பிசினஸ் தந்திரங்கள்!

நாம் நினைப்பது எதுவுமே நடக்காது, நடக்கவில்லை என்பதற்காக திட்டம் எதுவும் தீட்டாமல் இருக்க முடியாது. எப்போது நிச்சயமற்றதன்மை அதிகம்

இருக்கிறதோ, அப்போதுதான் அதிகமாக திட்டமிடவேண்டும். ஓர் இலக்கை திட்டமிட்டு அடைவதில் பல சிரமங்கள் இருக்கும். அதற்காக எதுவும் செய்யாமல் இருந்தால் அடி பலமாக இருக்கும். ஸ்ராடஜி என்பது ஹெல்மெட்போல. ஹெல்மெட் போட்டுக்கொண்டு வண்டி ஓட்டினால், விபத்து நடக்காது என்பதில்லை. விபத்து நடந்தாலும் அடி கொஞ்சம் குறைவாக இருக்கும்.

தவிர, பிசினஸ் என்கிற ஆடுகளத்தில் நீங்கள் மட்டுமே இல்லை. உங்கள் போட்டியாளர்களுடன் சேர்ந்துதான் நீங்கள் ஆடவேண்டி இருக்கும். எவ்வளவு பயிற்சி எடுத்து கிரிக்கெட் விளையாடினாலும், உங்களுக்கு பந்து வீசும் பவுலர் எப்படி போடுகிறாரோ, அதற்கு ஏற்பவே நீங்கள் விளையாட முடியும். இந்த இடத்தில்தான் ஸ்ராடஜி என்ற வார்த்தையைத் தாண்டி, காம்படிட்டிவ் ஸ்ராடஜி (competitive strategy)என்ற வார்த்தையை கொண்டுவருகிறார் மைக்கேல் போர்டர்.

நீங்கள் நன்கு பயிற்சி எடுத்த கிரிக்கெட் வீரர். பந்து வீசுபவரையும் திறம்பட கையாண்டு பவுண்டரிகளாக அடித்து ஆடுகிறீர்கள். ஆனால், ஃபீல்டிங் செய்பவர் உங்கள் பந்தைப் பிடித்துவிட்டாலும், நீங்கள் அவுட்தான். இப்படி பல விஷயங்களைத் தாண்டிதான் ஒரு ரன், இரண்டு ரன் என்று ஆரம்பித்து நூற்றுக்கணக்கில் ரன் எடுக்கவேண்டும்.

பிசினஸும் அப்படிதான். பிசினஸ் போட்டிகளை ஐந்து வகையாகப் பிரிக்கிறார் மைக்கேல் போர்டர்.

1. உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் சேவைக்கான மாற்று (substitute).

2. உங்களுக்கு மூலப்பொருட்களை சப்ளை செய்பவர்களின் ஆதிக்கம்.

3. உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் மீது செலுத்தும் ஆதிக்கம்.

4. உங்கள் துறைக்கு புதியவர்கள் வருவதற்கான வாய்ப்பு.

5. உங்கள் துறையில் ஏற்கெனவே இருக்கும் போட்டியாளர்கள்.

எந்த ஒரு பிசினஸின் வெற்றி, தோல்வியையும் இந்த ஐந்து வகைகளுக்குள் அடக்கிவிடலாம். இதில் உடனடியாக கவனிக்கவேண்டியது, உங்களது பொருளுக்கான மாற்று எது என்பதைதான். உதாரணத்துக்கு, நீங்கள் டிவி தயாரிக்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்ளுங்கள். டிவி-க்கான மாற்று எது? இன்னொரு டிவி  தயாரிப்பு நிறுவனமல்ல. டிவி என்பது ஒரு பொழுதுபோக்கு சாதனம். சந்தையில் இருக்கும் அத்தனை பொழுதுபோக்கு சாதனங்களும் டிவி-க்கான மாற்றுதான். அப்படி பார்த்தால், செல்போன், இணையதளம்கூட ஒரு டி.வி. நிறுவனத்துக்குப் போட்டிதான். அதேபோல, வாட்சுக்கு செல்போன்கள்தான் மாற்றே தவிர, இன்னொரு போட்டி வாட்ச் நிறுவனமல்ல.

செல்போன் தயாரிக்கும் நிறுவனமான நோக்கியா இரண்டு போட்டிகளை (அல்லது மாற்றுகளை) கவனிக்கத் தவறியது. சீனா உள்ளிட்ட நாடுகள் தயாரிக்கும் குறைந்த விலை செல்போன் பிரிவிலும் தவறவிட்டது. அதேபோல, இரண்டு சிம் மார்க்கெட், ஸ்மார்ட்போன் சந்தையிலும் களம் இறங்காமல் சந்தையை இழந்தது. எந்தச் சூழ்நிலையிலும் உங்கள் போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிட்டு சந்தையைப் பிடிக்கவேண்டும்.

சில பிசினஸ்களில் குறிப்பிட்ட சில நிறுவனங்களே மொத்த சந்தையை வைத்திருக்கும். உதாரணத்துக்கு டெலிகாம், பார்மா உள்ளிட்ட துறைகளில் புதிய நிறுவனங்கள் எளிதில் வர முடியாது. இப்போது இருக்கும் நிறுவனங்கள் தங்களுக்குள் போட்டிபோட்டு சந்தையை கைப்பற்றவேண்டும். இன்னும் சில துறைகளில், பல நிறுவனங்கள் மொத்த சந்தையை கூறு போட்டுக்கொண்டிருக்கும். அதுபோன்ற துறைகளில் சின்னச் சின்ன நிறுவனங்களில் இருந்து சந்தையைக் கைப்பற்றவேண்டும்.

எந்த ஒரு துறையில் புதிய நிறுவனங்கள் வர வாய்ப்பு இருக்கிறதோ, அத்துறையில் போட்டி அதிகமாக இருக்கும். தவிர, ஒரு புதிய நிறுவனம் வரும்போது புதிய டெக்னாலஜியை  கொண்டுவருவார்கள். அப்போது ஏற்கெனவே இருக்கும் நிறுவனம் வைத்திருக்கும் டெக்னாலஜி காலாவதியாக வாய்ப்புண்டு. அதிலும், வெளிநாட்டு நிறுவனமெனில் அவர்களுடன் பெரிய அளவில் போட்டிபோட்டுதான் ஜெயிக்க வேண்டி இருக்கும்.

இதேபோல, சில பிசினஸ்களில் வாடிக்கையாளர்கள்தான் ராஜா. அவர்கள் வைத்ததுதான் சட்டம். எந்த நிறுவனத்தின் பொருளை வாங்கவேண்டும் என்று அவர்கள்தான் முடிவு செய்கிறார்கள். அந்த சமயத்தில் மற்ற நிறுவனங்களுடன் போட்டிபோட வசதியாக விலையைக் குறைக்கவேண்டி இருக்கும். இதனால், நிறுவனத்தின் லாபம் குறையும்.

மார்க்கெட்டிங்கில் புதுமையைப் புகுத்தும்போது உங்களது பிராண்ட் மதிப்பு அதிகமாகும். உங்களது தொழிலில் முதலீட்டை அதிகப்படுத்தும்போது உற்பத்தி அதிகமாகும். ஆனால், காம்படிட்டிவ் ஸ்ராடஜியைப் பயன்படுத்தினால் மட்டுமே போட்டியாளர்களை சமாளிக்க முடியும். விற்பனையை அதிகரிக்க முடியும்.

அது சரி, மைக்கேல் போர்டர் கூறிய ஐந்தையும் வைத்து ஸ்ராடஜி அமைக்கிறீர்கள். அந்த ஸ்ராடஜியை எப்படி உங்கள் நிறுவனத்தில் கொண்டுவருவது என்பதை அடுத்த வாரம் சொல்கிறேன்.

(வியூகம் அமைப்போம்)