வாடிக்கையாளர்களை அசத்திப் பொருள்களை விற்பது எப்படி?

புத்தகத்தின் பெயர்: மார்க்கெட்டிங் - எ லவ் ஸ்டோரி (Marketing: A Love Story: How to Matter to Your Customers)

ஆசிரியர்: பெர்னடெட் ஜிவா (Bernadette Jiwa)

பதிப்பாளர்: CreateSpace Independent Publishing Platform
 

இன்றையச் சூழலில் மார்க்கெட்டிங் என்பது அத்தியாவசியமான ஒன்று. ஆனால், மார்க்கெட்டிங் குறித்துக் கொஞ்சம் மாற்றி யோசித்துப் பார்த்தால் என்ன, விலாவாரியாக எடுத்துச்சொல்லி விற்பது அல்லது கட்டாயப் படுத்தி விற்பது என்பதை மட்டுமே இலக்காகக் கொள்ளாமல், நிஜமாகவே வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அறிந்து தயாரிப்புகளை விற்பது எப்படி, வாடிக்கையாளரின் தேவையை இன்னமும் சிறப்பாகப் பூர்த்தி செய்ய என்னென்ன செய்ய வேண்டும் என்கிற பல கேள்விகளுக்குப் பதில் சொல்லும் புத்தகம்தான் பெர்னடெட் ஜிவா என்ற பெண்மணி எழுதிய ‘மார்க்கெட்டிங் – எ லவ் ஸ்டோரி’ என்னும் புத்தகம்.  

‘‘கொஞ்சம் யோசித்துப் பார்த்தால், இதுபோன்ற வேலைகளுக்கு மார்க்கெட்டிங்கைப் பயன்படுத்தினால் பொருள்களை விற்பதற்குப் பெரிய முயற்சிகள் தேவைப்படாமல் போகும். வாடிக்கையாளருக்குப் பிடித்ததை மட்டுமே நாம் செய்வோம். நாம் வாடிக்கையாளராக இருந்தால், நாம் நமது தயாரிப்பை வாங்குவோமா என்ற கேள்விக்கு, ஆம் என்ற பதில் இருந்துவிட்டால் பிரச்னை இல்லை. ‘சேச்சே வாங்க மாட்டேன்’  என்பது பதிலாக இருந்துவிட்டால், அந்த மாதிரி யானதொரு பொருளை உற்பத்தி செய்து விற்பதோ அல்லது சேவையை வழங்க முற்படுவதோ யாருக்கும் உதவாத கேலிக்குரிய விஷயம்தானே’’ என்கிறார் ஆசிரியை.

‘பத்து மாதம் சுமந்து குழந்தையைப் பெற்றெடுக் கிறோம். 40 வாரங்கள், எத்தனைவிதமான கவனிப்புகள். என்ன சாப்பிடுகிறோம், என்ன படிக்கிறோம், எந்த மனநிலையில் இருக்கிறோம், எப்படிப் பயணிக்கிறோம் என்பதை எல்லாம் பார்த்துப் பார்த்துச் செய்கிறோம். கர்ப்பக் காலம் குறித்த நடைமுறைகளை ஏதோ மிலிட்டரி ரூல்கள் மாதிரியெல்லாம் கடைப்பிடிக்க மருத்துவ மனைகளும், மகப்பேறு குறித்தப் பயிற்சியாளர் களும் சொல்லித் தருகின்றனர். டாக்டர் முதல் பக்கத்து வீட்டுப் பாட்டி வரை சொல்லும் சட்டதிட்டங்களை இப்படிப் பத்து மாதங்கள் முழுவதும் பார்த்துப் பார்த்து நடை முறைப்படுத்திப் பெற்றெடுக்கும் குழந்தையின் எதிர்காலம் குறித்து நாம் நிறைய கனவு காண்கிறோமே தவிர, அந்தக் குழந்தையின் முதல் இருபது வருட வாழ்க்கைக்குத் தேவையான அத்தியாவசியத் திட்டங்களை நாம் பெற்றெடுக்கும் போதே போட்டு வைக்கிறோமா என்று கேட்டால், பெரும்பாலானவர்கள் இல்லை என்றே சொல்வார்கள்.

குழந்தையை நன்றாக வளர்த்தெடுக்கவேண்டும் என்ற ஆசை மனது நிறைய இருக்குமே தவிர, அது குறித்த தீவிரமான மற்றும் திடமான திட்டங்கள் (பாதையும் நிதியும்) எதுவும் பலரிடம் இருக்காது.

வாழ்க்கையின் ஒருபகுதியான குழந்தைப்பேற்றில் நாம் செய்யும் இதே விஷயத்தைத்தான்  நம்முடைய தொழிலிலும் செய் கிறோம். நம்முடைய தயாரிப்பு குறித்த ஐடியாதான் குழந்தையைப் பெற்றெடுத்தல் என்று வைத்துக் கொண்டால், அந்தத் தயாரிப்பை வெளியிடும் நாளன்றே நமது கடமை முடிந்துவிடுவதாக நாம் நினைக்கத் தொடங்கிவிடுகிறோம்  என்கிறார் ஆசிரியர்.

தயாாிப்பினை வெளியிடும் முதல் நாள் குறித்த திட்டங்கள் எல்லாம் சூப்பராகப் போகிறது. சரி, இரண்டாம் மற்றும் மூன்றாம் நாள்கள், மாதங்கள், வருடங்கள் குறித்த திட்டங்கள் என்ன..? அவற்றை நாம் தெளிவாகத் தீட்டி வைத்துக்கொள்ள வேண்டும். குழந்தையின் இருபது வருட காலத்திற்கான திட்டத்தைத் தீட்டுவதைவிட இது மிகவும் சுலபமானதே என்கிறார் ஆசிரியை.

வாடகை காரை அழைக்க மொபைல் போனின் டச் ஸ்க்ரீனில் உள்ள பட்டனை அமுக்குகிற காலத்தில் இருக்கிறோம் நாம். இவ்வளவு சுலபமாக வேலைகள் நடக்கிற காலத்திலும்கூட ஒரு டிவி வாங்க வேண்டும் என்று கிளம்பினால், அது சுலபத்தில் நடந்துவிடுகிறதா..? எவ்வளவு குழப்பம் வருகிறது? வசதிகளை ஒப்பிட்டுப் பார்த்தல், பெஸ்ட் பிக்சர் குவாலிட்டி எனப் பலவற்றையும் நாம் குழப்பி ஆராய்ந்து முடித்துத் தெளிந்த பின்னால் சேல்ஸ்மேன் வந்து ஏதாவது ஒன்றைப் புதிதாகச் சொல்லி, குட்டையைக் குழப்பி விடுவார் இல்லையா?

வாடிக்கையாளர்களை ஒரு நிறுவனம் ஏன் குழப்ப வேண்டும்..? உங்கள் கடை குறித்தோ அல்லது உங்கள் தயாரிப்பு குறித்தோ  வாடிக்கையாளரின் பார்வையிலிருந்து நிறுவனம் சிந்திக்கிறதா..?  நிறுவனங்கள் நடத்தும் இணைய தளத்தை ஒரு வாடிக்கையாளரின் கோணத்திலிருந்து எந்த நிறுவனமாவது பார்க்கிறதா..? நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர் எண்ணுக்கு போன் செய்து, வாடிக்கையாளர்களை எப்படி நடத்துகிறார்கள் என்பதை என்றைக்காவது சோதித்துப் பார்க்கிறதா..?  நிறுவனத்திற்கான மதிப்பை எப்படி உயர்த்துவது என்று நீங்கள் சிந்தித்துச் செயல்பட ஆரம்பித்தால், வாடிக்கையாளர்களை செளகர்யமாக வைத்துக் கொள்வது எப்படி என்பதை மட்டுமே சிந்திக்க வேண்டி யிருக்கும் என்கிறார் ஆசிரியை.

ஒரு நிறுவனம் எதற்காக  விளம்பரம் செய்கிறது,  ஆண்டுகள் போகப் போக விளம்பரத்திற்கான செலவுகள் அதிகமாகிக்கொண்டே போகிறதே தவிர, குறைந்த பாடில்லை. ஆனால், சில நிறுவனங்கள் மட்டும் விளம்பரத்திற்காகச் செலவு செய்யாமலேயே வளரக் கற்றுக் கொண்டுள்ளன. எப்படி இது சாத்தியம்?

வாடிக்கையாளர்களின் மனநிறைவினால்தான். அப்படி யென்றால் வாடிக்கையாளரின் மனநிறைவு என்பது அதிகப்படியான வியாபாரத்தைக் கொண்டுவருவதில் விளம்பரத்தைவிட அதிக சக்தி வாய்ந்ததாக இருக்கிறதா? அப்படியென்றால் நாம் ஏன் இன்னமும் இன்டர்நெட்டில் பேனர் விளம்பரத்துக்குப் பணம் கொடுக்கிறோம் என்கிற கேள்விகளை நம்முன்னே வைக்கிறார் ஆசிரியை.

தொழில் போட்டியை எப்படிச் சமாளிப்பது என்பது குறித்தும் அருமையாகச் சொல்கிறார் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியை. ‘‘போட்டியாளர் களுக்கும், நமக்கும் என்ன வித்தியாசம் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டுமா? ஒரு வெள்ளைத் தாளை எடுங்கள். இரண்டாகப் பிரித்து இடது பக்கத்தில் உங்களிடத்தில் இருக்கும் தொட்டறியக் கூடிய சொத்துக்களை (tangible assets) முதலில் பட்டியலிடுங்கள். தொழிற்சாலை, உற்பத்திப் பொருள்கள், பணம், பங்குகள், வெப்சைட், இயந்திரங்கள், நிலம் போன்றவை அதில் இருக்கும். வலதுபக்கத்தில் தொட்டறிய முடியாத சொத்துகளைப் (intangible assets) பட்டியலிடுங்கள். பிராண்ட் நேம், லோகோ, டிரேட் மார்க், காப்புரிமை, ஃபார்முலாக்கள், வாடிக்கையாளர் களின் தகவல்கள் கொண்ட டேட்டாபேஸ், நம் பணியாளர்களின் திறமைகள், நற்பெயர், வாடிக்கையாளர்களின் விசுவாசம், நம்மீது அனைவரும் வைத்திருக்கும் நம்பிக்கை போன்றவை வரும்.

இவற்றில் எவற்றையெல்லாம் போட்டியாளரால் சுலபத்தில் பெறமுடியும் என்பதை யோசித்து  பேனாவினால் ஒரு கோட்டைப் போட்டு அடித்து விடுங்கள். கடைசியில் இருப்பது என்ன என்று பார்த்தால், தொட்டறிய முடியாத சொத்துகளான நற்பெயர், வாடிக்கையாளரின் விசுவாசம், நம் மீது அனைவரும் வைத்திருக்கும் நம்பிக்கை என்ற மூன்று மட்டுமே போட்டியாளர்களால் சுலபத்தில் பெறமுடியாததாக இருக்கும். நீங்கள் நிஜமாகவே வெற்றிகரமாகத் தொழிலை நடத்த நினைத்தால், இந்த மூன்று விஷயங்களிலும் கவனம் செலுத்தத் தொடங்குங்கள்’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.
‘‘எனக்கு இந்த மாத டார்கெட் முடிவடைந்து விட்டது’, ‘அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட முதல் நாளே அத்தனை ஸ்டாக்குகளும் விற்றுத் தீர்ந்துவிட்டது’ என்பது போன்ற பல விஷயங்கள் மார்க்கெட்டிங் துறையில் பணியாற்றுபவர்கள் தங்களுடைய வெற்றியைக் கொண்டாடுவதற்குக் காரணமாக இருக்கலாம்.

ஆனால், வெறும் விற்பனை எண்ணிக்கை அல்லது ஒரு பொருள் எவ்வளவு சீக்கிரத்தில் விற்றுத் தீர்ந்தது என்பது வெற்றியில்லை. உங்கள் தயாரிப்பை வாங்கிச் சென்ற வாடிக்கையாளர் எந்த அளவுக்கு மகிழ்ச்சியாக இருக்கிறார் என்பதிலேயே நமது கொண்டாட்டம் தொடருமா அல்லது நமது நிறுவனம் திண்டாட்டத்தில் போய் முடியுமா என்பது இருக்கிறது என்று சொல்லி முடிக்கிறார் ஆசிரியை.

வெறும் 94 பக்கத்தில் மார்க்கெட்டிங் குறித்த சூட்சுமங்களை விளக்கமாக எடுத்துச் சொல்லும் இந்தப் புத்தகத்தை எல்லாத் தொழில்முனைவர் களும், பணியாளர்களும் அவசியம் படிக்கலாம்.

- நாணயம் விகடன் டீம்

(அரசவை)

“மன்னா உங்களைப் பார்க்க இன்ஷூரன்ஸ் அதிகாரி வந்திருக்கிறார்”

“இன்ஷூரன்ஸ் அதிகாரியா? எதற்கு?”

“ஒவ்வொரு போரிலும் புறமுதுகிட்டு பலத்த அடிவாங்கும் உங்களுக்கு ஹெல்த் இன்ஷூரன்ஸ் பாலிசி போடுவதற்காக வந்திருக்காராம்!”

- தெ.சு.கவுதமன்