சில்லறை விற்பனையில் நிகழும் மாற்றங்கள்!

உ லகத்தில் வேறு எந்தவொரு நாடும் அடையாத வளர்ச்சியை நம் இந்திய நாடு அடைந்து வருகிறது. இந்த முன்னேற்றம் எதிர்காலத்தில் எப்படி இருக்கும், இன்றைக்கு நாம் சந்திக்கும் சவால்கள் என்னென்ன, இதற்கான தீர்வுகள் என்னென்ன என்பதை எடுத்துச்சொல்லும் ஒரு கருத்தரங்கை சமீபத்தில் நடத்தியது சென்னையில் உள்ள மெட்ராஸ் மேனேஜ்மென்ட் அசோசியேஷன்.

ஃப்யூச்சர் ஃபார்வர்ட் - இண்டிய லீப்பிங் அஹெட் (Future Forward - India Leaping Ahead) என்கிற தலைப்பில் நடந்த இந்தக் கருத்தரங்கில் இந்திய அளவில் மிக முக்கியமான தொழிலதிபர்களும், சி.இ.ஓ-களும் கலந்துகொண்டு பேசினார்கள்.

ஐந்து அமர்வுகளாக நடந்தது இந்தக் கருத்தரங்கம். இந்தக் கருத்தரங்கின் இரண்டாவது அமர்வு, புதிய தொழில் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி, சிறப்பான வளர்ச்சி காண்பது எப்படி என்கிற தலைப்பில் அமைந்திருந்தது. இந்த அமர்வினை தலைமையேற்று சிறப்பாக நடத்திக் கொடுத்தார் சென்னையில் உள்ள கிரேட் லேக்ஸ் இன்ஸ்டிடியூட் ஆஃப் மேனேஜ்மென்ட் நிறுவனத்தின் தலைவரான பாலா பாலச்சந்திரன்.

. “டிஷ்ரப்ஷன் என்கிற பெயரில் நன்கு நடந்து தொழில்களில் பெரும் மாற்றத்தைக்கொண்டு வருகின்றன புதிய தொழில்நுட்பங்கள். இந்தத் தொழில்நுட்பக் குறுக்கீடுகளை ஒரு சவாலாக எடுத்துக்கொண்டு நாம் செயல்பட வேண்டும். இந்தக் குறுக்கீடுகளுக்கான தீர்வுகளை நம்மிடமிருந்து வரவேண்டும் என உலகமே எதிர்பார்க்கிறது. தொழில்நுட்பம் தொடர்பான ஒரு பிரச்னைக்கு ஒரு இந்தியனால் தீர்வு காண முடியவில்லை என்றால், உலகில் வேறு யாராலுமே தீர்வு காணமுடியாது என்று நினைக்கிறார்கள் மேற்குலக மக்கள். இதற்கு நாம் அமெரிக்காவில் தான் இருக்க வேண்டும் என்பதில்லை. இன்றைக்கு சிறுசேரியில் இருந்துகொண்டு அமெரிக்காவின் டெஸ்லா காருக்கான தொழில்நுட்பச் சேவையை சில நிமிடங்களில் தந்துவருகிறோம். இந்த நோக்கில் நம்முடைய இளைஞர்களுக்குப் பயிற்சி தந்தால், வேலை இல்லை என்கிற பேச்சே இருக்காது’’ என உற்சாகமாகப் பேசினார் அவர்.

இந்த அமர்வில் பேசிய பேச்சாளர்களில் குறிப்பிட்டுச் சொல்லப்பட வேண்டியவர், ஸ்டைலுமியா இன்டெலிஜன்ஸ் டெக்னாலஜி பிரைவேட் லிமிடெட் நிறுவனத்தைத் தொடங்கி, இன்று அந்த நிறுவனத்தின் சி.இ.ஓ-வாக இருக்கும் கணேஷ் சுப்ரமணியன். மிந்த்ரா நிறுவனத்தின் சி.ஓ.ஓ-வாக முன்பு இவர் இருந்தவர். சில்லறை விற்பனைத் துறையின் எதிர்காலம் என்கிற தலைப்பில் பேசியதன் சுருக்கம் இனி...

‘‘சில்லறை விற்பனைத் துறையின் எதிர்காலம் என்பது இத்தனை நாள்களாக தொழில் நுட்பம் சார்ந்ததாக இருந்தது. இனிவரும் நாள்களில் அது மானிடவியல் (Anthropology) சார்ந்ததாகவே இருக்கும். மக்களின் விருப்பம், ஒவ்வொரு பொருளை வாங்கி, பயன் படுத்தும்போது பெறும் அனுபவம் என்கிற விஷயங்களே இனி எந்தப் பொருளை வாங்க வேண்டும் அல்லது வாங்கக் கூடாது என்பதைத் தீர்மானிக்கும். இதுநாள் வரை ஒரு பொருளை சரியாக விநியோகம் செய்வதே முக்கியமான விஷய மாக நினைத்தன நிறுவனங்கள். இனி, அதை மட்டுமே செய்யா மல், வாடிக்கையாளர்களுடன் நன்கு கலந்துரையாடுவதன் மூலமே இனி அவர்களைத் திருப்தியடையச் செய்ய முடியும். இதற்கான தொழில் நுட்பம் ஆர்ட்டிஃபீஷியல் இன்டெலிஜன்ஸ் மூலம் கிடைக்கிறது. உதாரணமாக, நெட்ஃப்ளிக்ஸில் நீங்கள் தொடர்ந்து இரண்டு வாரம் படங்களைப் பார்த்தாலே போதும், உங்களுக்கு என்னென்ன சினிமா பிடிக்கும், உங்களுக்குப் பிடித்த ஹீரோ, ஹீரோயின் யார், எந்தச் சமயத்தில் எந்தப் படத்தைப் பார்ப்பீர்கள் என்கிற விஷயங்களை அதுவே கிரகித்துக்கொண்டு, உங்களுக்குத் தேவையான விஷயங்களைத் தரத் தொடங்கிவிடும்!

. முன்பு ஒரு பொருளைப் பற்றி அந்தப் பொருளைத் தயார் செய்த நிறுவனம் சொல்வதைத் தான் நாம் கேட்க வேண்டும். அதிகமான கேள்வி களைக் கேட்கும் வாடிக்கையாளர்களைப் பல நிறுவனங்கள் கொஞ்சம் ஒதுக்கியே வைத்திருந்தன. ஆனால், இனிவரும் காலத்தில் அதேமாதிரி செய்தால், வாடிக்கையாளர்களின் வெறுப்பினையே சம்பாதிக்க வேண்டியிருக்கும். வாடிக்கையாளர்கள் எத்தனை கேள்விகள் கேட்டாலும், அதற்குப் பொறுமையாகப் பதில் சொல்ல வேண்டும். வாடிக்கை யாளர்களுடனான பேச்சு வார்த்தை இருவழிப்பட்டதாக இருக்கிறமாதிரி இருக்க வேண்டும்.

முன்பு ஒரு பொருளானது வாடிக்கையாளருக்குச் சென்று சேரவேண்டும் எனில், விளம்பரம் என்கிற தகவல் தொடர்பினைத்தான் நிறுவனங்கள் நம்பியிருந்தன. ஆனால், இன்றைக்கு வெறும் விளம்பரம் என்பதுடன் நிற்காமல், வாடிக்கையாளர் களுடனான உறவினை வளர்த்துக்கொள்வதன்மூலமே வெற்றிகரமாகச் செயல்பட முடியும். வாடிக்கையாளர் களுடன் எந்த அளவுக்கு நெருங்கிய உறவினை வைத்தி ருக்கிறோமோ, அந்த அளவுக்கு அவரை சரியாகப் புரிந்து கொண்டு, அவரது தேவைகளை நம்மால் சரியாக நிறைவேற்ற முடியும்.

உதாரணமாக, பாட்டகோனியா (Patagonia) என்கிற நிறுவனம், தனது தயாரிப்பினை வாங்க வேண்டாம் என்று வித்தியாச மானதொரு ஒரு விளம்பரத்தைச் செய்தது. ‘எங்கள் தயாரிப்பு நீண்ட காலத்துக்கு உழைப்பவை. எங்கள் தயாரிப்பில் சிறு கிழிசல் வந்தாலும், அதை எளிதில் ரிப்பேர் செய்துகொண்டுவிடலாம். எங்கள் தயாரிப்பினை நீங்கள் வாங்கினால், அதை மீண்டும் மீண்டும் பயன்படுத்திக்கொள்ள முடியும். அதை மறுசுழற்சி செய்துகொள்ளவும் முடியும். இவற்றில் எல்லாம் உங்களுக்கு இஷ்டமில்லை என்றால், நீங்கள் எங்கள் தயாரிப்பினை வாங்க வேண்டாம் என்று அந்த நிறுவனம் விளம்பரம் செய்ய ஆரம்பித்தபிறகு, அதன் விற்பனை மிகப்பெரிய அளவில் உயர்ந்தது.

முன்பெல்லாம் ஒரு நிறுவனம் நம் வீட்டுக்கு அருகில் இருக்கிறதா என்று மட்டும் பார்த்தார்கள். ஆனால் இன்றோ, வீட்டுக்கு அருகில் இருந்தாலும், ஆன்லைன் மூலம் பொருள்களை வாங்கும் வசதி இருக்கிறதா, டெபிட் கார்டு அல்லது கிரெடிட் கார்டு மூலம் பொருள்களை வாங்கும் வசதி இருக்கிறதா என்றெல்லாம் வாடிக்கையாளர்கள் பார்க்கிறார்கள். இந்த வசதிகளை எல்லாம் தராத நிறுவனங்கள் எந்தத் துறை சார்ந்தவையாக இருந்தாலும், இனி வாடிக்கையாளர்களின் மனதைக் கவர்ந்திழுக்க முடியாது.

வாடிக்கையாளர்கள் முன்பு ஒரு பொருளை வாங்க வேண்டும் என்றால், அதற்கான பணம் தன்னிடம் இருக்கிறதா என்று மட்டுமே பார்ப்பார்கள். ஆனால், இன்றைக்கோ ஒரு பொருளுடன் தனக்கு நெருங்கிய உறவு இருக்கிறதா என்பதையெல்லாம் பார்த்துவிட்டுத்தான், அந்தப் பொருளை வாங்கலாமா அல்லது வாங்கக்கூடாதா என்பதை முடிவு செய்கிறார்கள். பொருள்களை வாங்குவதில் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஏற்பட்டிருக்கும் இந்த அடிப்படை மாற்றத்தை நன்கு புரிந்துகொண்ட நிறுவனங்களே அடுத்த கட்ட வளர்ச்சியை நோக்கிச் செல்வதாக இருக்கின்றன.

உதாரணமாக, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பெட்ரோல் எந்த அளவுக்கு அசுத்தமானவை, அதனால் உங்கள் வாகனத்துக்கும், சுற்றுச் சூழலுக்கும் கேடு விளையும் என ஒரு பெட்ரோல் விளம்பரம் செய்யத் தொடங்கியபின், அந்த நிறுவனத்தின் பெட்ரோல் விற்பனை கணிசமாக அதிகரித்தது. இந்த விளம்பரத்தைப் பார்த்த பிற பெட்ரோல் நிறுவனங்களும் அதேமாதிரி செயல்படத் தொடங்கின.

. இதுநாள் வரை சில்லறைத் துறை சார்ந்த நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவையான பொருள்களை வாங்குவது, விற்பது என்கிற வேலையை மட்டும் சரியாக செய்துவந்தன. ஆனால், இன்றைக்கோ நிறுவனங்கள் பொருள் களை விற்காமல், அவற்றை வாடிக்கை யாளர்களிடம் காட்டி, அதைப் பற்றி விளக்கமாக எடுத்துச் சொல்கின்றனர்.

இதன்மூலம் திருப்தியான வாடிக்கை யாளர்களை உருவாக்கவும் செய்கின்றனர். பொருள்களை வாங்குவதன்மூலம் வாடிக்கை யாளர்கள் சொல்லும் கதைகளே, மேலும் மேலும் அந்தப் பொருள்களின் விற்பனை அதிகரிக்க உதவுவதாக இருக்கிறது.

சுருக்கமாக, முன்பு பொருள்களை விற்பதுதான் நிறுவனங்களின் பிரதானமான நோக்கமாக இருந்தது. இப்போது பொருள்களை விற்பதைவிட, அது தொடர்பான மறக்க முடியாத நினைவுகளை உருவாக்குவதே தங்கள் குறிக்கோள் என்று நினைத்துச் செயல்படுகின்றன’’ என சில்லறை விற்பனைத் துறை சந்தித்துவரும் மாற்றங்கள் குறித்து கணேஷ் சுப்பிரமணியன் பேச, பலரும் கைதட்டி உற்சாகமாகக் கேட்டனர். இனிவரும் காலத்திலும் வெற்றியை ருசிக்க வேண்டும் என்று நினைக்கும் நிறுவனங்கள் கணேஷ் சுப்பிரமணியன் சொல்வதைக் கேட்டு நடப்பது நல்லது!

- ஏ.ஆர்.குமார், படங்கள்: ப.பிரியங்கா