Published:Updated:

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - வேட்டையாட வேண்டாம்... ஆனால், விதை விதைக்கலாம்!

ஸ்டார்ட்அப்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
ஸ்டார்ட்அப்

`பிராஃபிட் அனால்டிகா' காஜா மைதீன்

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - வேட்டையாட வேண்டாம்... ஆனால், விதை விதைக்கலாம்!

`பிராஃபிட் அனால்டிகா' காஜா மைதீன்

Published:Updated:
ஸ்டார்ட்அப்
பிரீமியம் ஸ்டோரி
ஸ்டார்ட்அப்

`மார்க்கெட்டிங்கில் அதிக கவனம்'... இதுதான் ஸ்டார்ட்அப் தொழிலின் அடிப்படை!

ஆம்... வழக்கமான தொழில்முனைவோர்போல அல்லாமல் மார்க்கெட்டிங்குக்கு மிக முக்கியத்துவம் அளிப்பதுதான் ஸ்டார்ட்அப் தொழில்முனைவில் மிகுந்த முக்கியத்துவம் பெறுகிறது.

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - வேட்டையாட வேண்டாம்... ஆனால், விதை விதைக்கலாம்!

விஞ்ஞானி ஐன்ஸ்டீனின் மிகப் பிரபலமான தத்துவத்தை உதாரணமாகச் சொல்லலாம்... `ஒரே மாதிரியான வேலையை மீண்டும் மீண்டும் செய்து விட்டு புதிய முடிவுகளை எதிர்பார்ப்பது என்பது நகைப்பூட்டுவதாக உள்ளது' என்று கூறியிருக்கிறார் அவர்.

விகடனின் அதிரடி ஆஃபர்!
தற்பொழுது ரூ.800 சேமியுங்கள்! ரூ.1749 மதிப்புள்ள 1 வருட டிஜிட்டல் சந்தா949 மட்டுமே! மிஸ் பண்ணிடாதீங்க!Get Offer

ஒவ்வொரு புத்தாண்டிலும், `எடையைக் குறைக்க வேண்டும்', `குறிப்பிட்ட பழக்கத்தை விட்டுவிட வேண்டும்', `கடன்களிலிருந்து மீண்டுவர வேண்டும்' என்று எவ்வளவோ தீர்மானங்களை இயற்றுவோம். முதல் வாரத்திலோ, இரண்டாவது வாரத்திலோ பழையபடி ஆகிவிடுவோம். பிறகெப்படி எடைக்குறைப்போ, மற்ற தீர்மானமோ நிறைவேறும்? செயல்கள் மாறாதவரை புதிய மாற்றத்தை எதிர்பார்க்க முடியாது. புதிய செயல்களை முறையாக நிறைவேற்ற, சரியான திட்டங்கள் தேவை.

நல்ல வளர்ச்சி பெறும் நிறுவனங்கள் அனைத்தும் மார்க்கெட்டிங் முறைக்கு மிகுந்த முக்கியத்துவம் அளிப்பவையாகவே உள்ளன. உங்கள் பொருளையோ, சேவையையோ வாடிக்கையாளர் பயன்படுத்தாத வரையிலும் அதைப்பற்றி அவர் எவ்வாறு அறிய முடியும்? மார்க்கெட்டிங் முறை மட்டுமே உங்கள் பொருள் அல்லது சேவையின் முக்கியத்துவத்தைத் தீர்மானிக்கும்.

வான்கோழியைப்போல ஏமாற வேண்டாம்!

விவசாயி ஒருவர் வான்கோழி வளர்த்து வந்தார். ஒவ்வொரு நாளும் கையில் உணவு எடுத்துக்கொண்டுபோய் வான்கோழிக்குக் கொடுப்பதை வழக்கமாக வைத்திருந்தார். வேண்டிய அளவு உணவு கிடைத்ததால் வான்கோழி மிகவும் ஆனந்தமாக வாழ்ந்து வந்தது. 1,000 நாள்கள் வரை இது வாடிக்கையாக நடந்தது. 1,001-ம் நாள் விவசாயியைப் பார்த்த வான்கோழிக்கு அதிர்ச்சியாக இருந்தது. அவருடைய கையில் உணவுக்குப் பதிலாக கூர்மையான கத்தி இருந்தது. ஆம்... அன்று பிரியாணிக்கு வான்கோழியை அறுக்கத் திட்டமிட்டிருந்தார் அவர்.

பெரும்பாலான தொழில்முனைவோர் வான் கோழியைப்போலவே `நமக்கு ஒன்றும் தவறாக நடந்துவிடாது' என்று மிகுந்த நம்பிக்கையுடன் தொழிலை நடத்திக்கொண்டிருக்கிறார்கள்.

வெற்றிகரமான தொழிலதிபர்கள் பலருக்கு இயந்திரங்களாகவோ, பொருள்களாகவோ, பொருள்களைக் கொண்டுசெல்லும் அமைப் பாகவோ (Distribution Network), கட்டடமாகவோ சாதகமான அம்சங்கள் உள்ளன. இவை அவர்கள் கைவசம் உள்ள வாடிக்கையாளர்களைத் தொடர் திருப்திப்படுத்தும் அமைப்பாகச் செயல்படுகின்றன. உண்மையில் இவை மட்டுமே போதுமானவையல்ல!

சில உதாரணங்களைப் பார்ப்போம்.

புதிய மார்க்கெட்டிங் யுக்திகளின் மூலம் அதிகப்படியான வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதை பின்வரும் நிறுவனங்கள் மிகச்சிறப்பாகச் செய்துகொண்டிருக்கின்றன.

ஊபர் (Uber): உலகின் மிகப்பெரிய வாடகை கார் கம்பெனி. சொந்தமாக ஒரு வாகனம்கூட வைத்துக் கொள்ளவில்லை!

ஃபேஸ்புக் (Facebook): உலகின் மிகப்பெரிய மீடியா கம்பெனி. சொந்தமாக செய்திகளோ, தகவல்களோ தருவதில்லை!

அலிபாபா (Alibaba): உலகின் மிகச்சிறந்த ரீடெயில் நிறுவனம். ஒரு பொருள்கூட சொந்தமாக உற்பத்தி செய்வதில்லை!

ஏர் பிஎன்பி (AIR BNB): உலகின் மிக முக்கியமான தங்குமிடங்களின் நெட்வொர்க். சொந்தமாக ஓர் அறை கூட அதன் வசம் இல்லை!

ஆனால், இந்தத் தொழில்கள் ஒவ்வொன்றும் பல நூறு பில்லியன் டாலர் மதிப்பை கொண்டவை!

ஆரம்பம் முதலே நாம் எந்த மாதிரியான தொழிலில் இருக்கிறோம், புதிய தொழில் நுட்பங்களின் பயன்கள் என்னென்ன, நம் தொழிலில் தொழில்நுட்பங்களை எவ்வாறு புகுத்துவது போன்றவற்றில் விஷய ஞானத்துடன் இருக்க வேண்டும்.

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்!
ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்!

1,001-ம் நாள் என்பது எந்தத் தொழிலுக்கும் வரலாம். அதற்குத் தயாராக இல்லையென்றால், வான்கோழிக்கு ஏற்பட்ட நிலைதானே ஏற்படும்?

மார்க்கெட்டிங் செய்வதில் நீங்கள் வேட்டையாடு பவரா அல்லது வேளாண்மை செய்பவரா?

பெரும்பான்மையான தொழில்முனை வோரை மார்க்கெட்டிங் விஷயத்தில் வேட்டையாடுபவர்களாகவே நான் பார்க்கிறேன். ஒவ்வொரு நாளும் அவர்கள் வேட்டைக்குச் செல்பவர்கள்போலவே ஆயுதங்களைக் கையிலேந்திக்கொள்கின்றனர்... அன்று வேட்டையில் கிடைக்கும் உணவுப் பொருள் களைக்கொண்டே அவர்களும் குடும்பத்தினரும் பசியாறுகிறார்கள். சில நாள்கள் வேட்டையில் எதுவும் சிக்கவில்லை என்றால் அன்றைய தினத்தை சோகமாகவும் பட்டினியுடன் கழிக்கிறார்கள். மீண்டும் அடுத்த பயணத்தை நோக்கிக் காத்திருக்கிறார்கள்.

நான் பார்த்த பல தொழில்முனைவோர்... வாடிக்கையாளர் வேட்டையை வாடிக்கை யாகக் கொண்டவர்களே. வாடிக்கையாளர் களைத் தேடுவது, முதல் சந்திப்பிலேயே விற்க முற்படுவது, உடனடி விற்பனைக்கான விலைக் குறைப்பு செய்வது என வேட்டையாடும் மனப்பக்குவத்திலேயே இருக்கிறார்கள். அந்த வியாபாரம் முடிந்து விட்டால் மகிழ்ச்சி... இல்லையெனில் வருத்தம். புதிய வாடிக்கையாளரிடம் அதேபோன்ற அணுகுமுறை.

தொழில்முனைவோர் பலர் மார்க்கெட்டிங் செய்வதன் அடிப்படையையே அறியாமல் இருக்கிறார்கள். பல நேரங்களில் அவர்களது நிறுவன முத்திரையுடன் (Logo) இந்தத் துறையில் நாங்கள் சிறந்தவர்கள் எனத் தாங்களே சொல்லிக்கொள்வது போன்ற விளம்பரங்களை வெளியிடுவதுண்டு. அவர்களிடம், `நீங்கள் ஏன் அப்படிச் செய்கிறீர்கள்?' என்று கேட்டால் `வாடிக்கையாளர் பார்ப்பார்களே, அதன் மூலம் வியாபாரம் வரும்' என்று பதில் சொல்லக் கேட்டிருக்கிறேன். இது பணத்தைத் தண்ணீரில் போடுவதற்கு ஒப்பானது.

முறையான மார்க்கெட்டிங் மூலம் நம் பொருள் அல்லது சேவைக்கான வாடிக்கை யாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதையே நம் நோக்கமாகக்கொள்ள வேண்டும். இலக்கு இல்லாத ஒரு பொதுவான விளம்பரத்தின் மூலம் நம் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க முடியாது.

இங்கே நாம் வேளாண் செய்வதுபோல உணர வேண்டும். விதை விதைப்பதுபோல சரியான வாடிக்கையாளரிடம் நம் நிறுவனப் பொருளையோ, சேவையையோ கொண்டு செல்ல வேண்டும். மீண்டும் மீண்டும் சரியான இடைவெளியில் நீர் ஊற்றுவதுபோல நம் வாடிக்கையாளரிடம் தொடர் அணுகுமுறை வேண்டும். இந்த அணுகுமுறையே வாடிக்கை யாளருக்கு நம் நிறுவனத்தின் பொருள் அல்லது சேவையின் மீதான மதிப்பை மற்ற போட்டியாளரிடமிருந்து வேறுபடுத்திக் காட்டும். அப்புறமென்ன... இந்தத் தொடர் அணுகுமுறை மூலம் விற்பனை எளிதாகிவிடும்.

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - வேட்டையாட வேண்டாம்... ஆனால், விதை விதைக்கலாம்!

`முதன்முறையிலேயே விற்பனை' என்ற இலக்கானது, நாம் ஒரு வேட்டையாடும் மனப்பக்குவத்தில் உள்ளவர் என்பதையே காட்டும். இந்த வேட்டையாடும் பண்பு தினம் தினம் நம்மைச் சோதித்து பார்க்கும். எவ்வளவு நாள்கள்தான் போராடித் தாக்குப் பிடிக்க முடியும்? வாடிக்கையாளர்களிடம் நம் நிறுவனத்தின் நன்மதிப்பைத் தொடர்ச்சியாக விதைத்தாலே போதும்... சந்தோஷ அறுவடை நிச்சயம் வாய்க்கும்!

பொருளை விற்பதற்கு முன்னர் வாடிக்கை யாளர்கள் பயன்படுத்த வாய்ப்பளித்தல் (Try Before they Buy)ஒருமுறை வெளிநாட்டில் என் காரை சர்வீஸ் செய்வதற்காகக் கொண்டு சென்றபோது அவர்கள் என்னை அணுகிய விதம் ஆச்சர்யம் அளித்தது. ஆம்... அந்த சர்வீஸ் நாளில் நான் பயன்படுத்திக்கொள்ள வேறு ஒரு காரை கட்டணமின்றி அளித்தார்கள். அந்த கார் நான் பயன்படுத்தும் காரைவிட உயர்ந்த மாடல். அது போன்ற கார் வாங்கும் ஆசையை மறைமுகமாகத் தூண்டும் யுக்திதான் அது!

கட்டணமின்றி ஒரு பொருளைக் கொடுத் தால் அது விலை குறைந்ததாகவே இருக்கும் என்ற வழக்கத்துக்கு மாறாக அந்தச் சம்பவம் இருந்தது. அந்த நாள் முழுவதும் நான் வழக்க மாகப் பயன்படுத்தும் காரைவிட உயர்ந்த மாடல் காரைப் பயன்படுத்தினேன். அது எனக்கு மிகவும் பிடித்திருந்தது. வசதியாகவும் இருந்தது. அடுத்த நான்காவது மாதத்தில் நான் அந்த மாடல் காரை வாங்கி விட்டேன். ஒரு சிறிய யுக்தியின் மூலம் ஓர் உயர்ந்த மாடல் காரை எனக்கு மிக எளிதாக விற்றுவிட்டார்கள்!

விலை நிர்ணயம் செய்யும் திறன் நம் பொருளுக்கோ, சேவைக்கோ விலை நிர்ணயம் செய்வது என்பது நாம் எடுக்கும் மிகப்பெரிய முடிவு. இந்த விஷயத்தில் ஒரு சிறிய தவறு என்றாலும் அது பெரிய அளவில் நிறுவனத்தையே பாதிக்கும். மார்க்கெட்டில் போட்டியாளரின் விலையை அனுசரித்து சற்று குறைவாகவோ, அதிகமாகவே நிர்ணயிப்பது இயல்பு. விலை நிர்ணயம் செய்யும்போது பின்வரும் உத்திகளைக் கையாண்டால் நம் நிறுவனத்தில் லாபம் பெரிய அளவில் இருக்கும். உதாரணமாக... ரோல்ஸ் ராய்ஸ் காரை எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். அதன் அனைத்து உதிரி பாகங்களின் விலையையும் தயாரிப்புச் செலவையும் கூட்டி, பிறகு கார் கம்பெனிகள் வழக்கமாகச் செய்யும் லாப சதவிகிதங்களுடன் (Profit Percentages) சேர்த்து, அதன் இறுதி விலையை நிர்ணயம் செய்திருப்பார்கள் என்று நம்புகிறீர்களா? இல்லவே இல்லை!

தங்கள் காரை மார்க்கெட்டிங் செய்யும்போது எவ்வாறு நிலைநிறுத்துகிறார்கள் (Positioning) என்பதையே விற்பனை விலை தீர்மானிக்கிறது. `பயன்படுத்துபவர்களுக்கு இந்த கார் மிகப் பெருமையான உணர்வைக் கொடுக்கிறது. அவர்கள் உயர்ந்தவர்கள் என மற்றவர்களால் எண்ணப்படுவார்கள்' - இப்படி உயர்ந்த இடத்தில் நிலைநிறுத்தப்பட்டே அந்த காருக்கு விலை நிர்ணயம் செய்யப்பட்டிருக்கிறது.

ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - வேட்டையாட வேண்டாம்... ஆனால், விதை விதைக்கலாம்!

இதுபோல நமது மார்க்கெட்டிங் தந்திரங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உணர்வுகளைத் தூண்டுபவையாக அமைய வேண்டும்.

ஒரு பொருளை வாடிக்கையாளர் வாங்குவது என்பது பெரும்பாலும் உணர்வு பூர்வமான முடிவாகவே இருக்கிறது. தர்க்க ரீதியான காரணம் (Logical reason) வெறும் உதட்டளவில்தான் சொல்லப்படுகிறது. உணர்வுபூர்வமான விஷயங்களே முடிவு எடுப்பதில் முக்கியத்துவம் பெறுகின்றன.

ஆகவே, மார்க்கெட்டிங்கில் கவனம் செலுத் துங்கள்; உணர்வுபூர்வமாக நிலைநிறுத்துங்கள்; அப்படிச் செய்யும்போது அதிகபட்ச உயர்ந்த விலைக்கு உங்கள் பொருளையோ, சேவையையோ விற்க முடியும்!

ஸ்டார்ட்அப் தொடங்க விரும்புவோர் கவனிக்க வேண்டிய விஷயங்கள் அடுத்தடுத்த இதழ்களில்...