ஸ்ட்ராடஜி 16

 பிசினஸ் தந்திரங்கள்

கம்பெனிகள் ஜெயித்த கதை

ஒரு தொழிலின் மூன்றாவது நிலையான சீரான நிலை எப்படியிருக்கும்?

இது கிட்டத்தட்ட நமக்கு நடுத்தர வயது தொடங்கிவிட்டது என்பதை உணருகிற மாதிரிதான். இந்த வயதில் உடல்நலம் சீராக இருப்பதுபோலவே இருக்கும். ஆனால், புதிது புதிதாக பிரச்னைகள் முளைத்துக்கொண்டே இருக்கும். உணவுக் கட்டுப்பாடு, உடற்பயிற்சி, பழக்கவழக்கங்களை மாற்றிக்கொள்வது என்று நமது நடவடிக்கைகளை ஒழுங்குபடுத்திக் கொள்வதைப்போல இந்த நிலையில் தொழிலின் அனைத்து அம்சங்களையும் கவனிக்கவேண்டும்.

தொழில் நிலைபெற்றுவிட்டது என்கிறபோது சந்தையின் தேவைக் குறைந்துவிடுகிறது. அதுமட்டுமல்ல, தயாரிப்புகள் மீது மக்களுக்கு நிறைய எதிர்பார்ப்புகளும் உருவாகிவிடுகிறது. மக்கள் புதிதுபுதிதான எதிர்பார்ப்புகளை வளர்த்துக் கொள்கிறார்கள் என்கிறபோது சந்தையின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யவேண்டும். அதே நேரத்தில், போட்டியாளர்களோடு சந்தையைப் பிரித்துக்கொள்ள வேண்டியிருக்கும்

இதுபோன்ற நிலையில் ஒரு தொழில் தானாகவே ஒரு தேக்கநிலையை அடைய வாய்ப்பு இருக்கிறது. ஆனால், தொழில் தேக்கநிலையை அடைகிறது என்பதை உடனடியாகவும் உணர்ந்துகொள்ள முடியாது. எல்லாம் சரியாக இருப்பதுபோலவே ஒரு மாயத் தோற்றம் இருக்கும்.

சந்தையில் நமது பங்கு குறைந்து வருகிறது. தொழிலின் வருமானம் குறைகிறது என்கிறபோது, என்ன காரணத்தால், எந்த இடத்தில் என்பதை அறிந்துகொண்டு அதை நிவர்த்திக்கும்போதுதான் வருமானத்தைத் தக்கவைத்துக்கொள்ள வாய்ப்பு உள்ளது. நாற்பது, ஐம்பது சதவிகிதமாக இருந்த வளர்ச்சி பத்து சதவிகிதமாக குறைந்துவிடும். இந்த நிலையிலிருந்து முன்னேற வாய்ப்பில்லாமல் இருக்கிறது எனில் சந்தையிலிருந்து நாம் வெளியேற வேண்டிருக்கும். ஏற்கெனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதும், எந்த செக்மென்டில் நாம் பலமாக இருக்கிறோம் என்பதை அறிந்து அதை மேம்படுத்துவதும்தான் இந்த நிலையில் முக்கியமான அம்சம்.

சில உதாரணங்களைப் பார்ப்போம். மின்விசிறிக்கான சந்தை என்பது ஒரு காலத்தில் வளர்ச்சி நிலையில் இருந்தது. மின்விசிறி அத்தியாவசியம் என்கிற தேவை உருவாக்கப் பட்டது. சந்தையின் முதற்கட்ட தேவை நிறைவடைந்தபோது, மின்விசிறி விற்பனையில் தேக்கம் ஏற்பட்டது. அந்த நேரத்தில் ஏ.சி என்கிற சாதனமும் சந்தைக்கு வந்துவிடுகிறது. மின்விசிறியின் தேவையைப் பூர்த்தி செய்வது மட்டுமல்ல, அதைவிட மேம்பட்டதாகவும் இருப்பதால் மக்களின் தேர்வு ஏ.சியை நோக்கியதாக இருக்கிறது. இந்நிலையில் மின்விசிறிக்கான சந்தையைத் தொடர்ந்து தக்கவைக்க புதிய செக்மென்ட்களை தேட வேண்டிய கட்டாயம் மின்விசிறி உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனங்களுக்கு. அதேவேளையில் ஏற்கெனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு புதிய சேவைகளைத் தொடர்ந்து செய்வதன் மூலம் தக்கவைக்க முடியும். இந்த இடத்தில் புதிய சந்தைகளை நோக்கியதாக நமது பயணம் இருக்கவேண்டும்.

டூத்பேஸ்ட் விளம்பரம் பார்த்திருப்பீர்கள். ஆரம்பத்தில் ஒருநாளைக்கு ஒருமுறை பல் துலக்கினால் போதும் என்று சொன்னார்கள். சந்தையின் தேவை பூர்த்தியானபோது விற்பனை குறைந்தது. தொழிலின் வருமானம் சீரான நிலையை அடைந்துவிட்டது. புதிய புதிய வெரைட்டிகளைக் கொண்டு வரவேண்டிய கட்டாயம். தினசரி ஒருமுறை பல் துலக்கும் பழக்கம் இருந்தால் விற்பனை அதிகரிக்க வாய்ப்பில்லை. இதைப் புரிந்துகொண்ட நிறுவனங்கள் தினசரி இரண்டுமுறை பல் துலக்கினால்தான் பற்களுக்கு நல்லது என வலியுறுத்தத் தொடங்கிவிட்டன. இதுபோல உத்திகளை மாற்றிக்கொள்வதும், புதிய சந்தைகளைத் தேடத்தொடங்குவதும் சீரான நிலையில் அவசியம்.

இன்னொரு சுவாரஸ்யமான உதாரணத்தைச் சொல்கிறேன். மது வகைகளில் மிகப் பழமை யானது ஒயின். கிட்டத்தட்ட 7,000 வருடங்களாக புழக்கத்தில் இருக்கிறது. இதர மது வகைகள் புழக்கத்திற்கு வருவதற்கு முன்பிருந்தே மக்களின் உணவுப் பழக்கவழக்கங்களில் ஒன்றாக இருந்திருக்கிறது ஒயின். இந்த ஒயினில் பலவிதமான வேறுபாடு உண்டு. நிறத்தைப் பொறுத்தவரை ரெட், ஒயிட், பிங்க் எனவும், நாட்டைப் பொறுத்தவரை, அமெரிக்கா, பிரான்ஸ், பிரேசில், ஸ்காட்லாந்து எனவும், அளவைப் பொறுத்தவரை 187மி, 750மி, 1.5லி எனவும் பலவாறாகப் பிரித்து வைத்திருக் கிறார்கள்.

சுமார் நாற்பது வயது ஐம்பது வயதுள்ள வர்கள்தான் இந்த ஒயினை பருகுவதாகச் சொல்கிறது புள்ளிவிவரங்கள். ஆனால், 1997-2001 இடைப்பட்ட காலத்தில் உலக அளவில் ஒயின் குடிப்பவர்கள் 15 - 20 சதவிகிதம் குறைந்துள்ளது. குறிப்பாக, அமெரிக்காவில் தொடர்ந்து மது அருந்துபவர்களில் பத்து சதவிகிதம் பேர் மட்டுமே ஒயின் குடிப்பதாகவும் அதுவும் நாற்பது வயதுக்கு மேற்பட்டவர்கள் ஒயின் விரும்பிகளாக உள்ளனர் என்று சொன்னது அந்த சர்வே. மது அருந்துபவர்களில் சுமார் 46 சதவிகிதம் நபர்கள் பீர் மற்றும் இதர மது வகைகளுக்கு மாறிவிட்டதாக அந்த சர்வேயின் மூலம் தெரிந்துகொண்டன ஒயின் தயாரிப்பு நிறுவனங்கள்.

சந்தையின் தேவை வேறாக இருக்கிறது, தொழிலின் போக்கு மாறிவருகிறது என்பதை உணர்ந்துகொண்ட ஒயின் தயாரிப்பு நிறுவனங்கள் ஒயின் பாரம்பரியம் குறித்த செய்திகளையும், ஒயின் பருகுவது குறித்த பெருமைகளையும் விளம்பரம் செய்து, புதிய சந்தையைப் பிடிக்க முயற்சித்தது. சந்தையை இழக்காமல் இருக்க தம்மாலான முயற்சிகளைச் செய்தது.

சந்தையில் தொழிலின் பங்கு குறைந்து வருகிறது என்கிற நிலையில் ரிஸ்க் எடுக்க தயக்கம் காட்டுவதும் தொழிலில் பின்தங்கிவிட ஒரு காரணமாக அமையலாம். சரியான நேரத்தில் முதலீட்டை செய்யத் தவறிவிடுவது, லாபத்தைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதில் ஏற்படும் தடுமாற்றம், செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துவது என்கிற முடிவுகளில் நிகழும் குழப்பம், லாபமில்லாத சந்தையைக் கைவிடுவது என ஒவ்வொரு முடிவும் ரிஸ்க் நிறைந்த ஒன்றாக இருக்கும் நிலை இது.  

இந்த நிலையில் வாடிக்கையாளர் தேர்வு களுக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்கும் அதே நேரத்தில் போட்டியாளர்களிடமிருந்து விலையைக் குறைத்து கொடுப்பது, புதிய சந்தை அல்லது செக்மென்ட்களைக் குறிவைப்பது, வளர்ச்சிக்கு தடையாக இருக்கும் சுமைகளை கழட்டிவிடுவது, போட்டியாளர்களிடமிருந்து வித்தியாசப்படுவது என எல்லா முடிவுகளிலும் கிட்டத்தட்ட 'மாத்தி யோசி’ அணுகுமுறையைக் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்.

தொழிலில் சீரான நிலையை அடைந்து விட்டோமா என்பதை உன்னிப்பாக கவனிக்க வேண்டும். அந்த நிலையில் சரியான நேரத்தில் தந்திரங்களைப் பயன்படுத்தத் தவறிவிட்டால் இன்று ஒயின் நிறுவனங்கள் மூச்சு திணறுகிற மாதிரிதான் நாமும் திணற வேண்டியிருக்கும்.

இனி, ஒரு தொழிலின் இறுதி நிலையில் சந்திக்கும் சிக்கல்கள் என்னென்ன, அந்த சிக்கல்களைக் களைய எப்படிப்பட்ட தந்திரங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதை அடுத்த வாரம் சொல்கிறேன்.  

(வியூகம் அமைப்போம்)