ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - உங்கள் பெருமைகள் வாடிக்கையாளருக்குத் தேவையில்லை!
`பிராஃபிட் அனால்டிகா' காஜா மைதீன்
அண்மையில், சென்னையிலுள்ள மிகப் பிரபலமான தொழிற்கல்வி நிறுவனத்தில் பணிபுரியும் என் நண்பர் அழைத்திருந்தார்.
`ஒரு ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனத்துக்கு ஆலோசனை வேண்டும்' என்றார். அந்த நிறுவனத்தால் கடந்த 10 மாதங்களாக ஒரு வாடிக்கையாளருக்குக்கூட தனது சேவையை (Service) விற்பனை செய்ய முடியவில்லை என்றும் எனவே, முடிந்தால் இன்றே சந்திக்க வேண்டும் என்றும் வேண்டுகோள் விடுத்தார்.
அன்று மாலை எந்த முன் திட்டமும் இல்லாததால், `சரி' என்றேன். சரியாக 30 நிமிடப் பயணத்தில் அந்த ஸ்டார்ட்அப் அலுவலகத்தை அடைந்தோம். ஒரு மிகப்பெரிய வணிகக் கட்டடத்தில் அழகிய உள் அலங்காரங்களுடன் அமைக்கப்பட்டிருந்த அந்த நிறுவனம் எங்களை வரவேற்றது.
ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனரான ஒரு பெண்மணி மற்றும் துணை நிறுவனரான அவரின் கணவர் ஆகியோரின் பரஸ்பர அறிமுகம் முடிந்தவுடன், தங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றி விவரிக்க ஆரம்பித்தனர்.
அந்த நிறுவனம் ஆன்லைன் மூலம் மாணவர்கள், பணிபுரிபவர்கள் மற்றும் தொழில்முனைவோருக்கு பயிற்சியளிக்கும் இணையதளத்தை நிறுவியுள்ளது. சிறந்த வல்லுநர்கள் மூலம் இந்தப் பயிற்சியை அளிக்கிறார்கள். அது, இன்றைய காலகட்டத்துக்கு அனைவருக்கும் தேவையான சேவையாகவே எனக்குத் தோன்றியது.
இணையதளத்தில் லாக்இன் செய்வது, பயிற்சி வல்லுநரைத் தேர்ந்தெடுப்பது, பயிற்சி பெறுபவருக்கும் அளிப்பவருக்கும் உகந்த நேரத்தைத் தேர்வு செய்வது என ஒவ்வொரு நிலையையும் விவரித்தனர். இரண்டாண்டுக்கால கடின உழைப்பின் மூலம் இது சாத்தியமாகியிருக்கிறது என்று அவர்கள் கூறியபோது, தொழில்முனைவோருக்கான உணர்ச்சி வேகத்தைக் காண முடிந்தது. தொடர்ந்து இணையதளத்தின் இறுதி வடிவம், பலன்பெறும் முறை என அனைத்தையும் விவரித்தனர்.
`எப்போது உங்கள் தயாரிப்புப் பணியை முழுமையாக முடித்து விற்பனையை ஆரம்பித்தீர்கள்?' என்று அவர்களிடம் கேட்டேன். 10 மாதங்களை இதற்காகச் செல விட்டதாகவும், இங்கிலாந்து நாட்டைச் சேர்ந்த ஒரு பிரபல நிறுவனம் வாயிலாக இந்த கோர்ஸ்களுக்குச் சான்றிதழ் வழங்க ஏற்பாடு செய்யப்பட்டுள்ளதாகவும் தெரிவித்தனர். `இதுவரை மிகப்பெரிய தொகை செலவு செய்யப்பட்டுள்ளது. செல்லும் இடமெல்லாம் ஆன்லைன் பயிற்சிக்கு வரவேற்பு நன்றாகவே உள்ளது. ஆனால், ஒருவர்கூட மாணவராகச் சேரவில்லை' என்று வருத்தப்பட்டனர். 40-க்கு மேற்பட்ட நிறுவனங்களை அணுகியும் இந்தச் சேவையை விற்க முடியவில்லை எனக் கூறும்போது அவர்களின் கண்கள் கலங்கிவிட்டன. இரண்டுக்கும் மேற்பட்ட ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங் வல்லுநர்களை ஆலோசனை செய்தும் மாற்றம் எதுவும் ஏற்படவில்லையாம்.
நான் அந்த நிறுவனத்தின் சேவைகளை மார்க்கெட்டிங் செய்யப் பயன்படுத்தப்படும் அனைத்து ஆன்லைன் மற்றும் ஆஃப்லைன் பிரதிகளின் முன்னிலைப்படுத்தும் நிலைப்பாட்டு வழிமுறைகளை (Positioning Strategy) ஆராய்ந்து பார்த்தேன்.
ஒரு மிகப்பெரிய வேறுபாட்டை என்னால் உணர முடிந்தது. அந்த நிறுவனத்தின் அனைத்து மார்க்கெட்டிங் உத்திகளுமே அவர்களின் பெருமைகளை விவரிப்பதாகவே இருந்தன.
தொழில்முனைவோர், வாடிக்கையாளர்களின் பிரச்னையைத் தீர்ப்பவையாக அவர்களின் பொருளோ அல்லது சேவையோ நிலைப் படுத்தப்பட (Positioning) வேண்டும். அவ்வாறு இல்லாமல் தயாரிப்பின் பெருமைகளைக் கூறுவது என்பது வாடிக்கையாளரின் விருப்பத்தைப் பெறாமலும் போகக்கூடும்.
கொரோனா வைரஸின் மூலம் சீனாவில் எத்தனை நபர்கள் இறந்தார்கள் என்ற அறிக்கையின் தாக்கத்தைவிட, எங்கோ இருக்கும் ஒருவருக்கு அன்றைய தினம் அவருடைய தலைவலியே முக்கியமான பிரச்னையாகத் தெரியும். அவ்வாறு இருப்பது தவறில்லை. அது மனித இயல்பே.
நீங்கள் ஒரு விழாவுக்குச் செல்கிறீர்கள். உங்கள் இருக்கையின் அருகே இருப்பவர் தொடர்ச்சியாக அவரைப் பற்றியே பேசிக்கொண்டிருந்தால் உங்கள் நிலை எப்படி இருக்கும்... `வெளியே செல்லும் வழி எங்கே' எனக் கண்கள் தேட ஆரம்பிக்கும். எப்போது இவரைவிட்டுச் செல்லலாம் என நினைப்பீர்கள். இந்த நிலையைத்தான் அந்த ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளருக்குக் கொடுத்திருந்தனர்.
எவ்வளவு சிறப்பான நிலைமையில் உங்கள் தயாரிப்பு இருந்தாலும் வாடிக்கையாளர்களின் பிரச்னையைத் தீர்க்காத பொருளோ, சேவையோ வெற்றி பெறாது.
பெரும்பாலான தொழில்முனைவோர் பொருளை அல்லது சேவையை உருவாக்குவதில் திறமையானவர்களாக இருக்கிறார்கள்... அதைச் சரியான முறையில் நிலைநிறுத்தி மார்க்கெட்டிங் செய்வதிலோ தளர்ந்து விடுகிறார்கள். பொருள்/சேவை உருவாவதற்குக் கொடுக்கும் அதே அளவு முக்கியத்துவத்தை மார்க்கெட்டிங் செய்வதற்கும் அளிக்க வேண்டும்.
அந்த நிறுவனத்துக்கு வாடிக்கையாளரின் பிரச்னைக்குத் தீர்வாக எவ்வாறு தயாரிப்பைக் கொண்டு செல்ல வேண்டும் என்பதை விவரித்து, அங்கிருந்து விடைபெற்றேன்.
அடுத்த இதழில் கார் வாங்க அட்வான்ஸ் பணத்தோடு வரும் வாடிக்கையாளரைக்கொண்ட தொழில் முனைவோரின் வெற்றிக் கதையை ஆராய்வோம்.