விற்பனையில் நீங்களும் ஆகலாம் சூப்பர் ஸ்டார்!

புத்தகத்தின் பெயர் : ஃபெனாடிக்கல் ப்ராஸ்பெக்டிங் (Fanatical Prospecting)

ஆசிரியர் : Jeb Blount

விற்பனை செய்வதில் பேரார்வத்து டன் திகழ்வது எப்படி  என்பதை விளக்கமாகச் சொல்லும் ‘ஃபெனாடிக்கல் ப்ராஸ்பெக்டிங்’ என்கிற புத்தகத்தைத்தான் இந்த வாரம் நாம் பார்க்கப்போகிறோம். வெற்றிகரமான விற்பனையாளராக  உங்களுடைய பேச்சுவார்த்தையைத் தொடங்குவது எப்படி என்பதில் ஆரம்பித்து, சோஷியல் மீடியா, டெலிபோன் மற்றும் கோல்ட் காலிங் எனப்படும் முன்பின் அறிமுகமில்லாதவர் களிடம், எந்தவித முன்அனுமதியுமின்றி விற்பனைக்கான பேச்சுவார்த்தை முயற்சிகளை மேற்கொள்வது போன்றவற்றைச் சொல்லும் புத்தகம் இது.

விற்பனையாளர்கள் உலகில் செயல்பாடுகளின் அளவீட்டின்படி பார்த்தால், மோசமான ஃபெர்மாமென்ஸ் கொடுக்கும் விற்பனையாளர்கள், சாதாரண விற்பனையாளர்கள், நிலையான செயல்பாடுடைய விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சூப்பர் ஸ்டார்கள் போன்ற பலதரப்பட்டவர்கள் வருவார்கள்.  சிறந்த விற்பனை செய்யும் திறன் கொண்டவர் களைக் கண்டறிந்து பணிக்குச் சேர்த்துக்கொள்ள, ஒவ்வொரு நிறுவனமும் பல லட்சம் ரூபாயைச் செலவு செய்கி றபோதிலும், விற்பனைக்கலை யில் எல்லோரும் சோபிப்பதில்லை.மொத்தப் பணியாளர்களில் 20% விற்பனைப் பணியாளர்களே, 80% சதவிகித விற்பனையை வெற்றிகரமாகச் செய்துமுடிக்கின்றனர் என்கின்றன ஆய்வுகள்.சூப்பர் ஸ்டார் விற்பனையாளர்கள்,மற்ற எல்லாரையும்விட சுலபத்தில் இந்தக் கலையைக் கற்றுக்கொண்டு, விற்பனையை உயர்த்தி கமிஷன், போனஸ், ஃபாரின் ட்ரிப், விருதுகள், பரிசுகள் என எல்லா வற்றையும் அள்ளிக்கொண்டு போய்விடுகின்றனர்.

ஏனைய விற்பனைப் பணியாளர்கள், அவர்களுக்குத் தகுதி, கல்வி, செயல்திறன், திறமை போன்றவை இருந்தும், அவர்கள் சூப்பர் ஸ்டார்கள் அளவுக்குச் செயல்பட முடிவதில்லை. ‘ஏன் இந்த நிலை?’ என்ற கேள்வி எல்லோருக்குமே இருக்கும். ‘இந்த சூப்பர் ஸ்டார் லெவல் பெர்ஃபாமென்ஸைத் தருவது ரொம்பக் கஷ்டமான விஷயமோ?’ என்ற கேள்வியும் இருக்கும்.  ஆனால், ஒரே ஒரு விஷயம்தான் ஏனையவர்களையும் சூப்பர் ஸ்டார்களையும் வேறுபடுத்திக் காட்டுகிறது. அது, ‘ஃபெனாடிக்கல் ப்ராஸ்பெக்ட்டிங்’ எனும் வெறி கொண்டது போன்ற, புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடும் குணமேயாகும் என்கிறார் ஆசிரியர். இதில், வெறி கொண்டிருப்பது என்பது மிகுந்த ஊக்கமும், விமர்சனங்களுக்கு அப்பாற்பட்ட உற்சாகமும் கொண்டிருப்பதேயாகும்.

சூப்பர் ஸ்டார்களுக்கு, விற்பனை செய்வது என்பது வாழ்க்கை முறையாகவே மாறிவிடு கிறது.மற்றவர்கள் என்ன நினைப்பார்கள் என்பதை அவர்கள் ஒரு பொருட்டாகவே எடுத்துக்கொள்ளாமல்,  விற்பனை என்பதையே ஒரு ஏகபோக குறிக் கோளாகக் கொண்டு செயல்படு வார்கள். டெலிபோன், இ-மெயில், நெட்வொர்க்கிங், வாடிக்கை யாளர்களின் பரிந்துரைகளைக் கேட்டு, புதிய வாடிக்கையாளராக வாய்ப்பிருப்பவர்களைச் சென் றடைதல், முன்பின் தெரியாதவரின் வீட்டுக் கதவைக்கூட சற்றும் தயங்காமல் விற்பனைக்காகத் தட்டுதல்,  டிரேட் ஃபேர் போன்ற கண்காட்சிகளுக்குச் செல்லுதல், முற்றிலும் முன்பின் தெரியாதவர் களுடன் பேசுதல் எனப் பல்வேறு  விற்பனை சார்ந்த உத்திகளைத் தயக்கமும், தளர்ச்சியும் இல்லாமல் செய்வார்கள் இவர்கள்.

‘இந்த நேரத்திலெல்லாம் விற்பனைக்காக போனில் கூப்பிடக் கூடாது. இது சாப்பாட்டு நேரம்’  என்று சொல்லாமலும், ‘யாருமே திரும்பிக் கூப்பிடமாட்டேன் என்கிறார்களே’ எனப் புகார் சொல்லாமலும், எல்லா விற்பனை முயற்சிகளையும் பயப்படாமலும் நம்பிக்கையுடன் எதிர்கொள் வார்கள் இவர்கள். 

வெறித்தனமான மார்க்கெட் டிங்கே வெற்றிக்கு வழி வகுக்கும் என்பது இவர்களுக்கு நன்கு தெரியும். அதேபோல், எதையும், எதற்காகவும் தள்ளிப் போடும் சோம்பேறித்தனம் இவர் களுக்கு இருக்காது. இன்றைக்கு ஒருநாள் விற்பனை செய்ய வேண்டாமே என்ற எண்ணமே இவர்களுக்குத் தோன்றாது. இது போன்ற குணம் கொண்டவர்கள், எந்த நேரத்திலும் தங்கள்வசம் எக்கச்சக்கமான விசிட்டிங் கார்டுகளைக் கைவசம் வைத்திருப்பார்கள். ஒவ்வொரு நாளும் ஒவ்வொரு நிமிடமும் இவர்களுக்குள் இருக்கும் தாரக மந்திரம், ‘இன்னுமொரு முயற்சி’ என்பதாகவே இருக்கும்.

வெற்றிகரமாகச் செயல்படும் மனநிலையை இவர்கள் எப்போதும் கொண்டிருப்பார்கள். ஒவ்வொரு நாளையும் புது உற்சாகத் துடன் எதிர்கொள்ளும் திறன் கொண்டவர்களாக இருப்பார்கள். தணியாத ஆவல் கொண்டவர்களாகவும், நிராகரிப்பு என்பது ஊக்குவிப்பதற்கான ஒரு விஷயம் என்பதை முற்றிலும் நம்புபவர்களாகவும் இவர்கள் திகழ்வார்கள். நடக்கும் எல்லா விஷயங்களும் ஏதோ ஒரு காரணத்திற்காகவே நடக்கின்றன என்பதில் நம்பிக்கை கொண்டவர் களாகவும், எல்லாவற்றிலும் நாம் ஒரு பாடத்தைப் படித்துக் கொள்ளவேண்டும் என்பதையும் உணர்ந்தவர்களாக இருப்பார்கள்.

அதேபோல், தங்களுடைய செயல்பாடுகளை ஒரு ரோபோவைப்போல் புரோகிராம் செய்வதில் கைதேர்ந்தவர்களாக இருப்பார்கள். கவனச்சிதறல் இல்லாமல் செயல்பட தெரிந்துவைத்துகொண்டும், கோல்டன் ஹவர்ஸ் எனும் முக்கியமான நேரங்களைப் பாதுகாப்பதில் திறன்மிக்கவர்களாகவும், வேகமாக டீல்களை முடிப்பதில் திறமை யானவர்களாகத் மாற்றிக்கொள்பவர்களாகவும் உருவெடுப்பார்கள்.

மிகமுக்கியமாக, சூழ்நிலைக்கேற்ப தங்களை மாற்றிக்கொள்வதில்  மிகவும் கைதேர்ந்தவர்களாக இருப்பார்கள். ஏற்றுக்கொள், மாறிக்கொள், நிபுணனாக மாறு  (Adopt, Adapt, Adept) என்ற மூன்று விஷயங்களையும் இவர்கள் தாரகமந்திரமாகக் கொண்டிருப்பதால், எப்போதும் புதுப்புது விஷயங்களில் ஈடுபாட்டைக் கொண்டிருப்பார்கள்.

இதில் ஏதும் சந்தேகம் இருந்தால், உங்களைச் சுற்றியிருக்கும் வெற்றி கரமான விற்பனையாளர்களைப் பாருங்கள். மேலே சொன்ன எல்லாக் குணங்களும் ஒருசேர அவர்களிடத்தில் நிச்சயமாக இருக்கும். இன்ஷூரன்ஸ், ரியல் எஸ்டேட், இண்டஸ்ட்ரியல் குட்ஸ், சாஃப்ட்வேர், மொபைல் போன், கார், ட்ரக், மெடிக்கல் டிவைஸ்கள், மருந்துகள் என எந்த விஷயத்தை விற்றாலும், இந்தக் குணாதிசயங்கள் கட்டாயம் உங்களுக்குத் தேவைப்படும். எல்லாத் தொழில்களிலும் எல்லா நிறுவனங்களிலும் இந்தக் குணம் நிறைந்த பலரும் இருக்கவே செய்கின்றனர். அதனாலேயே விற்பனை இலக்குகளை அந்த நிறுவனங்களினால் சென்றடைய முடிகிறது.

இந்தப் புத்தகத்தின் நோக்கமே இந்தக் குணாதிசயங்களை வளர்த்தெடுப்பது எப்படி என்பதை உதாரணங்களுடன் விளக்குவதே. புத்தகத்தின் இறுதியில் ஆசிரியர் சொல்வது, வீட்டுக்குப் போகும் நேரம்வந்துவிட்ட நிலையில், ஒரே ஒரு சேல்ஸ்காலை செய்துவிட்டுப் போகலாம் என்ற எண்ணமே வெற்றியைக் கொண்டுவந்து தரும் என்று சொல்லி முடிக்கிறார் ஆசிரியர்.

விற்பனைத் துறையில் சாதனை படைக்கவேண்டும் என்ற எண்ணத்தைக்கொண்ட அனைவரும் படிக்கவேண்டிய புத்தகம் இது.

 - நாணயம் டீம்

வெளிநாட்டவர்  வருமானம்... மும்பைக்கு முதலிடம்!

உலக அளவில் அதிக மாகச் சம்பாதிக்கும் வெளி நாட்டவர்கள் வசிக்கும் நகரங்களில் மும்பைக்கு முதலிடம் கிடைத்தி ருக்கிறது. மும்பையில் வசிக்கும் வெளிநாட்டினர் சம்பாதிக்கும் சராசரி ஆண்டு வருமானம் 2,17,165 டாலராக இருக்கிறது.

உலக அளவில்  வசிக் கும் வெளிநாட்டவர் களின் சராசரி ஆண்டு வருமானம் 99,903 டாலர்களாக மட்டுமே இருக்கிறது. அப்படியிருக்க மும்பையில் வசிக்கும் வெளிநாட்டி னருக்கு இவ்வளவு வரு மானம் கிடைப்பது என்பது முக்கியமான விஷயமாகவே பார்க்கப்படுகிறது. உலக அளவில் இந்தியா மிக முக்கியமான நாடாக இருக்கிறது என்பதையே இது காட்டுகிறது.