Published:Updated:

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?
பிரீமியம் ஸ்டோரி
விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

நாணயம் புக் செல்ஃப்

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

நாணயம் புக் செல்ஃப்

Published:Updated:
விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?
பிரீமியம் ஸ்டோரி
விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

ரு நிறுவனத்தின் வெற்றிக்குத் தீவிரமான வாடிக்கையாளர்கள்  அதிமுக்கியம். தீவிரமான வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு நிறுவனத்துக்கு இல்லாதபட்சத்தில், அந்த நிறுவனம் தொழில்ரீதியாக வெற்றி காண்பது கடினமான காரியமே!  

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

அதிதீவிரமான வாடிக்கையாளர்கள் நம்மிடம் இல்லாத நிலையில், அதுமாதிரியான வர்களைப் போட்டி நிறுவனங்களிடம் இருந்தால், அவர்களை நம் வசம் இழுத்துக் கொள்வது எப்படி என்பதைச் சொல்லும் புத்தகம் இது.    பி-டு-பி (Business to Business) சேல்ஸ் துறையில் வெற்றி பெறுவதற்கான உத்திகளை மிக அருமையாகச் சொல்கிறது இந்தப் புத்தகம்.

‘‘எல்லா மக்களும் வேண்டிவிரும்பி வாங்கக் காத்திருக்கும் ஒரு சூப்பரான பொருளும், அதை வாங்கத் தயாராக இருக்கும் நபர்களின் பட்டியலும் உங்களிடம் தயாராக இருந்தால் லாபம் பார்ப்பது மிகவும் சுலபமான விஷயம்தானே! அப்படி உங்களிடம் ஏதாவது பொருளும், வாடிக்கை யாளர் பட்டியலும் உங்களிடம் இருக்கிறதா?’’ என்கிற கேள்வியுடன் இந்தப் புத்தகத்தை ஆரம்பிக்கும் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர், விற்பனை குறித்த ரகசியத்தைச் சொல்கிறார்

‘‘விற்பனை (Sales) என்பது கூட்டிக் கழித்தால் பூஜ்யமாகிற ஒரு விஷயம். அதாவது, ஒரு நிறுவனத்தின் வெற்றி என்பது மற்றொரு நிறுவனத்தின் தோல்வி. நம்மில் பெரும்பாலானோர் மிகவும் முதிர்ச்சி அடைந்த மற்றும் போட்டிகள் நிறைந்த (அதிலும் நம்முடைய தயாரிப்புகள்  ஏனைய நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளில் இருந்து பெரிய அளவில் வித்தியாசம் ஏதுமில்லாத ஒரு சரக்கு (கமாடிட்டி) என பி-டு-பி வாடிக்கையாளர் நினைக்கும் சூழலில்) பொருள்களை விற்பனை செய்யும் பணியிலேயே இருக்கிறோம்.

இப்படிப் பொதுவான சரக்காகக் (நம்முடைய தயாரித்தும் விற்கும் பொருளில் உள்ள  சிறப்பியல்புகள் எதையும் வாடிக்கை யாளர்கள் சட்டை செய்யாதபட்சத்தில்) கருதப்படும் பொருள்களை விற்பதில் வெற்றி என்பது, அதே பொருள்களைத் தயாரிக்கும் மற்றொரு நிறுவனத்தின் தோல்வி என்பதைத் தவிர வேறேதுமில்லை. அதாவது, உங்கள் தயாரிப்புகளில் பெரிய வித்தியாசம் எதுவும் இல்லாதபட்சத்தில் ஒரு பி-டு-பி வாடிக்கை யாளரை வெற்றிகரமாக உங்களுடைய தயாரிப்பினை வாங்க வைத்துவிட்டீர்கள் என்றால், அவர் மற்றொரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை வாங்குவதை நிறுத்தி, அந்தப் போட்டி நிறுவனத்தினை விற்பனையில் தோல்வி அடையச் செய்துவிட்டீர்கள் என்றுதானே அர்த்தம்’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

ஒட்டுமொத்த விகடனுக்கும் ஒரே ஷார்ட்கட்!

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

‘‘நம்முடைய நோக்கமானது போட்டி யாளர்களின் சந்தைப்பங்களிப்பைக்  கபளீகரம் செய்வதுதான் என்றால், போட்டியாளர் களின் நோக்கமும் அதுவாகத்தானே இருக்கும்! எதிரிகளைத் துவம்சம் செய்து அவர்களுடைய சந்தைப்பங்களிப்பைக் குறைய வைத்து நாம் வளர்ச்சி அடைவது சுலபமான காரியம் இல்லை. அதனாலேயேதான் இந்தவித முயற்சிகளைச் சொல்லும் புத்தகத்தை ‘மற்றவரின் மதிய உணவைச் சாப்பிடுங்கள்’ (Eat Their Lunch) என்று பெயர் வைத்திருக்கிறேன்’’ என்கிறார் ஆசிரியர். இந்தப் புத்தகத்தின் தலைப்பே வித்தியாசமாக இருப்பது வாசகர்களைச் சுண்டி இழுக்கிறது.

‘‘‘என்னவானாலும் சரி, எதைச் செய்தாயினும் சரி, நான் இந்த அளவு வளர்ச்சியை எட்டிப் பிடிப்பேன் என்று நீங்கள் சொன்னால் உங்களைப் பார்த்து எனக்கு சிரிப்புதான் வருகிறது. எதிரி களை அடித்து துவம்சம் பண்ணி, எல்லாத் தந்திரங்களைப் (தொழில் ஒழுக்கமற்ற விஷயங் களைக்கூட) பயன்படுத்தி,  உங்களால் வெற்றி பெறமுடியும் என்று நீங்கள் சொன்னீர்கள் என்றால், நீங்கள் ஒன்றும் பெரிய மாஃபியா டான் என்று அர்த்தமல்ல. ஒருவேளை, நீங்கள் அதுமாதிரி ஆகிவிட் டால், உங்களுடைய நிறுவனத் தின் மதிப்பு குறையவும், வேண்டாத சட்டச் சிக்கல்களில் நீங்கள் சிக்கிக் கொள்ளவும் அதிக அளவிலான வாய்ப்பு இருக்கிறது என்றே நான் சொல்வேன்’’ என்று எச்சரிக் கிறார் புத்தகத்தின் ஆசிரியர். உண்மைதானே!

போட்டியாளர்களை வெற்றிகொள்ள அவர்களைத் துவம்சம் செய்யவேண்டும் என்பது மட்டுமே வழியல்ல. பி-டு-பி துறையில் நீங்கள் உங்கள் பக்கம் அதிக மதிப் பினை உருவாக்கி வழங்கு வதன் மூலமும் போட்டியாளர் களை சுலபமாக வெற்றி கொள்ளமுடியும். அது எப்படி என்பதைச் சொல்வதுதான் இந்தப் புத்தகத்தின் நோக்கமே.

‘‘நம்முடைய எதிர்கால வாடிக்கையாளர்கள் யார் யார் என்பதைப் பட்டியலிடும்போது இவர்களெல்லாம் நமக்கு வாடிக்கையாளரானால்  செளகரியமாக இருக்கும்;  இந்த வசதிவாய்ப்பு கொண்டவர்கள் நமக்கு வாடிக்கையாளராக வேண்டும் என்றெல்லாம் மனக்கோட்டை கட்டாமல் எந்தெந்த வாடிக்கையாளருக்கு நம்மால் ஆகச் சிறந்த பலனை அளிக்கும் வகையில்/அவர்களுக்கு அதிக உபயோகமாகவும்/லாபகரமாகவும் இருக்கும் வகையில் நம்முடைய தயாரிப்புகளை வழங்கத் தேவையான  மாற்றத்தைக் கொண்டுவருவதுதான் நீங்கள் செய்ய வேண்டிய முதல் வேலை.

நீங்கள் எதிர்பார்க்கும் பி-டு-பி வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் சிஇஓ-வில் ஆரம்பித்து கணக்காளர் வரையில் உங்களுடைய தயாரிப்பு மற்றும் செயல்பாடு குறித்து அவர்களுடைய எதிர்பார்ப்பு என்னவாக இருக்கும் என்பதைத் தெளிவாகப் புரிந்துகொண்டு செயல்படுங்கள்.

மேலும், ஒரு திட்டமிட்ட தொடர்பு ஏற்படுத்திக் கொள்ளும் நடைமுறையை நடைமுறைப் படுத்துவதன்மூலம் அந்த நிறுவனத்திலிருக்கும் பல்வேறு பதவிகளில் இருப்ப வர்களின் நம்பிக்கையைத் தொடர்ந்து வரிசைக்கிரமமாக உங்களால் பெற முடியும்’’ என்கிறார் ஆசிரியர். இவற்றை எப்படி நடைமுறைப்படுத்துவது என்பதை விளக்கமாகச் சொல்லியுள்ளார் ஆசிரியர்.

‘‘ஒரு விளையாட்டுப் போட்டியை நாம் பார்க்கும் போது,  அதில் பங்குபெறுபவர்கள் நியாயமான முறையில் செயல்பட்டு வெற்றி பெற வேண்டும் என்று நினைக்கிறோம். ஆனால், தொழில் என்று வந்து அதில் விற்பனை என்று வந்து விட்டால் நியாய தர்மங்களை நாம் தூக்கி எறியத் துணிந்துவிடு கிறோம். இது என்ன நியாயம்? 

விற்பனை ரகசியங்கள்... வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுப்பது எப்படி?

உங்களுடைய குணம்/நடத்தை மற்றும் நாணயம் போன்றவை உங்களுடைய ஒப்பீட்டு அனுகூலத்தில் (competitive advantage) முக்கிய அங்கம் வகிக்கிறது என்பதைப் புரிந்துகொண்டு செயல்படுங்கள். 

இந்தப் புத்தகம் உணர்த்த முயல்வதெல்லாம் விற்பனை (sales) என்பதில் நீங்கள் புரிந்து கொள்ளவேண்டிய ஒரு முக்கிய விஷயம் என்ன வென்றால், இதில் நீண்ட நாள் அடிப்படையில்  வாடிக்கையாளர் கருத்தில் கொள்ளப்போகும் விஷயம் நீங்கள் எந்தப் பொருளை விற்கிறீர்கள் என்பதைவிட ஏன் உங்களிடம் வாங்கவேண்டும் என்பதேயாகும்.

எனவே, நீண்ட நாள்கள் உறவு நிலைக்கவேண்டும் என்பதை மனதில் கொண்டு விற்பனைத் துறையில் நீங்கள் செயல்படும்போது அது உங்களுக்கு மிகப் பெரியதொரு அனுகூலத்தைப் போட்டியாளர் களுக்கு எதிராக பெற்றுத் தருகிறது’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

‘‘நீங்கள் தயாரிக்கும் பொருள்கள், நீங்கள் வழங்கும் சேவை போன்றவற்றை உங்கள் பி-டு-பி வாடிக்கையாளர் களிடம் பரிசீலனை செய்து பார்ப்பதைவிட, பி-டு-பி வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை நல்லதொரு ஆலோசகராகப்  பார்ப்பதே  நல்லது. இதுதான் நீங்கள் போட்டியாளர்களிடம் இருந்து விலகிவந்து உங்களுக்கு நிறைய வியாபாரத்தை அளிப்பதற்கான வாய்ப்பினை உருவாக்கித் தரும் என்பதில் சந்தேகம் இல்லை.

வாடிக்கையாளர்களின் சூழ்நிலையை அறிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப உங்களுடைய புத்திசாலித்தனத்துடன் கூடிய விஷயங்களை நீங்கள் தரமுயற்சி செய்யும்போது அவர்களுடைய நடவடிக்கைக ள் உங்களுக்குச் சாதகமானதாக மாற ஆரம்பிக்கும். குறிப்பாக,  வாடிக்கையாளர் உங்கள் நிறு வனத்தைப் பார்க்கும் பார்வையைப் புரிந்து கொண்டு, அதனை சரிசெய்துவிட்டால் ஏனைய விஷயங்கள் தாமாகவே தானியங்கி முறையில் நடந்துவிடும்.

வாடிக்கையாளர்களின்  முன்னேற்றத்திற்கான பிரசாரங்கள் மற்றும் தொடர்ந்து அந்தப் பணிகளைச் சிரத்தையுடன் செய்துவருதல் போன்றவை எதிர்காலத்தில் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் நிறுவனத்தினை விரும்பிப் பார்க்க மிகவும் உதவுவதாக இருக்கும். இந்த வகை வியாபார வாய்ப்புகளை உருவாக்க நீண்ட நாள்கள் பிடிக்கும். இந்த வகை முயற்சிகள் போட்டி யாளர்களின் வாடிக்கையாளர்கள் மத்தியில் கவனம் பெறுவதால்,  உங்களுக்கான வாய்ப்புகளை உருவாக்கவும் போட்டியாளர்களின் ஆதிக்கத்தைக் குறைக்கவும் மிகவும் உதவியாக இருக்கும்.

இன்றைக்கு பி-டு-சி துறையில் வாடிக்கை யாளர்கள் பொருள்களை வாங்கும் விதம் ஒரு சில கிளிக்குகளிலேயே முடிவடைந்துவிடுகிறது. கிட்டத்தட்ட மனிதத் தொடர்பற்ற ஒரு விஷயமாகவே இந்த வகை வியாபாரம் மாறி வருகிறது. பி-டு-பி துறையில்  இருக்கும் அதிகாரிகளும், தலைவர்களும் இது போன்றதொரு விற்பனைக்கான ரீதியிலான குறைந்த செலவினைக்கொண்ட நடைமுறை வந்தால் நன்றாக இருக்குமென்று நினைக்க வாய்ப்புள்ளது.

ஏற்கெனவே பி-டு-பி துறையில் இந்த நடைமுறைகள் இருக்கிறபோதிலும் வாய்ப்புகள் இன்னமும் அதிகரிப்பதற்கான வாய்ப்பு இருக்கவே செய்கிறது. இந்தச் சூழ்நிலையில், இந்தப் பிரிவில் விற்பனை அதிகாரி விற்பனை என்பதில் இருந்து, பொருள் தயாரிப்பு குறித்த நிபுணர் என்ற நிலைக்கு மாறிவிடுகிறார். மெஷின் களால் தயாரிக்கப்பட்டு, கம்ப்யூட்டர்களால் விற்பனை செய்யப்பட்டு, சாட்பாட் (Chatbot)களால்  விற்பனை குறித்த பேச்சுவார்த்தை  நடத்தப்பட்டு வருவது அதிகமாகிவரும் இந்தக் காலகட்டத்தில் மதிப்புமிக்கதாக மாறப்போவது வாடிக்கையாளரின் மீது அக்கறை கொண்ட வர்களே மிகவும் போற்றப்படுவார்கள்’’ என்று சொல்லி முடிக்கிறார் ஆசிரியர்.

அளவுக்கு அதிகமான போட்டிகளும், மனிதர்களுடன் சரிக்குசமமாகப் போட்டி போடும் கம்ப்யூட்டர்களும் அதிகரித்துவரும் இந்தக் காலகட்டத்தில் நிறுவனங்கள் தங்களுடைய விற்பனையை அதிகரித்துக்கொள்ள உதவும் புதுப்புது சிந்தனைகளைச் சொல்லும் இந்தப் புத்தகத்தினை விற்பனைத் துறையில் பணிபுரியும் அனைவரும் ஒருமுறை கட்டாயம் படிக்கலாம்.

- நாணயம் டீம்    

தெளிவான புரிதல்கள் | விரிவான அலசல்கள் | சுவாரஸ்யமான படைப்புகள்Support Our Journalism