பிசினஸ் தந்திரங்கள்

 கம்பெனிகள் ஜெயித்த கதை

விற்பனைக்குப் பிறகான சேவையிலும்
வாடிக்கையாளர்களுக்கு நம்பிக்கையை
ஏற்படுத்தியது டெல்லின் செயல்பாடுகள்.

சந்தையில் நிலைத்து நிற்க புதுவிதமான ஐடியாகூடப் போதும் என்று கடந்த வாரங்களில் பார்த்தோம். அப்படி ஒரு ஐடியாவில் வெற்றிபெற்ற நிறுவனம்தான் டெல். மேசைக் கணினி மற்றும் மடிக்கணினி விற்பனைச் சந்தையில் குறிப்பிடத்தக்க மார்க்கெட் ஷேரை கையில் வைத்துள்ள இந்த நிறுவனம், கணினி விற்பனைச் சந்தையில் மூன்றாவது முன்னணி நிறுவனமாகவும் உள்ளது.

டெல் கையாண்ட விற்பனைத் தந்திரம் எளிதானதுதான். ஆனால், அதற்கு முன்பு அந்த கான்செப்ட்டை வேறு எவரும் முயற்சிக்கவில்லை என்பதால் டெல் ஏகபோகமாக அந்தத் தந்திரத்தில் வெற்றி பெற்றது. இப்போது பல போட்டியாளர்கள் இருந்தாலும், 'ஃபர்ஸ்ட் ப்ளேயர் அட்வான்டேஜ்’ என்கிற வகையில் அதே அளவு மார்க்கெட் ஷேரை டெல் விட்டுவிடாமல் வைத்துள்ளது.

அப்படி என்ன உத்தி என்றால், பொருளை நேரடியாக வாடிக்கையாளர் களிடத்தில் கொண்டுசேர்க்கும் நேரடி விற்பனை மந்திரம்தான் அது. கணினி என்கிற சாதனம் சந்தைக்கு வந்த புதிதில் ஒப்பீட்டளவில் விலை அதிகமாகவே இருந்தது. மேலும், கணினி வாங்க வேண்டுமெனில் பணக்காரராக இருக்கவேண்டும். தவிர, டீலர் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளர் இவர்களிடம் சென்றுதான் வாங்க வேண்டியிருக்கும்.

பொதுவாக, உற்பத்தியாளருக்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையில் உள்ளவர்களுக்கும் லாபத்தில் பங்கு இருந்தால்தான் பொருட்களை நுகர்வோருக்குக் கொண்டுபோய்ச் சேர்ப்பார்கள். அதாவது, அவர்களுக்குத் தரும் லாபத்தையும் சேர்த்துதான் நுகர்வோருக்கு விலை நிர்ணயம் செய்யப்படும்.

கணினி புரட்சி ஏற்பட்ட 80-களில் டெல் நிறுவனத் தலைவர் மைக்கேல் டெல், டெக்ஸாஸ் பல்கலைக்கழகத்தில் படித்துக்கொண்டிருந்தார். தனது பதினைந்து வயதிலேயே ஆப்பிள் கணினியை வாங்கிப் பிரித்து, மீண்டும் சேர்க்கும் அளவுக்கு கணினி திறமை கொண்டிருந்தவர் டெல். தவிர, சிறுவயதிலிருந்தே பல்வேறு வேலை அனுபவங்களும் அவருக்கு இருந்தது. இதனால், ஏதாவது ஒரு புதிய முயற்சியில் ஈடுபடும் ஆர்வம்கொண்ட இளைஞராக இருந்தார்.

பல்கலைக்கழக விடுதியில் தங்கிப் படித்துக்கொண்டிருந்த மைக்கேல் டெல்லுக்கு ஒரு யோசனை எழுந்தது. கணினி பயன்பாடு வேகமாக வளர்ந்து வந்தநேரத்தில் அந்த வாய்ப்பை பயன்படுத்திக்கொள்ள முடிவு செய்தார். தனது கையிலிருந்த சேமிப்புப் பணம் ஆயிரம் டாலர் தொகையைக் கொண்டு கணினி உதிரிபாகங்கள் வாங்கி அசெம்பிள் செய்து விற்பனை செய்தார்.

பொதுவாகவே, கணினி தயாரிப்பு நிறுவனங்கள் எதுவும் தங்களது சொந்தத் தயாரிப்பு என்று எந்தப் பொருட்களையும் உற்பத்தி செய்வது கிடையாது. ஒருங்கிணைப்பு வேலைகளை மட்டும்தான் செய்தன.  ஹார்டுடிஸ்க், ப்ராஸசர், மெமரி சிப், மதர் போர்டு, ரேம் என ஒவ்வொரு பொருளும் வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் தயாரிப்பு. அதைக் கூட்டாக ஒருங்கிணைத்து சந்தைப்படுத்தும் வேலைகளைத்தான் கணினி தயாரிப்பு நிறுவனங்கள் மேற்கொள்ளும்.  

இப்படிச் சந்தைப்படுத்தலில்தான் முகவர்களும், சில்லறை விற்பனையாளர்களும் வருகின்றனர். இவர்களுக்காக லாபத்தின் ஒரு பகுதி செல்கிறது. இதைத் தவிர்த்தால் குறைந்த விலையில் கணினியைத் தரமுடியும் என நம்பினார் டெல்.

இதர நிறுவனங்கள் கணினி தயாரித்து விற்பனை நிலையங்களுக்கும், டீலர்களுக்கும் தந்துவந்தபோது டெல் இந்த இடைநிலை விற்பனையாளர்கள் இல்லாமல் நேரடியாக வாடிக்கையாளர் களுக்குத் தரத் தொடங்கினார். உற்பத்தியாளர் விலைக்கே கணினி கிடைப்பதும், பிற நிறுவனங்கள் தரும் அதே தரம், அதே அசெம்பிளிங்க்தான்; ஆனால், விலை இதர நிறுவனங்களை விடக் குறைவு என்பதால் டெல் கணினி விற்பனையில் புதிய வேகம் கண்டது.

போன் மூலம் தகவல் சொன்னால் போதும். கணினி உங்கள் வீடு தேடி வந்துவிடும். டீலர் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளர் கடைகளுக்கு நீங்கள் செல்லத் தேவையில்லை. இடைநிலை விற்பனையாளர்களுக்கான செலவுகள் கட்டுப்படுத்தப்படுவதால் இதர நிறுவனங்களைவிட ஒப்பீட்டளவில் கணிசமான குறைந்த விலைக்கு டெல் நிறுவனத்தால் கணினியைத் தர முடிந்தது.

இதனால் டெல் விறுவிறுவென வளர்ச்சி கண்டது. நிறுவனம் தொடங்கிய எட்டே வருடங்களில் ஃபார்ச்சூன் 500 பட்டியலில் வரும் அளவுக்கு அதன் வளர்ச்சி இருந்தது.

ஒரு செக்மென்டில் பல போட்டியாளர்கள் இருந்தாலும், தனது வாடிக்கையாளர்களைத் தனியாகப் பிரித்துக்கொண்டது டெல். தரத்தில் எந்த வித்தியாசங்களும் இல்லை என்பதை வாடிக்கையாளர்களுக்குப் புரியவைத்ததன் மூலம் இதைச் சாத்தியப்படுத்திக்கொண்டது.

இதற்கேற்ப , வாடிக்கையாளர்களிடம் இருந்து தகவல்களைப் பெறுவதற்கான நேரடி சேவை பிரிவையும் டெல் தொடங்கியது. அதேநேரத்தில் விற்பனைக்குப் பிறகான சேவை களுக்காக, அந்தந்தப் பகுதிகளில் பல சேவை நிறுவனங்களோடு கூட்டு வைத்துக்கொண்டது. குறைந்த விலை விற்பனையில் முழுக்கவனம், விற்பனைக்குப் பிறகான சேவையிலும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தியது டெல்லின் செயல்பாடுகள்.

இடைத்தரகர்களுக்கும் கமிஷன் தரவேண்டும் என்பதற்காக மட்டுமே விலை ஏற்றமாக இருப்பதில்லை. திட்டமிடாத செலவுகள், ஸ்டாக் வைத்துக்கொள்வது போன்ற இதர செலவுகளும் விலை அதிகரிப்புக்குக் காரணமாக இருக்கிறது. இதை எப்படிக் குறைப்பது என யோசித்தார் டெல். இதில் கண்ட தீர்வு, கணினியை முன்கூட்டியே தயார்செய்து ஸ்டாக் வைப்பதில்லை என்று முடிவு செய்தார். இது முழுக்கமுழுக்க அசெம்பிளிங்க் வேலை; பின் எதற்காக முன்கூட்டியே தயாரித்து இருப்பு வைத்துக்கொள்ள வேண்டும். சந்தையில் தேவை என்னவோ, அதற்கேற்ப உடனுக்குடன் ஒருங்கிணைத்து அனுப்ப வேண்டியதுதான்.

இன்று 1,000 கணினிகளுக்கான ஆர்டர் இருக்கிறது என்றால், அந்த அளவுக்கு மட்டும்தான் அசெம்பிளிங்க் யூனிட்டுக்கு  உதிரிபாகங்கள் வரும். அதுவும் எந்தெந்த மாடல்கள் என்கிற ஸ்பெசிஃபிகேஷன் இருந்தாலும் அதற்கேற்ப மட்டும்தான் தயாரிப்பு நடக்கும். வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து ஆர்டர் கிடைத்ததும், இரண்டு நாட்களில் தயாரிக்கப்பட்டு மூன்றாவது நாளில் வாடிக்கையாளர் கைகளுக்குக் கணினி சென்றுவிடும். இதனால் முதலீடு முடங்குவதில்லை என்பதால் இன்னும் கணிசமாக விலையைக் குறைக்க முடிந்தது அந்த நிறுவனத்தால்.

இந்த வகையில் பார்த்தால், டெல் நிறுவன கணினிகள் விலை குறைவாக இருக்கக்  காரணம், அந்த நிறுவனம் பயன்படுத்திய தொழில் தந்திரங்கள்தான் என்று சொல்ல முடியும். அதாவது, நேரடி விற்பனை, உதிரிபாகங்களைச் சரியாகக் கையாள்வது மற்றும் விநியோகிப்பவர்கள், விற்பனைக்குப்

பிறகான சேவை இவற்றில் மட்டும் தனது கவனத்தைக் கொண்டிருந்தது டெல்.

இணையதளம் மூலம் பொருட்களை வாங்குவது என்கிற நடைமுறை வேகமாக வளர்ந்த காலகட்டத்தில் அதையும் தனது தொழில் தந்திரமாகத்தான் பார்த்தது டெல் நிறுவனம். உண்மையில் ஆன்லைன் வந்ததகம் டெல் நிறுவனத்துக்குக் கிடைத்த வரப்பிரசாதம். அதையும் முறையாகப் பயன்படுத்திக் கொண்டது டெல்.

இதுவே, பிற நிறுவனங்கள், டீலர்கள் மற்றும் ஷோரூம்களுக்கு கணினியைப் பார்வைக்கு அனுப்பிதான் விற்பனை செய்தன. அதுபோல, அசெம்பிள் செய்து ஸ்டாக் வைத்துக்கொள்வதையும் பழக்கமாக வைத்திருந்தனர். டெல் இந்த இரண்டிலிருந்தும் மாறுபட்டு ஒன்றை யோசித்தார். அதனால்தான் ஒரேமாதிரியான தயாரிப்பு முறை, ஒரே மாதிரியான உதிரிபாகங்கள் என்றாலும் விலை மட்டும் வித்தியாசமாக இருக்கிறது.

இதுதான் டெல் நிறுவனத்தை வெற்றிபெற வைத்தது 1,000 டாலரை வைத்துக்கொண்டு யோசித்த 19 வயது இளைஞனை ஃபார்ச்சூன் 500 நிறுவனத்தின் தலைவராக, 36 பில்லியன் டாலர் சந்தை மதிப்புகொண்ட நிறுவனமாக வளர வைத்துள்ளது. ஆம், சின்ன ஐடியா, சின்ன முதலீடு என்றாலும் முதலில் வருபவர்களுக்கே சந்தையில்  முன்னுரிமை.

(வியூகம் வகுப்போம்)