பிசினஸ் தந்திரங்கள்!

ஸ்ட்ராடஜி 35

கம்பெனிகள் ஜெயித்த கதை

பொதுவாக, இணையதள நிறுவனங்கள் தங்களது வருமானத்துக்கு  விளம்பரதாரர்களை மட்டுமே நம்பியிருக்கின்றன. இணையதளச் சேவையைப் பயன்படுத்தும் பயனீட்டாளர்களிடமிருந்து நிறைய வருமானத்தை எதிர்பார்த்தால், அதிகமான மக்களைச் சென்றடைய முடியாது என்றே நினைக்கின்றன. இந்தச் சிந்தனைப்  போக்கை முறியடித்துத் தனது வருமானத்தில் 80 சதவிகிதத்தைப் பயனீட்டாளர்களிடமிருந்து வருகிறமாதிரி தன்னுடைய தொழிலை வெற்றிகரமாக வடிவமைத்து நடத்தி வருகிறது சீனாவின் டென்சென்ட் நிறுவனம். உலகின் நான்காவது பெரிய வலைதள நிறுவனமான டென்சென்ட் பின்பற்றிய பிசினஸ் உக்திகளைப் பற்றி இந்த வாரம் சொல்கிறேன்.

பொதுவாகச் சீனாவில் இணையதளத்தைப் பயன்படுத்து வதற்கானக் கட்டுப்பாடுகள் அதிகம். அப்படியிருந்தும் கடந்த பதினைந்து ஆண்டுகளில் டென்சென்ட் நிறுவனத் தின் வளர்ச்சி பல முன்னணிப் போட்டி யாளர்களுக்கும் சவால் விடக்கூடியதாக இருக்கிறது. கூகுள், அமேசான், இ-பே நிறுவனங்களுக்கு அடுத்து இணையதள உலகில் இப்போதைக்குப் பெரிய நிறுவனம் இதுதான். சந்தை மதிப்புக் கிட்டத்தட்ட 110 பில்லியன் டாலரைக் கொண்டுள்ளது.

ஏறக்குறைய 15 ஆண்டுகளுக்கு முன்பு சீனாவில் இணையதளப் பயன்பாடுகள் வேகமெடுத்த காலகட்டத்தில், அதாவது 1998-ல், விணீ லீuணீtமீஸீரீ , ஞீலீணீஸீரீ க்ஷ்லீவீபீஷீஸீரீ என்கிற இருவரால் வெஞ்சர் கேப்பிட்டல் முதலீட்டைக் கொண்டுதான் இந்த நிறுவனம் தொடங்கப்பட்டது.

இணையதளம் ஆரம்பித்த மூன்று ஆண்டுகளில் எந்த வளர்ச்சியையும், லாபத்தையும் இந்த நிறுவனம் அடையவில்லை. 2001-க்குப் பிறகுதான் இந்த நிறுவனத்தின் வளர்ச்சி ஆரம்பமானது.

ஆரம்பத்தில் மாஸ் மீடியா, வீடியோ கேம், ஆன்டிவைரஸ் சாஃப்ட்வேர் என ஒவ்வொரு தொழிலாகத் தொடங்கி, பின்னர் படிப்படியாக ஆன்லைன் ஷாப்பிங், சமூக வலைதளம் எனத் தனது தொழில் எல்லைகளை விரிவுபடுத்தியது. மொபைல் அப்ளிகேஷன்கள் வேகமாகப் பரவத்தொடங்கியபோது, அந்தச் சந்தையையும் பயன்படுத்திக்கொண்ட இதனுடைய வி-சாட் (ஷ்மீநீலீணீt)  என்கிற அப்ளிகேஷன் இப்போது ஸ்மார்ட் போன் தலைமுறையின் பேவரைட் ஆப்ஸாக உள்ளது குறிப்பிடத்தக்கது.

வெர்ச்சுவல் குட்ஸ் என்று சொல்லப் படுகிற விஷ§வல் புராடக்ட்களில் உலகின் முன்னணி நிறுவனமும் இதுதான். அதன் ஆன்லைன் வர்த்தகம் மூலம் பொருட்களை வாங்குவதற்கு வெர்ச்சுவல் மணி என்கிற கான்செப்டை யும் வைத்துள்ளது. ஷாப்பிங் செய்வத கேற்றவாறு  போனஸ் பாயின்ட்கள், போனஸ் பாயின்ட்களைப் பயன் படுத்திக்கொள்ள ஆஃபர்கள் எனப் பயனீட்டாளர்களை எந்தெந்த வகைகளில் தனது கட்டுப்பாட்டுக்குள் வைத்திருக்க முடியுமோ, அதற்கான எல்லா வழிகளையும் கையாளுகிறது டென்சென்ட்.

அதாவது, இணையதள உலகில் மதிப்புக்கூட்டப்பட்ட சேவைகளை வழங்குவதில், இதர நிறுவனங்களைக் காட்டிலும் டென்சென்ட் தனிப்பட்ட உத்திகளைப் பயன்படுத்தியது என்று சொல்லலாம்.

பொதுவாக, இதுபோன்ற தொழில் நுட்பங்களில் மேலைநாடுகளைச் சேர்ந்த நிறுவனங்கள் மட்டுமே முந்திக் கொண்டிருக்கும் சூழ்நிலையில் சீன நிறுவனம் வெற்றிபெறுவது என்பது கடினம்தான். ஆனால், சீனாவின் மிகப் பெரிய சந்தை, இதர உலக நாடுகளின் சந்தையைவிடப் பெரியது. அதேசமயம், சீனாவில் ஒரு பொருளை  நேரடியாகச் சந்தைப்படுத்துவது என்பது சாதாரண விஷயமில்லை. இந்தச் சவாலை சமாளிக்கவே அமேசான், இ-பே போன்ற ஆன்லைன் ஷாப்பிங் நிறுவனங்கள் சீனாவில் ஏற்கெனவே களம் இறங்கியிருக்க, இந்த நிறுவனங்களோடு சந்தையைப் பிரித்துக்கொள்ளவேண்டிய கட்டாயம்  டென்சென்ட் நிறுவனத்துக்கு.

இந்த நிர்ப்பந்தத்துக்கு இடையில், தனது சந்தையின் ஸ்திரத்தன்மையைச் சீனாவில் உறுதிபடுத்திக்கொண்டு, அடுத்தக்கட்டமாக மேலைநாடுகளிலும் கவனம் செலுத்தத் தொடங்கியது. நிறுவனம் லாபம் ஈட்டாத காலகட்டங் களிலேயே நிறுவனத்தின் 46 சதவிகித பங்குகளை ஒரு ஆப்பிரிக்க நிறுவனம் வாங்கியது, இந்த நிறுவனத்தின் ஸ்திரத்தன்மைக்கு உதாரணமாகச் சொல்லலாம்.

இதர இணையதள நிறுவனங்களான கூகுள், ஃபேஸ்புக் போன்றவை தனது பயனீட்டாளர்களை அதிகரிக்கச் செய்வதன் மூலம் அதிக விளம்பரதாரர்களை ஈர்த்து அதன்மூலம் நிறுவனத்துக்கு வருமானம் கொண்டு வருகின்றன. ஆனால், டென்சென்ட் நிறுவனம் வாடிக்கையாளர் களிடமிருந்து தொடர்ச்சியான வருமானம்  பெற சில முக்கியமான தந்திரங்களைக் கையாண்டது.

அதாவது, டென்சென்ட் இணையதளத்துக்கு வரும் பயனீட்டாளர்களை முதலில் தங்களுக்கான பிரத்யேக கம்யூனிட்டியில் இணையவைக்கும். இரண்டாவது, நேரடியான கட்டணமுறை கிடையாது. வெர்ச்சுவல் மணி கட்டணங்கள்தான். அதிலும், குறிப்பாக எல்லா வற்றுக்கும் குறைந்தபட்ச கட்டணங்கள்தான். ஒரு சேவைக்கு ஒரு கட்டணம் என்றால், அடுத்தடுத்த சேவைகளைப் பயன்படுத்துவதில் சில சலுகைகள் எனப் பயனீட்டாளர்களுக்கே அது சுமையாகத்தெரியாத அளவுக்கு  அவர்களிடமிருந்து கட்டணங்களைப் பெறத் தொடங்கியது.

இன்னொரு விஷயத்தையும் டென்சென்ட் கடைப்பிடித்த உத்திகளில் முக்கியமாகக் குறிப்பிடலாம். டென்சென்ட் எந்த ஒரு ஐடியாவையும் புதிதாகக் கொண்டுவந்துவிடவில்லை. பிற நிறுவனங்கள் மண்டையை உடைத்துக்கொண்டு செய்துவரும் ஐடியாக்களை அப்படியே காப்பி அடித்து, ஆனால் சீன மக்களுக்கு ஏற்றமாதிரி மாற்றி நடைமுறைப்படுத்துவதில் திறமையோடு செயல்பட்டது. ஆன்லைன் விளையாட்டு, ஆன்லைன் வர்த்தகம், சமூகத்தளம், மொபைல் அப்ளிகேஷன்ஸ் எல்லாமே இப்படித்தான்.

தவிர, தனக்கென சில சுயமான தந்திரங்களையும் உருவாக்கி நடைமுறைப்படுத்த அது தவறி விடவில்லை. முதலாவது, மதிப்புக் கூட்டப்பட்ட சேவைகளை  அல்லது பொருளை அப்படியே பயனீட்டாளர் களுக்குத் தருவதைவிட, அதை வேறு எந்த வகைகளிலெல்லாம் தரலாம், அதன் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது எப்படி, புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடிச் செல்வது எப்படி என்பதில் தெளிவாக இருந்தது.

இரண்டாவது, புதிய ஒரு  கான்செப்ட்டை உருவாக்கி, அதைச் சந்தைப்படுத்துவதைவிடச் சந்தையிலிருக்கும் ஒன்றை  எடுத்து, அதை மேம்படுத்தி, அதனை சந்தைப்படுத்துவதன் மூலம் சிக்கல்கள் இருக்காது என்றே நம்பியது.

பரிச்சயமில்லாதச் சந்தையில் இறங்குவதைவிட, ஏற்கெனவே நன்கு தெரிந்தச் சந்தையில் தன் பலத்தைச் சோதித்துக்கொள்வது பாதுகாப்பானது என்பது பிசினஸ் அடிப்படை. அதனை    நன்றாகவே புரிந்துகொண்டு செயல்பட்டதால் டென்சென்ட் வெற்றி பெற்றது.

ஆயிரம் போட்டியாளர்கள் இருக்கலாம்; ஆயிரம் பொருட்களும்  இருக்கலாம். எந்தப் பொருளை, யாருக்கு எப்படிக் கொண்டுபோய் சேர்க்கிறீர்கள் என்பதில்தான் வெற்றி இருக்கிறது. இதை வெற்றிகரமாகக் கையாண்டதில்தான் டென்சென்ட் நிறுவனத்தின் வெற்றி உள்ளது.

(வியூகம் வகுப்போம்)