பிசினஸ் தந்திரங்கள்

கம்பெனிகள் ஜெயித்த கதை

சில்லறை வர்த்தகத்துறை என்பது எப்போதுமே போட்டிகள் நிறைந்தது. யார் எப்போது நம்மை முந்துவார்கள் என்று யாருக்கும் தெரியாது. எல்லாவகை உத்திகளையும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் புகுத்த முடியும். அந்தவகையில் வெற்றிபெற்றவைதான் வால்மார்ட், காஸ்ட்கோ (Costco)   உள்ளிட்ட உலக அளவிலான சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள்.

சில்லறை வர்த்தகத்தில் ஏகபோக நிறுவனம் என்றதும் நமக்கு வால்மார்ட் ஞாபகத்துக்கு வரலாம். ஆனால், வால்மார்ட்டைவிடவும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் முன்னணியில் உள்ள நிறுவனம் காஸ்ட்கோ.

இந்த நிறுவனம் பயன்படுத்திய தொழில் உத்திகள் சில்லறை வர்த்தகத்தில் பார்ப்பதற்கு எதிர்மறைத் தன்மை (நெகட்டிவ்) கொண்டதுபோல இருக்கலாம். ஆனால், இந்த ஸ்ட்ராடஜிகளைத் துணிந்து செயல்படுத்தி பாசிட்டிவாக மாற்றியதோடு மட்டுமல்லாமல், அதை இப்போதுவரை வெற்றிகரமாகச் செயல்படுத்தி வருகிறது இந்த நிறுவனம். அப்படி என்ன எதிர்மறையான தொழில் உத்திகள், அவற்றை எப்படி காஸ்ட்கோ தன் வெற்றிக்குப் பயன்படுத்தியது?

உறுப்பினர்களுக்கு மட்டும்!

காஸ்ட்கோவில் பொருட்கள் வாங்கவேண்டும் எனில், குறிப்பிட்ட தொகையைக் கட்டணமாகக் செலுத்தி உறுப்பினர் ஆகவேண்டும். உறுப்பினர் அல்லாதவர்கள் காஸ்ட்கோவில் பொருட்களை வாங்க முடியாது. மெட்ரோவிலோ அல்லது வால்மார்ட் அங்காடிகளிலோ இப்படியான கட்டுப்பாடு எதுவும் கிடையாது. தவிர, சில்லறை வர்த்தகத்தில் இப்படியான கட்டுப்பாடுகள் வைத்துக்கொண்டால் வாடிக்கையாளர்கள் வருகை கட்டுப் படுத்தப்படும். ஆனால், உறுப்பினர்களே வாடிக்கையாளர்கள் கான்செப்ட்டில் காஸ்ட்கோ இப்போதும் வெற்றிகரமாகச் செயல்படுகிறது.

குறிப்பிட்ட வகைப் பொருட்கள்!

சில்லறை வர்த்தகத்தைப் பொறுத்தவரை, வாடிக்கையாளர்கள் பொருட்களை தேர்வு செய்கிற விஷயத்துக்கு அதிக முக்கியத்துவம் தருவார்கள். அதாவது, ஒரு குறிப்பிட்ட பொருள் என்றால் அதில் பல நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளையும், அளவுகளையும் காட்சிப்படுத்த வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் தங்களது விருப்பத்துக்கேற்ப பொருட்களைத் தேர்வு செய்துகொள்ளும் சுதந்திரம் இது. பற்பசை வாங்கவேண்டும் எனில், பலவகை பற்பசைகளை காட்சிக்கு வைத்தால்தான்   அதிலிருந்து ஏதாவது ஒன்றை நாம் தேர்வு செய்வோம். உதாரணத்துக்கு, வால்மார்ட் 60 பற்பசை வகைகளை காட்சிக்கு வைக்கிறது. இதற்கு நேரெதிராக  வெறும் நான்கே நான்கு வகையான பற்பசையைத்தான் காஸ்ட்கோ தனது வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தருகிறது. ஆனால், அந்த நான்கு வகை பற்பசையும் சிறந்தவை என்பதால் வாடிக்கையாளர்கள் மேற்கொண்டு எந்த சாய்ஸையும் எதிர்பார்ப்பதில்லை.  

குறிப்பிட்ட அளவு!

வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வளவு வாங்க வேண்டும் என்பதை வர்த்தக நிறுவனம் முடிவு செய்ய முடியாது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தேவையோ அதற்கேற்ப மட்டும் வாங்கிக்கொள்ளும் சுதந்திரத்தை இதர சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள் வழங்குகின்றன. ஆனால், காஸ்ட்கோ நிறுவனத்தில் ஒரு பொருளை வாங்கவேண்டும் எனில், அதற்கு ஓர் அளவு வைத்திருப்பார்கள். அதற்கு கீழே வாங்க முடியாது. அதாவது, பற்பசை எனில் குறைந்தபட்சம் ஐந்து பாக்கெட் வாங்கவேண்டும். இதுபோல எல்லா பொருட்களுக்கும்.    

திரும்பப் பெற்றுக்கொள்ளுதல்!

வாங்கிய பொருட்களைத் தேவையில்லை என வாடிக்கையாளர் திருப்பிக் கொண்டுவருகிறாரெனில், எந்தவிதமான கேள்விகளும் இல்லாமல் பொருட்களைத் திருப்பி எடுத்துக்கொள்ளும் வாய்ப்பை வழங்குகிறது காஸ்ட்கோ. இந்த வகை உத்திகளை வேறு சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள் கடைப்பிடிப்பதில்லை. பிற நிறுவனங்கள் இந்த வாய்ப்பை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கினாலும் பல கட்டுப்பாடுகளை வைத்திருக்கும். பொருட்கள் வாங்குபவர்கள் அனைவருமே உறுப்பினர்கள் என்பதால், எந்தக் கேள்வியும் இல்லாமல் காஸ்ட்கோ அங்காடிகள் பொருட்களைத் திரும்ப வாங்கிக்கொள்கிறது.

விளம்பரங்கள்!

காஸ்ட்கோ நிறுவனம் விளம்பரங்களுக்கு முக்கியத்துவம் தருவதில்லை. பொதுவாக, சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள் கிடைக்கும் மார்ஜின் தொகையிலிருந்துதான் தங்களது லாபத்தை உறுதிசெய்கின்றன. இந்த மார்ஜின் அதிகபட்சமாக 5-6% இருக்கலாம். இந்த மார்ஜினிலிருந்து சுமார் 3% வரை விளம்பரங்களுக்குச் செலவிடுகின்றன சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள்.  ஆனால், காஸ்ட்கோவில் பொருட்கள் வாங்கியவர்கள், அடுத்தவர்களுக்குத் தரும் அறிமுகம்தான் இதன் பிரதான விளம்பரம். இதை மட்டுமே இந்த நிறுவனம் நம்பி இருக்கிறது.

விலை குறைவு!

இதர வர்த்தக நிறுவனங்களைவிட காஸ்ட்கோ தனது உறுப்பினர் வாடிக்கையாளர்களுக்கு மிக அதிகமாக சலுகைகளை வழங்குகிறது. தள்ளுபடிகளைத் தருகிறது. இதனால் நேரடி வாடிக்கையாளர்கள் தவிர, சிறிய அளவில் வர்த்தகம் செய்பவர்கள்கூட காஸ்ட்கோவின் உறுப்பினர்களாக இருக்கின்றனர். காஸ்ட்கோவில் கிடைக்கும் சலுகைகளைக் கொண்டு அவர்கள் தனியாக வியாபாரமே செய்யவும் செய்கின்றனர்.  

ஊழியர்கள் நலன்!  

காஸ்ட்கோ நிறுவனம் தனது ஊழியர்களுக்குத் தரும் சம்பளமோ, சலுகையோ பிற வர்த்தக நிறுவனங் களைவிட அதிகம். குறிப்பாக, வால்மார்ட் தனது பணியாளர்களுக்குத் தரும் ஊதியத்தைபோல மூன்று மடங்கு அதிகமான ஊதியத்தை காஸ்ட்கோ பணியாளர்கள்  பெறுகின்றனர்.

இதுதவிர, தனது ஊழியர்களுக்கான காப்பீடு போன்ற விஷயங்களில் காஸ்ட்கோ அதிக கவனம் செலுத்துகிறது. கிட்டத்தட்ட 90 சதவிகித ஊழியர்களுக்கு மருத்துவக் காப்பீடு வசதி செய்து கொடுத்துள்ளது. இதுபோன்ற  ஊழியர் நலன்களை ஏற்படுத்திக் கொடுப்பதன் மூலம், அவர்கள் நிறுவனத்துக்கு உணர்வுப்பூர்வமாகப் பங்களிப்பார்கள். தவிர, ஊழியர்கள் ஒவ்வொருவரும் உரிமையாளர்கள்போல பொறுப்பு எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும் என்பதையும் தனது ஊழியர்களுக்கு பயிற்றுவிக்கிறது.

வால் ஸ்ட்ரீட் ஆலோசனை!

காஸ்ட்கோ தனது உத்திகளை மாற்றிக் கொண்டால், மேலும் மேலும் வளர முடியும் என்று பல தரப்பிலிருந்தும் வரும் யோசனைகளை ஏற்றுக்கொள்வதில்லை. குறிப்பாக, முதலீட்டாளர்கள், பொருளாதார வல்லுநர்கள் இப்படி பலமுறை காஸ்ட்கோவின் உத்திகள் குறித்து பேசியிருக்கிறார்கள். இந்தவகை ஆலோசனைகளை வால் ஸ்ட்ரீட் யோசனை என்று சொல்வார்கள். இப்படியான யோசனைகளை ஏற்றுக்கொள்ளாமல், இதுதான் தங்களது உத்தி என்று தெளிவாக இயங்குகிறது காஸ்ட்கோ.

எதிர்மறையிலிருந்து நேர்மறை!

இப்படியான பல எதிர்மறை உத்திகளை பயன்படுத்தியும் வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவர முடியும் என்று நிரூபித்துள்ளது காஸ்ட்கோ. ஆனால், இது எதிர்மறை உத்தி என்றுகூட சொல்ல முடியாது. பிரத்யேக வாடிக்கையாளர்கள், பொருட்கள், சேவைகள் என்ற ஒரு எக்ஸ்குளூசிவ் சில்லறை வர்த்தக நிறுவனமாக தன்னை நிலைநிறுத்திக் கொண்டதுதான் காஸ்ட்கோவின் வெற்றி.

இன்னொரு முக்கியமான விஷயம், காஸ்ட்கோ ஃபார்ச்சூன் 500 நிறுவனத்துக்குள் இருந்தாலும், இதர சிஇஓ-கள் வாங்கும் சம்பளத்தைவிட காஸ்ட்கோவின் சிஇஒ வாங்கும் சம்பளம்  குறைவு. அதாவது, வால்மார்ட் சிஇஓ ஆண்டு சம்பளம் 18.1 மில்லியன் டாலர் பெறுகிறார் எனில், காஸ்ட்கோ சிஇஓ 0.65 மில்லியன் டாலர்தான் சம்பளமாகப் பெறுகிறார்.

இப்படி எல்லா நடைமுறைகளிலும் இதர சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்களைப்போல் அல்லாமல் புதிய வழிகளில் யோசிப்பதால், காஸ்ட்கோ தனிச்சிறப்போடு சில்லறை வர்த்தக நிறுவனமாக வளர்ந்துள்ளது. இன்னொரு உண்மை என்னவென்றால், இதே வடிவத்தில் உறுப்பினர் வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்றே வால்மார்ட் நிறுவனமும் 'சாம்ஸ் கிளப்’ என்று வர்த்தக அங்காடியைத் தொடங்கியது. ஆனால், காஸ்ட்கோவின் பக்கத்தில்கூட 'சாம்ஸ் கிளப்’பினால் நெருங்க முடியவில்லை. காஸ்ட்கோதான் சில்லறை வர்த்தகத்தில் ஸ்ட்ராடஜியை சரியாக பயன்படுத்திய நிறுவனம்!

             (வியூகம் வகுப்போம்)