MBA - மூன்றெழுத்து மந்திரம்

எல்லா கேஸ் ஸ்டடி வகுப்புகளும் இப்படித்தான் இருக்குமா? இல்லை, இல்லை.   கேஸ் ஸ்டடி என்றாலே, எல்லோர் மனதிலும் முதலில் நினைவுக்கு வருபவர், ஐ.ஐ.எம், அஹமதாபாத்தில் மார்க்கெட்டிங் பேராசிரியராக இருந்து, 2007-ல் அமரரான எம்.என்.வோரா.

எம்.பி.ஏ. கல்லூரிகளில் ஒவ்வொரு பேராசிரியரும் ஒவ்வொரு விதம். பேராசிரியர் குல்கர்னி, மாணவர்களைப் பேசவிடுவார். எப்போதாவது குறுக்கிட்டுக் கேள்விகள் கேட்பார்.

பேராசிரியர் வோரா, எடக்கு மடக்காகக் கேள்விகள் கேட்டு சிந்தனையைத் தூண்டுவார். என்னைப் பொறுத்தவரை, எத்தனையோ மேனேஜர்களின் வெற்றிக்குப் பேராசிரியர் வோரா முக்கிய காரணம். ஏன் என்று கேட்கிறீர்களா? என்னோடு அவர் வகுப்புக்கு வாருங்கள். காரணம், உங்களுக்கே தெரியும்.  

உங்கள் பெயர் விஜய். பேராசிரியர் வோரா வகுப்பில் நீங்கள் மாணவராக இருப்பதாக கற்பனை செய்துகொள்ளுங்கள்.    

இன்றைய கேஸ் ஸ்டடி கோகோ கோலா விற்பனைப் பற்றி. மாணவன் தன்னை கோகோ கோலா  விற்பனை நிர்வாகியாகக் கற்பனை செய்துகொண்டு பேசவேண்டும். பேராசிரியர் வோராவின் முதல் கேள்வி அருணிடம்.    

'அருண், உங்கள் கோகோ கோலாவுக்கு யார் போட்டி?'

'பெப்ஸி, தம்ஸ் அப், காளி மார்க் போன்ற கோலாக்கள்'

'ஏன், ஆரஞ்சு ஜூஸ், சாத்துக்குடி ஜூஸ், இளநீர், கரும்புச் சாறு ஆகியவைப் போட்டியா, இல்லையா?'

'ஸாரி, நான் இவற்றை மறந்துவிட்டேன். இவையும் போட்டிதான்:'

'அருண், கோகோ கோலா எதற்கு குடிக்கிறீர்கள்?'

'டேஸ்ட்டுக்கு'

'உங்களுக்கு பயங்கரத் தாகம். பக்கத்தில் கடையே இல்லை. ரோட்டில் கார்ப்பரேஷன் தண்ணீர்க் குழாய் மட்டுமே இருக்கிறது. தாகம் தணிக்க அந்தத் தண்ணீரைக் குடிப்பீர்களா, மாட்டீர்களா?'

'குடிப்பேன்.'

'அந்த வேளைகளில் கார்ப்பரேஷன் தண்ணீர் கோகோ கோலாவுக்குப் போட்டியா, இல்லையா?'

'போட்டிதான்.'

விஜய், உங்களுக்கு இப்போது பேராசிரியர் வோரா கேட்கும் கேள்விக்கு சரியான பதில் தெரிந்துவிட்டது - கோகோ கோலாவுக்குத் தண்ணீர் போட்டி!. பேராசிரியர் வோராவின் குறுக்கு விசாரணை உங்களிடம் தொடங்குகிறது.

'விஜய், உங்கள் கோகோ கோலாவுக்கு யார் போட்டி?        

'பெப்ஸி, தம்ஸ் அப், காளி மார்க், ஃபேன்டா, மிரிண்டா, ஆரஞ்சு ஜூஸ், சாத்துக்குடி ஜூஸ், இளநீர், கரும்பு ஜூஸ், தண்ணீர்.'

'கோகோ கோலாவுக்கு தண்ணீர் போட்டியா! நீங்கள் உங்கள் நண்பர்களோடு வெளியே போகிறீர்கள். பந்தாவாக கோக் குடிப்பீர்களா அல்லது தண்ணீர் குடிப்பீர்களா?'

'கோக்தான்'

'அப்போது தண்ணீர், கோகோ கோலாவுக்குப் போட்டி இல்லையே?'

'இல்லை.'

உங்கள் குறுக்கு விசாரணை முடிந்துவிட்டது. என்ன விஜய், எப்படி உங்கள் அனுபவம்? உங்களைப் பேராசிரியர் வோரா மடக்கி மடக்கிக் கேள்விகள் கேட்டபோது சித்திரவதையாக இருந்திருக்குமே? நிறைய மாணவர்களின் அனுபவமும் இதுவேதான். ஆரம்பத்தில் வோராவின் எடக்கு மடக்கான கேள்விகளுக்குப் பதிலே சொல்ல முடியாது. தன்னந்தனியாக நம்மை யாரோ நிறுத்தி, நம் வாதங்களையெல்லாம் தூள் தூளாக்கி, மற்ற மாணவர்கள் முன்னால் நம்மைக் கேலி செய்வது போல் மனம் காயப்படும். எதற்கு எம்.பி.ஏ. படிக்க வந்தோம் என்றுகூட நினைப்போம்.

சரி, பேராசிரியர் வோராவிடமே கேட்டு விடுவோமே! 'அருண் பேசும்போது கோகோ கோலாவுக்குத் தண்ணீர் போட்டி என்றீர்கள். நான் உங்கள் கருத்தையே சொன்னேன். தண்ணீர், கோகோ கோலாவுக்குப் போட்டியே இல்லை என்றீர்கள். எது சரியான விடை? கோகோ கோலாவுக்குத் தண்ணீர் போட்டியா, இல்லையா?'

'விஜய், சரியான விடை, தப்பான விடை என்பதெல்லாம் கணக்கில் உண்டு, சயன்ஸில் உண்டு. ஏனென்றால், அவை முழுக்க முழுக்க அறிவுப்பூர்வமானவை. மேனேஜ்மென்ட் என்பது மனிதர்களின் நடத்தை(Behaviour) பற்றிய படிப்பு, உணர்ச்சிகளும் அறிவியலும் சேர்ந்த கலவை. நகரங்களில் கோகோ கோலாவுக்குப் போட்டியாக இருப்பவை பிற கூல் ட்ரிங்க்ஸ். கிராமங்களில் இளநீர், தண்ணீர் போன்றவை போட்டி. நீ நல்ல மேனேஜராக வேண்டுமானால், திறந்த மனதோடு சூழ்நிலைகளுக்கு ஏற்ப முடிவுகள் எடுக்கவேண்டும்!'      

இப்போது என்ன சொல்கிறீர்கள் விஜய்? உங்கள் அனுமானம் கரெக்ட். பேராசிரியர் வோராவிடம் படித்தால், ஒன்றிரண்டு மாதங்களில் உங்கள் கம்யூனிகேஷன் திறமை அபாரமாக வளரும்: அவர் கேள்விகளை எதிர்கொள்ளும் தைரியம் வரும்; அவர் உங்களை எவ்வளவு ஆழமாகச் சிந்திக்க வைத்திருக்கிறார் என்பதும் புரியும்; வேலைக்குப் போகும்போது, அவர் தூண்டிவிட்ட 'ஏன்?, 'எதற்கு?’ என்று கேள்விகள் கேட்கிற மனப்போக்கு, அறிவு, ஆர்வம் ஆகியவை, பல பிரச்னைகளுக்குத் தீர்வு காண வழிகாட்டும்.

பேராசிரியர் வோரா பற்றிய இன்னொரு முக்கிய நினைவு - தான் நடத்தும் தேர்வுகளில் அவர் காட்டும் வித்தியாசம். வகுப்புகள் தொடங்கி ஒரு மாதம் முடிந்தவுடன் அவர் ஒரு டெஸ்ட் வைத்தார். முந்தைய நாள் நாங்கள் பிலிப் கோட்லரின் (Philip Kotler) மார்க்கெட்டிங் புத்தகத்தை நெட்டுருப் போட்டோம்.

மார்க்கெட்டிங் என்றால் என்ன என்று டெஸ்ட்டில் கேட்டால், ஆழ்ந்த தூக்கத்தில் இருந்தால்கூட, “Marketing is the science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit.  Marketing identifies unfulfilled needs and desires. It defines, measures and quantifies the size of the identified market and the profit potential. It pinpoints which segments the company is capable of serving best and it designs and promotes the appropriate products and services” என்னும் கோட்லர் சொன்ன கொள்கை விளக்கத்தை வார்த்தை பிசகாமல் ஒப்பிக்கும் தயார் நிலையில் நாங்கள் அத்தனைபேரும் இருந்தோம்.

பேராசிரியர் வோரா வந்தார்.

'இது கொஞ்சம் வித்தியாசமான டெஸ்ட். ஓப்பன் புக் எக்ஸாம். பதினைந்து நிமிடங்கள் தருகிறேன். உங்கள் ரூமுக்குப் போய், எந்தப் புத்தகம் வேண்டுமானாலும் எடுத்துக்கொண்டு வரலாம். புத்தகங்களைத் தாராளமாகத் திறந்துவைத்துக்கொண்டு பரீட்சை எழுதலாம்.'  

இதைக் கேட்ட எங்கள் எல்லோர் மனங்களிலும் ஓடிய எண்ணம் - 'என்ன பெரிய எம்.பி.ஏ. படிப்பு இது? டெஸ்ட் புக் படிக்காமலேயே, சப்ஜெக்ட் தெரியாமலேயே பாஸ் பண்ணிவிடலாம் போலிருக்கிறதே?'

ரூமுக்கும், லைபரரிக்கும் ஓடினோம். கையில் கிடைத்த புத்தகங்கள் அத்தனையையும் அள்ளிக்கொண்டு வகுப்புக்கு வந்தோம். நமட்டுச் சிரிப்போடு எங்களை வோரா பார்த்தார். ஒவ்வொருவரிடமும் ஒரு துண்டுப் பேப்பர் கொடுத்தார். கேள்வித்தாளாம் அது! படித்தோம். உடம்புக்குள் பட்டாசு வெடிக்கிற மாதிரி ஒரு நடுக்கம்! கேள்வி இதுதான்:

'நீங்கள் புதிய சோப் தயாரிக்கப் போகிறீர்கள். உங்கள் மார்க்கெட்டிங் யுக்தியை விளக்குங்கள்.’

இந்தக் கேள்விக்கு விடை புத்தகத்தில் கிடையாது, இணையதளத்தில் கிடையாது, நீங்கள் மார்க்கெட்டிங் படித்ததை எவ்வளவு தூரம் கிரகித்திருக்கிறீர்கள் என்பதில் இருக்கிறது.

வோரா போன்ற அற்புதமான பேராசிரியர்கள் பல எம்.பி.ஏ. கல்லூரிகளில் இருக்கிறார்கள். எம்.பி.ஏ. படிப்பு இதுவரை நீங்கள் படித்த கல்வி முறையிலிருந்து முற்றிலும் மாறுபட்டது. பிசினஸ் ஸ்கூல்ஸ் வெறும் கல்வி நிலையங்கள் மட்டுமல்ல, அதிநவீனப் பயிற்சிப் பட்டறைகள். பரீட்சை, மார்க் ஆகியவற்றை மாணவனின் இலக்காக வைத்துப் பிற கல்லூரிகள் இயங்குகின்றன. ஆனால், பிசினஸ் ஸ்கூல்களில் வாழ்நாள் முழுக்கத் தொடரும் அறிவுத் தேடல் தூண்டிவிடப்படுகிறது. உருப்போட்டுப் பழகியவன், சிந்தனையாளனாக உருமாறும் அனுபவம். இதனால், எம்.பி.ஏ. படிப்பு உங்கள் வாழ்க்கையையே தலைகீழாக மாற்றிவிடுகிறது.

ஆமாம், வகுப்பறையில் மட்டுமல்ல, வாழ்க்கை முறையிலும் ஏராளமான மாற்றங்கள்! ''கேஸ் ஸ்டடிக்காக கலந்துரையாடலை முடிக்கவே இரவு மூன்று மணியாகிவிடுகிறது. ஆனால், காலை ஏழரைக்குக் கண் விழித்தாகவேண்டும்' - என் மகள் அகிலா, இந்தோரில் எம்.பி.ஏ. படிக்கும்போது அடிக்கடி இப்படி என்னிடம் சொல்வாள்.  

இதுமாதிரியான கடுமையான உழைப்பும், இதனால் கிடைக்கும் மேனேஜ்மென்ட் திறமைகளும்தான், பிரபல நிறுவனங்களில், பல லட்சம் ரூபாய் சம்பளத்தில் எம்.பி.ஏ. பட்டதாரிகளுக்கு வாய்ப்புக் கதவுகளை அகலத் திறந்து வைத்திருக்கின்றன.  

(கற்போம்)
படங்கள்: கே.குணசீலன்.

பி.காம் டு எம்.பி.ஏ!

லண்டன் ஸ்கூல் ஆஃப் பிசினஸின் மார்க்கெட்டிங் பேராசிரியர் நிர்மால்ய குமார், டாடா குழுமத்துடன் வருகிற ஆகஸ்ட் மாதம் முதல் ஐக்கியமாகப் போகிறார். குரூப் எக்ஸிக்யூட்டிவ் கவுன்சில் உறுப்பினராக இணையும் நிர்மால்ய குமார், டாடா குழுமத்தின் தலைவர் சைரஸ் மிஸ்த்ரிக்கு நேரடியாக 'ரிப்போர்ட்’ செய்கிற அளவுக்கு முக்கியமான பதவியை வகிக்கப் போகிறார்.

கொல்கத்தா பல்கலைக்கழகத்தில் பி.காம் படித்தவர் நிர்மால்ய குமார். பிற்பாடு சிகாகோவில் உள்ள இல்லினாய்ஸ் பல்கலைக்கழகத்தில் எம்.பி.ஏ. படித்தார்.