பொருள்களை விற்கும் விஷயம் மட்டுமல்ல; ஒரு விவாதத்தில் ஜெயிக்க, பேச்சுவார்த்தை நடத்தி நாம் விரும்புவதை ஒப்புக்கொள்ள வைக்க, ஒரு பொருளையோ அல்லது சேவையையோ பரிமாற்றம் செய்து கொள்ள, ஒரு வீட்டை வாங்கவோ அல்லது விற்கவோ செய்ய, ஒரு வங்கியை உங்களுக்குக் கடன் தருவதற்கு ஒப்புக்கொள்ளச் செய்ய, உங்களுக்கென ஒரு சொந்தமான தொழிலை ஆரம்பிக்க, மற்றவர்களை உங்களுடைய ஐடியாக்களுக்கு ஆதரவளிக்கச் செய்ய என்பன போன்ற பல விஷயங்களுக்கும் உங்களுக்குள் இருக்கும் விற்பனை செய்யும் (sales skills) திறனே பெரிய அளவில் உதவியாக இருக்கிறது.

பெரும்பாலான பிசினஸ்கள் (பிசினஸின் உரிமையாளர்கள்) சரியான முதலீடுகள் இல்லாத காரணத்தாலேயே தோல்வியைச் சந்திக்கின்றன என்பது பொதுவில் அறியப்பட்ட விஷயமாக இருக்கிறது. இது எந்த அளவுக்கு சரி என்பது இந்தக் கருத்தைத் தீவிரமாக ஆராய்ந்து பார்த்தால் மட்டுமே உங்களுக்குப் புரியும்.

நடைமுறையில் பிசினஸ்கள் தோல்வியைச் சந்திப்பதற்கான காரணம், அந்த பிசினஸின் அச்சாணியான ஐடியாவானது வேகமாக வாடிக்கையாளர்களிடம் விற்கப்படாமலும், அப்படி விற்கப் பட்டாலும் அதிக எண்ணிக்கை யிலான வாடிக்கையாளர்களைச் சென்றடையாமலும் இருப்பதாலேயே ஆகும். இதனாலேயே அந்த பிசினஸுக்குத் தேவையான பணம் (முதலீடு) இல்லாமல்/விற்பனையில் வரும் லாபத்தின் மூலம் கிடைக்காமல் போய்விடுகிறது.

அதிக அளவிலான வாடிக்கை யாளர்களை குறுகியகாலத்தில் சென்றடைகிற பிசினஸ்களுக்குத் தேவையான முதலீடுகள் தங்குதடை இல்லாமல் ஏதாவது ஒரு ரூபத்தில் சுலபமாகக் கிடைத்துக்கோண்டே இருக்கும் என்பதை மறுப்பதற்கில்லை. இதனாலேயே எந்தவொரு பிசினஸின் உரிமையாளரும் விற்பனை (sales) என்பதன் மகத்துவத்தை முழுமை யாகப் புரிந்துகொள்ளாவிட்டால் அவருடைய பிசினஸை வெற்றி பெறச் செய்ய முடியாது.

நீங்கள் எப்போதும் விற்றுக் கொண்டே இருக்கிறீர்கள்...

நீங்கள் விற்பனைப் பிரதிநிதியாக இருந்தாலும் சரி, இல்லாவிட்டாலும் சரி, நீங்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டியது ஒன்றே ஒன்றைத்தான். உங்கள் வாழ்வின் ஒவ்வொரு தருணத்திலும் ஒன்று நீங்கள் ஏதாவது ஒன்றை விற்பனை செய்ய முயன்று கொண்டே இருக்கிறீர்கள் அல்லது உங்களிடம் யாராவது ஒன்றை விற்பனை செய்ய முயன்றுகொண்டே இருக்கிறார்கள் என்பதுதான் அது.

இங்கே விற்பனை என்பது வெறுமனே பொருள்களையும் சேவையையும் குறிப்பதல்ல. விற்பனை என்பது ஒரு ஐடியா அல்லது செய்தியைப் பரிமாறிக் கொள்ளும்போதுகூட நடக்கவே செய்கிறது. அதாவது, அந்த ஐடியா அல்லது செய்தி முழுமையாக மற்றொருவரால் ஏற்றுக்கொள்ளப்படும் போது விற்பனை என்பது மிக எளிதாக நடக்கிறது. இதில் யாரால் மற்றொருவரை வசீகரிக்க முடிகிறது என்பதைப் பொறுத்தே விற்கிறாரா அல்லது விற்காமல் போகிறாரா என்பது முடிவாகிறது.

கமிஷன் இல்லாமல் வாழ்க்கை இல்லை...

எப்போதெல்லாம் நீங்கள் விற்பனையில் முன்னேற்றப்பாதையில் செல்ல ஆரம்பிக்கிறீர்களோ அப்போ தெல்லாம் உங்களுக்கு கமிஷன் கிடைக்கவே செய்கிறது. கமிஷன் என்றவுடன் பணம்தான் என்று அர்த்தம் செய்துகொள்ளக்கூடாது. பணமல்லாத சில விஷயங்களும் உங்கள் விற்பனை செய்யும் திறனுக்கு பரிசாகக் கிடைக்கிறது. வாழ்வில் நீங்கள் செய்யும் பல செயல் களிலும் உங்களிடம் இருக்கும் விற்பனை செய்யும் திறனின் தாக்கமே இருக்கிறது. சிறப்பாகச் செய்த வேலைக்கு உரிய அங்கீகாரத்தைப் பெறுவதும், சம்பள உயர்வு அல்லது பதவி உயர்வைப் பெறுவதும், நல்ல பல புதிய நண்பர்களைப் பெறுவதும் ஒருவகையான சிறந்த கமிஷன்களே.

‘நானெல்லாம் சேல்ஸ்மேனாக வேலை செய்யவே முடியாது. கமிஷனுக்காக வேலை செய்வதெல்லாம் சாத்தியமே இல்லை’ என்று நீங்கள் சொல்லிக்கொண்டு திரியலாம். இதில் நீங்கள் முழுமையாக மறந்துபோவது, உங்கள் வாழ்க்கை முழுவதுமே உங்கள் விற்பனைத் திறனால் கிடைக்கும் கமிஷனை கொண்டே கழிகிறது என்பதுதான் அது.

விற்கும் கலையில் கில்லாடியாக இருந்தால்தான்...

‘‘ஆணோ - பெண்ணோ, ஏழையோ - பணக்காரரோ, முதலாளியோ - தொழிலாளியோ, சம்பளம் வாங்குபவரோ - முழுக்க முழுக்க கமிஷனுக்காக வேலை பார்ப்பவரோ, நீங்கள் யாராக இருந்தாலும் சரி, நீங்கள் உங்களை உயர்த்திக்கொள்ள நினைத்தால் நீங்கள் சேல்ஸ் எனும் கலையைக் கற்று உங்களையும் உங்கள் செயல் களையும் சிறப்பாக மற்றவர் களிடத்தில் விற்றேயாக வேண்டும்.

அம்மா, மனைவி, ஆசிரியர், பார்ட்னர், பக்கத்து வீட்டுக்காரர், நண்பர், எழுத்தாளர் என எந்த வித பாத்திரத்தில் இந்த உலகத்தில் நீங்கள் இயங்க வேண்டியிருந் தாலும் அதற்கு விற்பனை செய்யும் கலை உங்களுக்குத் தெரிந்தேயாக வேண்டும்.

சம்பள உயர்வு வேண்டிய ரிசப்ஷனிஸ்ட், மெகா ஹீரோ-ஆக விரும்பும் நடிகர், ஒரு பெண்ணைக் காதலிக்க நினைக்கும் ஆண் என எல்லோருமே தங்களை வெற்றிகர மாக மற்றவர்களிடத்தில் விற்கவேண்டிய தேவையிருக்கிறது இல்லையா? அதுபோலத்தான் நிஜ உலகில் எல்லா பாத்திரத்தில் செயல்படுபவர்களுக்கும் இது அவசியமான ஒன்றாக இருக்கிறது.

மற்றவரை சம்மதிக்க வைக்கும் திறன் எந்த அளவுக்கு ஒருவருக்கு இருக்கிறதோ, அந்த அளவுக்கே அவருக்கு இந்த உலகத்தில் (உலகம் எனும் சந்தையில்) மதிப்பு இருக்கிறது.

இந்தத் திறன் இல்லாத ஒருவர், என்னதான் பெரிய படிப்பையும், அதிக மதிப்பெண்ணையும், சூப்பரான ரெஸ்யூமையும் கொண்டிருந்தாலும் அது வாழ்விலும் வேலையிலும் முன்னேற்றத்தைக் கொண்டு வந்து சேர்க்காது. ஒருவரிடம் இருக்கும் விற்பனை செய்யும் திறனே அவரை முன்னேறச் செய்யும் என்பதை முழுமையாக உணர்ந்துகொண்டு செயல்படுங்கள்’’ என்கிறார் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர்.

உலகப் பொருளாதாரம் செழிப்பாக இயங்க விற்பனை பிரதிநிதிகளே காரணகர்த்தாக் களாக இருக்கின்றனர். விற்பனை ஒழுங்காகச் செய்யப்படாவிட் டால் விளம்பரத்தில் ஆரம்பித்து, உற்பத்தி, ஸ்டோரேஜ், ஷிப்பிங் என மொத்த உலகத்தின் இயக்கமும் நின்றுபோய்விடும் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.

விற்பனை என்பது பொருள் கள் அல்லது சேவைகளை வழங்கும் ஒரு விஷயமாகும். வழங்குகிற இந்த விஷயத்தை பெரும்பாலான விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் ஊக்கத் தொகையை வாங்கு வதற்கான ஒரு விஷயமாக மட்டுமே பார்க்கிற காரணத்தா லேயே அவர்களால் சிறப்பாக விற்பனைக் களத்தில் செயல்பட முடிவதில்லை.

பொருள்களையோ அல்லது சேவை யையோ வாங்கும் வாடிக்கையாளர்கள் அதை வாங்கியபின் எதிர்கொள்ளும் சிக்கல்கள் எல்லாம் நம் எதிர்கால விற்பனைக்கான வாய்ப்பு என்ற அளவில் புரிந்துகொண்டு அவற்றைத் தீர்ப்பதற்கு நீங்கள் உதவ முன்வரவேண்டும்.

‘விற்பதுதான் என் வேலை. அதற்கப்புறம் நீங்களாயிற்று நீங்கள் வாங்கிய பொருளாயிற்று’ என்று விட்டுவிட்டால், எதிர்காலத்தில் விற்பனை என்பது மிக மிகக் கடினமான ஒன்றாகிவிடும்.

புத்தகத்தின் பெயர்: Sell or Be Sold

ஆசிரியர்: Grant Cardone

பதிப்பாளர்: Greenleaf Book Group LLC

சிறந்த விற்பனையாளர்கள் யார்..?

சிறந்த விற்பனையாளர்களாக நினைப்பவர்கள் அனைவரும் இல்லை/முடியாது என்ற சொல்லை சுலபத்தில் எதிர்கொள்ளவும், வேண்டியதைத் தயங்காமல் கேட்டுப் பெறவும், ஒருவர் சொல்லும் வார்த்தையின் உள் அர்த்தத்தை உடனடியாகப் புரிந்து கொள்ளவும், ஒரு விற்பனைப் பிரதி நிதியாக அவர் விற்கும் விஷயத்தில் முழுநம்பிக்கை கொண்டும், கேள்விகள் கேட்கத் தயங்காமலும், கேட்ட கேள்விக்கு சரியான பதிலைப் பெறவும், சரியான பொருளுக்கு விலை என்பது ஒரு பிரச்னையே இல்லை என்பதைப் புரிந்து கொண்டும், தொடர்ந்து விடாமுயற்சியுடன் அழுத்தம் தரும் கலையைத் தெரிந்துகொண்டும், விற்பனை என்பது ஒரு நல்ல விஷயம்; அதைத் தொடர்ந்து கற்றுக்கொள்ளும் குணம் கொண்டவராகவும் இருக்க வேண்டும்’’ என்று சொல்லி முடிகிறது இந்தப் புத்தகம்.

விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் மட்டுமல்லாமல், தங்களைத் தாங்களே மதிப்பு கூட்டி விற்க நினைக்கும் அனைவரும் இந்தப் புத்தகத்தை ஒருமுறை கட்டாயம் படித்துப் பயன் பெறலாம்.

பிட்ஸ்

இந்தியாவின் வெளிநாட்டு நிதிக் கையிருப்பு 585.3 பில்லியன் டாலர் என்ற அளவுக்கு உயர்ந்திருக் கிறது. வெளிநாடு களிலிருந்து அதிக அளவில் இந்தியாவை நோக்கி பணம் வருவதே இதற்கு முக்கியமான காரணம் ஆகும்!