ஸ்டார்ட் அப்... சக்சஸ்: நம்பிக்கைதானே அடிப்படை!

மேற்கத்திய நாடுகளில் மார்க்கெட்டிங் வகுப்புகளில் இந்த நகைச்சுவையைக் கூறுவதுண்டு. . ஒருமுறை பூங்காவில் நாய்க்கு அருகில் நின்றுகொண்டிருந்த மனிதரைப் பார்த்து, `நாய் கடிக்குமா...’ என்று ஒருவர் கேட்டார். நின்றுகொண்டிருந்தவர் ‘இல்லை’ என்று தலையாட்டினார். சிறிது நேரத்தில், கோபத்துடன் கைகளை உதறியபடி வந்த அந்த நபர் `நாய் கடிக்காது என்றீர்களே. ஆனால், என் கையைக் கடித்துவிட்டது’ என்று கூச்சலிட்டார். அதற்கு நின்று கொண்டிருந்தவர் கூலாக, `உங்களைக் கடித்தது என் நாய் அல்ல’ என்றார்.

. நீங்கள் பொருளையோ, சேவையையோ விற்க முற்படும்போது, உங்கள் வாடிக்கையாளர் இதற்கு முன் பலமுறை கடி (Bitten) வாங்கியுள்ளார் என்பதை மறந்துவிடக் கூடாது. அவர் மனத்தில் எல்லா நாயும் கடிக்கும் என்கிற எண்ணமே இருக்கும். அதாவது... பொருளை விற்பவர் எப்படியும் நம் தலையில் கட்டிவிடும் ஓர் ஏமாற்றுக்காரர் என்றே அவர் நினைப்பார். அந்த எண்ணம் தோன்றாமல் இருக்க வேண்டும் என்றால் உங்களது தயாரிப்பு ஒரு பிராண்டாக (Brand) வடிவம் பெற வேண்டும்.

உங்கள் விற்பனையின் ஆரம்பத்தில் என்ன நடக்கிறது... நீங்கள் சம நிலையில் உள்ள (Neutral Territory) வாடிக்கையாளரைக்கொண்ட மார்க்கெட்டை அணுகவில்லை; ஏற்கெனவே எதிர் மறையாக (Negative Territory) உள்ள சந்தையைத்தான் அணுகுகிறீர்கள். இந்த அடிப்படையைப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

. புதிய பொருளாதாரத்தின் நாணயமே நம்பிக்கைதான்! மக்கள் உங்களை விரும்பினால் உங்கள் பேச்சைக் கேட்பார்கள். நம்பினால் உங்களுடன் வியாபாரம் செய்வார்கள்! மக்கள் உங்களை விரும்பினால் உங்கள் பேச்சைக் கேட்பார்கள். நம்பினால் உங்களுடன் வியாபாரம் செய்வார்கள்! - ஜிக் ஜாக்லர் . நீங்கள் நெறிமுறைகளை ஒழுங்காகக் கடைப்பிடிக்கும் நிறுவனமாக (Ethical Operater) இருக்கலாம். ஆனால், உங்களை இழிவாகவும் நம்பிக்கையற்றவராகவும் மட்டுமே மார்க்கெட் முதலில் பார்க்கும் என்பதை மனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

. நீங்கள் நல்லவர் என்று நிரூபிக்கும்வரை அந்த குற்ற உணர்வு இருக்க வேண்டும். இதுவே உண்மை. அதனால்தான் எதிர்மறை(Negative)யில் இருந்து நேர்மறைச் (Positive) சிந்தனைக்கு உங்கள் வாடிக்கையாளரை மாற்றிய பிறகே விற்பனையைத் (Sales) தொடங்க வேண்டும். இந்த அடிப்படையை உணரவில்லை என்றால் என்னதான் விற்பனையை உயர்த்தத் திட்டமிட்டாலும், அது பெரிய உயர்வை தராது.

வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கை (Trust) இல்லாததுதான் விற்பனையின் (Sales) மிகப்பெரிய தடைக்கல்.

நம்பிக்கைதான் விற்பனையின் அடிப்படை மூல காரணமாகும் (Stratgey). அது இல்லாமல் `விரிவான விற்பனைக்கான பயிற்சி’ (Comprehensive Sales Training) என்று தனியாக எதுவுமில்லை!

நம்பிக்கையுடன் கூடிய நிலை நிறுத்தலைச் (Trust Based Positioning) சற்று விரிவாகப் பார்ப்போம்.

நம்பிக்கை (Trust), மதிப்பு (Value), அதிகாரம் (Authority) ஆகியவற்றைக் கொண்டு விற்பனையை இயற்கை யாகவும் (Nautrally), எளிதாகவும் (Easy) மாற்றலாம்.

. நிறைய விற்பனை அதிகாரிகள் அவநம்பிக்கையான (desperate), பழைமையான, அழுத்தம் தரக்கூடிய `குளோசிங் டெக்னிக்'கை அவர்களின் விற்பனை சகாக்களுக்கு பரிந்துரைப்பதைப் பார்த்திருக்கிறேன். இதைப் பெருமையாக ABC என்று அழைப்பார்கள். அதாவது Always be closing. இந்த விற்பனை முறையை ஒரு மோசமான முயற்சி என்று சொல்லலாம். இது குறைந்த விலையிலான டோர் டு டோர் விற்பனைக்கு வேண்டுமானால் பயன்பட்டு இருக்கலாம். உதாரணம்: வாட்டர் கேன் டெலிவரி.

. ஒரு நிறுவனத்தைத் தொடங்கி, அதற்கு ஒரு இணையதளம் ஆரம்பித்து விட்டால், விற்பனை நடந்துவிடுமா என்ன... சிறிய அளவில் நடைபெறும் இந்த விற்பனை காலப்போக்கில் முதலீட்டுக்கும் செலவினங்களுக்கும் பொருந்தாத மன உளைச்சலையே தரும். இத்தகைய தருணங்களில் தொழில்முனைவோர் தனது தொழிலில் போட்டி அதிகம் உள்ளது என்று சொல்வார்கள். உண்மையில் ஒவ்வொரு துறையிலும் யாரோ ஒருவர் சிறப்பான முறையில் பிசினஸ் செய்து கொண்டுதானே இருக்கிறார்?அந்த ஒருவர் ஏன் நாமாக இருக்கக் கூடாது?

. இதோ... இந்த ஐந்து வழிமுறைகள் மட்டுமே போதும்... ஒரு ஸ்டார்ட்அப் தொழிலில் வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை நிச்சயம் வென்றுவிடலாம்!

1. உங்களையும் உங்கள் தயாரிப்பையும் நிபுணத்துவத் துடன் நிலைநிறுத்துங்கள்

வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையைப் பெறுவதற்கு நீங்கள் ஒரு நிபுணராக உருவம் பெற வேண்டும். தரமான கருத்துகள் (Content) ஆன்லைன் மற்றும் ஆஃப்லைன் வழியாகத் தொடர்ச்சி யாக வாடிக்கையாளரைஅடையும்போது, உங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய நம்பகத் தன்மை அதிகரிக்கும்.

2. மதிப்பீடுகளை (Ratings) கவனித்துக்கொள்ளுங்கள்

உங்கள் தொழில் சார்ந்த தளங்களில் மதிப்பீடு பெறுவதை உறுதி செய்யுங்கள். மக்கள் உங்களை எப்படி மதிப்பீடு செய்கிறார்கள் என்பது மிகவும் முக்கியம். மற்றவர் உங்கள் தயாரிப்பை மதிப்பீடு செய்வது உங்கள் கையில் இல்லைதான்... என்றாலும் இந்த விஷயத்தை மிகுந்த கவனத்துடன் கையாளுங்கள். ரிவ்யூவில் குறை கூறிய நபரை எதிரி போல எதிர்கொள்வதற்குப் பதிலாக, பிரச்னையைத் தீர்ப்பதற்கு முனைந்தால் தயாரிப்பின் மதிப்பை உயர்த்தலாம்.

3. வீடியோக்களை உருவாக்குங்கள்

வீடியோ - ஸ்டார்ட்அப் தொழிலை உயிர்ப்புடன் எடுத்துச் செல்வதற்கு மிகச் சிறந்த வழி. போட்டோவுடன் கூடிய ஒரு புரொஃபைல் வீடியோ அதிக நம்பகத்தன்மையை (Trust) அளிக்கும். உங்கள் வலைதளத்திலிருந்து வந்த வேகத்தில் விலகிச்செல்லும் நபர்களின் எண்ணிக்கை (Bounce Rate) குறைய இது உதவும்.

4. புள்ளிவிவரங்களை வெளிக்காட்டுங்கள்

புள்ளிவிவரங்கள் எப்போதுமே உதவும். உங்களிடம் சுவாரஸ்யமான புள்ளிவிவரங்கள் இருந்தால் புள்ளிவிவர வரைபடங்களை (Infographics) உருவாக்கலாம். நம்பகமான ஆராய்ச்சி நிறுவனத்திடமிருந்து பெறப்பட்ட தகவல்களை வைத்து உங்கள் தயாரிப்பை இணைத்து மதிப்பிட்டு வெளியிடலாம்.

5. சான்றுகளைப் பயன்படுத்துங்கள் (Testimonial)

காலங்காலமாகவே `டெஸ்டிமோனியல்' என்கிற வாடிக்கையாளர் சான்றுரைத்தல் நன்றாக வேலை செய்து வருகிறது. ஒரு பிரபலம் சம்பந்தமே இல்லாமல் வழங்கும் சான்றைவிட அதைப் பயன்படுத்தும் சராசரி வாடிக்கையாளரின் வாக்குமூலம் நிச்சயம் நல்ல தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். வாடிக்கையாளர்கள் புத்திசாலிகள். உண்மையான வார்த்தைகளை உணரக் கூடியவர்கள்!

ஸ்டார்ட் அப்... சக்சஸ்: நம்பிக்கைதானே அடிப்படை!

அவள் விகடன் டீம்