`அந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டுதான் மேட்டர்!'... கூகுள் பேவும், #GrowthHacking கதையும்! | How Google Pay's Growth Hacking attracts many users?

வெளியிடப்பட்ட நேரம்: 10:46 (31/12/2018)

கடைசி தொடர்பு:11:34 (31/12/2018)

`அந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டுதான் மேட்டர்!'... கூகுள் பேவும், #GrowthHacking கதையும்!

சிலிக்கான் வேலியின் பெரிய பெரிய ஜாம்பவான் நிறுவனங்கள்கூட செய்யமுடியாத சில காரியங்களை, எங்கிருந்தோ வரும் சின்னதொரு ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனம் எளிதாகச் செய்துமுடிக்க காரணம், இந்த Growth Hacking-தான். இன்றைக்கு பிரபல நிறுவனங்களாக வலம்வந்து கொண்டிருக்கும் உபெர், ஏர் பிஎன்பி, வாட்ஸ்அப், டிண்டர் போன்ற அனைத்து ஆப்களுக்கும் ஆரம்பத்தில் உரம்போட்டு வளர்த்ததும் இந்த Growth Hacking-தான்.

`அந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டுதான் மேட்டர்!'... கூகுள் பேவும், #GrowthHacking கதையும்!

சில வாரங்களுக்கு முன்பு நண்பர் ஒருவருக்கு 2,000 ரூபாய் பணம் அனுப்பவேண்டியிருந்தது. இதுபோன்ற சமயங்களில் வழக்கமாகப் பயன்படுத்துவது மொபைல் பேங்கிங்தான். உடனே போய்ச்சேர்ந்துவிடும். ஆனால், இந்தமுறை அவர் மொபைல் பேங்கிங்கைத் தவிர்க்கச் சொன்னார். அதற்கு மாறாக அவர் பணம் அனுப்பச்சொன்னது கூகுள் பே ஆப்பில். அதற்கு அவர் சொன்ன காரணம். ஸ்கிராட்ச் கார்டு!

குறைந்தது ஒருவருக்கு 150 ரூபாய் கூகுள் பே மூலம் பணம் அனுப்பினாலே ஸ்கிராட்ச் கார்டு கிடைக்கும். அந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டு மூலம் 1,000 ரூபாய் வரை ரிவார்டு கிடைக்கும். இதேபோல 500 ரூபாய் அனுப்பினால், ஒருலட்சம் ரூபாய் வரைக்கும் ரிவார்டு கிடைக்கும். இந்த இரண்டுமே நம் அதிர்ஷ்டத்தைப் பொறுத்துத்தான். இல்லையெனில் `Better luck next time' சொல்லிவிடும். இப்போது நான் அவருக்கு 1,000 ரூபாய் அனுப்பவேண்டும். இதை வங்கி ஆப் மூலம் அனுப்பினால் பணம் மட்டும்தான். இதுவே கூகுள் பே மூலம் கண்டிப்பாக 150 ரூபாய்க்கு ஒன்று, 500 ரூபாய்க்கு ஒன்று என மொத்தம் இரண்டு ஸ்கிராட்ச் கார்டு கிடைக்கும். இரண்டில் ஒன்றிலாவது ரிவார்டு இருக்காதா என்பதுதான் அவர் வற்புறுத்தலுக்குக் காரணம். இதேபோல இன்னொரு நண்பர்; இன்னோர் இடம். படத்துக்கு டிக்கெட் புக் செய்து, செக்அவுட் செய்யும்போது கூகுள் பேவில் பணம் செலுத்தினால் அதற்கும் ஸ்கிராட்ச் கார்டு கிடைக்கும் எனச் சொல்லி, அதிலேயே பணம் செலுத்தினார். அதற்கு முன்புவரைக்கும் அவர், டிக்கெட் புக்கிங் ஆப்பில் ஏற்கெனவே இருந்த டெபிட் கார்டு வசதிதான் அவரின் ஒரே ஆப்ஷன். இதேபோல கரன்ட் பில், ஹோட்டல் எனப் பல இடங்களில், கடந்த சில வாரங்களாக இந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டு கதைகளைப் பார்த்துக்கொண்டே இருக்கிறேன். UPI போன்ற புஷ் பேமன்ட் பணப்பரிவர்த்தனைகளில் இருக்கும் எளிமையும் பாதுகாப்பும், பணமதிப்பிழப்புக்குப் பிறகான டிஜிட்டல் பரிவர்த்தனைகளின் வளர்ச்சியும்தான் இதுபோன்ற UPI ஆப்கள் வளர்வதற்கான முதல் காரணம். ஆனால், ஏற்கெனவே இங்கு டஜன் கணக்கில் நிறைய பேமன்ட் ஆப்ஷன்களும், புஷ் பேமன்ட் ஆப்களும் குவிந்திருக்கும் இந்தச் சூழலில் கூகுளால் மட்டும் எப்படி இவ்வளவு எளிதாக வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க முடிந்தது? சில நாள்கள் முன்புவரைக்கும் மொபைல் பேங்கிங், டெபிட் கார்டு, பேடிஎம் என வெவ்வேறு சேவைகளைப் பயன்படுத்திக்கொண்டிருந்தவர்களை எப்படி கூகுள் பேவின் பக்கம் திருப்பமுடிந்தது? அந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டு ஜீபூம்பா என்ன? இந்தக் கேள்விகளுக்கெல்லாம் விடை இரண்டே இரண்டுதான். ஒன்று Brand Advocacy. இரண்டாவது Growth Hacking. 

கூகுள் பே ஸ்கிராட்ச் கார்டு

இந்த வருடம் YouGov Brand Index என்னும் அமைப்பு வெளியிட்ட தரவரிசைப்படி இந்தியாவில் Brand Advocacy-ல் கூகுளுக்குத்தான் முதலிடம். அதாவது, ஒரு நிறுவனத்தை அல்லது அந்நிறுவனத்தின் தயாரிப்பை அதன் வாடிக்கையாளர்கள், பிறருக்குப் பரிந்துரைக்கிறார்கள் என்றால் அதற்கு Brand Advocacy என்று பெயர். ஒருகடையில் துணி எடுத்துவிட்டு அங்கு நன்றாக இருந்தால், அந்தக் கடையைப் பக்கத்து வீட்டுக்காரருக்கும் பரிந்துரை செய்வோமே? அதுதான் இது. இதுபோல எந்தெந்த நிறுவனங்களுக்கெல்லாம் Brand Advocacy அதிகமாக இருக்கிறது என எடுத்த சர்வேயில்தான் கூகுளுக்கு முதலிடம் கிடைத்திருக்கிறது. இதே Brand Advocacy-தான் கூகுள் பே ஆப்பையும் வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டு சேர்த்திருக்கிறது. ஒரே ஒருமுறை கூகுள் பே பயன்படுத்திய நண்பர்கள், அதை ஏன் மற்ற நண்பர்களிடம் பகிர்கிறார்கள்? அதை ஏன் அவர்களையும் பயன்படுத்தச் சொல்கிறார்கள்? காரணம், அந்த சேவையில் அவர்கள் அடைந்த திருப்தி அல்லது அதையும் தாண்டிய ஏதோ ஒரு விஷயம். இதில் திருப்தி என்பது ஜவுளிக்கடை தொடங்கி இன்டர்நெட் கம்பெனி வரை அனைவருக்கும் ஒன்றுதான்; அது தரம். ஆனால், இரண்டாவதாக அதையும் தாண்டி ஏதோ ஒன்று எனச் சொன்னேன் அல்லவா? அது Growth Hacking மந்திரம்.

சிலிக்கான் வேலியின் பெரிய பெரிய ஜாம்பவான் நிறுவனங்கள்கூட செய்யமுடியாத சில காரியங்களை, எங்கிருந்தோ வரும் சின்னதொரு ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனம் எளிதாகச் செய்துமுடிக்கக் காரணம், இந்த Growth Hacking-தான். இன்றைக்கு பிரபல நிறுவனங்களாக வலம்வந்து கொண்டிருக்கும் உபெர், ஏர் பிஎன்பி, வாட்ஸ்அப், டிண்டர் போன்ற அனைத்து ஆப்களுக்கும் ஆரம்பத்தில் உரம்போட்டு வளர்த்ததும் இந்த Growth Hacking-தான். சரி, Growth Hacking என்றால் என்ன? ஒரு சின்ன ஃப்ளாஷ்பேக்.

ஷான் எல்லீஸ்ஷான் எல்லீஸ். 2010-ல் முதன்முதலாக Growth Hacker என்ற பதத்தை உருவாக்கியவரே இவர்தான். வெறும் மார்க்கெட்டிங் மட்டும் பார்த்துக்கொண்டிருந்தவர் திடீரென Growth Hacker அவதாரம் எடுத்தது DropBox நிறுவனத்தில் பணிபுரியும்போதுதான். அங்கே வழக்கமான ஒரு மார்க்கெட்டிங் வேலைக்காகத்தான் ஷான் சேர்கிறார். ஆனால், டிராப் பாக்ஸ் போன்ற சேவைக்கு, Product-க்கு வழக்கமான விளம்பரங்கள் போதாது எனப் புரிகிறது. அப்போது உதித்த சிந்தனைதான் Refer a friend. முதலில் டிராப் பாக்ஸில் பதிவுசெய்துகொள்ளும் அனைவருக்கும் குறிப்பிட்ட அளவு ஸ்டோரேஜ் ஸ்பேஸ் கிடைக்கும். அதற்கு மேல் வேண்டுமானால் கட்டணம்தான். இங்கேதான் Refer a friend ஆப்ஷன் உதவியது. அதாவது, நம்முடைய நண்பர்கள் யாரையாவது இன்வைட் செய்து, அவர்கள் டிராப் பாக்ஸில் பதிவுசெய்துகொண்டால் நமக்கு 500 MB கிடைக்கும். இப்படி நண்பர்கள் மூலமாக அதிகபட்சமாக 16 GB வரை மெமரியைப் பெறமுடியும். இந்த ஆப்ஷனை டிராப் பாக்ஸ் அறிவிக்கவும் அதுவரைக்கும் சுணங்கிப் போயிருந்த பயனாளர்களின் எண்ணிக்கை கிடுகிடுவென உயர்ந்தது. வெறும் 15 மாதத்தில் பயனாளர்களின் எண்ணிக்கை ஒரு லட்சத்திலிருந்து 4 மில்லியனாக எகிறியது. இங்கே `Refer a Friend' ஆப்ஷன்தான் மேட்டர். வழக்கமான விளம்பரங்கள் மூலம் புதிதாக டிராப் பாக்ஸ் என ஒரு வசதி வந்திருக்கிறது என டிவி, செய்தித்தாள், வானொலி என எல்லா இடத்திலும் விளம்பரம் செய்திருந்தால் அதிகபட்சம் எவ்வளவு பயனாளர்கள் கிடைத்திருப்பார்கள்? அதுவும் டிராப்பாக்ஸ் போன்ற இணைய சேவை வழங்கும் நிறுவனத்துக்கு ஆஃப்லைன் விளம்பரங்கள் எந்தளவு கைகொடுக்கும்? அப்படியே இதன்மூலம் அதிகளவில் வந்தாலும்கூட, அதற்காக டிராப் பாக்ஸ் எவ்வளவு அதிகமாகச் செலவு செய்யவேண்டியதிருந்திருக்கும்? இந்த எல்லா சிக்கல்களுக்கும் விடையாக அமைந்ததுதான் Growth Hacking.

வழக்கமான மார்க்கெட்டிங் ஃபார்முலாவிலிருந்து வெளியே வந்து டிராப் பாக்ஸிற்கென பிரத்யேகமாக ஒரு மார்க்கெட்டிங்கை வடிவமைத்தாரே ஷான்? அவர்தான் Growth Hacker. மிகப்பெரிய நிறுவனங்கள் என்றால் அவர்களின் மார்க்கெட்டிங்கிற்கு நிறைய நோக்கங்கள் இருக்கலாம். அந்த நிறுவனத்தை மக்களிடையே பிரபலப்படுத்துவது, அந்த நிறுவனத்தின் புகழை மக்களிடையே பரப்புவது, வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது, சந்தையில் தங்கள் இருப்பை காட்டுவது.... இன்னும் இன்னும் எவ்வளவோ இருக்கலாம். ஆனால், ஸ்டார்ட்அப்களுக்கு இவ்வளவெல்லாம் தேவையில்லை. ஆரம்பித்து சில மாதங்களே ஆன நிறுவனங்களுக்கு மற்ற விளம்பரங்கள், நற்பெயர் போன்றவற்றை விடவும் அதிஅவசியம் வாடிக்கையாளர்கள். அவர்களை எப்படி ஈர்ப்பது என்பதுதான் ஆரம்பகால சவால். அதைக் கச்சிதமாகச் செய்துமுடிக்க ஸ்மார்ட்டான வழிகளைக் கண்டுபிடிப்பதுதான் Growth Hacking. அது வெறும் விளம்பரம் மட்டுமல்ல; வேறு எதுவாக வேண்டுமானாலும் இருக்கலாம். அதற்கு இன்னோர் உதாரணம் சொல்கிறேன்.

டிராப் பாக்ஸின் Growth Hacking

நம்முடைய இருப்பிடத்தை வேறொருவருக்கு வாடகை விடுவதற்கு உதவும் ஒரு சேவை ஏர்பிஎன்பி (Airbnb). இந்நிறுவனம் தொடங்கப்பட்டபோது இதற்கான தன்மை கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள் என யாருமே இல்லை. காரணம், அதுவரைக்கும் இப்படியொரு சேவையை யாரும் பயன்படுத்தியது கிடையாது. ஆனால், Airbnb-க்கு இன்னொரு ஐடியா தோன்றியது. நம்முடைய வாடிக்கையாளர்கள் அனைவரும் கம்மி பட்ஜெட் ரூம்களைப் பார்ப்பவர்கள். அவர்களுக்கும், வழக்கமாக இணையத்தில் ஹோட்டல்களைத் தேடுபவர்களுக்கு நிறைய வித்தியாசம் உண்டு. அப்படிப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கவேண்டும். என்ன செய்யலாம்? இப்படிச் சிந்தித்துக் கொண்டிருந்தபோது அவர்களுக்குக் கிடைத்த யோசனைதான், Craigslist. இந்த Craigslist என்பது மக்கள் தங்களுக்குத் தேவையான அறைகளைத் தேடும் இணையதளம். இந்த இணையதளத்தை Airbnb-க்காகப் பயன்படுத்தினார்கள். அதாவது, Airbnb தளத்தில் புதிதாக ஒருவர் தன்னுடைய வீடு குறித்த விவரத்தைப் பதிவிடும்போது, அந்த விவரத்தை அப்படியே Craigslist தளத்திலும் சென்று போஸ்ட் செய்தார்கள். இதற்காக ஒரு ஸ்பெஷல் பாட் ஒன்றைத் தயார் செய்தார்கள். இப்படிச் செய்வதன் மூலம் ஒரே விவரம் Craigslist மற்றும் Airbnb என இரண்டு இடத்திலும் பதிவானது. இப்போது Craigslist தளத்தில் அந்த விளம்பரங்களை அதன் பயனாளர்கள் க்ளிக் செய்தபோதெல்லாம் அவர்கள் Airbnb தளத்துக்கு அழைத்துவரப்பட்டார்கள். இப்படி மிக அதிகமாகப் பயனாளர்களை வைத்திருந்த Craigslist-ன் பயனாளர்களையெல்லாம் மிக எளிதாக தங்கள் பக்கம் திருப்பினர் Airbnb டெக்கீஸ். இதனால் Airbnb நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை சரசரவென உயர்ந்தது. இந்த சூட்சுமத்தைப் பின்னர் தெரிந்துகொண்ட Craigslist இந்த  Airbnb போஸ்ட்டிங்கை தடைசெய்தது. அதனால் என்ன? அதான் பல மில்லியன் வாடிக்கையாளர்கள் இப்போது கிடைத்துவிட்டார்களே? இனி இவர்களின் Word of Mouth மூலமாகவே Airbnb பரவிவிடும்; பிரச்னையில்லை. Airbnb நிறுவனத்தின் இந்த Growth Hacking கதை மிகவும் பிரபலம். 

ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங்

கூகுளின் ஃபார்முலா

Growth Hacking-ன் சூட்சுமம் இப்போது விளக்கமாகப் புரிந்திருக்கும். இன்றைக்குப் பிரபல நிறுவனங்கள் அளிக்கும் கூப்பன்கள், புரமோகோடுகள், Refer a Friend சலுகைகள் எல்லாமே Growth Hacking-ன் ஏதோ ஒரு படிநிலையிலிருந்து உருவாகும் விஷயங்கள்தாம். இவற்றின் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதோடு இந்த Growth Hacking-ன் வேலை முடிவதில்லை. அதன்பின்பு அவர்களைத் தொடர்ந்து அந்த சேவையைப் பயன்படுத்தும்படி செய்வது, வாடிக்கையாளர்களை நிரந்தரமாகத் தக்கவைப்பது போன்றவையும் இவற்றுள் அடங்கும். ஆனால், அவையெல்லாம் அடுத்தடுத்த கட்டம். இன்றைக்கு உலகின் பிரமாண்ட நிறுவனங்களான ஃபேஸ்புக், வாட்ஸ்அப், உபெர் எனப் பல்வேறு நிறுவனங்களுக்குப் பின்னர் இதேபோல நிறைய Growth Hacking கதைகள் இருக்கின்றன. சோப்பு, ஷாம்பூ போல தற்போதைய ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனங்கள் விற்பது பொருள்களை அல்ல; வேறுவிதமான சேவைகளை. இவற்றை விற்பதற்கு பழைய மார்க்கெட்டிங் முறைகள் மட்டுமே உதவாது. ஸ்மார்ட்டான மார்க்கெட்டிங், SEO வேலைகள், துல்லியமான டேட்டா அனலிடிக்ஸ், தொடர்ச்சியான திட்டமிடல் போன்றவைதாம் உதவும் என்பது இன்றைய Growth Hacker-களின் ஸ்டேட்மென்ட். எனவே எல்லா டெக் நிறுவனங்களுமே இதுபோல வழக்கமான மார்க்கெட்டிங்கைத் தாண்டி, இதுபோன்ற Growth Hacking மொமன்ட்களுக்காகத் திட்டமிட்டுக்கொண்டிருக்கின்றன. அதில் ஸ்மார்ட்டான நிறுவனங்கள் ஜெயிக்கின்றன.

சரி... இப்போது விஷயத்துக்கு வருவோம். கூகுள் பேவின் ஸ்கிராட்ச் கார்டு மாடலை இப்போது பாருங்கள். அதன் Growth Hacking புரியும். எப்படியும் நமக்கு ஏதாவது கிடைக்கும் என்ற நம்பிக்கையும், ஆசையும்தான் ஒவ்வொரு முறையும் நம்மை ஸ்கிராட்ச் கார்டை நோக்கித் தள்ளுகிறது. அதற்காகப் பிறரிடம் பரிந்துரைக்கவும் செய்கிறது. இதன்மூலம் ஒரு வாடிக்கையாளர் தொடர்ந்து ஆப்பை பயன்படுத்துவதோடு, நண்பர்களுக்கும் பரிந்துரைப்பார். பயனாளர்களின் எண்ணிக்கையும் தொடர்ந்து அதிகரிக்கும். இதுதான் கூகுளின் Growth Hacking ஃபார்முலா. அது அனைவருக்கும் பிடித்துப்போகவே செம வைரலாகிவிட்டது. இதைத் தொடர்ந்து போன்பே (PhonePe) ஆப்பும் தற்போது ஸ்கிராட்ச் கார்டு வசதியை அறிமுகம் செய்திருக்கிறது. இதிலிருந்தே இந்த ஸ்கிராட்ச் கார்டின் ஈர்ப்பைப் புரிந்துகொள்ள முடியும். 

Growth Hacking

முதலில் வெறும் மீடியாக்களை மட்டுமே சார்ந்திருந்ததால் மக்களை வாங்க வைப்பது என்ற அளவில்தான் நிறுவனங்களின் மார்க்கெட்டிங் இருந்தது. தற்போது பிக் டேட்டா, AI போன்ற புதிய தொழில்நுட்பங்களும் துணைக்கு வந்திருப்பதால், வாங்க வைப்பது என்பதிலிருந்து மக்களைக் கவர்ந்திழுப்பது என அடுத்தகட்டத்துக்கு நகர்ந்திருக்கிறது. Growth Hacking சொல்வது இதைத்தான்.

நீங்க எப்படி பீல் பண்றீங்க


டிரெண்டிங் @ விகடன்