MBA - மூன்றெழுத்து மந்திரம்

உங்களுக்கு கை லாலிபெர்ட்டே(Guy Laliberte) என்னும் கனடா நாட்டுக்காரரைத் தெரியுமா? இவருக்குச் சின்ன வயது முதலே சர்க்கஸில் பயங்கர ஈடுபாடு. பள்ளி நாட்களிலேயே, தெருவுக்குத் தெரு சர்க்கஸ் செய்யும் கலைக்கூத்தாடிகள் கூட்டத்தில் சேர்ந்தார். சகலகலா வல்லவன் ஆனார்.

அக்கார்டியன் (Accordion) என்னும் இசைக்கருவி வாசிப்பார். இரண்டு கால்களிலும் நீளமான மரக்கட்டைகளைக் கட்டிக்கொண்டு நடப்பார்.வாயில் பெட்ரோலை ஊற்றி, நெருப்பு வைத்து அந்த நெருப்பை ஸ்டைலாக ஊதுவார்.

நம் ஊரைப் போலவே, 1980-களில் கனடாவிலும் மக்களின் ரசனை மாறத் தொடங்கியது. கலைக்கூத்தாடிகளின் ஷோ, சர்க்கஸ் ஆகியவற்றைப் பார்ப்பவர்களில்    பெரும்பாலானவர்கள் குழந்தைகள். இவர்கள் வீடியோ கேம்ஸ்களுக்கு மாறினார்கள். இதனால் சர்க்கஸ் பார்க்க வருகிறவர்களின் கூட்டம் குறைந்தது. நஷ்டம் தாங்க முடியாத சர்க்கஸ் கம்பெனிகள் பூட்டைப் போட்டுவிட்டு, வேறு வேலையைப் பார்க்க கிளம்பின.    

ஒரு கம்பெனி நஷ்டத்தில் ஓடுகிறது என்று வைத்துக்கொள்ளுங்கள். 1980-களில் இதை ஆங்கிலத்தில், The company is in the red என்று குறிப்பிடுவார்கள்.

1985-ல் கை லாலிபெர்ட்டே Cirque du Soleil (பிரெஞ்ச் மொழியில் சூரிய சர்க்கஸ் என்று அர்த்தம்.) என்னும் சர்க்கஸ் கம்பெனி தொடங்கினார். சாதாரணமாக சர்க்கஸில், ஜோக்கர்கள் காமெடி,  ட்ரப்பீஸ், ஒற்றைச் சக்கர சைக்கிள் விளையாட்டுகள் போன்ற ஐட்டங்கள் இருக்கும்.

ஆனால், லாலிபெர்ட்டே, தன் கம்பெனியில் ஷோக்களை வலுவான கதையமைப்புக்கொண்ட நாடகங்களாக உருவாக்கினார். சர்க்கஸ் விளையாட்டுகள் இந்த நாடகங்களில் நடக்கும் சம்பவங்களாக வரும். கோமாளிகளின் ஜோக்குகளும் கதையோடு ஒன்றியவையாக இருக்கும். இன்னொரு முக்கிய வித்தியாசம் - மிருகங்களே கிடையாது.

தொடங்கிய நாள் முதல் இன்று வரை அபார வெற்றி. 271 நகரங்களில் இதுவரை நடந்த ஷோக்களை ரசித்திருப்பவர்கள் ஒன்பது கோடிக்கும் அதிகம். வருட வருமானம் 850 மில்லியன் டாலர்.

உலகத்தில் இருக்கும் எல்லா சர்க்கஸ் கம்பெனிகளும் நஷ்டத்தில் தள்ளாடும்போது, லாலிபெர்ட்டே மட்டும் ஜெயித்தது எப்படி?

சர்க்கஸ் என்றால், கலைஞர்கள், மிருகங்கள் விளையாட்டுகள், ஜோக்கர்கள்தான் என எல்லோர் மனங்களிலும் ஒரு பிம்பம் படிந்திருக்கிறது. சர்க்கஸ் கம்பெனிகளும், இந்த பிம்பத்தை உடைக்கத் துணிச்சல் இல்லாமல், குண்டுச் சட்டிக்குள் குதிரை ஓட்டின.  லாலிபெர்ட்டே, சர்க்கஸ் என்னும் பிஸினஸின் இலக்கணத்தையே உடைத்தார். வரலாறு காணாத வெற்றி படைத்தார்.

ஜப்பானில் சலூனுக்குப் போய் முடிவெட்டுவது ஒரு சடங்கு மாதிரி நடக்கும். வெந்நீர் டவல்களால் பலமுறை உடலைத் துடைப்பார்கள்; தோள்களை மசாஜ் செய்வார்கள்; தலைக்கு ஷாம்பூ போடுவார்கள். குடிக்க டீ தருவார்கள்; பிறகு முடி வெட்டுவார்கள். கட்டாயம் ஷேவிங்  செய்துகொள்ளவேண்டும். இதற்கு மொத்தம் ஒரு மணி நேரம் எடுக்கும். கிட்டத்தட்ட 3,000 யென் (சுமார் 1,700 ரூபாய்) இதற்கு செலவாகும்.     வெறுமே முடி மட்டுமே வெட்டிக்கொள்ள நினைத்தால், அது முடியாது. ஏனென்றால், ஜப்பானில் முடி வெட்டிக்கொள்வது என்றால், மேலே சொன்ன அத்தனையையும் சலூன்கள் செய்தேயாகவேண்டும் என்பது எழுதப்படாத சட்டம். காலம் காலமாக அத்தனை சலூன்களும் இந்தச் சம்பிரதாயத்தைப் பின்பற்றின.

சலூன்கள் ஒருவரோடு ஒருவர் போட்டி போட்டுக்கொண்டு, தங்கள் கடைகளில் ஆடம்பர அலங்காரங்கள் செய்தன. வாடிக்கை யாளர்களிடம் அதிக நேரம் செலவிட்டன. எல்லோருக்கும் லாபம் குறைந்தது.

1996-ல் க்யூபி ஹவுஸ் (QB House) என்னும் சலூன் களத்தில் நுழைந்தது. அதிரடி மாறுதல்களைச் செய்தது. இங்கு ஹேர் கட்டிங் மட்டும்தான். ஷாம்பூ, ஷேவிங், மசாஜ் ஆகியவை கிடையவே கிடையாது. டவல்களுக்குப் பதில், உடலில் முடி விழாமல் தடுக்க, கழுத்தைச் சுற்றிப் பேப்பர் போடப்படும். பத்தே நிமிடங்களில் ஹேர் கட் முடித்து வீட்டுக்குப் போகலாம். சார்ஜ்? 500 ரூபாய் மட்டும்தான்!

பதினாறு வருடங்கள் ஓடிவிட்டன. க்யூபி ஹவுஸ் சலூனுக்கு ஜப்பான், சிங்கப்பூர், தைவான், ஹாங்காங் ஆகிய நாடுகளில் 435 கிளைகள், 50 லட்சத்துக்கும் அதிகமான கஸ்டமர்கள். காரணம், 'முடி வெட்டுவது’ என்றால் என்ன என்பதற்கு க்யூபி ஹவுஸ் நிறுவனம் காலம் காலமாக இருந்த இலக்கணத்தை உடைத்துத் தனிப்பாதை போட்டதே!

அமெரிக்காவின் ஆப்பிள் கம்பெனியும் இப்படி வித்தியாசம் காட்டியிருக்கிறது. 1990 காலகட்டம். இசைப்பிரியர்களுக்குப் பல நேரங்களில், ஒரு சி.டி.-யில் ஒன்று இரண்டு பாடல்கள் மட்டுமே பிடிக்கும். இதற்காக அவர்கள் முழு சி.டி. வாங்கவேண்டும். இந்தச் செலவைத் தவிர்க்க நினைத்த அவர்கள் இணையதளங்களிலிருந்து பாடல்களை டவுன்லோட் செய்து கம்ப்யூட்டர்களில் சேவ் செய்துகொண்டிருந்தார்கள். சில சமயங்களில் பணம் கொடுத்து; பெரும்பாலான நேரங்களில் திருட்டுத்தனமாக.

மியூசிக் கம்பெனிகளால், இந்த டவுன்லோடிங்கை நிறுத்த முடியவில்லை. அவர்களுடைய சி.டி. விற்பனை சரிந்தது.  கஸ்டமர்களுக்கும் டவுன்லோட் செய்த பாடல்களின் தரம் பிடிக்கவில்லை.  

'மியூசிக் கம்பெனிகளுக்கு வருமானம் வர வைக்கவேண்டும், இசைப் பிரியர்களுக்குத் துல்லியமான பாடல்களை டவுன்லோட் செய்யவேண்டும். என்ன செய்யலாம்?' ஆப்பிள் கம்பெனியின் ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ் சிந்தித்தார். அவர் மூளை லைட் பளிச்சிட்டது. மியூசிக் கம்பெனிகள் டவுன்லோட் செய்யும் ஏகபோக உரிமையை ஆப்பிள் கம்பெனிக்குத் தரவேண்டும். ஆப்பிள் கம்பெனி, தன் ஐ ட்யூன்ஸ் (iTunes) என்னும் ஆன்லைன் ஸ்டோர் மூலம், இந்தப் பாடல்களைக் கஸ்டமர்களுக்கு வழங்கும். இதற்கு கஸ்டமர்கள் பணம் கட்டவேண்டும். இதில் பெரும்பகுதி மியூசிக் கம்பெனிகளுக்கு. சிறு பகுதி ஆப்பிளுக்குக் கிடைக்கும்.      

ஆரம்பத்தில் மியூசிக் கம்பெனிகள் இதற்கு சம்மதிக்கவில்லை. 'இசைக்குழு பாடுகிறது; நாங்கள் ரெக்கார்டு செய்து மார்க்கெட் பண்ணுகிறோம்; கஸ்டமர்கள் டவுன்லோட் செய்கிறார்கள்; உங்களுக்கு ஏன் பணம் தரவேண்டும்?' என்று கட்டபொம்மன்போல வாதிட்டன. மிக நியாயமான வாதம்!  

மாறிவரும் தொழில்நுட்பத்தை  புரிந்துகொள்ளாத இசை கம்பெனிகளிடம் பொறுமையாக எடுத்துச் சொன்னார்  ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ். 'கம்ப்யூட்டர்கள் மனித வாழ்க்கையின் ஒரு முக்கிய பாகம். விரைவில், செம ஈஸியாக எல்லோரும் பாடல்களை இணையதளங்களிலிருந்து டவுன்லோட் செய்துவிடுவார்கள். நீங்கள் என் ஐடியாவை ஏற்றுக்கொள்ளாவிட்டால், பிஸினஸிலிருந்து காணாமல் போய்விடுவீர்கள்!’  

ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ் கருத்துகளை கடைசியில் இசை கம்பெனிகள் ஏற்றுக்கொண்டன. இன்று ஆப்பிள் கம்பெனி ஆன்லைன் ஸ்டோர் பாடல்களோடு, வீடியோக்களையும் அளிக்கிறது. இதுவரை 2,500 கோடிப் பாடல்கள் டவுன்லோட் செய்யப்பட்டிருக்கின்றன. இன்று ஆன்லைன் மியூசிக் விற்பனையில் மட்டுமல்ல, உலக மியூசிக் விற்பனையிலும் நம்பர் 1 ஆப்பிள்தான்!

போட்டிகள் வரும்போது, சாதாரணமாக கம்பெனிகள் விலையைக் குறைக்கும்; விளம்பரத்தைக் கூட்டும். எல்லா கம்பெனிகளுக்கும் செலவு அதிகமாகும்; ஆனால், வருமானம் அதிகரிக்காது. விரைவில் எல்லா கம்பெனிகளும், நஷ்டம் என்னும் சிவப்புக் கடலில் தவிக்கும்.    

Cirque du Soleil, க்யூபி ஹவுஸ், ஆப்பிள் ஐ ட்யூன்ஸ் ஆகிய மூன்று நிறுவனங்களும் என்ன செய்தன? செலவுகளை அதிகரிக்கவில்லை; போட்டியாளர்களிடமிருந்து கஸ்டமர்களைத் தட்டிப் பறிக்கவில்லை; சிவப்புக் கடலில் இறங்கவில்லை. பரந்து விரிந்த நீலக் கடல் போல், புதிய கஸ்டமர்களை உருவாக்கிக்கொண்டன.

சான் கிம் (Chan Kim), ரெனி மாபோர்ன் (Renee Mauborgne) ஆகிய இருவரும் பிரான்ஸ் நாட்டில் இருக்கும் உலகப் புகழ்பெற்ற எம்.பி.ஏ. கல்லூரியான INSEAD-ல் பேராசிரியர்கள். Cirque du Soleil, க்யூபி ஹவுஸ், ஆப்பிள் போன்ற நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்களின் மேனேஜ்மென்ட் யுக்திகளை ஆராய்ச்சி செய்து,  2005-ல், இந்த யுக்திக்கு நீலக் கடல் யுக்தி (Blue Ocean Strategy) என்னும் பெயர் சூட்டி வெளியிட்டார்கள்.

நீங்கள் எந்த பிஸினஸ் செய்தாலும், நீலக் கடல் யுக்தியைக் கடைப்பிடிக்கலாம். அதற்கு என்ன செய்யவேண்டும்? சான் கிம், ரெனி மாபோர்ன் காட்டும் வழி இதுதான்: உங்கள் பிஸினஸில்...  

1. அத்தியாவசியமானவை என ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டிருக்கும் அம்சங்களில் தேவை இல்லாதவற்றை உதறித்தள்ளுங்கள்.

2. ஏதாவது அம்சங்களைப் போட்டியாளர்கள் அளவுக்கு அதிகமாகச் செய்வதாகத் தோன்றினால், அவற்றைக் குறையுங்கள்.

3. போட்டியாளர்களைவிட உங்களை மேம்படுத்தும் அம்சங்களை நிறைவேற்றுங்கள்.

4. இதுவரை யாருமே அறிமுகம் செய்திராத அம்சங்களை அரங்கேற்றுங்கள்.

ஆயிரக்கணக்கான கம்பெனிகள் இன்று நீலக் கடல் யுக்தியைப் பின்பற்றுகின்றன. மூடக்கூடிய அபாயத்திலிருந்து மீண்டு, மீண்டும் வெற்றிநடை போட்டு வருகின்றன.

(கற்போம்)
படங்கள்:  பீரகா வெங்கடேஷ்