விற்பனை என்பது ஒரு மாயாஜாலம்!

புத்தகத்தின் பெயர் : செல் – தி ஆர்ட், தி சயன்ஸ், தி விட்ச்க்ராஃப்ட்

. ஆசிரியர் : சுப்ரதோ பக் ஷி

. பதிப்பகம் : Hachette

. ந ம்மில் எத்தனை பேர் விற்பனையாளர்களை விரும்புவோம்? பெரும்பாலான சமயங்களில் நாம் அவர்களைச் சந்தேகக் கண்களுடன்தான் பார்த்துவருகிறோம். “நல்லா பேசி ஏதாவது ஒரு பொருளை நம்ம கழுத்துல கட்டி விட்டுட்டு, அதுக்குப் பிறகு கவுத்து விட்டுருவாரோ?” என்கிற சந்தேகம் நம்மில் பலருக்கும் உண்டு. விற்பனையாளர் என்பவர் நல்லவரா, கெட்டவரா?

`டெத் ஆஃப் எ சேல்ஸ்மென்’ என்கிற புத்தகத்தின் நூலாசிரியர் ஆர்த்தர் மில்லர், விற்பனையாளருக்கான வரையறையாக, “அதோ, நீல நிறத்தில் புன்னகையுடனும், பளிச்சென்ற ஷூவுடனும் வருகிறாரே அவர்தான்” என எழுதினார்.

என்னதான் ஆன்லைன் உலகத்தில் விளம்பரங்களையும், சலுகைகளையும் படித்துப் பார்த்து பொருள்களையும், சேவைகளையும் வாங்கி, வாழ்ந்து கொண்டி ருந்தாலும் விற்பனையாளர்களுக்கென்று ஓர் இடம் இருக்கத்தான் செய்கிறது. இதை யாரும் மறுக்க முடியாது. தெருமுனையில் வண்டியில் வைத்து காய்கறி விற்பவரிலிருந்து அதிக விலையுள்ள மெர்சிடீஸ் காரை விற்பவர் வரை அனைவரும் விற்பனையாளர்கள்தான்.

நாணயம் விகடன் வாசகர் களுக்கு நன்கு அறிமுகமானவர் சுப்ரதோ பக் ஷி. இவரது சமீபத்திய புத்தகம், `செல் – தி ஆர்ட், தி சயின்ஸ், த விட்ச்கிராப்ட்.’

. தொழில்நுட்பத் துறையில் மிகப் பிரபலமான நிறுவனங்களில் ஒன்றான `மைண்ட் ட்ரீ’யை நிறுவிய நிறுவனர்களில் ஒருவரான இவர், இப்போது ஒடிசா அரசின் திறன் மேம்பாட்டு ஆணையத்தின் தலைவராக கேபினட் ரேங்கில் பணியாற்றி வருகிறார். இதற்காக ஒடிசா அரசிடமிருந்து அவர் ஆண்டுக்கு ஒரு ரூபாய் ஊதியம் பெறுகிறார்!

சுப்ரதோ பக் ஷி ஒரு அரசு ஊழியராகத் தன் வாழ்க்கையைத் தொடங்கி, தொழில்முனைவர், எழுத்தாளர், பிசினஸ் லீடர், ஆலோசகர், பொதுநல சேவகர் எனப் பன்முகத்தன்மைகொண்ட வர். தன் வாழ்க்கையில் கற்றுக் கொண்டதாகவும், நடை முறையில் செயல்படுத்தியதாகவும் இவர் கூறுவது விற்பனைத்திறம் என்கிற ‘சேல்ஸ் மேன்ஷிப்’பைத்தான். இவர் தனது நாற்பதாண்டு பணி வாழ்க்கையில் பொருள் களையோ, சேவைகளையோ, யோசனை களையோ பல தரப்பினருக்கும் விற்பனை செய்து வந்திருக்கிறார்.

இந்தப் புத்தகம் விற்பனை சம்பந்தப்பட்ட ஒரு வழி காட்டியோ, கையேடோ இல்லை. மாறாக, சுப்ரதோவின் பணி வாழ்க்கையில் அவருக்கு ஏற்பட்ட அனுபவங்கள், அவர் கற்றுக் கொண்ட படிப்பினைகளைக் குறித்ததாகும்.

அவருடைய மற்ற புத்தகங்கள் போல இதிலும் மிக எளிமையாக, சுவாரஸ்யமாக தனது அனுபவங் களை 30 அத்தியாயங்களில் கூறியிருக்கிறார். இந்தப் புத்தகத் திலிருந்து வாசகர்கள், குறிப்பாக விற்பனை மற்றும் சந்தைப் படுத்தல் துறையில் இருப்பவர்கள் சில அற்புதமான `டிப்ஸ்’களை தெரிந்து கொள்ளமுடியும். அத்துடன், விற்பனைத் துறையில் இருப்பவர்கள்மீது ஒரு அபரிமிதமான மரியாதையை வாசகர்களிடையே ஏற்படுத்தும்.

ஒவ்வொரு அத்தியாயத்துக்கு முன்பும் அந்த அத்தியாயம் எதைப் பற்றியது என்பதை ஒரு சில வரிகளில் சொல்லியிருப்பது இதன் சிறப்பு. விற்பனை என்பது கலை மற்றும் அறிவியல் என்றால் சரி, அது என்ன மாயாஜாலம்? எஸ்கிமோக்களிடமே ஐஸ்க்ரீமை விற்பவரை மாயாஜாலக்காரர் என்று அழைக்காமல் வேறெப்படி அழைக்க முடியும்? சரி, இதைப் படிக்கும் வாசகர் களுக்கு சுப்ரதோ சொல்வது என்ன?

* சிறந்த விற்பனையாளர்கள், ஃபாலோஅப் செய்வதையும், வாடிக்கையாளர்களுடன் உரையாடுவதையும் அவ்வளவு எளிதாகக் கைவிட்டுவிட மாட்டார். அதிகம் உரையாடத் தெரியாதவர்களுக்கு விற்பனைத் துறை மிகவும் கடினமான ஒன்று.

* விற்பனையாளராகிய நீங்கள் விற்கும் பொருளை அல்லது சேவையை அல்லது யோசனையை யாரும் வாங்கா விட்டாலோ அல்லது ஏற்றுக் கொள்ளாவிட்டாலோ மனம் தளர்ந்து விடாதீர்கள். விற்பனைப் பணியிலிருப்ப வர்கள் எண்ணற்ற முறை இந்த மாதிரியான ஒரு சூழலைச் சந்திக்க நேரிடும்.

* விற்பனையாளராக ஒருவர் இருந்தால் அவர் மனிதர்களை நன்கு புரிந்துகொண்டவராக இருப்பது அவசியம். அதுவே அவரை வெற்றியாளராக மாற்றும்.

. * நீங்கள் நீங்களாக இருங்கள். உங்களை நீங்கள் சீரியஸாக எடுத்துக் கொள்ளாதீர்கள். யார் நேர்மையான வராகவும், தனக்குள் செளகர்யமான உணர்வையும் கொண்டிருக்கிறாரோ, அவரிடமிருந்தே மக்கள் பொருள் களை அல்லது சேவைகளை வாங்க விரும்புவார்கள்.

* எதிர்பார்த்தபடி விற்பனை நடக்கவில்லை அல்லது ஒரு முன்மொழிவை விற்பனையாக மாற்ற முடியவில்லையெனில், சோர்ந்து போகத் தேவையில்லை. அதே நேரத்தில், உங்கள் பொருள்கள் அல்லது சேவைகள் அல்லது யோசனைகள்மீது உங்களுக்கு ஓர் அபார நம்பிக்கை இருக்க வேண்டும். இது இல்லையெனில் நீங்கள் என்ன முயன்றாலும் எதையும் விற்பனை செய்ய முடியாது.

* நாம் என்னதான் டிஜிட்டல், செயற்கை நுண்ணறிவு, பாட்ஸ் உலகில் வாழ்ந்து வந்தாலும், மக்கள் இன்னும் மக்களிடமிருந்து வாங்கிக் கொண்டுதான் இருக்கிறார்கள். வெறுமனே தரவுகளும், விஷயங் களும் வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்வதில்லை. அவர்களோடு நெருங்கிய தொடர்பு வைத்துக் கொள்வது மிகவும் அவசியம்.

இந்தப் புத்தகத்தின் இன்னொரு முத்து `Do It like Swedes.’ உலகெங்கும் இருக்கும் மிகவும் முற்போக்கான நிறுவனங்கள் பல்வேறு வகையான நடத்தைகளை/பழக்கவழக்கங்களை ஏற்றுக்கொண்டு நிறுவனத்தின் பண்பாட்டில் எப்படி ஒரு தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது என்பதாகும்.

`உற்சாகமற்ற மழைநாள்’ (Rainy Day, Damp Spirit) என்கிற அத்தியாத்தில், `வாடிக்கையாளர் களுடன் தொடர்புகொள்ள லட்சம் வழிகள் இருக்கின்றன. நீங்கள் விற்பனை செய்யும் பொருளுக்குப் பின்னால் என்ன `கதை’ இருக்கிறது என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். இது பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் உடனடியாகத் தொடர்பு ஏற்படுத்திக்கொள்ளவும், மிகவும் ஆர்வத்துடன் அவர்கள் மறுமொழி செய்யவும் உதவும்’ எனக் குறிப்பிட்டிருக்கிறார்.

மற்ற நிறுவனங்களைப்போல, ஸ்டார்பக்ஸும் காபிதான் விற்பனை செய்கிறது. ஆனால், ஸ்டார்பக்ஸ் `Rain Forest Alliance’–க்கு ஆதரவு கொடுப்பதன் மூலம் காபி பயிரிடுபவர் களுக்கு உதவுகிறது. இதை மற்ற நிறுவனங்கள் செய்வதில்லை. இது நிறுவனத்தின் சமூகப் பொறுப்பாகும். சுப்ரதோ அமெரிக்காவில் இருந்த காலத்தில் ஒரு நாள் ஸ்டார் பக்ஸுக்குச் சென்றார். அங்கு உற்சாகமில்லாமல் பணிபுரிந்து கொண்டிருந்த ஜோசப்பிடம், ஸ்டார்பக்ஸ் நிறுவனம் செய்யும் விஷயங்களை எடுத்துச் சொல்லி, அவரை ஊக்குவித்திருக்கிறார்.

புத்தகம் முழுவதும் பயனுள்ள, உபயோகமான குட்டி குட்டி சம்பவங்கள் நிறைந்திருக்கும் இந்தப் புத்தகத்தைப் படித்துப் பார்த்தால், `மாயாஜால’ விற்பனையாளருக்கான `கலை’ உங்களுக்கும் கைகூடும்.

. ‘‘நீ ங்கள் நீங்களாக இருங்கள். யார் நேர்மையானவராகவும், தனக்குள் செளகர்யமான உணர்வையும் கொண்டிருக்கிறாரோ, அவரிடமிருந்தே மக்கள் பொருள்களை, சேவைகளை வாங்க விரும்புவார்கள்!’’

. விற்பனையில் நீங்கள் சாம்பியன் ஆக வேண்டுமா?

விற்பனையில் சாம்பியன் ஆவதற்கு என்ன செய்ய வேண்டும்..? சுப்ரதோவும் அவரது நண்பர் ராஜீவ் சானேயும் (Rajeev Sawhney) சொல்வதைக் கேட்போம்.

1. உத்தியுடன் செயல்படுங்கள். 2. எங்கே எப்படி வேலை செய்யவேண்டும் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். 3. ஒருவருடைய குறிக்கோள் `ஆயத்தம், ஆயத்தம், ஆயத்தம் (Prepare, Prepare, Prepare)’ என இருக்கும்போது அவர் வெல்வதற்கான வாய்ப்பு அதிகம். 4. ஒரு டீல் முடிந்தது என்றால், அது விற்பனையாளர், நிறுவனம், வாடிக்கையாளர் ஆகியோருக்கான வெற்றியாகும். 5. குறிக்கோளிலிருந்து விலகாமல் தொடர்ந்து அதை நோக்கிப் பயணிக்க வேண்டும். 6. கதையை ஒருபோதும் மறக்கக்கூடாது. 7. நீங்கள் ஒருமுறை வெற்றி அடைந்துவிட்டால் அதிலேயே சுகம் கண்டுவிடாமல் தொடர்ந்து வெற்றியை நோக்கி ஓடிக்கொண்டிருக்க வேண்டும். 8. பரந்த, விரிவான பார்வை கொண்டவர்களுக்குக் குறுகிய கண்ணோட்டம் கொண்டவர்களைவிட வெற்றி பெறுவதற்கான வாய்ப்பு அதிகமிருக்கிறது. 9. பயத்தைக் கொல்லுங்கள். 10. யார் ஒருவர் திறம்பட கம்யூனிகேட் செய்கிறாரோ, அவரிடம் சிறந்த விற்பனையாளர் ஆவதற்கான சாத்தியக் கூறுகள் அதிகம் இருக்கிறது என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளுங்கள்.