ஆசிரியர் பக்கம்
நடப்பு
பங்குச் சந்தை
Published:Updated:

விழிபிதுங்கும் வேலைச் சுமை... வெற்றிக்கான சூட்சுமம் என்ன?

வேலைச் சுமை
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
வேலைச் சுமை

எம்.பி.ஏ புக்ஸ்

விற்பனைப் பிரிவில் பணிபுரியும் பணியாளர்களில் 57% பேர் தங்களுக்கென நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்கை அடையத் தவறிவிடுகின்றனர். ஏன் இந்த நிலை ஏற்படுகிறது? சிறப்பான பயிற்சிகளை எடுத்துக் கொண்ட, புத்திசாலித்தனம் நிறைந்த விற்பனைப் பணியாளர்கள் ஏன் தங்களுடைய இலக்குகளை அடையத் தவறுகின்றனர் என்பதை ‘Insight-Led Selling’ புத்தகத்தின் ஆசிரியர்கள் விளக்குகிறார்கள்.

புத்தகத்தின் பெயர்:
  Insight-Led Selling
 ஆசிரியர்:
Stephen G. Timme  and  Melody As tley
பதிப்பாளர்:
Lioncres t 
Publishing
புத்தகத்தின் பெயர்: Insight-Led Selling ஆசிரியர்: Stephen G. Timme and Melody As tley பதிப்பாளர்: Lioncres t Publishing

புரியாமல் விற்கும் விற்பனை பிரதிநிதிகள்...

“விற்பனைப் பணியாளர்களின் தோல்விக்கு என்ன காரணம் என ஆராய்ந்தோம். இது குறித்து வாடிக்கையாளர்களிடம் கேட்டபோது, ‘நாங்கள் செய்யும் தொழிலை எங்களை அணுகும் விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் புரிந்து கொள்வதே இல்லை’ என 77% வாடிக்கை யாளர்கள் சொன்னார்கள். வாடிக்கை யாளர்களின் தொழிலைப் புரிந்துகொண்டு விற்பனை செய்யும் விற்பனைப் பிரதிதிகள் ஏனைய விற்பனைப் பிரதிநிதிகளைவிட 31% அளவு அதிகமாக விற்பனை செய்கின்றனர்.

வேலை அதிகம் என்பதால் கம்பெனி மாறலாமா?

‘‘ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியாக என்றைக் காவது நீங்கள் உங்களுடைய மேலாளரைப் பார்த்து, ‘எனக்கு நிர்ணயித்திருக்கும் விற்பனை செய்ய வேண்டிய இலக்கு குறைவான தாக இருக்கிறது. கொஞ்சம் அதிகப் படுத்துங்கள்’ என்று கேட் டிருக்கிறீர்களா? ‘என்னது அதிகப்படுத்துவதா? கொடுத்த வேலையை முடிப்பதே திண்டாட்டமாக இருக் கிறது’ என்பீர்கள்தானே?

இது போன்ற ஏற்கெனவே நமக்கு தரப்பட்ட வேலை யையே செய்து முடிக்க முடியாத மனநிலை யிலேயே பெரும்பாலான விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் இருப்பதால், விற்பனை செய்வது மிகவும் கடின மான ஒன்றாக ஆகிவிடுகிறது. அதிலும் நிர்ணயிக்கப்பட்ட வேலை இலக்கை ஒருவரால் முடிப்பதற்கு நீண்ட நாள் களுக்கு இயலாமல் போகும் போது அவர் வெற்றிகரமான விற்பனைப் பிரதிநிதியாகத் திகழும் நம்பிக்கையை முழுமையாக இழந்துவிடு கிறார். இப்படி நம்பிக்கை இழந்தவர்களில் பலரும் தாங்களாகவே வேறு நிறுவனத்துக்கு வேலை மாறிச் சென்றுவிடுகின்றனர்.

அப்படி மாறினால் என்னவாகும்? அங்கே போய் புதியதாக அந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு / சேவை குறித்து கற்றுக் கொள்ள வேண்டியிருக்கும். இது ஏற்கெனவே பணியில் இருந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்வதைவிட கடுமையான ஒன்றாக இருக்கும் இல்லையா?’’ என்று கேட்கின்றனர் ஆசிரியர்கள்.

விழிபிதுங்கும் வேலைச் சுமை...
வெற்றிக்கான சூட்சுமம் என்ன?

சம்பாதித்துத் தர வேண்டிய விற்பனைப் பிரிவு...

“இதைவிட முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், ஒரே நிறுவனத்தில் நீண்ட நாள்களாகப் பணிபுரியும் விற்பனை பிரதிநிதிகளுடனேயே நிறுவன ரீதியான வாடிக்கையாளர்கள் (பி-டு-பி பிரிவு) பிரியமாகவும் சுமுகமாகவும் வியாபாரம் செய்ய விரும்புகின்றனர் என்பதுதான். ஏனென்றால், நீண்ட நாள்களாகப் பணியில் இருக்கும் ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியால் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களின் தொழில், அவர்களுடைய செயல்பாட்டு இலக்குகள், நிதி சார்ந்த இலக்குகள், அவர்கள் செய்யும் வியாபாரத்தின் நோக்கம் போன்றவற்றை நன்கு புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ற தீர்வுகளை வழங்க முடியும்.

வெறுமனே இலக்குகளுக்கு பயந்து விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் வேலையை விட்டுச் செல்வதால், ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் இலக்குகளை எட்டிப் பிடிக்க முடியாது போகும். இவற்றையெல்லாம் விற்பனைப் பிரிவின் தலைவர் சி.இ.ஓ மற்றும் சி.எஃ.ப்.ஓ-விடம் விளக்கமாகச் சொன்னால், அவர்களுக்கும் புரியும் என்றாலுமே அவர்களால் விற்பனைப் பிரிவின் தலைவருக்கு உதவவே முடியாது.

ஏனென்றால், பணத்தை நிறுவனத்துக்குக் கொண்டுவரும் கடமை விற்பனைப் பிரிவினருக்கே உண்டு. அதுதான் அவர்களுடைய பிரச்னையும்கூட. சம்பளம், வரி என ஆரம்பித்து, மின்சாரக் கட்டணத்தில் இருந்து டிவிடெண்ட் வரை எதிர்பார்த்திருக்கும் அனைத்து நபர்களுக்கும் சி.இ.ஓ மற்றும் சி.எஃ.ப்.ஓ பதில் சொல்லியாக வேண்டும் இல்லையா? இவை அனைத்துக்கும் தேவையான பணத்தை உருவாக்கும் மெஷின் யார் எனில், அது விற்பனைப் பிரிவே ஆகும். நிறுவனத்துக்கு சி.இ.ஓ பொறுப்பாக இருந்தாலும், விற்று வரவைக் கொண்டுவந்து சேர்க்கும் விற்பனைப் பிரிவு அதிகாரிகளே நிஜத்தில் இவை அனைத்துக்கும் பொறுப் பானவர்கள் ஆவார்கள்.

வாடிக்கையாளரைப் பற்றிக் கவலைப்படுங்கள்...

விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் வாடிக்கையாளர்களின் இன்றைய தேவை மற்றும் நாளைய சூழ்நிலை குறித்து கவலைப்படாவிட்டால் வாடிக்கையாளர்கள் விற்பனைப் பிரதிநிதியை ஒரு பொருட் டாகவே மதிக்க மாட்டார்கள். அதனால் விற்பனை கைகூடி வருவதற்கான வாய்ப்பு குறையும். இந்தச் சிக்கலான நிலைமையைத் தவிர்க்கும் தீர்வு என்பது மிகவும் கடினமானதில்லை.

வாடிக்கையாளரின் தொழில், அவருடைய நிறுவனம் மற்றும் விற்பனைப் பிரதிநிதி விற்கும் பொருளை வாங்குவதற்கான முடிவை எடுப்பதில் பங்கேற்கும் பல்வேறு நபர்கள் குறித்து முழுமையாக ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி தெரிந்து வைத்துக் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கை யாளராக இருக்கும் நிறுவனம் வெற்றி என்பதை எவ்வாறு அளவீடு செய்கிறது என்பதையும் தெளிவாகப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

உங்களுடைய தயாரிப்பு மற்றும் சேவைகளில் அவர்களை பணம் செலவு செய்யச் சொன்னால், அது எப்படி அவர்களுடைய இலக்குகளை அடைவதற்கும், ஸ்ட்ராட்டஜி களை நடைமுறைப்படுத்து வதற்கும், எதிர்பார்க்கும் முடிவு களைப் பெறுவதற்கும் உதவியாக இருக்கும் என்று நிரூபிக்கும் திறனை விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் கொண்டிருக்க வேண்டும். இதைத்தான் நுண்ணறிவு வழிகாட்டுதலின்படி, செய்யப் படும் விற்பனை” என்கின்றனர் ஆசிரியர்கள்.

இந்தவிதமான புரிதலுடன் விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் செயல்பட ஆரம்பிக்கும்போது வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தில் பணியாற்றும் அலுவலர்களின் பணிசார்ந்த இலக்குகள் மற்றும் தனிமனித இலக்குகள் என்ற இரண்டுக்குமான தீர்வுகளை ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியால் வழங்க முடியும். இந்தவித புரிந்துகொள்ளல் வந்துவிட்டால், நீண்ட நாள்கள் அந்த நிறுவனத்துடன் வியாபாரத் தைச் சிறப்பாகச் செய்ய முடியும்.

வாடிக்கையாளர்களுடைய தேவையை நன்கு புரிந்துகொண்டு சரியான தீர்வுகளைத் தரும் நபராக நீங்கள் மாறிவிட்டபடியால், உங்களை ஓர் உயர்ந்த இடத்தில் வைத்து வாடிக்கையாளர்கள் பார்க்க ஆரம்பிப்பார்கள்.

தெரியாததைச் சொல்லுங்கள்...

இந்த மாதிரியான நிலைக்கு எப்படிச் செல்வது என்ற கேள்விக்கும் விடையைத் தருகிறது இந்தப் புத்தகம். ‘‘வாடிக்கை யாளர்களுடைய தொழில் மற்றும் உங்களுடைய தயாரிப்பு என்ற இரண்டையும் இணைத்துப் பார்த்தால், அவர்களுக்கு தெரியாத ஒரு விஷயத்தைச் சொல்வதன் மூலம் வாடிக்கை யாளர்களின் தொழிலில் நீங்கள் கொண்டுள்ள ஈடுபாட்டை வெளிப்படுத்தலாம்.

உங்களுடைய தயாரிப்பை வாங்குவதன் மூலம் வாடிக்கை யாளரின் நிறுவனத்தின் இலக்குகள் (நிதி மற்றும் கொள்கை) எவ்விதம் சுலபமாக எட்டப்பட்டு விடுவதற்கான வாய்ப்புகள் இருக்கிறது என்பதைச் சொல்லுங்கள். இதற்கெல்லாம் மூலாதாரமாக இருக்கப்போவது உங்களுடைய வாடிக்கையாளரின் நிறுவனம் மற்றும் தொழில் குறித்து நீங்கள் செய்யும் ஆராய்ச்சியே என்கின்றனர்” புத்தக ஆசிரியர்கள்.

விற்பனைச் சூட்சுமங்கள்...

“உங்களுடைய தயாரிப்புகள் குறித்து எடுத்த எடுப்பில் பேசாமல் அவர்களுடைய தேவைகள் அதன் சிறப்பியல்புகள் போன்றவற்றை முதலில் பேசுங்கள். வாடிக்கையாளரின் தொழிலில் இருக்கும் டெக்னாலஜியில் ஏற்பட்டுவரும் மாறுதல்கள், அந்தத் துறையில் இருக்கும் பொதுவான ரிஸ்க்குகள், துறையின் நிதி சார்ந்த செயல்பாடுகள், துறையில் பொதுவாக இருக்கும் இலக்குகள், வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் ஸ்ட்ராட்டஜி உள்ளிட்ட பல விஷயங்கள் குறித்து கவனமாகத் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். இவை அனைத்துமே வாடிக்கையாளரின் மத்தியில் சிறந்த அங்கீகாரத்தைப் பெறத் தேவையான விஷயங்களே.

எல்லாத் தொழில்களையும் நிறுவனங்களையும் பற்றித் தெரிந்து வைத்துக்கொள்வது கொஞ்சம் கடினமே. நீங்கள் முழுமையாகத் தெரிந்து வைத்திருக்க வேண்டும் என வாடிக்கையாளர்கள் யாரும் நினைப்பதும் இல்லை. ஆனால், குறைந்தபட்சமாக அதற்கான முயற்சியில் ஈடுபட்டுள்ளீர்கள் என்பதற்கான அத்தாட்சிகள் தெரிந்தால் அவர்கள் மகிழ்ச்சியுடன் உங்களுடன் வியாபாரம் செய்வார்கள். அவர்களுடைய நிலை குறித்து கொஞ்சமும் புரிந்துகொள்ள நீங்கள் முயலவில்லை எனில், உங்களை நிராகரிக்கவே செய்வார்கள்” என்கின்றனர் ஆசிரியர்கள்.

ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதியின் வெற்றிக்கு அடிப்படை யான விஷயங்களைச் சொல்லும் இந்தப் புத்தகத்தை விற்பனைப் பிரிவில் பணிபுரிபவர்களும் தொழில்முனை வோர்களும் நிர்வாகத் துறையில் இருப்பவர்களும் அவசியம் ஒரு முறை படிக்கலாம்!