ஸ்டார்ட்அப்... சக்சஸ்! - முதன்முறை வாங்க வைப்பது எப்படி?
`பிராஃபிட் அனால்டிகா' காஜா மைதீன்
தொழில்வழிமுறைகளை வெறும் வியாபாரமாக மட்டுமே பலருக்கும் தெரியும். ஆனால், வணிகம் என்பது உலகுக்கு நலம் பயக்கும் ஓர் அற்புத வழி!
உங்களுக்கு மாற்றம் வேண்டும் என்று ஆரம்பித்த தொழில், உங்கள் குடும்பம், வாடிக்கையாளர், பணியாளர்கள், சமுதாயம் என அதன் பயனாளர்களை விரித்துக்கொண்டே செல்லும்.
என் தொழில்களில் வெறும் பணியாளர்களை சம்பளத்துக்கு அமர்த்துவ தில்லை (I don’t hire). மாறாக, நான் அவர்கள்மீது முதலீடு (I Invest) செய்கிறேன்.
நான் பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது அவர்களின் அணுகுமுறையை (Attitude) மட்டுமே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறேன். அதன் பிறகு, பணிக்குத் தேவையான பயிற்சியை அளித்து, அவர்கள் அந்த வேலையைச் சிறப்பாகச் செய்யும் சூழலை அளிக்கிறேன்.
பெரும்பாலான தொழில் நண்பர்கள் என்னிடம், `நிறைய பணமும் நேரமும் செலவு செய்த பிறகு அவர்கள் பணிக்கு வராமல் போய்விட்டால் என்ன செய்வது?’ என்று கேட்பதுண்டு.
நான் அவர்களுக்குச் சொல்வது இதுதான்... `பணியாளர்களுக்குச் சரியான முறையில் பயிற்சியளிக்காமலே உங்களுடன் பல ஆண்டுகள் பணிபுரிய வைந்தால் அதற்கு நீங்கள் கொடுக்கும் விலை என்பது மிகப் பெரியதாகவே இருக்கும்.'
பயிற்சி இல்லாத பணியாளர்களை வைத்து வாடிக்கையாளர்களைச் சரியான முறையில் திருப்திப்படுத்த இயலாது. அதுமட்டுமல்ல... நிறுவனத்தை நடத்திச் செல்வதில் மிகப்பெரிய தலைவலியையே அது கொடுக்கும்.
ஒரு நல்ல தொழிலுக்கு பயிற்சிபெற்ற பணியாளர்களே முதல் அடையாளம். அவர் களின் மூலம் அந்தத் தொழில் மென்மேலும் வளரும். வாடிக்கையாளர்களிடம் ஓர் இணக்கமான சூழ்நிலையை உருவாக்க முடியும். தொழில்முனைவோரின் கனவை நிறைவேற்ற பயிற்சியளிக்கப்பட்ட பணியாளர்கள் மிகவும் உதவியாக இருப்பார்கள். உற்சாக மனநிலையில் வேலை செய்வார்கள். வெறும் சம்பளத்துக்கு வேலை செய்தோம் என்றிருக்க மாட்டார்கள். நம்மைவிட்டுச் செல்லும்போது திறமையையும் அனுபவத்தையும் கூடுதலாக எடுத்துச்செல்வார்கள். அது அவர்கள் வாழ் நாள் முழுவதும் பயனுள்ளதாக அமையும்.
இது போன்ற ஒரு சூழலை பணியாளர் களுக்குத் தொடர்ச்சியாக அளிப்பது நிச்சய மாக பணவிரயம் அல்ல. இது நிறுவனத்துக்கு நல்ல பலன்களைத் தரும் என்பதோடு, பணியாளர்கள் வேறு நிறுவனத்துக்குச் செல்வதற்கும் யோசனை செய்வார்கள். மோசமான சூழலில் வேலை செய்யும் நிறுவனத்தை உருவாக்கி அவர்களுக்குச் சுமையாக இருப்பதைவிட, மிகச் சிறந்த வேலை பார்க்கும் சூழலை உருவாக்குவது என்பதும் ஒருவிதத்தில் முதலீடே. உங்கள் பணியாளர்கள் வெளியே சென்று சொந்த நிறுவனங்களைத் தொடங்கும்போது அவர்களுக்கு நீங்கள்தானே வழிகாட்டி... தொழிலாளியை முதலாளியாக்கிப் பார்க்கும் இந்த உணர்வு தொழில்முனைவோருக்கு மிகப்பெரிய மனநிறைவைக் கொடுக்கும்.
அட்சய பாத்திரம் (Holy Grail) என்று ஒன்றுமே இல்லை!
மதிப்புமிக்க உத்திகளை (Valuable Strategy) ஸ்டார்ட்அப் தொழில்களில் எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்றும், தொழில்களை உள்நோக்கி ஆராய்வது எப்படி (Insights Analysis) என்றும் கடந்த சில கட்டுரைகளில் ஆராய்ந்தோம்.
முறையான திட்டம் ஏதுமில்லாமல் போஸ்டர்கள், துண்டுப் பிரசாரச் சீட்டுகள் என தொழில்முனைவோர் விளம்பரம் செய்கிறார்களே... இப்படிச் செய்யும் 90 சதவிகித விளம்பரச் செலவுகள் வீண் விரயம்தான். கிட்டத்தட்ட பணத்தைத் தண்ணீரில் போடுவதுபோலத்தான்.
`தொழில்முனைவோர் தனது பொருளையோ, சேவையையோ விளம்பரப்படுத்தினாலே போதும்... வாடிக்கையாளர் வந்துவிடுவார்' என்பது ஏனோ அட்சய பாத்திரம்போல சித்திரிக்கப்பட்டுவிட்டது.
சமூகவலைதளத்தில் விருப்பங்கள் (Likes), பின்தொடர்பவர்கள் (Followers), மக்களைத் தொடர்புபடுத்துவது (Engagement) ஆகியவை நடந்தால் மார்க்கெட்டிங் சிறப்பாகச் செயல்படுகிறது என்றும், வாடிக்கையாளர் பொருளையோ, சேவையையோ வாங்குவார்கள் என்றும் தொழில்முனைவோர் எண்ணுகிறார்கள்.
எங்கே உங்கள் நிறுவனத்தைப் பின்தொடர் கிறவர்கள் (Followers) எண்ணிக்கையை எடுத்து பேங்க்கில் டெபாசிட் செய்து பாருங்களேன்... அல்லது விருப்பங்களின்(Likes) எண்ணிக்கையை வைத்து ஆபீஸ் வாடகையையோ, மின்சாரக் கட்டணத்தையோ செலுத்த முடியுமா... அப்போதுதான் அதன் உண்மைத்தன்மையை உணர்வீர்கள்.
`விற்பனை இல்லை என்றால், ஒன்றுமே இல்லை’ என்று IBM-ன் தாமஸ் வாட்சன் மிக எளிதாகச் சொல்லியிருக்கிறார்.
மார்க்கெட்டிங் என்பது சரியான வாடிக்கையாளர்களை (Target Group) மொத்த மக்களிலிருந்து தேர்வுசெய்து, உங்கள் பொருளையோ, சேவையையோ அறியச் செய்து (Known), விரும்பச் செய்து (Like), நம்பிக்கையை உருவாக்கி (Trust) அதன் மூலம் எந்த ஓர் அழுத்தமும் இல்லாமல் நீங்கள் சொல்லும் விலைக்கு அவர்களாகவே அதை வாங்க வைப்பதே!
முதல் சந்திப்பிலே காதலைச் சொல்லும் தொழில்முனைவோரா நீங்கள்?
மேற்சொன்ன மார்க்கெட்டிங் முறையில் ஒருவர் வாடிக்கையாளராவது என்பது `5’-வது நிலையில் நடைபெறுகிறது. இந்த முறையில் வரும் வாடிக்கையாளர் உங்களை விட்டு எளிதில் செல்ல மாட்டார். பொருள் அல்லது சேவையின் விலையைப் பெரிதாக எடுத்துக்கொள்ள மாட்டார். சிறிய குறை களைப் பெரிதுபடுத்த மாட்டார். முதல் அணுகுமுறையிலேயே விளம்பரம் அல்லது வேறு முறையில் வாடிக்கையாளரைப் பெற முயற்சி செய்வது என்பது முதல் சந்திப்பிலேயே காதலைச் சொல்லி அதற்குச் சம்மதம் பெறுவதற்குச் சமம்.
சற்றே சிந்தித்துப் பாருங்கள்... முதல் சந்திப்பில் காதலுக்குச் சம்மதம் கிடைப்பது மிக அரிதான நிகழ்ச்சிதானே... முதல் அணுகு முறையிலேயே விற்பனை செய்ய முயற்சி செய்வதை (Hunting Method) பல நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாகக் கொண்டுள்ளன. இதன் மூலம் கிடைக்கும் வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கை மிகக் குறைவே. ஒவ்வொரு நிலையாக (Harvesting Method) மார்க்கெட்டிங் செய்யும்போது பெரிய அளவில் அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பெறலாம்.
தொழிலின் தொடர்ச்சியான வருமானத்துக்கு மார்க்கெட்டிங் சொத்து (Marketing Asset) அவசியம்!
ஒருவருக்கு வருமானம் தொடர்ச்சியாகக் கிடைக்க வேண்டுமென்றால் அவருக்கு ஏதேனும் சொத்துகள் (Asset) இருக்க வேண்டும் என்பது நாம் அறிந்ததே. அது வீட்டு வாடகையாகவோ, பங்குகளின் மூலம் கிடைக்கும் டிவிடெண்டாகவோ, வங்கி மற்றும் பிற வட்டி வருமானமாகவோ இருக்கலாம். இந்தத் தொடர் வருமானம் பெறுவதற்கு சொத்து (Asset) என்பது அடிப்படையாகிறது.
அதேபோல உங்கள் தொழிலில் தொடர் வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவருவதன் மூலம் வருமானத்தைப் பெருக்க முடியும். அதற்கு நிலையான மார்க்கெட்டிங் சொத்தை (Marketing Asset) உருவாக்க வேண்டும்.
மார்க்கெட்டிங் சொத்து என்பது உங்கள் தயாரிப்பை விவரிக்கும் வீடியோ (Explaining Video), இணையதளக் கருத்தரங்கம் (Webinar), எப்போதும் தொடர்பிலுள்ள மின்னஞ்சல் (E-mail), பிரின்ட் செய்யப்பட்ட புத்தகங்கள் (Books), தொடர் மடல்கள் (Snail Mail) மற்றும் தொலைபேசி (Telephone Call), நேரடித் தொடர்பு (Direct Meeting) போன்றவையே.
இவை உங்கள் இலக்குச் சந்தையில் (Target Market) அறிதலை ஏற்படுத்தி (Educate), வாடிக்கையாளரை ஊக்குவித்து (Motivate) நம்பிக்கையை வளர்க்கும் (Develop Trust).
நிலையான மார்க்கெட்டிங் சொத்தை உருவாக்காமல் நீங்கள் மார்க்கெட்டிங் செய்வது என்பது விரும்பும்போதும், நேரம் கிடைக்கும்போதும், விற்பனை குறையும்போதும் நடைபெறும். இந்த முறையில் இலக்குச் சந்தையை அணுகுவது பலன் தராது.
என் வாழ்க்கையை மாற்றிய மார்க்கெட்டிங் கண்ணோட்டம்!
2014-ம் வருடம், ஒரு காலை வேளையில் மத்திய கிழக்கு நாட்டில் எனக்கு பிசினஸ் ஆலோசனை அளிக்கும் இங்கிலாந்து நாட்டு நண்பருடன் உரையாடிக்கொண்டிருந்தேன். நான் அப்போது ஆடை உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை நிறுவனத்தை நடத்திவந்தேன். சிறப்பான தரத்துடன் உற்பத்தி செய்தும்கூட, அதிகமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்னால் விற்பனை செய்ய முடியவில்லை.
என்னுடைய ஆலோசகர், `உன்னுடைய சேவை மற்றும் தரம் மிகச் சிறந்தது என உன் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எப்படித் தெரிய வரும்?’ என்றார்.
நான் உடனடியாக, `அவர்கள் முதன்முறை அதைப் பயன்படுத்தும்போது கண்டிப்பாக உணர்வார்கள்' என்றேன்.
`உன் பொருளை வாங்கிய பிறகா?’ என்றார்.
நான் தலையசைத்து ‘ஆம்’ என்றேன்.
`இதுதான் பிரச்னை. அவர்கள் உன்னுடைய தயாரிப்பை வாங்க மாட்டார்கள்’ என்றார்.
எனக்கு அவரது பேச்சு சற்று அதிர்ச்சியாகத் தான் இருந்தது.
மேலும் விவரித்தார்... `ஏனென்றால் உன் தரமும் சேவையும் எவ்வளவு சிறந்தது என்று அவர்களுக்குத் தெரியாது. அதனால், சிறப்பாக மார்க்கெட்டிங் செய்வதே முதல் முக்கியமான வேலை. அதன் மூலம் மட்டுமே உனது இலக்குச் சந்தையிலுள்ள வாடிக்கையாளர்கள் உனது நிறுவனத்தை அறிந்துகொள்ள முடியும். சிறந்த மார்க்கெட்டிங் மட்டுமே எப்போதும் வெற்றி பெறும்!’
அன்று என் தலையில் மிகப்பெரிய சுத்தியலால் அடித்ததுபோலவே இருந்தது. ஆம்... ஒரு சிறந்த சேவையோ, தரமான பொருளோ வாடிக்கையாளரை உங்களோடு தொடர்ந்து தக்கவைக்க மட்டுமே பயன்படும். முதன்முறை வாங்க வைக்க அது உதவாது.
முதன்முறை வாங்கவைக்க சிறந்த மார்க்கெட்டிங் யுத்திகளே தேவை என்கிற அடிப்படையைத் தொழில்முனைவோர் கருத்தில்கொள்ள வேண்டும்.
ஸ்டார்ட்அப் தொடங்க விரும்புவோர் மேலும் கவனிக்க வேண்டிய விஷயங்கள் அடுத்தடுத்த இதழ்களில்...