ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - உலகின் தலைசிறந்த விற்பனையாளரின் ரகசியம்!
`பிராஃபிட் அனால்டிகா' காஜா மைதீன்
ஜோ ஜிரார்ட் என்ற அமெரிக்க விற்பனையாளர் கார் விற்பனையில் கின்னஸ் உலக சாதனை படைத்திருக்கிறார். அப்படி அவர் எத்தனை கார்கள் விற்பனை செய்தார் தெரியுமா?
13,000 கார்கள். ஆம்... 1963-ம் ஆண்டிலிருந்து 1978-ம் ஆண்டு வரையிலான 15 ஆண்டுகளில் இந்த அரிய சாதனையை நிறைவேற்றினார்.
நீங்கள் நினைக்கலாம்... மொத்த விற்பனைப் பிரிவில் அவர் பணிபுரிந்தாரோ என்று. அதுதான் இல்லை. விற்பனைப் பிரிவில் மிகவும் சாதாரண வாடிக்கையாளர்களுக்கே அவர் கார்களை விற்பனை செய்தார். அதாவது ஒருவருக்கு ஒரு கார் என்கிற பொதுவான முறையில்தான்.
* ஒரு சில நாள்களில் அவர் ஒரே நாளிலேயே 18 கார்கள் விற்றார்.
* ஒரு சில மாதங்களில் 174 கார்கள் வரை விற்பனை இருந்தது.
* அவருடைய சிறந்த ஆண்டு விற்பனை யாக ஒரு குறிப்பிட்ட ஆண்டில் 1,425 கார்கள் விற்றிருந்தார்.
* மற்ற செவ்ரோலட் டீலர்கள் மொத்தமாக விற்ற கார்களைவிட தனி விற்பனையாளராக அதிக கார்கள் விற்றிருந்தார் ஜோ ஜிரார்ட்!
ஜோ ஜிராட்டின் விற்பனையின் ரகசியம்தான் என்ன?
கார் வாங்கினாலும் வாங்கா விட்டாலும், அவர் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரிடமும் தொடர்ச்சியாக உணர்வுபூர்வமாகத் தொடர்பில் இருந்தார். ஷோரூமுக்கு வரும் வாடிக்கையாளரிடம் மற்ற விற்பனையாளர்கள் காரின் சிறப்பம்சங்களை விளக்கிச்சொல்வார்களே... அதோடு ஜோ நிறுத்தி விடுவதில்லை. ஒவ்வொரு மாதமும் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தன் கைப்பட எழுதிய வாழ்த்து மடலை (Greetings Card) அனுப்பினார். அதில் அவருடைய பெயர் மற்றும் டீலர் முத்திரை இட்டு, ஒவ்வொரு மாதமும் அந்த மாதத்துக்கான பண்டிகை நாளை அனுசரித்து 15 வருடங்களாகத் தொடர்ந்து அனுப்பிவந்தார். கார் வாங்கினாலும் வாங்காவிட்டாலும் இடைவிடாமல் இதைச் செய்தார்.
வாடிக்கையாளர் ஒருவர் ஒருமுறை வந்து பொருள்கள் / சேவைகள் பற்றி விசாரித்துவிட்டுச் செல்கிறார் என வைத்துக் கொள்வோம். நம்மில் எத்தனை பேர் அந்த வாடிக்கையாளரோடு தொடர்ச்சியாகத் தொடர்பில் இருக்கிறோம்? ஒருமுறை, இருமுறை அல்லது மூன்றுமுறை. அதன் பிறகு... நாமே முடிவு செய்து விடுவோம்... அந்த வாடிக்கையாளர் விருப்பம் இல்லாதவர் என்று. அவர் என்றோ மனம் மாற வாய்ப்பு உள்ளதுதானே? அவர் வாங்காவிட்டாலும் பிறருக்கு பரிந்துரை செய்யலாம்தானே? ஆனால், நாம் புதிய வாடிக்கையாளரை நோக்கியே படையெடுப்போம்.
ஜோ ஜிரார்ட் தொடர்ச்சியாக வாடிக்கை யாளர்களை ஒரு குறிப்பிட்ட இடைவெளியில் அணுகுவதை வழக்கமாகக் கொண்டிருந்தார். அதற்கான பலன் அவர் கைமேல் கிடைத்தது. அதுவே ஒரு சிறந்த விற்பனையாளராக அவரை உலகுக்கு அடையாளம் காட்டியது.
சில வாடிக்கையாளர் சில ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு அட்வான்ஸ் காசோலையுடன் வந்து கார் புக் செய்தார்கள். இன்றும் சிலர் அன்புடன் நலம் விசாரித்து கார் வாங்கிச் சென்றார்கள்.
விற்பனை என்பது பொருளில் இல்லை. அதை உணர்வுபூர்வமாக அணுகுவதில்தான் உள்ளது என்பதை ஜோ ஜிரார்ட் கற்றுத் தந்த பாடத்தின் மூலம் தொழில்முனைவோர் உணர வேண்டும்.
ஒரு சிறிய ஐடியாவின் மூலம் விற்பனையை பல மடங்கு உயர்த்திய உணவக உரிமையாளரைப் பற்றி வரும் இதழில் பார்ப்போம்.
மனிதனின் வாங்கும் நடத்தை (Buying Behaviour) எவ்வாறு செயல்படுகிறது?
எந்தவொரு மனிதனும் பொருளையோ, சேவையையோ வாங்குவதற்கு உணர்ச்சி பூர்வமாக (Emotional) மட்டுமே முடிவு எடுக்கிறான். பிறகு அந்த முடிவை `தனக்குத் தானே' நியாயப்படுத்திக் (Justify with Logic) கொள்கிறான்.
பின்வரும் ஏதேனும் ஓர் உணர்வை நிச்சயமாக உங்களது மார்க்கெட்டிங் உத்தி உள்ளடக்கியிருக்க வேண்டும். இல்லையெனில் அது எந்தப் பலனையும் தராது.
பயம்-Fear
அன்பு-Love
பேராசை-Greed
குற்ற உணர்வு-Guilt
பெருமை-Pride
உணர்ச்சியைத் தூண்டும் தலைப்புகளே விளம்பரத்தைப் படிக்க தூண்டுகின்றன!
தலைப்புகளே ஒரு மார்க்கெட்டிங் மெட்டீரியலை படிக்கத் தூண்டுகின்றன. தலைப்புகளில் உணர்ச்சிகள் இல்லையென்றால் அதனால் அந்த இலக்குச் சந்தையில் வாடிக்கையாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்க முடியாது. தலைப்பு என்பது பல்வேறு இடங்களில் நீங்கள் பயன்படுத்துவதாக அமையும். வெப் பக்க தலைப்பு, இ-மெயிலின் பொருள் (Subject) தலைப்பு, விற்பனைக் கடிதத்தின் தலைப்பு (Sales Letter) என நிறைய...
சில வெற்றிகரமான விளம்பரத் தலைப்புகள் இதோ...
ஓர் அப்பாவி நட்சத்திர விற்பனையாளராக மாறிய கதை!
ஒரு விசித்திரமான சம்பவம் என்னை வழுக்கையிலிருந்து காப்பாற்றியது எப்படி?
ஒரு குழந்தையின் வாழ்க்கை மதிப்பு வெறும் ஒரு ரூபாய்தானா?
அதிக எடைகொண்ட ஒவ்வோர் இந்தியருக்கும்... ஒரு டாக்டரின் மனம்திறந்த கடிதம்!
ஓர் அரசன் அழுத கதை!
தடை செய்யப்பட்ட ஒரு வக்கீலின் ஒப்புதல் வாக்குமூலம்...
உங்களுக்கு மிகப்பெரிய சினிமா நட்சத்திரமாக ஆசையா?
உங்கள் தொழிலில் ஒளிந்திருக்கும் லாபங்களை அடையாளம் காணுவது எப்படி?
சிறந்த மார்க்கெட்டிங் கூறுகள் (Great Elements of Marketing Material) எவ்வாறு இருக்க வேண்டும்?
ஒரு சிறிய வார்த்தை மாற்றம் எவ்வாறு அந்த விளம்பரத்தின் தன்மையையே மாற்றி உணர்ச்சியை தூண்டுகிறது என்று பார்ப்போம்.
விலங்கு (Animal)
மீன் (Fish)
சுறா (Shark)
மேற்சென்ன மூன்று வார்த்தைகளில் எது உங்களை மிகவும் உணர்வுபூர்வமாக இழுக்கிறது?
மூன்றாவது வார்த்தைதானே!
ஆன்லைனோ (Online) அல்லது ஆஃப்லைனோ (Offline)... இதுபோன்ற வார்த்தைகளைப் பயன் படுத்தியே மார்க்கெட்டிங் கூறுகளை உருவாக்க வேண்டும்.
மிகச்சிறந்த அழுத்தமான மார்க்கெட்டிங் வார்த்தைகள் (Best Marketing Words)
இலவசம்! (Free)
நீங்கள்! (You)
சேமியுங்கள்! (Save)
முடிவுகள்! (Results)
ஆரோக்கியம்! (Health)
காதல்! (Love)
நிரூபிக்கப்பட்ட! (Proven)
பணம்! (Money)
புதியது! (New)
சுலபமானது! (Easy)
பாதுகாப்பானது! (Safety)
உத்தரவாதமானது! (Guranteed)
கண்டுபிடிப்பு! (Discovery)
ஒரு சிறிய வார்த்தை மாறறத்துடன் கூடிய தலைப்பு வாங்கும் முடிவுகளையே மாற்றக்கூடிய வல்லமை படைத்தது.