பேரம் பேசும் கலை!

புத்தகத்தின் பெயர் : Getting More

ஆசிரியர் : Stuart Diamond

பதிப்பகம் : Penguin UK

பேரம் பேசி ஜெயிப்பது ஒரு கலை. நாம் வேலை பார்க்கிற அலுவலகத்திலும், அன்றாட வாழ்க்கையிலும்  பேரம் பேசி வெற்றி பெறுவது எப்படி என்பதைச்   சொல்லித் தருகிறது ஸ்டூஆர்ட் டயமண்ட் என்பவர் எழுதிய ‘கெட்டிங் மோர்’ என்னும் புத்தகம். இந்தப் புத்தகம் உங்கள் வாழ்க்கையை மேம்படுத்தும் என்கிற  தளராத நம்பிக்கையை (Optimistic) உங்களிடம் உருவாக்கும் என்று ஆரம்பிக்கிறார் ஆசிரியர்.   

நீங்கள் எந்த நிலையில் இருந்தாலும், யாராக இருந்தாலும், இன்றைக்கு நீங்கள் பெறுவதைவிட  உங்களால் உயர்ந்த விஷயங்களை நிச்சயம் அதிகமாகப் பெறமுடியும். சரியாகப் பேரம் பேசும் (Negotiation) குணாதிசயத்தை நீங்கள் பெற்றிருந்தால் இது சாத்தியம். ‘‘எங்கே சார் பேரம் பேசுவது, கொடுத்ததை வாங்கிக்கொண்டு போகிறமாதிரி தானே வாழ்க்கை இருக்கிறது’’ என்கிறீர்களா? அல்லது, ‘‘நான் எக்கச் சக்கமா உழைக்கிறேன். எனக்குப் பேரம் பேசவெல்லாம் தெரியாது’’ என்கிறீர்களா?

‘‘இந்த இரண்டுமே தவறு. எனது இருபது வருட பேரம் பேசுதல் குறித்துப் பயிற்சியளிக்கும் அனுபவத்தில் பலரும் பேரம் பேசும் கலையை வளர்த்துக்கொண்டதன் மூலம் அவர்களுடைய வாழ்விலும், வேலையிலும் வளர்ச்சியைச் சந்தித்தேயிருக்கின்றனர்’’ என்று அடித்துச் சொல்கிறார் ஆசிரியர்.
 
இன்றைய வேகமான வர்த்தகரீதியான உலகில் ஒவ்வொரு நொடியும் நாம் நேரடியாகவோ, மறைமுகமாகவோ பேரம் பேசிக்கொண்டே இருக்கிறோம். பேரம் என்பது சாலையில் வாகனம் ஓட்டுதலில் ஆரம்பித்து, நம் குழந்தைகளிடம் பேசுதல், நம் தவறுகளுக்கு வருந்துதல் போன்ற அனைத்தும் பேரமே என்கிறார் ஆசிரியர்.

‘‘அப்படியென்றால் எல்லாமே பிசினஸு்க்கான செயல்பாடா! எதிலும் எங்கும் பேரம் பேசுவதன் மனநிலையி லேயே திரிவது அசிங்கமில்லையா?’’ என்பீர்கள். 

‘‘எல்லா இடங்களிலும், சமயங் களிலும் பேரம் பேசச் சொல்ல வில்லை.  ஒவ்வொரு  செயலிலும் பேரம் பேசுவது பிரிக்க முடியாமல் ஒன்றுசேர்ந்து கிடக்கிறது என்பதைப்  புரிந்து கொண்டவர்கள் அவர்களுக்கு வேண்டியதை யெல்லாம் பெற்றுக்கொள்வதில் வல்லவர்களாக இருக்கிறார்கள்’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

‘‘இந்தப் புத்தகத்தில் இருக்கும் எல்லா விஷயங்களும் உங்களுக்கு உதவாது போகலாம். அதேசமயம், நீங்கள் எந்த நிலையில் இருந்தாலும் உங்களுக்கு உதவும் விஷயங்கள் நிச்சயமாக இந்தப் புத்தகத்தில் இருக்கிறது என்று உறுதியாக என்னால் கூறமுடியும் என்று சொல்லும் ஆசிரியர், அது தொடர் பாகச் சொல்லும் பல விஷயங்களை இனி பார்ப்போம். 

‘‘பேரம்பேசுவதில்  பேசாம லேயே பேரம் பேசுதல் என்ற நிலையும் உண்டு.  புறப்படத் தயாராக இருக்கும் விமானத்தின் கதவு மூடப்பட்டு, படிகள் அகற்றப்பட ஆரம்பிக்கும்போது கனெக்டிங் விமானம் தாமதமாக வந்து அதிலிருந்து இறங்கி மற்றொரு விமானத்தில் ஏறுவதற் காக ஓடோடிவந்த பயணியை டிக்கெட் பரிசோதிக்கும் கிரவுண்ட் ஸ்டாப் விமானத்தில் ஏற்றமுடியாது என்று சொல்லித் தடுத்து நிறுத்திவைத்தார். பயணி அவரிடம், ‘‘கனெக்டிங் விமானம் தாமதம். அவர்கள் உங்களுக்குத் தகவல் சொல்கிறேன் என்று சொன்னார்கள்’’ என்று சொல்ல, கிரவுண்ட் ஸ்டாப்போ, ‘‘எனக்கு எந்தத் தகவலும் வரவில்லை’’ என்று மறுத்துக் கடுமை காட்டு கிறார். தவித்துப்போன பயணியோ புறப்படப்போகும் அந்த விமானத்தின் விமானியின் கண்ணுக்குத் தெரியும் இடத்திற்கு  சென்று கைப்பையைக் காலின் கீழே போட்டு ஒரு கெஞ்சல் பார்வை பார்க்க, விமானி கிரவுண்ட் ஸ்டாப்பைத் தொடர்பு கொண்டு பயணியை ஏற்றிக் கொண்டு சென்ற உண்மை நிகழ்வில் வார்த்தை ஏதும் இல்லாத பேரம்தானே!

பேரம் பேசுவதில் ஆறு படிநிலைகள் உள்ளன. முதலாவ தாக, பேரம்பேச நினைப்பவர் நடுநிலைக்கு (விஷயம் கைகூடினால் சந்தோஷம், கைகூடாவிட்டாலும் சந்தோஷம் என்ற நிலை) செல்ல வேண்டும். ஏனென்றால், நடுநிலையில் இல்லாமல் இது எப்படியாவது நடந்தாகவேண்டும் என்ற எண்ணத்துடன் செயல் பட்டால், பதற்றம் தொற்றிக் கொள்ளும். பதறிய காரியம் சிதறத் தானே செய்யும்! அதனால் ஒரு விஷயம் குறித்துப் பேரம் பேசப் போகும்போது உங்களை நீங்கள் முதலில் அமைதிப்படுத்திக் கொள்ளவேண்டும்.

இரண்டாவதாக, பேரம்பேசச் செல்லும்முன்னரே பல்வேறு விஷயங்களையும் சிந்தித்துக் கொள்ளவேண்டும். ஐந்து விநாடி யானாலும் சரி, ஐந்து மணி நேர மானாலும் சரி, நன்கு யோசித்துச் செயல்பட்டால்  மட்டுமே பேரம் பேசி ஜெயிக்க முடியும்.

மூன்றாவதாக, பேரம்பேசும் விஷயத்தில் எதிராளியின் இடத்தில் முடிவெடுக்கும் நபரைக் கண்டுபிடித்து அவருடன் மட்டுமே பேரம் பேசுங்கள். மேலே சொன்ன விமானப் பயணத்தில் முடிவெடுப்ப வர் விமானி மட்டுமே தவிர, கிரவுண்ட் ஸ்டாப் அல்ல.

நான்காவதாக, பேரம்பேசும் போது நமக்குக் காரியம் ஆகவேண்டும் என்பதைத் தவிர, வேறெந்த எண்ணமும் பேரம்பேச நினைப்பவருக்கு வரக்கூடாது. உன் தவறு, என் தவறு என்று வாதிடவே கூடாது. மேலே சொன்ன விமான உதாரணத்தில் கனெக்டிங் விமானம் தாமதம், புறப்படும் விமானத்திற்குத் தகவல் சொல்லவில்லை என்ற  வரிந்து கட்டிக்கொண்டு சண்டை போட வாய்ப்புள்ள தவறுகள் இருந்தபோதிலும், விமானத்தில் ஏறிவிட வேண்டும் என்ற எண்ணத்தைத் தவிர, வேறெந்த எண்ணமும் அந்தப் பயணிக்கு இல்லை.

ஐந்தாவதாக, பேரம்பேச நேருக்கு நேர் செல்லவேண்டும். தூது அனுப்புவது, தொலைபேசி, மொபைல்போன், இ-மெயில் போன்ற தொடர்பு சாதனங்கள் பல இருக்கிறபோதிலும் பேரம் பேசுதலில் மனிதர்களே மிக மிக முக்கியமானவர்கள் என்கிறார் ஆசிரியர்.

இறுதியாக, எதிராளியின் பலத்தை மதித்து, ‘‘ஐயா நீங்கள் பெரியவர்’’ என்று உணர்த்துகிறமாதிரி நடந்துகொள்ள வேண்டியதும் அவசியம்.

இந்த ஆறு படிநிலைகளும் மிக மிக எளிமையானவை. பேரம்பேசுவது ஒன்றும் மேஜிக் போன்ற கற்றுக்கொள்ள முடியாத கலையல்ல என்பதை இதிலிருந்து உணர்ந்துகொள்ளுங்கள்’’ என்கிறார் ஆசிரியர்.

பணியிடத்தில் பேரம் பேசி அதிகம் பெறுதல் என்ற  விஷயத்தை  மேனேஜர் ஒருவரின் கதையைச் சொல்லி விளக்கு கிறார் ஆசிரியர். ஒரு மேனேஜரை வேலையில் சேர்க்க நடந்த நேர்காணலில், அந்த நிறுவனத்தின் தலைமைச் செயல் அதிகாரி, தலைவர் மற்றும் நிர்வாகச் செயல்தலைவர் ஆகிய மூவரும் இருந்தார்கள். மேனேஜரின் வயதைவிட, வயது அதிகம் கொண்ட அவர்கள் அந்த மேனேஜரைத் தேர்ந்தெடுக்க, அந்த மேனேஜரோ, இத்தனை வயது அதிகம் கொண்டிருக்கும் நிர்வாகிகள்  நீண்டகாலம் கம்பெனியில் நிலைத் திருக்க மாட்டார்கள் என்கிறமாதிரி நினைத்துச் செயல்பட்டார். தனது பணிகளுக்கிடையே நேரம் கிடைக்கும்போதும், வார இறுதியிலும் அந்த நிறுவனத்தின் ஏனைய பிரிவுகளில் இருப்பவர்களுக்கு ஏதாவது உதவி செய்ய முடியுமா என்று பார்த்து, அந்த உதவிகளைக் கிட்டத்தட்ட மூன்றாண்டு காலம் செய்து வந்தாராம். மூன்றாண்டுகளுக்குப் பின் அந்த மூன்று பேரும் வெளியேற்றப்பட்டு, புதிய நிர்வாகிகள் வேலைக்கு அமர்த்தப்பட அவர்கள் பழைய டீமை காலி செய்வதில் குறியாக இருந்தனர்.
 
ஆனால், மொத்த அலுவலகமுமே அந்த மேனேஜரை அனுப்பக்கூடாது. அவர் எங்களுக்கு மிகவும் உதவியாக இருப்பார் என்று சொல்ல, அவருடைய வேலை காப்பாற்றப் பட்டது. இதில் அந்த மேனேஜர் மூன்றாண்டுகள் அனைவருக்கு உதவிகரமாக இருந்தது என்பதே ஒரு பேரம் தான் என்கிறார் ஆசிரியர்.

ஏன் பேரம், எது பேரம் என்பதில் ஆரம்பித்து, பல்வேறு உதாரணங்களுடன் பேரம் பேசும் கலையின் அற்புதத்தையும், அதை கைகூடவைப்பது எப்படி என்றும், அதனால் வரும் நன்மைகள் என்னென்ன என்பதையும் ஆசிரியர் சுவையாக இந்தப் புத்தகத்தில் கூறியுள்ளார். ‘அட, இதுவெல்லாம் பேரம்தான்!’ என்று நாம் வியக்கும் பல தருணங்களை ஆசிரியர் இந்தப் புத்தகத்தின் மூலம் சுலபமாக விளக்குகிறார்.

தேவையான இடங்களில் வெற்றிகரமாகப் பேரம்பேசி வேண்டியதைப் பெறுவது எப்படி என்பதைச் சொல்லும் இந்தப் புத்தகத்தை அனைவரும் ஒருமுறை அவசியம்  படிக்கலாம்.

- நாணயம் விகடன் டீம்

பொதுத்துறை வங்கிகளில் ரூ.25,775 மோசடி!

கடந்த நிதியாண்டில் இந்தியாவில் உள்ள 21 பொதுத் துறை வங்கிகளில் நடந்த மோசடியின் மூலம் மொத்தம் ரூ.25,775 கோடி நஷ்டம் ஏற்பட்டுள்ளது. இதில் பஞ்சாப் நேஷனல் பேங்க் அதிகபட்சமாக ரூ.6,461 கோடி நஷ்டமடைந்துள்ளது. எஸ்.பி.ஐ ரூ.2,930 கோடியும், பேங்க் ஆஃப் இந்தியா ரூ.2,224 கோடியும் நஷ்டம் அடைந்துள்ளது. விஜயா பேங்க் மிகக் குறைந்த அளவாக ரூ.28.58 கோடி நஷ்டம் அடைந்துள்ளது. நிரவ் மோடி போன்ற பேர்வழிகள் பொதுத்துறை வங்கிகளைச் சுற்றிச் சுற்றி கடன் வாங்குவதால்தான், இந்த நஷ்டம் வருகிறது. சரியான நபர்களுக்கு வங்கிகள் கடன் தருவது எப்படி என்று யாராவது கண்டுபிடித்துச் சொன்னால் நன்றாக இருக்கும்!