Published:Updated:

மினி தொடர் - 2 - சந்தையை கணிக்கும் சக்சஸ் ஃபார்முலா! - தொடர் வெற்றியில் ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்..!

ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
News
ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்

எஃப்.எம்.சி.ஜி துறையைவிட பெயின்ட் துறை சுமார் பத்து மடங்கு அதிக அளவில் உற்பத்தி செய்துவருகிறது.

முதலீடு திரட்டுவதற்கு ஆகும் செலவைவிட மிக அதிக அளவிலான வருமானம் (Return on Equity-ROE), ஃப்ரீ கேஷ் ஃப்ளோ போன்றவற்றை நீண்டநாள் அடிப்படையில் தக்கவைத்துக்கொள்ள முடியுமா என்பதைக் கண்டறிவது எப்படி? ஓர் உதாரணத்தின் மூலம் பார்ப்போம்.

ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்: ஒரு கன்சிஸ்டன்ட் காம்பவுண்டர்

இந்தியா போன்ற அதிக நிலப் பரப்பளவுள்ள நாட்டில், வேதிப் பொருள்களை உள்ளடக்கியதும், அதிக பருமன் அளவு (Volume) கொண்டதுமான அலங்காரப்பூச்சுக்கான (Decorative) பெயின்ட்டைத் தயாரிக்கும் நிறுவனத்தை வெற்றிகரமாக நடத்துவது எக்கச்சக்கமான சவால்கள் நிறைந்த ஒரு காரியம். அலங்காரப்பூச்சுக்கான பெயின்ட் தொழில் பெறும் சராசரி விற்பனை விலை கிட்டத்தட்ட லிட்டருக்கு நூறு ரூபாய் என்ற அளவிலேயே இருக்கிறது. இதே அளவீட்டில் எஃப்.எம்.சி.ஜி துறையைப் பார்த்தால், லிட்டர் ஒன்றுக்குச் சராசரியாக ஆயிரம் ரூபாய் என்று இருக்கிறது. அதிலும், எஃப்.எம்.சி.ஜி துறையைவிட பெயின்ட் துறை சுமார் பத்து மடங்கு அதிக அளவிலான (லிட்டர் அளவில்) தயாரிப்பை உற்பத்தி செய்து, விற்பனை செய்துவருகிறது.

மினி தொடர் - 2 - சந்தையை கணிக்கும் சக்சஸ் ஃபார்முலா! - தொடர் வெற்றியில் ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்..!

விகடன் Daily

Quiz

சேலஞ்ச்!

ஈஸியா பதில் சொல்லுங்க...

ரூ.1000 பரிசு வெல்லுங்க...

Exclusive on APP only
Start Quiz

மேலும், பல்வேறுவிதமான தயாரிப்புகள் (Variety) உற்பத்தி செய்யப்படுவதால், கிட்டத்தட்ட 4,000-க்கும் மேற்பட்ட சரக்கு இருப்பு அலகுகளை [(SKU-Stock Keeping Unit) உற்பத்தி செய்யப்படும் அத்தனை வகை பெயின்ட்களுக்கும் 50 மி.லி-யில் ஆரம்பித்து 10 லிட்டர் வரையிலான பல்வேறு கொள்கலன்கள்] 70,000-க்கும் மேலான டீலர்களுக்கு உற்பத்தி செய்யும் இடங்களிலிருந்து கொண்டு சேர்ப்பதுடன், கையிருப்பு ஸ்டாக்கையும் கணக்கில் வைத்துக்கொண்டு செயல்பட வேண்டியிருக்கிறது. இதனாலேயே இந்தத் தொழில் அதிக சவால்கள் நிறைந்ததாக இருக்கிறது.

ஜெயிக்கவைத்த நெட்வொர்க்..!

இந்தச் சவால்களைச் சுலபமாகச் சமாளிப்பதற்காக, பெயின்ட் தயாரிக்கும் நிறுவனங்கள் பல்வேறு அடுக்குகள்கொண்ட விநியோகஸ்தர்கள் நெட்வொர்க்கை அமைத்துச் செயல்பட்டுவந்தன. அதாவது, சி & எஃப் ஏஜென்ட், ஸ்டாக்கிஸ்ட்கள், மொத்த விற்பனையாளர்கள், விநியோகஸ்தர்கள் எனப் பல படிநிலைகளைக் கொண்ட நெட்வொர்க்கை அமைத்து, பெயின்ட்டை விநியோகம் செய்யும் சங்கிலி (Supply Chain) போன்றதொரு நெட்வொர்க் அமைப்பு இது. 1960-ம் ஆண்டுக்கு முந்தைய சூழ்நிலையில் இந்த மாதிரியான செயல்பாட்டையே பெயின்ட் உற்பத்தி நிறுவனங்கள் கொண்டிருந்தன.

உங்கள் அன்றாட தேவைகளின் அனைத்து பொருட்களையும் சிறந்த தள்ளுபடியில் வாங்க

VIKATAN DEALS

ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனம் சந்தைப் பங்களிப்பில் உச்சத்தைத் தொட்ட பிறகு இந்த விநியோகச் சங்கிலித்தொடர் கட்டமைப்பை இரண்டு வழிகளில் மறுவரையறை செய்தது. முதலாவதாக, இந்த நிறுவனம் தன்னுடையை டீலர்களை நேரடியாகச் (விநியோகஸ்தர், மொத்த விற்பனையாளர், ஸ்டாக்கிஸ்ட்கள் போன்ற நெட்வொர்க்கைத் தவிர்த்துவிட்டு) சென்றடைவதற்கான நடைமுறைகளைக் கொண்டுவந்தது.

ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்
ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்

இரண்டாவதாக, பெயின்ட் டப்பாக்களின்மேல் குறிப்பிடப்பட்டிருக்கும் அதிகபட்ச விலை டீலர்களுக்கு கணிசமான லாபத்தைத் தரும் வகையில் இருந்தாலும், வாடிக்கையாளர்களுக்கு அந்த அதிகபட்ச விலையிலிருந்து தள்ளுபடியைத் தந்து வெறும் 3% லாபத்திலேயே டீலர்கள் தொழில் செய்வதற்கு ஏற்பாடு செய்தது. இருக்கும் எல்லாத் தொழில்களிலும் பி2சி பிரிவில் வாடிக்கையாளருக்கு பொருளைக் கொண்டுசேர்க்கும் டீலர்களுக்குக் கிடைக்கும் லாபத்தில் இதுவே மிகக் குறைவானது. டீலர்களுடன் நேரடித் தொடர்பு, வெறும் 3% லாப அளவு ஆகிய இரண்டும் சேர்ந்து இந்த நிறுவனத்துக்கு பெயின்ட் துறையை பொறுத்தவரையிலான நல்லதொரு ஒப்பீட்டு அனுகூலமாக (Competitive Advantage) மாறியது.

டீலர் அல்ல, பெயின்ட்டர்தான்..!

பெயின்ட் துறையைப் பொறுத்தவரை, எந்த பிராண்ட் பெயின்ட்டை வாங்குவது எனும் முடிவை வாடிக்கையாளர் எடுக்கும் வாய்ப்பைவிட அவர் நம்பிக்கைக்கு உகந்த / அவர் பணியில் அமர்த்தியுள்ள கட்டடம் கட்டும் ஒப்பந்தக்காரர் அல்லது பெயின்ட்டர் முடிவு செய்வதற்கான வாய்ப்புகளே அதிகம். அதனால் ஒப்பந்தக்காரர் அல்லது பெயின்ட்டர்களே பெயின்ட் நிறுவனத்தின் சந்தைப் பங்களிப்பை முடிவு செய்பவர்களாக இருக்கின்றனர். இந்த இருவருமே அருகிலுள்ள பெயின்ட் டீலர்கள் தரும் வண்ணங்கள் பட்டியலிடப்பட்டிருக்கும் அட்டையைப் (Shade Card) பெற்று, அதிலிருந்தே (கட்டட உரிமையாளருடன் கலந்துகொண்டு) நிறத்தை முடிவு செய்கின்றனர். 4,000-க்கும் மேற்பட்ட (வெவ்வேறுவிதமான தயாரிப்பு மற்றும் கொள்கலன் அளவு) பல்வேறு வகை ஸ்டாக்குகளைக்கொண்ட இந்தத் தொழிலில், கட்டட வேலை நடக்கும் இடத்துக்கு அருகேயுள்ள டீலர், ஷேட்கார்டிலுள்ள வண்ணங்களில் எவையெல்லாம் உடனடியாகக் கிடைக்கும் என்பதையும், பெயின்ட் வேலை நடக்கும்போது அதிகரிக்கும் கூடுதல் தேவைக்கு எவ்வளவு சீக்கிரம் அவரால் (இப்போது இருக்கும் ஸ்டாக் தீர்ந்துவிடும்பட்சத்தில்) புதிதாகத் தருவித்துத்தர முடியுமா என்பதையும் திட்டவட்டமாகச் சொல்லி விற்பனை செய்ய முடியும். எது தற்போது கிடைக்கிறதோ, எது தீர்ந்தால் உடனடியாகத் தருவிக்க முடியுமோ அதையே கட்டட ஒப்பந்ததாரரோ/பெயின்ட்டரோ விரும்பி வாங்குவார்கள். ஏனென்றால், அன்றாடம் கூலி கொடுக்க வேண்டிய சூழலில் பெயின்ட் வருவதற்காகக் காத்திருந்தால் கூலி நஷ்டம் ஆகுமல்லவா?

Follow @ Google News: கூகுள் செய்திகள் பக்கத்தில் விகடன் இணையதளத்தை இங்கே கிளிக் செய்து ஃபாலோ செய்யுங்கள்... செய்திகளை உடனுக்குடன் பெறுங்கள்.

இதிலிருந்து நாம் புரிந்துகொள்ள வேண்டியது என்ன? ஒரு பெயின்ட்டின் (ரகம்) சந்தைப் பங்களிப்பை டீலரே நிர்ணயம் செய்கிறார் (அதன் இருப்பு மற்றும் எதிர்காலத்தில் அதைத் தருவித்துத் தருவதற்கான உத்தரவாதம் என்ற இரண்டையும் வைத்து). ஒரு டீலர் எவற்றையெல்லாம் மனதில்வைத்து, அவருடைய ஸ்டாக்கில் எவை எவ்வளவு இருக்க வேண்டும் என்று முடிவு செய்வார் என்று பார்ப்போம்.

ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்
ஏசியன் பெயின்ட்ஸ்

எஃப்.எம்.சி.ஜி-யும் பெயின்ட் தொழிலும்..!

ஒரு பெயின்ட் டீலருக்கு மிகப்பெரிய முதலீடு என்பது பெயின்டைப் பாதுகாத்து, சேமித்துவைப்பதற்கான இடவசதிதான். எஃப்.எம்.சி.ஜி துறையில் செயல்படும் பலசரக்குக் கடைக்கும் (தெருமுனையிலிருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு செளகர்யமான கடை), ஒரு பெயின்ட் டீலருக்கும் இடையே போட்ட முதலீட்டுக்கு (வாங்கியுள்ள கடனையும் சேர்த்து) ஈடாகக் கிடைக்கும் வருமானம் குறித்த எதிர்பார்ப்பு மற்றும் நடைமுறையில் (ROCE-Return on Capital Employed) பெரியதொரு வித்தியாசம் இருக்கிறது.

சந்தை
சந்தை

முதலாவதாக, அளவுரீதியாக கடை ஷெல்ஃபிலிருக்கும் இடத்தைப் பார்ப்போம். பெயின்ட் கடை ஷெல்ஃபில் வைக்கப்படும் பொருளைவிட பத்து மடங்கு (10x) அதிக மதிப்புள்ள பொருளை அதே ஷெல்ஃபில் வைத்து பலசரக்கு கடைகளில் விற்பனை செய்ய முடியும். ஏனென்றால், விலைக்கும் அளவுக்கும் (வால்யூம்/விலை) உள்ள விகிதம் அப்படி. பெயின்ட்டில் விலைக்கு உள்ள எடையளவு அதிகம்.

இரண்டாவதாக, பலசரக்குக் கடைகளில் இருக்கும் லாப அளவு பெயின்ட் துறையைவிட சுமார் நான்கு மடங்கு (4x) அதிகம். (அதாவது, எஃப்.எம்.சி.ஜி-யில் 12 சதவிகிதமும் பெயின்ட் துறையில் 3 சதவிகிதமுமாக இருக்கிறது). எனவே, ஒரு பெயின்ட் டீலர் பல சரக்குக் கடைபோல லாபம் பார்க்க 40 (10x x 4x) மடங்கு அதிக வர்த்தகம் செய்ய வேண்டும். இதற்குத் தேவையான சரக்குக் கையிருப்பை (Inventory) அவர் கைவசம் எப்போது வைத்திருக்க வேண்டும்.

எஃப்.எம்.சி.ஜி நிறுவனங்களான பிரிட்டானியாவும் ஹிந்துஸ்தான் லீவரும் பலசரக்குக் கடைகளுக்கு பத்து நாள்களுக்கு ஒரு முறை சரக்குகளை டெலிவரி செய்யும் என்றால், ஒரு பெயின்ட் நிறுவனம் 10 நாள்களில் 40 முறை அதாவது, ஒரு நாளைக்கு நான்கு முறை என்ற கணக்கில் சரக்கை அனுப்ப வேண்டும். இந்த வசதியைத்தான் ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் டீலர்களுக்கு தருகிறது. ஆனால், மற்ற பெயின்ட் நிறுவனங்களால் இந்த வசதியைத் தர முடிவதில்லை. ஏன் தெரியுமா?

சந்தை
சந்தை

டெக்னாலஜியில் முதலீடு..!

கடந்த 60 ஆண்டுக்காலமாகவே ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனம் டெக்னாலஜியில் தன்னார்வத்துடன் எக்கச்சக்கமான முதலீடுகளைச் செய்து வந்திருக்கிறது. இதன் காரணமாக அந்த நிறுவனத்தால் எதிர்காலத்தில் (குறுகிய மற்றும் நீண்ட) எந்த ரக பெயின்டுக்கான தேவை, எந்த அளவில் இருக்கும் என்பதை முன்கூட்டியே கணிப்பதில் சிறப்பாகச் செயல்பட முடிகிறது. இதனாலேயே டீலர்களிடமிருந்து தேவை குறித்த தகவலைப் பெறும் முன்னரே எந்தவித பெயின்ட்டுக்கான தேவை ஏற்படும் என்று தெரிந்துகொண்டு அதற்குண்டான மூலப்பொருள்களை கொள்முதல் செய்து, உற்பத்தி செய்து, தேவை ஏற்படும் இடத்துக்கு அருகிலுள்ள டெப்போவிலேயே தயாராக வைத்திருக்க முடிகிறது. ஏசியன் பெயின்ட்ஸின் போட்டியாளர்கள் யாருமே இந்த அளவுக்கான கணிக்கும் திறனுடன் செயல்படவில்லை.

அஞ்சவைக்கும் சந்தைப் பங்களிப்பு!

மேலும், ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனம் கொண்டிருக்கும் மிக அதிக அளவிலான சந்தைப் பங்களிப்பு அவர்களுடைய போட்டியாளர்களைவிட உயர்ந்த அளவிலான கணிப்புத்திறனுடன் திகழ்வதற்கு உதவுகிறது. இந்த கணிப்புத் திறனுடன்கூடிய சப்ளை செயின் திறனே பெயின்ட் துறையில் வெற்றியாளர்களை நிர்ணயம் செய்கிறது. கடந்த 30 ஆண்டுக்காலத்தில் பல போட்டியாளர்களால் சந்தைப் பங்களிப்பை அதிகரித்துக்கொள்ள முடியாமல் போனதற்கு இதுவே காரணம்.

உயர்தரம் கொண்ட தயாரிப்புகளை வழங்கியும் (டியூலக்ஸ் வெல்வெட் டச்), அதிக டீலர் மார்ஜினை தந்தும் [(ஜோடுன் மற்றும் ஷெர்வின் வில்லியம்ஸ் (பின்னர் பெர்ஜர் பெயின்ட் நிறுவனத்துக்குக் கைமாறியது)] செயல்பட ஆரம்பித்த சில நிறுனவங்களால்கூட ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனத்தை ஜெயிக்க முடியாமல் போனதற்கு இதுவே காரணமாகும்.

இதுபோன்ற முயற்சிகளைத் தொடர்ந்து வருவதனால்தான் ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனம் ஒரு தவிர்க்க முடியாத சக்தியாக பெயின்ட் துறையில் உருவெடுத்துள்ளது.

இதுபோன்ற தொடர் முன்னேற்ற நடவடிக்கைகளால்தான் முதலீடு திரட்டுவதற்கு ஆகும் செலவைவிட மிக அதிக அளவிலான வருமானம் (ROE) மற்றும் ஃப்ரீ கேஷ் ப்ளோ போன்றவற்றை நீண்டநாள் அடிப்படையில் தக்கவைத்துக்கொள்ள ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனத்தால் முடிகிறது.

(முதலிடுவோம்)